Socialt salg forklaret: En guide til salg på sociale medier for 2023
Social Selling – Du har måske hørt om dette, men forstår ikke helt, hvad det betyder.
Tror du, det er det samme som markedsføring på sociale medier? (Spoiler: det er det ikke.)
Eller tror du måske, det bare er en annonce på sociale medier? (Spoiler 2: Heller ikke. Det er helt anderledes.)
Kort sagt giver socialt salg din virksomhed mulighed for at fokusere på sociale mediers forretningsudsigter, opbygge relationer med et netværk af kundeemner og øge salget på sociale medier. Med den rigtige tilgang kan social selling erstatte den forfærdelige praksis med cold calling.
Hvis du ikke allerede har inkorporeret socialt salg i din tragt, vil du sandsynligvis miste forretning til mere erfarne sociale medier-konkurrenter. Men når du er færdig med at læse denne vejledning, har du alle de oplysninger, du behøver for at ændre den.
I dette indlæg:
- Besvar spørgsmålet: Hvad er social selling?
- Forklar, hvad et social selling-indeks er.
- Del 4 grunde til, hvorfor din virksomhed bør bekymre sig om socialt salg.
- Oprids tips og tricks til salg på sociale medier.
- Nævn 3 vigtigste sociale salgsværktøjer.
Lad os komme i gang.
Socialt salg er praksis med at bruge et brands sociale mediekanaler til at forbinde med potentielle kunder, forbinde med dem og generere kundeemner. Taktikken kan hjælpe virksomheder med at nå deres salgsmål.
Tænk på social selling som moderne relationsopbygning. Aktivt engagement med potentielle kunder på sociale medier kan hjælpe dig med at blive det første brand, en potentiel kunde ser på, når de er klar til at foretage et køb. Og det kan erstatte forældede relationsopbygning og salgsstrategier som cold calling!
Hvad social selling ikke er
Socialt salg handler bestemt ikke kun om at bombardere fremmede med uønskede tweets og private beskeder. Dette er spam. Gør det ikke.
Socialt salg handler ikke kun om at tilføje nye kontakter til din liste. Det handler om at gøre disse interaktioner meningsfulde og præsentere dit brand som en løsning på et problem. Når du gør dette, er der større sandsynlighed for, at du opnår tillid og loyalitet.
For eksempel bruger naturlig hudplejefirma SoKind de grundlæggende principper for socialt salg i dette Facebook-opslag. De beskriver klart, hvordan deres produkt løser problemet for mødre. At understrege værdien af produkter hjælper brandet til naturligt at tiltrække den rigtige målgruppe og drive salget:
Er du allerede til social selling?
Sandsynligvis! Hvis dit brand har en Facebook-virksomhedsside, LinkedIn-side eller Twitter-profil, eller er aktiv på enhver anden platform, kender du allerede det grundlæggende i socialt salg.
Hvis du vil lære mere om salg af sociale medier, kan du tage Hootsuite Academy Salgscertificeringskursus for sociale medier:
Social Selling Index (SSI) er en metrik, der bruges til at måle effekten af et brands sociale salgsindsats.
LinkedIn introducerede første gang konceptet SSI tilbage i 2014. LinkedIn SSI kombinerer fire komponenter for at bestemme en score. Det ser ud til at se, om du er:
- Opbygning af et professionelt brand med en veladministreret LinkedIn-profil.
- At finde de rigtige mennesker på platformen.
- Del relevant, samtaleinspirerende indhold.
- Opbygning og styrkelse af relationer.
For at finde ud af din SSI-score på LinkedIn skal du logge ind på din konto og gå til Social Selling Index-dashboardet . Behandl din vurdering som et udgangspunkt for at begynde at forbedre dine salgsresultater på sociale medier.
Hvis du stadig ikke er solgt (se, hvad vi gjorde der?) gennem social selling, er her 4 grunde til, hvorfor du bør prøve det.
1. Social Selling Works
Tag ikke vores ord for det. Ifølge LinkedIn Sales Solutions interne data:
- Virksomheder, der rangerer højt i social selling, skaber 45 % flere salgsmuligheder end brands med et lavt social selling-indeks.
- Virksomheder, der prioriterer social selling, er 51 % mere tilbøjelige til at opfylde deres salgskvoter.
- 78% af sociale medievirksomheder sælger mere end ikke-sociale medievirksomheder.
2. Socialt salg hjælper sælgere med at opbygge rigtige relationer
En nylig Forbes-artikel siger, “87% af forretningsbegivenheder har aflyst begivenheder på grund af pandemien, mens 66% har udskudt begivenheder.”
Netværk og relationsopbygning er flyttet online på grund af COVID-19-pandemien, og nu er det perfekte tidspunkt til at prioritere socialt salg.
Social selling skaber muligheder for at opbygge brand awareness og skabe forbindelse til nye potentielle kunder på sociale medier, hvor de allerede er aktive og engagerer sig i samtaler. Ved at bruge sociale lytteværktøjer kan dine sælgere gå et skridt videre og identificere potentielle kunder, som allerede taler om din virksomhed, dine konkurrenter eller din branche.
Det betyder, at du kan nå ud til et publikum, der allerede er interesseret i det, du har at tilbyde, og etablere en ægte forbindelse med dem ved at tilbyde nyttig information på det rigtige tidspunkt. Autenticitet skaber tillid, som igen kan blive kundeloyalitet.
3. Dine kunder (og potentielle) er allerede engageret i sociale køb
I de sidste seks måneder af 2020 foretog 25 % af amerikanerne i alderen 18 til 34 et køb via sociale medier. I Indien, Storbritannien, Australien og New Zealand har omkring en tredjedel af personer i alderen 18 til 34 foretaget køb gennem sociale medier i samme tidsrum.
Kilde: Statistik
I betragtning af det store antal mennesker, der i øjeblikket bruger sociale medier, er potentialet for brands til socialt salg enormt:
- 4,2 milliarder mennesker verden over er aktive brugere af sociale medier.
- Alene i 2020 nåede sociale medieplatforme 490 millioner brugere.
- Det er en stigning på 13,2 % – i 2019 var vækstraten 7,2 %.
Kilde: Global Digital State 2021
Derudover bruger mange af disse brugere sociale platforme til brand research. Kort sagt, disse brugere forbereder sig på at købe.
Kilde: Global Digital State 2021
4. Dine hovedkonkurrenter sælger allerede via sociale medier.
At bruge social selling betyder at forblive konkurrencedygtig. Andre brands er aktive på sociale medier og interagerer med potentielle kunder på populære sociale platforme. Ifølge Statista: “Det anslås, at i 2020 planlagde 25 % af e-handelsvirksomheder verden over at sælge deres produkter på sociale medier . ”
Lad os nu se på tallene:
- 200 millioner Instagram-brugere besøger profilen mindst én gang om dagen, og 81% af Instagram-brugere udforsker produkterne og tjenesterne på platformen.
- 18,3 % af amerikanske Facebook-brugere foretog et køb gennem Facebook i 2020.
Kilde: eMarketer
- 70 % af YouTube-brugere købte et brands produkt efter at have set det på YouTube.
- 96 % af B2B-indholdsmarkedsførere bruger LinkedIn til organisk markedsføring. Facebook er den næstmest populære platform, der bruges af 82 % af B2B-indholdsmarkedsførere.
(Det er ikke alt! Vi har sammensat et indlæg med over 140 statistikker på sociale medier, der betyder noget for marketingfolk i 2021.)
Det afhænger kort sagt.
Dit valg bør afhænge af din målgruppe og din tilgang til social selling.
Twitter og Instagram er gode platforme til kundeengagement. De tilbyder værktøjer til at besvare kundehenvendelser, og det er de sædvanlige virtuelle rum, hvor kommunikationen foregår naturligt. Kort sagt er de gode til at opbygge relationer.
For eksempel skaber Destination BC nye forbindelser med brugere og opbygger relationer ved aktivt at kommentere på brugerindlæg:
And Left On Friday reagerer på kommentarer fra brugere og influencers for at fortsætte det etablerede forhold:
LinkedIn er på den anden side en mere formel forretningsplatform, der er ideel til B2B-virksomheder, der ønsker at identificere og forbinde med forretningsbeslutningstagere. Her kan virksomheder kontakte potentielle kunder direkte for at prøve at opbygge et professionelt forhold:
Faktisk ifølge LinkedIn :
- 89 % af B2B marketingfolk henvender sig til LinkedIn for at generere kundeemner.
- 62 % af B2B marketingfolk siger, at LinkedIn genererer kundeemner dobbelt så hurtigt som den næstmest effektive sociale kanal.
Med andre ord, brug den sociale platform dit publikum foretrækker, og hvilken platform dit brand kan bruge hele tiden!
Sådan kommer du i gang på tre populære platforme:
1. Optjen tillid
Hvis du har et godt forhold til dine forbindelser, så bed dem om at bekræfte eller anbefale. De offentliggøres på din profil og kan hjælpe dig med at vinde nye kontakters tillid med det samme.
Her er et eksempel på de mange vidnesbyrd om profilen af opdagelsesrejsende og historiefortæller Brené Brown:
Som brand skal du sørge for, at din profil fremhæver oplevelser, der er relevante for kundeemnet eller kunden, og fremhæver, hvordan du har hjulpet tidligere kunder med at nå deres mål.
Du må også kun dele information og indhold fra pålidelige kilder og opretholde en professionel tone i alle dine aktiviteter på LinkedIn.
2. Udvid dit LinkedIn-netværk
Brug LinkedIns søgefunktion til at udvide dit netværk ved at lede efter gensidige forbindelser med dine eksisterende kontakter.
Du kan også deltage i LinkedIn-grupper , der er relateret til din branche, for at komme i kontakt med jævnaldrende og potentielle kunder.
3. Brug LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator , LinkedIns professionelle sociale salgsværktøj, kan hjælpe dig med at forbedre salgsmulighederne med personlige beskeder og bedre forstå din præstation med dybdegående analyser.
Twitter er et fantastisk netværk til at lytte til sociale medier. Du kan oprette Twitter-lister for at overvåge indhold fra bestemte grupper af mennesker. Her er tre vigtige Twitter-lister, du kan bruge til at starte socialt salg online.
1. Eksisterende kunder
Brug denne liste til at holde et vågent øje med dine eksisterende kunder og holde øje med muligheden for at svare på deres tweets eller like dem. Dette vil hjælpe dig med at holde dit brand i søgelyset.
Overdriv det dog ikke. Sørg for, at dine kundeinteraktioner giver mening: Synes kun om tweets, du virkelig kan lide, og kommenter kun, når du har noget af værdi at sige. Og sørg for at forblive relevante – dine kunder har ikke brug for dit brand for at interagere med personlige opdateringer.
2. Perspektiver
Når du identificerer potentielle kunder, skal du tilføje dem til din personlige liste. Men interager ikke med dem med den samme følelse af intimitet, som du ville gøre med eksisterende kunder. Hold i stedet øje med anmodninger om hjælp eller klager over dine konkurrenter. På denne måde kan du svare med en nyttig kommentar (og udvekslingen kan tjene som organisk socialt bevis for andre potentielle kunder).
3. Konkurrenter
Tilføjelse af konkurrenter til din personlige liste giver dig mulighed for at følge dem uden faktisk at følge dem. Dette kan hjælpe med at generere ideer til din egen salgsindsats på sociale medier.
Sørg for at oprette en Facebook-side og brug derefter disse strategier til at begynde at sælge på sociale medier.
1. Interagere med andre virksomheder
Nem at forbinde med likes, kommentarer og delinger. Men tag det et skridt videre: Hvis du skaber tankevækkende, værdifuldt indhold, er der større sandsynlighed for, at det bliver delt, hvilket øger dit brands rækkevidde. Din Facebook-side kan blive eksponeret for et helt nyt publikum, når andre virksomheder deler og synes godt om dit indhold.
2. Engager dig med dine følgere
Reager altid på følgeres kommentarer og omtaler af dit brand. Når du komponerer dine egne indlæg på sociale medier, skal du også inkludere spørgsmål for at sætte gang i samtaler med dit publikum – de behøver ikke at være direkte relateret til dit produkt eller din tjeneste for at være effektive!
Denne rejsearrangør stiller et spørgsmål og taler om søløver, før han linker indlægget til deres virksomhed:
Denne strategi giver dig mulighed for at engagere dig direkte med dine følgere, opbygge rapport og hjælpe med at opbygge dit ekspertbillede.
Bedste sociale salgspraksis
Uanset hvilken platform du bruger til at nå ud til dit unikke publikum, skal du sørge for at følge gennemprøvede salgstips til sociale medier. Her er 4 at huske på.
1. Byg dit brand ved at levere værdi
Når man interagerer med potentielle kunder og kunder gennem sociale medier, er det vigtigt ikke at blive for venal. Og hvis dit brand er nyt på den sociale medieplatform, skal du ikke dykke direkte ind i socialt salg. Inden du går videre til kommercielle tilbud, skal du etablere dig som ekspert i din branche.
En måde at bygge dit brand på sociale medier til socialt salg er at dele interessant, værdifuldt og delt indhold. For B2B-brands og influencers, der bruger LinkedIn, kan dette betyde deling af indhold skrevet af andre, der matcher dit brand:
Eller det kan betyde at skrive og dele overbevisende indhold, som andre finder nyttigt til at gøre dit brand (eller personlige brand) til en brancheleder. For eksempel deler Destination BC forretningsindhold, som deres professionelle netværk kunne være interesseret i:
I bund og grund skal du vise dine potentielle kunder, at du ikke bare ønsker at få noget. Du er her også for at give noget.
2. Lyt strategisk og opbyg relationer med de rigtige mennesker
Effektivt socialt salg betyder opmærksomhed. Med andre ord skal du sørge for at være god til at lytte på sociale medier.
Brug Hootsuites sociale lister og streams til at spore, hvad folk siger om dig, din virksomhed, din branche og dine konkurrenter. Hold øje med smertepunkter og anmodninger, der giver dig naturlige muligheder for at finde løsninger.
Du bør også bruge dit eksisterende netværk, når det er muligt. Før du nærmer dig nogen af de kundeemner, du identificerer, skal du tjekke deres følger- og følgerlister for at se, om du har nogen gensidige forbindelser. Hvis du gør det, så bed din generelle kontaktperson om at introducere dig.
3. Hold det ægte
I stedet for at skrive en note og sende den til utallige potentielle købere, så tag dig tid til at tilpasse dine salgsbeskeder på sociale medier. Det betyder, at du kan:
- Bekræft dine gensidige professionelle kontakter.
- Henvis til et stykke indhold, som I begge delte eller reagerede på.
- Fremhæv en fælles interesse eller noget andet, som I har til fælles.
Med andre ord, vær dig selv. Forbind ved at starte en ægte, oprigtig samtale!
Selvfølgelig kan du bruge automatiske like- og kommentarværktøjer, men de gør intet for at skabe relation. Faktisk kan de gøre alvorlig skade på dit personlige og professionelle brand. Når det kommer til salg, er der intet, der slår at tale med en rigtig person.
4. Vær konsekvent
Forvent endelig ikke øjeblikkelige resultater. Hvis din relationsskabende indsats ikke giver øjeblikkelige resultater, så giv ikke op. Nogle kontakter er muligvis endnu ikke klar til at købe det, du tilbyder – hold kontakten.
Følg op med nye kundeemner. Ræk ud til kontakter, du tidligere har kontaktet, men ikke har hørt fra i et stykke tid. Oprethold et meningsfuldt forhold ved at lykønske dem med deres overgang til en ny stilling eller virksomhed, eller ved at engagere sig i indhold, de deler på sociale medier. Vær villig til at tilbyde råd eller hjælp, selvom det ikke direkte promoverer dit produkt.
For at øge dine chancer for at finde nye kunder på sociale medier, brug software til socialt salg. Her er 3 til at hjælpe dig i gang:
1. Indbakke
Uanset om dit brands sociale salgsmetoder inkluderer private beskeder, offentlige indlæg (som kommentarer) eller begge dele, vil Hootsuite Inbox holde orden i dem.
Tænk på dette sociale salgsværktøj som en praktisk måde at holde alle dit brands diskussioner på sociale medier på ét sted. Ved at bruge Hootsuite-indbakken kan du spore, organisere og svare på alle private og offentlige beskeder, dit brand modtager på mange sociale platforme.
Organiseret kommunikation på sociale medier er en måde at sikre, at ingen beskeder går tabt, og at alle, der kontakter dig, får et svar.
Andre nyttige funktioner omfatter:
- Praktiske filtre, som du kan anvende til hurtigt og nemt at finde den rigtige beskedtråd, selvom du behandler store mængder af beskeder og kommentarer.
- Samarbejds- og samarbejdsløsninger, der giver dig mulighed for at tildele beskeder til teammedlemmer som opgaver, så enhver anmodning bliver besvaret af den bedste person i din virksomhed.
- Gemte svar, som du kan genbruge til hurtigt at besvare almindelige spørgsmål.
Her er flere oplysninger om, hvordan du får mest muligt ud af Hootsuite-indbakken:
2. Gevinst
Denne app integreres med Hootsuite og er en effektiv måde for dit brand at udvide din rækkevidde på sociale medier. Kort sagt hjælper Amplify dit brand med at øge dets online synlighed ved at gøre det nemt for teammedlemmer at dele virksomhedsnyheder, kampagner eller meddelelser.
En medarbejderadvocacy-app som Amplify kan hjælpe medarbejderne med at føle sig engagerede og tvunget til at dele virksomhedens indhold, hvilket er en fantastisk organisk måde for dit brand at generere nye kundeemner. Dette skyldes, at forbindelse til dine medarbejderes personlige netværk udvider rækkevidden af dit indhold.
Kilde: HootSuite
3. Salgsafdeling
Denne app integreres også med Hootsuite og er en nem måde at finde, redigere og spore nye kundeemner.
Med Salesforce kan du få nye kunde- eller kundeemner til din app direkte fra Hootsuite-streams. Derudover gør Salesforce det nemt at finde leads og kvalificere dem. Du kan også tilføje yderligere oplysninger til eksisterende Salesforce-registreringer for at informere fremtidige salgssamtaler på sociale medier.
Her er flere oplysninger om, hvordan du får mest muligt ud af Salesforce med Hootsuite:
Salg har altid handlet om at opbygge relationer, skabe tillid og levere de rigtige løsninger til de rigtige potentielle kunder på det rigtige tidspunkt. Social selling er også sådan. Det bruger simpelthen sociale medier til at hjælpe dig med at opbygge relationer, udvide dit netværk, optimere leadgenerering og nå dine salgsmål!
Skriv et svar