4 ROI-formler, der hjælper dig med at få en lønforhøjelse

Kender du dit LTV fra din YOY? Hvad med dine COGS fra din konverteringsrate? Hvis du ikke forstår noget, er det tid til at gennemgå et par markedsførings-ROI-formler. At kende nogle grundlæggende ROI-formler vil hjælpe dig med bedre at forstå virkningen af ​​dine marketingkampagner, og hvordan du kan forbedre dem.

Så når din chef siger: “Vi gav dig 50.000 USD til Facebook-annoncer – hvad er investeringsafkastet [ROI]?” eller “Hvad er vores gennemsnitlige vækstrate for websitetrafik i dette kvartal?” du vil have alle svarene.

Brug disse fire ROI-formler til at analysere og bevise virkningen af ​​dine sociale medier og digitale marketingkanaler. Og sørg for at prøve vores gratis og brugervenlige lommeregner for at se, hvordan din indsats betaler sig.

Hvad betyder ROI?

Generelt betyder ROI afkast af investeringen. Men fra et marketingperspektiv betyder ROI afkastet af investeringen fra dine marketingaktiviteter og omkostninger.

ROI er et mål for alle værdiskabende marketingaktiviteter divideret med din investering i disse aktiviteter. Dit ROI viser, hvilke marketingaktiviteter der giver mest værdi.

Efter at have taget tid, penge og ressourcer i betragtning, hvad er det målbare afkast for din virksomhed? For at finde dette svar skal du lave nogle simple beregninger for at afgøre, hvilke marketingkampagner der har genereret mest værdi for din virksomhed.

Her er den grundlæggende ROI-formel for marketingkampagner:

Marketing ROI = (opnået værdi – investering foretaget) / investering foretaget X 100

Når dit investeringsafkast er over 0, tjener din marketinginvestering penge til din virksomhed. Vi har brug for et positivt ROI! Et negativt ROI betyder, at du har investeret mere, end du tjente – med andre ord, du tabte penge.

Marketing ROI kan virke skræmmende i starten, men når du først har lært et par enkle formler, kan du med det samme se, om du har nået dine ROI-mål.

Marketingfolk plejede at vige tilbage for ROI-beregninger, men tingene ændrer sig nu. Over 80 % af respondenterne i Hootsuite 2022 Social Trends-undersøgelsen sagde, at de var sikre på at kvantificere sociale mediers ROI. Dette er et stort spring fra 68 % i 2021.

Tjek Hootsuite Social Trends Report for det fulde billede, eller se denne korte video om status for sociale mediers ROI:

Sådan måler du marketing-ROI: 4 marketing-ROI-formler

Hvordan du beregner dit marketing-ROI afhænger af dine kampagnemål.

Det kan være:

• Øget brandbevidsthed
• Stigende engagement år
• Konverteringsboost
• Customer Lifecycle Extension (LTV)

Hvert af disse mål vil påvirke hvilken ROI-formel du bruger i dine beregninger.

Her er fire formler for markedsførings-ROI, der hjælper dig i gang.

Marketing ROI Formel #1: Sådan måler du grundlæggende ROI

Beregning af ROI er overraskende enkel. Men det er nemt at falde i den almindelige fælde at bruge bruttofortjeneste uden at tage hensyn til omkostningerne ved solgte varer.

Her er et eksempel på en simpel ROI-beregning:

1. Lad os sige, at vi er en online modebutik. Vi bruger $100 på Instagram Story-annoncer og sælger ti T-shirts til $25 hver.
2. Vores indtægt fra disse salg er $250 (10 skjorter x $25).
3. Vi vil nu trække marketingudgifter ($100) fra bruttosalg ($250). Efter at have taget højde for denne Instagram Story-annonce, har vi $150.
4. Vi dividerer derefter dette tal med vores markedsføringsinvestering ($100). Nu har vi 1,5.
5. Vi ganger 1,5 med 100 for at finde ROI, som er 150.

ROI = (samlet omsætning – markedsføringsinvestering/markedsføringsinvestering) x 100

Ifølge denne basisberegning vil vores ROI være 150 %, et imponerende afkast. Men det er desværre for godt til at være sandt.

Dette er selvfølgelig en nem måde at beregne dit ROI på. Men disse t-shirts var ikke gratis, så dette svar er stadig ufuldstændigt.

Du skal også overveje, hvor meget det koster at producere det, du sælger, og trække disse omkostninger fra din bruttoindkomst. Det anbefales, at du beregner dit marketing-ROI baseret på bruttomarginen for produktet eller tjenesten, ikke bruttoindtægten.

Her er en mere nøjagtig måde at beregne ROI på.

For nøjagtigt at måle ROI skal du kende den anden beregning: pris for solgte varer. Dette tal vil inkludere alle omkostningerne ved at producere dine produkter.

Hvis du sælger en $25 T-shirt og kun tjener $10 i fortjeneste på hver enhed, skal du inkludere disse oplysninger i din ROI-beregning.

ROI = ((samlet omsætning – samlede omkostninger – markedsføringsinvestering) / marketinginvestering) x100

Samlet omsætning: Salg genereret fra din marketingkampagne (såsom produktkøb).

Total COGS: Omkostninger for solgte varer. For eksempel, hvis vi sælger T-shirts, vil kostprisen inkludere råvarer, arbejdskraft og fabriksomkostninger. (Du behøver muligvis ikke at beregne dette – dit økonomiteam vil højst sandsynligt have alle de omkostningsdata, de har brug for.)

1. Beregn først prisen på solgte varer (COGS) og føj dem til ROI-ligningen ovenfor. Lad os sige i vores eksempel, at økonomiafdelingen tidligere fortalte os, at for hver $25 T-shirt vi sælger, får vi $15 i fortjeneste. Vores kostpris vil være 10 USD pr. solgt enhed.
2. Hvis vi solgte ti produkter i vores Instagram Story-annoncekampagne, ville vores samlede pris for den kampagne være 100 USD.
3. Nu kan vi beregne ROI. Vi solgte ti produkter for 25 USD hver, så vores samlede omsætning er 250 USD. Vi ved, at vores samlede kostpris er $100. De $100, vi brugte på Instagram Story-annoncer, er vores markedsføringsinvestering.
4. Træk vores kostpris ($100) og marketinginvestering ($100) fra vores samlede indkomst ($250), og du får $50. Divider $50 med vores samlede marketinginvestering på $100. Det giver os 0,5. Gang med 100 for at få procentdelen: 50.
5. Vores ROI er 50%, hvilket betyder, at vores Instagram-annoncer er en værdig brug af virksomhedens tid, ressourcer og penge.

Professionelt tip: Vi har oprettet en gratis ROI-beregner til sociale medier, der hjælper dig med at beregne dit ROI for en bestemt betalt eller organisk marketingkampagne. Indtast blot dine tal, klik på en knap, og du får en simpel offentlig ROI-beregning baseret på kundens livscyklusværdi.

Ved at bruge tallene ovenfor, ser du sådan her dit investeringsafkast vil se ud:

Marketing ROI Formel #2: Sådan beregnes årlig vækst

Vores job som marketingmedarbejdere er at drive vækst og salg. Og en af ​​de bedste måder at fremvise dine resultater på er med en år-til-år sammenligning (YOY).

YOY er en almindelig metode til nøjagtigt at måle vækst, fordi den hjælper med at udjævne sæsonbestemte udsving. Hvis du for eksempel er en e-handelsvirksomhed, kan decembers høje salg blive overskygget af en stigning i Black Friday-salget. På samme måde kan et viralt blogindlæg en måned få den følgende måneds trafikstabilisering til at ligne en nedtur.

Men du behøver ikke vente til januar med at bruge årlige beregninger. YOY kan hjælpe dig med at sammenligne måneder, såsom hvordan trafikfaldet i juli 2022 sammenlignes med din samlede trafik i juli 2021. Du kan også analysere forskellige kvartaler (kendt som kvartal for kvartal eller QOQ).

Dette er en simpel beregning. Vælg den metric, du vil rapportere om, såsom samlede websitebesøg fra Instagram på et år.

Lad os sige, at vores samlede besøg for 2021 var 100.000 besøg, og vores samlede besøg i 2020 var 90.000 besøg.

1. Træk 100.000 (nuværende år) fra 90.000 (forrige år). Forskellen er 10000r.
2. Divider 10.000 med 100.000 (nuværende år). Svaret er 0,01.
3. Gang 0,01 med 100. Svar: 10.
4. Din vækstrate i 2021 var 10 procent, hvilket øgede den sociale trafik fra 90.000 besøg i 2020 til 100.000 i 2021.

ÅÅÅ-vækst = ((Forrige år i alt – i alt indeværende år) / i alt indeværende år) x 100

Regelmæssig beregning af vækst fra år til år er også nyttigt for at forstå, hvilke sociale platforme der er mest effektive til at nå dine mål.

For eksempel har du måske i 2020 fundet ud af, at Facebook er det mest effektive til at nå dine marketingmål, men i 2021 fandt du ud af, at TikTok og YouTube har overhalet Facebook.

I Hootsuite 2022 Social Trends-undersøgelsen rapporterer marketingfolk, at Instagram og Facebook underpræsterer, mens TikTok og Pinterest vokser i betydning. Ved at beregne vækst fra år til år kan marketingfolk identificere kanaler, der vokser eller aftager i betydning.

Marketing ROI Formel #3: Sådan beregner du din konverteringsrate

Konverteringskurser er altid et varmt emne blandt marketingfolk. Folk klager ofte over at være superlave, når de ved, at deres kampagner klarer sig godt. Men hvis du har en lav konverteringsrate, så fortvivl ikke; du tager sikkert bare fejl.

Problemet er, at værktøjer som Google Analytics eller Optimizely automatisk beregner konverteringsraten for dig. Dette kumulative antal ender normalt i rapporterne.

Følg disse trin for at beregne din basislinjekonverteringsrate:

1. Først skal du definere, hvad en konvertering er. Det kan være en download af e-bog, en tilmelding til et nyhedsbrev, et produktkøb, en anmodning om gratis prøveversion eller enhver anden konvertering, du værdsætter.
2. Divider det samlede antal mål, der er gennemført i Google Analytics med det samlede antal besøg (dette kan være trafik på sociale medier, samlet webstedstrafik eller det samlede antal besøg på dit websted).
3. Gang svaret med 100, og du får din konverteringsrate. For eksempel svarer ti nyhedsbrevsabonnementer (mål opnået) divideret med 1.000 webstedsbesøg med 0,1.
4. For at finde ud af, hvordan det ser ud i procent, skal du gange 0,01 med 100. Svaret er 10, så din konverteringsrate er 1%.

Baseline konverteringsrate = (i alt opnåede mål / samlede besøg) x 100.

“Vent, 1%?!” Du tænker. “Det kan ikke være!”

Problemet er, at du bruger et samlet antal – for eksempel det samlede antal besøg på din hjemmeside – og ikke de markedssegmenter, som du rent faktisk målretter mod. Som følge heraf ser de fleste konverteringsrater ud til at være lave.

Himanshu Sharma, forfatter til Math and Statistics for Web Analytics and Conversion Optimization , giver gode råd til mere nøjagtige beregninger af konverteringsraten.

Som han forklarer , “Google Analytics vil tage hensyn til alle mennesker på planeten, når de beregner din konverteringsrate.” Selvfølgelig er disse samlede data ikke helt nyttige (hvis din virksomhed kun sender til Storbritannien, hvorfor skulle du så rapportere folk fra Egypten hvem købte ikke?).

Sharma har en simpel løsning: “Opret og anvend et nyt avanceret segment (kaldet ‘Target Market Traffic’) i din Google Analytics-visning eller -profil, der kun viser trafik fra dit målmarked.” Nu vil du se meget mere relevante trafikdata, og din chef vil ikke konstant spørge dig, hvorfor kun fem procent af kundeemnerne konverterer.

For at beregne en mere nøjagtig konverteringsrate skal du følge de samme trin som ovenfor. Denne gang skal du sørge for, at det tal, du bruger for det samlede antal hits, kun inkluderer dit målmarked ved at bruge Googles avancerede segmenter til at bortfiltrere irrelevante trafikkilder.

Sand konverteringsrate =

(Samlet antal opnåede mål / samlet antal besøg efter målmarked) x 100

Ved hjælp af Google Analytics kan du også se kundekontaktpunkter efter kanal, hvilket giver kredit til kontaktpunkter fra første gang dine kunder besøger dit websted.

Kilde: Google Marketing Platform blog.

Marketing ROI Formel #4: Sådan beregnes kundelevetidsværdi (LTV)

Kundens levetidsværdi måler, hvor meget en virksomhed forudser, at den vil tjene fra en gennemsnitlig kunde i løbet af forholdet til virksomheden. Det er en måde at kvantificere kunderelationer på.

Du skal kende dine kunders livstidsværdi (LTV) for at kunne lave præcise marketingplaner.

Overvej en virksomhed som Netflix. Deres grundlæggende plan er $9,99. Lad os sige, at den gennemsnitlige bruger tilmelder sig og bliver hos dem i to år, før den annullerer. Så, efter Netflixs e-mail-marketing starter, eller de annoncerer en ny sæson af et show som Stranger Things, abonnerer den gennemsnitlige bruger igen og bliver i yderligere 15 måneder.

Det betyder, at den gennemsnitlige kunde indbringer $389,61 for Netflix.

Når du annoncerer på Facebook eller giver rabatter for at bringe Netflix-kunder tilbage, skal du have denne LTV i tankerne, så markedsføringsomkostningerne ved kundeerhvervelse ikke tærer på al den fortjeneste, som en kunde kan bringe.

En nem måde at beregne LTV på

Afhængigt af din forretningsmodel kan det være ret komplekst at beregne LTV. Så i dag vil vi holde os til en enkel måde at beregne LTV på.

LTV kræver, at vi leverer nogle data og svar på fire nøglespørgsmål. Her er hvad du skal bruge:

1. Gennemsnitlig ordreværdi (AOV): Hvor meget bruger en kunde i gennemsnit pr. besøg? For en kaffebar kan dette være mængden af ​​latte, den gennemsnitlige kunde køber. For en online skobutik er dette det gennemsnitlige beløb i kurven.

Sådan beregnes AOV:

1. Den bedste måde at indsamle data til AOV på er at arbejde sammen med dit økonomiteam eller din revisor. Hver virksomhed registrerer skat, så din revisor vil kende den samlede salgsindtægt, du rapporterede sidste år.
2. Tal derefter med dit analyseteam og få det samlede antal ordrer for det sidste år.
3. Divider den samlede omsætning med det samlede antal ordrer. Dette giver dig AOV.

Hvis du ikke har en gruppe revisorer, skal du uploade dine salgsindtægtsdata fra PayPal eller Stripe (eller hvad du nu bruger) og derefter uploade det samlede antal salgsordrer fra din indkøbskurv eller betalingsbehandler. Hvis du bruger en e-handelsplatform som Shopify, gør de det normalt nemt at finde disse tal.

2. Købsfrekvens (PF):

Hvor ofte køber kunder hos dig?

Hvis du er en kaffebar, kan du se de samme kunder hver uge. Men hvis du er realkreditmægler, ser du måske kun de samme kunder et par gange i dit liv.

Sådan bestemmer du købsfrekvensen:

En større virksomhed sporer sandsynligvis allerede disse data, men en mindre virksomhed kan lave nogle simple undersøgelser. For eksempel kan en kaffebar bruge et loyalitetskort til at holde styr på gentagne kunder. Eller du kan bede dit datateam om hjælp.

Alt de skal gøre er at dividere det samlede antal ordrer med antallet af unikke kunder. Dette giver dig din indkøbsfrekvens. Du kan for eksempel downloade alle transaktioner fra PayPal og analysere dem i et regneark.

3. Kundeværdi (CV): Dette er den gennemsnitlige værdi af en kunde. Det er, hvor mange penge vi med rimelighed kan forvente at trække fra vores kunders tegnebøger.

Sådan beregner du kundeværdi:

1. Til udregningen skal du bruge tal fra AOV og PF.
2. Gang dit AOV-nummer (se ovenfor) med dit PF-nummer. Svaret er din gennemsnitlige kundeværdi.

CV = AOV x PF

4. Forventet kundelevetid (CAL): hvor længe vil en kunde forblive kunde? Et mærke som Honda forsøger at gøre dig til en kunde for livet (køb en Civic på college, køb en minivan, når børnene kommer, og kør ud i den fornuftige solnedgang i din smarte Accord). Det varierer selvfølgelig fra virksomhed til virksomhed.

At sætte det hele sammen: Beregning af LTV

Okay, du har indsamlet alle data for de metrics, der er angivet nedenfor:

• AOV – gennemsnitlig ordreværdi
• PF – Købsfrekvens
• Resumé – værdi for kunden
• CAL – forventet levetid for kunder
• CLV – kundelevetidsværdi

For at beregne LTV skal du blot udfylde formlen nedenfor:

CLV = CV x CAL

Gang dit CV-nummer med dit CAL-nummer. Bom! Nu kender du dine kunders gennemsnitlige CLV.

Tip: Stadig usikker på dit investeringsafkast? Brug vores sociale medier ROI-værktøjssæt til at lære det grundlæggende. Det omfatter tre hovedressourcer med en enkel vejledning og en klar ramme.

Værktøjer til at hjælpe dig med at spore dit marketing-ROI

Nu hvor du kender formlen til at beregne dit marketing-ROI, er her et par værktøjer, der vil gøre det nemmere at spore dit ROI.

1. Excel eller Google Sheets

At prøve at finde ud af alt i hånden bliver ret hurtigt kedeligt. Det efterlader dig også åben for nogle åbenlyse menneskelige fejl. Når du prøver at holde styr på en masse tal, er regnearksværktøjer som Excel og Google Sheets nyttige. Du kan bruge dem til at beregne og spore dit marketing-ROI ét sted.

Her er et eksempel på, hvordan du kan bruge Excel til at beregne den årlige vækstrate:

1. Åbn et Excel-ark og opret tre kolonner: A, B og C.
2. Indtast nummeret “2020” i celle A1. Indtast “2021” i celle A2.
3. Angiv den samlede mængde trafik, kundeemner eller salg for 2020 i celle B1. I B2 skal du indtaste den samlede mængde trafik, kundeemner eller salg for 2021.
4. Gå til celle C2 og indtast følgende formel: =(B2-B1)/B1.
5. Du har nu din årlige vækstrate i kolonne C.

Dernæst skal du bare vise din chef og vente på forfremmelsen!

Du kan bruge Excel eller Google Sheets til at beregne alle din kampagnes ROI-formler. Beregning af dine ROI-data regelmæssigt efter hver kampagne vil hjælpe dig med at spore dit ROI over tid og spotte trends, der er bedst ydende.

Hvis du ligesom jeg er bange for regneark, kan du købe færdige brugerdefinerede skabeloner som nedenstående. Alt du skal gøre er at indtaste dine numre, så klarer regnearket resten for dig.

Billedkilde: Etsy

2. Impact Hootsuite

Hootsuite Impact måler markedsførings-ROI på sociale medier på tværs af betalte, egne og optjente sociale kanaler.

Impact synkroniseres med dine eksisterende analysesystemer, så du kan integrere dine sociale data med resten af ​​dine vigtige virksomhedsnumre. Det forenkler rapportering og giver enkle anbefalinger til at hjælpe dig med at forbedre dit ROI på sociale medier.

Se denne 3-minutters video for at lære mere om brugen af ​​Hootsuite Impact:

Du kan endda få automatiske rapporter sendt direkte til din indbakke, så du ikke selv skal downloade dem.

Prøv Hootsuite gratis. Du kan til enhver tid annullere.

Sådan bruger du dine ROI-beregninger

Måling af dit marketing-ROI vil hjælpe dig med at forstå effektiviteten af ​​dine kampagner, fremhæve deres værdi for din organisation og forbedre din strategi over tid. Her er, hvordan du bedst bruger ROI-beregningen.

Forstå hvad der virker (og hvad der ikke gør)

Måling af dit marketing-ROI er nøglen til at opbygge og optimere din sociale marketingstrategi. Det fremhæver, hvad der virker, og hvad der ikke gør. I stedet for at gætte på, hvad dine bedst ydende kampagner er, giver ROI dig specifikke sociale medier-metrics. Du kan bruge disse tal til at informere fremtidige strategiske kampagnebeslutninger.

Bevis værdien af ​​dit arbejde for ledelsen

Har du nogensinde fået at vide, at marketingkampagner bare er kreativt sludder? Sådan en fortælling ender med solide tal i form af et pålideligt ROI. Så næste gang din CEO siger, at han vil skære i dit marketingbudget, kan du vende tilbage til ham med konkrete beviser på, at dine kampagner leverer målbar værdi.

At kende ROI af dine marketingkampagner viser ledelsen, at ressourcer, tid og budget bliver brugt på dine marketingkampagner på den rigtige måde.

Diskuter et højere budget for dit team

Det er nemmere at retfærdiggøre udgifter til strategier, der giver mere værdi, end de er værd. Så når du har en god track-record med at levere høj ROI, er der større sandsynlighed for, at du vil overbevise ledelsen om at allokere mere budget til dine kampagner.

Husk det store billede

Selvom beregning af marketing-ROI er en integreret del af enhver kampagne, skal du ikke blive så hængt op i ROI, at du glemmer dine brandværdier.

At prioritere kampagner bare for at få et par likes og kommentarer vil ikke tilføje værdi til dit brand, medmindre det er relevant for dit publikum. Det kan endda skade dit brand og dit publikumsforhold i det lange løb.

At vide, hvordan man måler marketing-ROI, handler ikke kun om at jagte tal. Marketing kan også hjælpe dig med at forbedre kundeservicen og opbygge relationer til medarbejderne.