Vysvětlení prodeje na sociálních sítích: Průvodce prodejem na sociálních sítích pro rok 2023
Sociální prodej – možná jste o tom slyšeli, ale úplně nerozumíte tomu, co to znamená.
Myslíte si, že je to stejné jako marketing na sociálních sítích? (Spoiler: není.)
Nebo si možná myslíte, že je to jen reklama na sociálních sítích? (Spoiler 2: Ani ne. Je to úplně jiné.)
Stručně řečeno, prodej na sociálních sítích umožňuje vaší firmě zaměřit se na obchodní vyhlídky na sociálních sítích, budovat vztahy se sítí potenciálních zákazníků a zvyšovat prodej na sociálních sítích. Se správným přístupem může sociální prodej nahradit hroznou praxi studeného volání.
Pokud jste ještě nezačlenili sociální prodej do svého trychtýře, pravděpodobně ztratíte obchod ve prospěch zkušenějších konkurentů na sociálních sítích. Jakmile však přečtete tuto příručku, budete mít všechny informace, které potřebujete k její změně.
V tomto příspěvku:
- Odpovězte na otázku: Co je sociální prodej?
- Vysvětlete, co je index sociálního prodeje.
- Podělte se o 4 důvody, proč by se vaše firma měla zajímat o sociální prodej.
- Přehled tipů a triků pro prodej na sociálních sítích.
- Uveďte 3 hlavní nástroje sociálního prodeje.
Pojďme pracovat.
Sociální prodej je praxe, při které se používají kanály sociálních médií značky ke spojení s potenciálními zákazníky, spojení s nimi a generování potenciálních zákazníků. Tato taktika může firmám pomoci dosáhnout jejich prodejních cílů.
Představte si sociální prodej jako moderní budování vztahů. Aktivní zapojení potenciálních zákazníků na sociálních sítích vám může pomoci stát se první značkou, na kterou se potenciální zákazník podívá, když je připraven provést nákup. A může nahradit zastaralé budování vztahů a prodejní strategie, jako je studené volání!
Co sociální prodej není
Sociální prodej rozhodně není jen o bombardování cizích lidí nechtěnými tweety a soukromými zprávami. Toto je spam. Nedělej to.
Sociální prodej není jen o přidávání nových kontaktů do vašeho seznamu. Jde o to, aby tyto interakce měly smysl a prezentovali svou značku jako řešení problému. Když to uděláte, je pravděpodobnější, že získáte důvěru a loajalitu.
Například společnost SoKind na přírodní péči o pleť používá v tomto příspěvku na Facebooku základní principy sociálního prodeje. Jasně nastiňují, jak jejich produkt řeší problém maminek. Zdůraznění hodnoty produktů pomáhá značce přirozeně přilákat správné cílové publikum a řídit prodej:
Už se věnujete sociálnímu prodeji?
Pravděpodobně! Pokud má vaše značka obchodní stránku na Facebooku, LinkedIn nebo Twitter profil nebo je aktivní na jakékoli jiné platformě, základy sociálního prodeje již znáte.
Pokud se chcete dozvědět více o prodeji na sociálních sítích, absolvujte kurz Certifikace prodeje sociálních sítí Hootsuite Academy:
Index sociálního prodeje (SSI) je metrika používaná k měření dopadu úsilí značky o sociální prodej.
LinkedIn poprvé představil koncept SSI již v roce 2014. LinkedIn SSI kombinuje čtyři komponenty k určení skóre. Vypadá to, že jste:
- Budování profesionální značky s dobře spravovaným LinkedIn profilem.
- Hledání správných lidí na platformě.
- Sdílejte relevantní obsah inspirující ke konverzaci.
- Budování a posilování vztahů.
Chcete-li zjistit své skóre SSI na LinkedIn, přihlaste se ke svému účtu a přejděte na panel Social Selling Index . Považujte své hodnocení za výchozí bod pro zahájení zlepšování výkonu prodeje na sociálních sítích.
Pokud jste stále nebyli prodáni (viz, co jsme tam udělali?) prostřednictvím sociálního prodeje, zde jsou 4 důvody, proč byste to měli zkusit.
1. Sociální prodej funguje
Neberte nás za slovo. Podle interních údajů LinkedIn Sales Solutions:
- Společnosti, které se umístily na předních místech v oblasti sociálního prodeje, vytvářejí o 45 % více prodejních příležitostí než značky s nízkým indexem sociálního prodeje.
- Společnosti, které upřednostňují sociální prodej, mají o 51 % vyšší pravděpodobnost, že splní své prodejní kvóty.
- 78 % společností zabývajících se sociálními médii prodává více než společnosti, které nejsou sociálními médii.
2. Sociální prodej pomáhá prodejním profesionálům budovat skutečné vztahy
Nedávný článek Forbes uvádí: „87 % profesionálů na obchodní akce kvůli pandemii zrušilo akce, zatímco 66 % akce odložilo.
Networking a budování vztahů se kvůli pandemii COVID-19 přesunuly online a nyní je ideální čas upřednostnit sociální prodej.
Sociální prodej vytváří příležitosti k budování povědomí o značce a spojení s novými potenciálními zákazníky na sociálních sítích, kde jsou již aktivní a zapojují se do konverzací. Používání nástrojů sociálního naslouchání umožňuje vašim obchodním zástupcům jít ještě o krok dále a identifikovat potenciální zákazníky, kteří již mluví o vaší firmě, konkurentech nebo vašem odvětví.
To znamená, že můžete oslovit publikum, které se již zajímá o to, co nabízíte, a navázat s ním skutečné spojení tím, že jim ve správný čas nabídnete užitečné informace. Autenticita vytváří důvěru, která se zase může stát loajalitou zákazníků.
3. Vaši zákazníci (a potenciální) se již zabývají sociálním nákupem
V posledních šesti měsících roku 2020 nakoupilo prostřednictvím sociálních sítí 25 % Američanů ve věku 18 až 34 let. V Indii, Spojeném království, Austrálii a na Novém Zélandu zhruba třetina lidí ve věku 18 až 34 let za stejné časové období nakoupila prostřednictvím sociálních médií.
Zdroj: Statistika
Vzhledem k obrovskému počtu lidí, kteří v současné době používají sociální média, je potenciál značek pro sociální prodej obrovský:
- 4,2 miliardy lidí na celém světě jsou aktivními uživateli sociálních médií.
- Jen v roce 2020 dosáhly platformy sociálních médií 490 milionů uživatelů.
- To je nárůst o 13,2 % – v roce 2019 bylo tempo růstu 7,2 %.
Zdroj: Global Digital State 2021
Mnoho z těchto uživatelů navíc využívá sociální platformy pro průzkum značky. Jednoduše řečeno, tito uživatelé se připravují na nákup.
Zdroj: Global Digital State 2021
4. Vaši hlavní konkurenti již prodávají prostřednictvím sociálních sítí.
Používání sociálního prodeje znamená zůstat konkurenceschopný. Jiné značky jsou aktivní na sociálních sítích a komunikují s potenciálními zákazníky na oblíbených sociálních platformách. Podle Statista: „Odhaduje se, že v roce 2020 plánovalo 25 % podniků elektronického obchodování na celém světě prodávat své produkty na sociálních sítích . “
Nyní se podívejme na čísla:
- 200 milionů uživatelů Instagramu navštíví profil alespoň jednou denně a 81 % uživatelů Instagramu prozkoumává produkty a služby na platformě.
- 18,3 % amerických uživatelů Facebooku uskutečnilo v roce 2020 nákup přes Facebook.
Zdroj: eMarketer
- 70 % uživatelů YouTube zakoupilo produkt značky poté, co jej viděli na YouTube.
- 96 % obchodníků s obsahem B2B využívá LinkedIn pro organický marketing. Facebook je další nejoblíbenější platformou, kterou používá 82 % obchodníků s obsahem B2B.
(To není vše! Sestavili jsme příspěvek s více než 140 statistikami sociálních médií, které jsou pro obchodníky v roce 2021 důležité.)
Zkrátka záleží.
Váš výběr by měl záviset na vaší cílové skupině a vašem přístupu k sociálnímu prodeji.
Twitter a Instagram jsou skvělé platformy pro zapojení zákazníků. Nabízejí nástroje, jak reagovat na dotazy zákazníků, a to jsou obvyklé virtuální prostory, kde probíhá komunikace přirozeně. Jednoduše řečeno, jsou skvělé pro budování vztahů.
Destination BC například vytváří nová spojení s uživateli a buduje vztahy aktivním komentováním uživatelských příspěvků:
And Left On Friday reaguje na komentáře uživatelů a influencerů, aby pokračovali v navázaném vztahu:
LinkedIn je na druhé straně formálnější obchodní platforma ideální pro B2B společnosti, které chtějí identifikovat a spojit se s těmi, kdo rozhodují o podnikání. Zde mohou firmy přímo kontaktovat potenciální zákazníky a pokusit se vybudovat profesionální vztah:
Ve skutečnosti, podle LinkedIn :
- 89 % B2B marketérů se obrací na LinkedIn, aby generovali potenciální zákazníky.
- 62 % B2B marketérů říká, že LinkedIn generuje potenciální zákazníky dvakrát rychleji než další nejúčinnější sociální kanál.
Jinými slovy, používejte jakoukoli sociální platformu, kterou vaše publikum preferuje, a jakoukoli platformu, kterou může vaše značka neustále používat!
Zde je návod, jak začít na třech populárních platformách:
1. Získejte důvěru
Pokud máte se svými kontakty dobrý vztah, požádejte je o potvrzení nebo doporučení. Jsou zveřejněny na vašem profilu a mohou vám pomoci okamžitě získat důvěru nových kontaktů.
Zde je příklad mnoha svědectví o profilu průzkumníka a vypravěče Brené Brown:
Jako značka se ujistěte, že váš profil zdůrazňuje zkušenosti, které jsou pro potenciálního zákazníka nebo klienta relevantní, a zdůrazněte, jak jste pomohli předchozím klientům dosáhnout jejich cílů.
Musíte také sdílet informace a obsah pouze z důvěryhodných zdrojů a udržovat profesionální tón ve všech svých aktivitách na LinkedIn.
2. Rozšiřte svou síť LinkedIn
Použijte funkci vyhledávání LinkedIn k rozšíření své sítě hledáním vzájemných spojení s vašimi stávajícími kontakty.
Můžete se také připojit ke skupinám LinkedIn souvisejícím s vaším odvětvím a spojit se s kolegy a potenciálními klienty.
3. Použijte LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator , profesionální nástroj sociálního prodeje LinkedIn, vám může pomoci zlepšit prodejní vyhlídky pomocí personalizovaných zpráv a lépe porozumět vašemu výkonu pomocí hloubkové analýzy.
Twitter je skvělá síť pro poslech sociálních sítí. Můžete vytvořit seznamy na Twitteru a sledovat obsah od konkrétních skupin lidí. Zde jsou tři klíčové seznamy Twitteru, které můžete použít k zahájení sociálního prodeje online.
1. Stávající klienti
Pomocí tohoto seznamu můžete bedlivě sledovat své stávající zákazníky a dávat pozor na příležitost odpovědět na jejich tweety nebo jim dát like. To vám pomůže udržet vaši značku v centru pozornosti.
Nepřehánějte to však. Ujistěte se, že vaše interakce se zákazníky mají smysl: lajkujte pouze tweety, které se vám opravdu líbí, a komentujte pouze tehdy, když máte co říci. A ujistěte se, že zůstanete relevantní – vaši zákazníci nepotřebují vaši značku k interakci s osobními aktualizacemi.
2. Perspektivy
Jakmile budete identifikovat potenciální zákazníky, přidejte je do svého osobního seznamu. Ale nekomunikujte s nimi se stejným pocitem intimity jako se stávajícími zákazníky. Místo toho sledujte žádosti o pomoc nebo stížnosti na vaši konkurenci. Tímto způsobem můžete odpovědět užitečným komentářem (a výměna může sloužit jako organický sociální důkaz pro další potenciální zákazníky).
3. Soutěžící
Přidání konkurentů na váš osobní seznam vám umožní sledovat je, aniž byste je skutečně sledovali. To může pomoci generovat nápady pro vaše vlastní úsilí o prodej na sociálních sítích.
Nezapomeňte si vytvořit stránku na Facebooku a poté pomocí těchto strategií začít prodávat na sociálních sítích.
1. Komunikujte s jinými společnostmi
Snadné spojení s lajky, komentáři a sdílením. Udělejte to ale ještě o krok dále: pokud vytvoříte promyšlený a hodnotný obsah, je pravděpodobnější, že bude sdílen, čímž se zvýší dosah vaší značky. Vaše stránka na Facebooku může být vystavena zcela novému publiku, protože jiné firmy sdílejí a lajkují váš obsah.
2. Zapojte své následovníky
Vždy odpovídejte na komentáře sledujících a zmínky o vaší značce. Při psaní vlastních příspěvků na sociálních sítích zahrňte také otázky, které podnítí konverzaci s publikem – nemusí přímo souviset s vaším produktem nebo službou, aby byly efektivní!
Tato cestovní kancelář položí otázku a mluví o lachtanech, než propojí příspěvek s jejich podnikáním:
Tato strategie vám umožňuje zapojit se přímo se svými následovníky, budovat vztah a pomáhat budovat image odborníka.
Nejlepší postupy prodeje na sociálních sítích
Bez ohledu na platformu, kterou používáte k oslovení svého jedinečného publika, se ujistěte, že dodržujete osvědčené tipy na prodej na sociálních sítích. Zde jsou 4, které je třeba mít na paměti.
1. Budujte svou značku poskytováním hodnoty
Při interakci s potenciálními klienty a zákazníky prostřednictvím sociálních médií je důležité nebýt příliš líbivý. A pokud je vaše značka na platformě sociálních médií nová, neponořujte se rovnou do sociálního prodeje. Než přejdete ke komerčním nabídkám, etablujte se jako odborník ve svém oboru.
Jedním ze způsobů, jak vybudovat svou značku na sociálních sítích pro sociální prodej, je sdílet zajímavý, hodnotný a sdílený obsah. Pro B2B značky a influencery využívající LinkedIn to může znamenat sdílení obsahu napsaného ostatními, který odpovídá vaší značce:
Nebo to může znamenat psaní a sdílení přesvědčivého obsahu, který ostatní považují za užitečný, aby se vaše značka (nebo osobní značka) stala lídrem v oboru. Destination BC například sdílí obchodní obsah, který by mohl zajímat jejich profesionální síť:
V podstatě ukažte svým potenciálním zákazníkům, že nechcete jen něco získat. Jste tu také proto, abyste něco dali.
2. Naslouchejte strategicky a budujte vztahy se správnými lidmi
Efektivní sociální prodej znamená pozornost. Jinými slovy, ujistěte se, že umíte dobře poslouchat na sociálních sítích.
Pomocí sociálních seznamů a streamů Hootsuite můžete sledovat, co lidé říkají o vás, vaší společnosti, vašem odvětví a vašich konkurentech. Dávejte pozor na bolestivé body a požadavky, které vám dávají přirozené příležitosti k nalezení řešení.
Měli byste také používat svou stávající síť, kdykoli je to možné. Než se přiblížíte k některému z potenciálních zákazníků, které identifikujete, zkontrolujte jejich seznamy sledujících a sledujících, abyste zjistili, zda máte nějaké vzájemné spojení. Pokud ano, požádejte svého obecného kontaktu, aby vás představil.
3. Udržujte to skutečné
Namísto psaní jedné poznámky a její posílání bezpočtu potenciálních kupců si udělejte čas na personalizaci svých prodejních zpráv na sociálních sítích. To znamená, že můžete:
- Potvrďte své vzájemné profesní kontakty.
- Odkazujte na obsah, který jste oba sdíleli nebo na něj reagovali.
- Zdůrazněte společný zájem nebo něco jiného, co máte společného.
Jinými slovy, buďte sami sebou. Spojte se zahájením skutečné, upřímné konverzace!
Samozřejmě můžete použít automatické nástroje pro lajky a komentáře, ale ty nedělají nic pro budování vztahu. Ve skutečnosti mohou vážně poškodit vaši osobní a profesionální značku. Pokud jde o prodej, nic se nevyrovná rozhovoru se skutečnou osobou.
4. Buďte důslední
Konečně nečekejte okamžité výsledky. Pokud vaše úsilí o budování vztahu nepřináší okamžité výsledky, nevzdávejte to. Některé kontakty možná ještě nejsou připraveny koupit to, co nabízíte – zůstaňte v kontaktu.
Sledujte nové potenciální zákazníky. Oslovte kontakty, které jste již kontaktovali, ale nějakou dobu jste o nich neslyšeli. Udržujte smysluplný vztah tím, že jim pogratulujete k jejich přechodu na novou pozici nebo společnost, nebo se zapojíte do obsahu, který sdílejí na sociálních sítích. Buďte ochotni nabídnout radu nebo pomoc, i když to přímo nepropaguje váš produkt.
Chcete-li zvýšit své šance na nalezení nových klientů na sociálních sítích, použijte software pro sociální prodej. Zde jsou 3, které vám pomohou začít:
1. Doručená pošta
Ať už metody sociálního prodeje vaší značky zahrnují soukromé zprávy, veřejné příspěvky (jako komentáře) nebo obojí, Hootsuite Inbox je udrží v pořádku.
Představte si tento nástroj pro prodej na sociálních sítích jako praktický způsob, jak mít všechny diskuse o vaší značce na sociálních sítích na jednom místě. Pomocí schránky Hootsuite můžete sledovat, organizovat a odpovídat na jakékoli soukromé a veřejné zprávy, které vaše značka obdrží na mnoha sociálních platformách.
Organizovaná komunikace na sociálních sítích je způsob, jak zajistit, že se žádné zprávy neztratí a že každý, kdo vás kontaktuje, dostane odpověď.
Mezi další užitečné funkce patří:
- Praktické filtry, které můžete použít k rychlému a snadnému nalezení správného vlákna zpráv, i když zpracováváte velké množství zpráv a komentářů.
- Řešení pro spolupráci a spolupráci, která vám umožňují přidělovat zprávy členům týmu jako úkoly tak, aby na každý požadavek odpověděl ten nejlepší člověk ve vaší společnosti.
- Uložené odpovědi, které můžete znovu použít k rychlému zodpovězení běžných otázek.
Zde je více informací o tom, jak co nejlépe využít Hootsuite Inbox:
2. Zisk
Tato aplikace se integruje s Hootsuite a představuje pro vaši značku efektivní způsob, jak rozšířit dosah na sociální sítě. Stručně řečeno, Amplify pomáhá vaší značce zvýšit její online viditelnost tím, že členům týmu usnadňuje sdílení firemních zpráv, kampaní nebo oznámení.
Aplikace pro podporu zaměstnanců, jako je Amplify, může zaměstnancům pomoci cítit se zaujatě a nuceně sdílet firemní obsah, což je pro vaši značku skvělý organický způsob, jak generovat nové potenciální zákazníky. Připojení k osobním sítím vašich zaměstnanců totiž rozšiřuje dosah vašeho obsahu.
Zdroj: HootSuite
3. Obchodní oddělení
Tato aplikace se také integruje s Hootsuite a představuje snadný způsob, jak najít, upravit a sledovat nové potenciální zákazníky.
Pomocí Salesforce můžete do své aplikace získat záznamy o nových zákaznících nebo potenciálních zákaznících přímo ze streamů Hootsuite. Salesforce navíc usnadňuje vyhledání potenciálních zákazníků a jejich kvalifikaci. Ke stávajícím záznamům Salesforce můžete také přidat další informace, abyste mohli informovat budoucí prodejní konverzace na sociálních sítích.
Zde je více informací o tom, jak co nejlépe využít Salesforce s Hootsuite:
Prodej byl vždy o budování vztahů, budování důvěry a poskytování správných řešení správným potenciálním zákazníkům ve správný čas. Sociální prodej je také podobný. Jednoduše používá sociální média, aby vám pomohla budovat vztahy, rozvíjet vaši síť, optimalizovat generování potenciálních zákazníků a dosáhnout vašich prodejních cílů!
Napsat komentář