Jak vytvořit prodejní cestu na Instagramu v 8 krocích

Máte rádi TOFU? Nemluvím o tom třesoucím se fazolovém tvarohu, mluvím o obsahu v horní části trychtýře. Samozřejmě ano, protože to je první krok každého úspěšného instagramového prodejního trychtýře. Kromě toho to právě čtete.

Instagram může být vaším prodejním trychtýřem typu vše v jednom, pokud jej nastavíte tak, aby byl úspěšný pomocí solidní marketingové strategie Instagramu. V tomto článku se dozvíte, jak vytvořit prodejní trychtýř na Instagramu úplně od začátku, a také tipy na obsah, které vám pomohou rozvíjet vaše podnikání.

Co je to prodejní cesta?

Prodejní cesta je série kroků, které potenciální zákazníci provedou před nákupem. Tradičně se prodejní cesta skládá ze čtyř kroků:

• Povědomí (jako když vidíte své reklamy na sociálních sítích nebo si všimnete své značky v místním obchodě)
• Zájem (např. sledování vaší značky na Instagramu, prohlížení vašeho webu)
• Hodnocení (např. čtení vašich recenzí, zahájení bezplatné zkušební verze)
• Akce (např. nákup)

Vizualizace cesty zákazníka jako trychtýře (nebo obráceného trojúhelníku) ukazuje, o kolik méně zákazníků se dostane do každého kroku procesu – například o vašem produktu ví více lidí, než si jej nakonec koupí.

Takto vypadá jednoduchý prodejní trychtýř v kontextu marketingu na sociálních sítích:

Tradičním prodejním cestám však chybí dva důležité prvky moderního marketingu: loajalita a udržení.

Namísto toho, aby to byl trychtýř, který končí po nákupu, mají dnešní prodejní trychtýře tvar přesýpacích hodin. Po nákupu nebo konverzi se moderní trychtýř znovu otevře a provede zákazníky:

• Odměny za věrnost
• doporučení
• Propagace značky

Přidáním druhé poloviny cesty vytvoříte loajální a zaujatou zákaznickou základnu, která s větší pravděpodobností znovu nakoupí a doporučí vaše produkty nebo služby přátelům. Váš Instagram se pak stane plně formovaným prodejním trychtýřem a nástrojem pro rozvoj vztahů pro vaši firmu. Chladně.

8 fází prodejní cesty na Instagramu.

Dobře vedený instagramový prodejní trychtýř by se měl skládat z 8 fází:

1. Povědomí
2. Zájem
3. Přání
4. Akce
5. zasnoubení
6. Věrnost
7. doporučení
8. Obhajoba

Zde přichází na řadu TOFU. Těchto 8 fází můžeme rozdělit do 4 typů obsahu: TOFU, MOFU, BOFU a ATFU. Každý typ obsahu má specifické cíle a formáty, které fungují nejlépe.

TOFU: horní část nálevky

Zahrnuje: Povědomí, Zájem

V tomto okamžiku by váš obsah měl:

• Přilákat pozornost
• Zvyšte počet předplatitelů
• Dejte lidem vědět o svých produktech
• Poskytujte hodnotu a vzdělání (nepožadujte prodej)

MOFU: uprostřed trychtýře

Obsahuje: Přání

V tomto okamžiku by váš obsah měl:

• Ukažte lidem, jak je váš produkt odpovědí na jejich problém
• Ukažte, jak se lišíte od svých konkurentů
• Přimějte lidi přemýšlet o nákupu u vás
• Zaměřte se na vzdělávání, aniž byste se zaměřovali na prodej

BOFU: spodní část nálevky

Zahrnuje: Akce

V tomto okamžiku by váš obsah měl:

• Požádejte o prodej! (Ale nepřehánějte to.)

ATFU: po trychtýři

Zahrnuje: zapojení, loajalitu, doporučení, advokacii

Dobře, přišel jsem s touto novou zkratkou (marketéři milují zkratky, že?), ale sedí to. Tato část je o obsahu zaměřeném na udržení a odměňování zákazníků po konverzi. A proměnit je v zastánce značky, kteří se nemohou dočkat, až všem řeknou, že vědí, jak úžasní jste.

V tomto okamžiku by váš obsah měl:

• Budujte vztahy
• Podporujte doporučení a opakujte obchody
• Odměňte svou věrnost zákazníků
• Udělejte svým zákazníkům dobrý pocit z nákupu u vás
• Nabídněte smysluplnou interakci s běžnými interakcemi
• Ukažte, neříkejte, jak vaše společnost žije podle svých hodnot

Jak vytvořit prodejní cestu na Instagramu

Toto je obsah, který potřebujete k vytvoření kompletní prodejní cesty.

1. Zvyšte povědomí o značce pomocí videí a reklam na Instagramu.

Není žádným tajemstvím, že Reels je momentálně nejoblíbenější věcí v aplikaci a nejjednodušší způsob, jak organicky rozšiřovat svůj Instagramový účet. Každý týden sleduje Reels devět z deseti uživatelů Instagramu. Kotouče jsou také nejlepším způsobem, jak se dostat na stránku Výzkum: bezpečná strategie, jak zvýšit počet vašich sledujících.

Nic však není rychlejší než cílené instagramové reklamy na propagaci vaší značky. Reklamy na Instagramu mají potenciál oslovit 20 % světové populace starší 13 let: 1,2 miliardy lidí.

Zatímco to, co funguje pro jednu společnost, nebude automaticky fungovat pro jinou, nedávný neformální průzkum ukázal, že videoreklamy jsou v současnosti nejúčinnější.

Fáze trychtýře: Uvědomění

Instagramová taktika: experimentujte s reklamami

TransferWise odvedl skvělou práci a ukázal výhody svého produktu v krátké, chytlavé a vizuálně přitažlivé reklamě. Díky reklamám získali 9 000 registrací nových uživatelů , přičemž 40 % všech registrací pochází z Instagram Stories.

2. Zapojte publikum do příběhů

Instagram Stories jsou perfektním místem, kde můžete své rostoucí publikum zaujmout interaktivním a informativním obsahem. Ale co byste měli zveřejnit?

Klíčem k Instagram Stories je učinit je neformálními. Profesionální? Ano. Leštěný? Volitelný.

Lidé chtějí vidět, proč vaše firma dělá to, co dělá, kdo jsou vaši zaměstnanci, jak děláte to, co děláte, a tak dále. Můžete požádat svého správce sociálních sítí, aby s vaším publikem komunikoval na denní bázi, nebo můžete své příběhy udržovat v anonymitě zveřejňováním hotového obsahu nebo sdílením videí od vašich klientů (samozřejmě se svolením).

Zde je několik nápadů, které vám pomohou začít s příběhy:

• Vytvářejte zvýraznění pro zodpovězení často kladených otázek, seznam regionů nebo pravidel dopravy, zobrazení průvodce Začínáme nebo jakékoli jiné klíčové informace, které chcete, aby se noví předplatitelé okamžitě dozvěděli.
• Předveďte svůj produkt v reálném životě: vytvářejte krátká videa ukazující jej z různých úhlů pohledu nebo při používání, nebo sdílejte obsah od zákazníků.
• Přidejte nálepky s odkazy a nasměrujte lidi na další informace na vašem webu. (Ačkoli náš nedávný experiment ukázal, že přidání odkazů snižuje zapojení příběhů.)

Fáze trychtýře: Zájem

Doporučená taktika Instagramu: Získejte svůj produkt v reálném životě pomocí náhodných videí Stories.

Nena & Co. předvádí detaily a řemeslné zpracování této tašky ve velmi jednoduchém krátkém videu. Vytváření působivého videoobsahu nemusí zabrat mnoho času.

Instagram

3. Umístěte svůj produkt jako praktické řešení

Ukažte publiku, jak je váš produkt řešením jejich problému. Metoda, kterou uděláte, se bude značně lišit v závislosti na vašem oboru. Rychlé video obvykle funguje nejlépe: přemýšlejte ve stylu TikTok, krátké a zaměřené pouze na jeden okamžik.

Nemáte čas ani rozpočet na vytvoření takového obsahu? Spusťte influencer marketingovou kampaň a použijte to, co vytvoří vaši partneři na svém vlastním profilu.

Ano, videa jsou dnes v módě, ale fotky nebo kolotoče jsou také skvělé pro předvádění produktů.

Fáze trychtýře: Touha

Preferovaná taktika Instagramu: Pokud můžete, zveřejněte video každý den, abyste rychle rozšířili své publikum a přiměli lidi, aby nakupovali.

Zkuste představit další produkty od společností, se kterými jste přidruženi, aby váš příspěvek na Instagramu vypadal méně prodejný, a jako bonus je pravděpodobnější, že ho budou sdílet i označené značky.

4. Ukončete prodej pomocí nástrojů Instagram Shopping

Instagram v posledních několika letech hodně investoval do nástrojů sociálního obchodu a díky tomu je akční fáze vašeho trychtýře hladká.

Hlavní nástroje pro nakupování na Instagramu, se kterými můžete experimentovat, jsou:

• Záložka Obchod ve vašem profilu
• Živé nakupování
• Kolekce produktů (jako jsou kategorie ve vašem profilu)
• Koupit si zprávy ve vaší síti
• Nálepky na produkty ve Stories
• Přidání odkazu na váš internetový obchod nebo vstupní stránku kampaně do vašeho životopisu na Instagramu
• Instagram Checkout pro 100% prodej v aplikaci (v současné době je k dispozici pouze pro americké společnosti, ale bude brzy rozšířen)

Fáze trychtýře: Akce

Upřednostňovaná taktika Instagramu: Nejprve optimalizujte kartu Obchod a sbírky a poté použijte všechny dostupné nákupní nástroje k vyžádání prodeje.

EcoRight odvádí dobrou práci při vytváření mixu tematických a sezónních kolekcí, jako jsou zde uvedené kategorie Zip Bags a Summer Sass.

5. Získejte zpětnou vazbu pomocí živého videa a průzkumů

Existuje nespočet způsobů, jak dostat své zákazníky na Instagram, protože to je celý smysl platformy. Během fáze zapojení chcete, aby se zákazníci cítili oceňováni, ale také chcete získat jejich zpětnou vazbu, abyste zjistili, jak můžete být příště ještě úspěšnější.

Zde je několik nápadů, jak na to:

• Spusťte anketu ve Stories a zjistěte, co si vaši zákazníci myslí o novém nápadu na produkt nebo co chtějí víc.
• Pokládejte otevřené otázky pomocí nálepky s textovým polem „Otázky“ v příbězích, abyste získali zpětnou vazbu nebo způsoby, jak se zlepšit.
• Uspořádejte živé video a podělte se o vylepšení produktů, na kterých váš tým pracuje, a zeptejte se zákazníků na jejich zpětnou vazbu. Zajistěte, aby se cítili slyšet tím, že je označíte a poděkujete za jejich komentáře přímo u vašeho videa.
• Pravidelně zveřejňujte reference a recenze ve své mřížce a příbězích.
• Spusťte soutěž o shromažďování obsahu vytvářeného uživateli pro použití v budoucích kampaních.

Fáze trychtýře: Zapojení

Upřednostňovaná taktika Instagramu: Pomocí vestavěných funkcí Instagramu, jako jsou ankety a otázky, shromažďujte zpětnou vazbu od svých zákazníků.

Plavková společnost Mimi Hammer ví, že to, jak plavky padnou, je nejdůležitějším faktorem ovlivňujícím nákupní rozhodování jejích zákazníků. Jsou dobří v kladení otázek ano/ne s popisnými příklady, na které je pro sledující snadné rychle odpovědět, což zvyšuje pravděpodobnost, že lidé odpoví.

6. Vytvořte exkluzivní slevy pro své příznivce na Instagramu

Odměňte své zákazníky exkluzivními slevovými kódy pouze pro Instagram nebo speciálními balíčky, aby se cítili jako VIP. Zveřejněním těchto kódů pouze na svém Instagramu z něj uděláte hlavní sociální platformu pro zákazníky.

Zde je několik strategií odměn za věrnost, které můžete na Instagramu použít:

• Exkluzivní slevové kódy
• Včasný přístup k uvedení nových produktů na trh
• Sdílejte obsah ze zákulisí
• Uspořádejte soutěže a sázejte, abyste poděkovali svým zákazníkům (a získejte nové!)
• Samozřejmě pravidelně propagujte svůj stávající program věrnostních karet, aby o něm vaši zákazníci věděli a věděli, jak získávat odměny.

Fáze trychtýře: Loajalita

Instagramová taktika: Exkluzivní slevy.

Kromě výměny slevového kódu s vašimi stávajícími odběrateli jej můžete také snadno přeměnit na retargetingovou reklamu a zvýšit tak své prodeje.

7. Spusťte soutěž „Označte přítele“ a získejte nové sledující

Jedná se o jednu z nejoblíbenějších soutěží na Instagramu, protože je snadné se do ní přihlásit a efektivně přitahovat nové sledující a doporučení.

Před spuštěním jakékoli soutěže na Instagramu si prosím přečtěte právní pokyny . Jako okrajovou poznámku, nemůžete požádat uživatele, aby označili jiné lidi ve fotografických příspěvcích, ale můžete požádat lidi, aby označili přítele v sekci komentářů.

Většina soutěží o značky žádá lidi, aby:

• Zaregistrujte si účet, pokud tak ještě neučinili
• Jako příspěvek
• Označte v komentáři 5 přátel
• Sdílejte příspěvek na jejich příběhy pro více příspěvků.

Je to osvědčený vzorec pro získávání nových zákazníků na Instagramu. Na svém webu můžete také spustit affiliate program a odkazovat na něj lidi, ale pořádání soutěže je mnohem rychlejší.

Fáze trychtýře: Směr

Doporučená taktika Instagramu: Vyzkoušejte soutěž o označení přítele.

Rakuten, aplikace pro vrácení peněz, ví, co jejich zákazníci chtějí: peníze! Hodnotná cena pro vaši cílovou skupinu nemusí mít vždy vysokou peněžní hodnotu. Prostě to musí být něco, co lidi motivuje, aby se dostali dovnitř.

8. Vybudujte skutečnou komunitu značky

Tato fáze působí mlhavě. „Buď upřímný!“ Dobře, ale jak? No, pokud se musíte ptát, nejste upřímní.

Zákazníci mohou určit, zda značka zveřejňuje na Instagramu „poutavý“ obsah pro lajky, komentáře a sdílení. Jsou to vibrace. Když jsou firmy upřímné, důsledně reagují na komentáře a dotazy zákazníků (nejen pozitivní), i když jim to nepřináší žádný „reklamní užitek“.

Značky řízené komunitou vnímají interakce se zákazníky jako příležitost, jak jim sloužit, nikoli zákazníky generující příjmy. Výsledkem jsou věrní sledující, kteří si vás váží a chtějí vám pomoci k úspěchu.

Jak jsem řekl, jsou to vibrace.

Zde je několik způsobů, jak ukázat, že jste opravdu upřímní:

• Odpovídejte na pozitivní i negativní komentáře a přímé zprávy pomocí přístupu zaměřeného na řešení.
• Zůstaňte v souladu s hlasem své značky. Například Wendy’s je známá svým kořenitým tónem, zatímco Lululemon udržuje komunikaci neformální a snadnou, ale profesionální. Neexistuje žádná špatná odpověď, jen buďte konzistentní.
• Ukažte obsah vytvořený uživateli pomocí personalizovaných komentářů, které přiměje zákazníka, aby jej sdílel – to funguje jako sociální důkaz.
• Poslouchejte recenze produktů… a jednejte podle nich.

Fáze trychtýře: advokacie

Doporučená taktika Instagramu: Obsluhujte své zákazníky při každé interakci. Buďte dobrým posluchačem.

Glossier má navrch, pokud jde o to, dát svým zákazníkům to, co požadují. Pravidelně zveřejňují obrázky skutečných zákazníků, kteří používají jejich produkty, nikoli modely, a ptají se lidí, co chtějí, a pak tento produkt vytvářejí.

Zní to jednoduše, protože to tak je, ale naslouchání lidem je skutečně klíčem k úspěchu v podnikání (a sociálních sítích).