Was ist ein Zielmarkt (und wie finden Sie Ihren im Jahr 2022)?

Ihr Zielmarkt gibt den Ton für Ihre gesamte Marketingstrategie vor, von der Art und Weise, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen entwerfen und benennen, bis hin zu den Marketingkanälen, die Sie zu ihrer Werbung nutzen.

Hier ein Hinweis, bevor wir tiefer eintauchen: Ihr Zielmarkt ist nicht „jeder“ ( es sei denn, Sie sind Google ). Ihre Aufgabe bei der Identifizierung Ihres Zielmarktes besteht darin, eine kleinere, relevante Nische zu identifizieren und zu verstehen, damit Sie sie dominieren können. Es geht darum, Ihren Fokus einzugrenzen und gleichzeitig Ihre Reichweite zu vergrößern.

In diesem Leitfaden helfen wir Ihnen herauszufinden, wer bereits mit Ihrem Unternehmen und Ihren Konkurrenten interagiert, und diese Informationen dann zu nutzen, um beim Aufbau Ihrer Marke eine klare Zielgruppe zu entwickeln.

Was ist ein Zielmarkt?

Eine Zielgruppe ist eine bestimmte Gruppe von Menschen, die Sie mit Ihrer Marketingbotschaft erreichen möchten. Dies sind die Personen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen am wahrscheinlichsten kaufen, und sie haben einige gemeinsame Merkmale, wie z. B. demografische Merkmale und Verhaltensweisen.

Je klarer Sie Ihren Zielmarkt definieren, desto besser können Sie verstehen, wie und wo Sie Ihre idealen potenziellen Kunden finden. Sie können mit breiten Kategorien wie Millennials oder Single-Vätern beginnen, müssen aber viel detaillierter vorgehen, um die bestmöglichen Conversion-Raten zu erzielen.

Scheuen Sie sich nicht, sehr konkret zu sein. Es geht darum, Ihre Marketingbemühungen effektiv auszurichten und nicht, Menschen davon abzuhalten, Ihr Produkt zu kaufen.

Menschen, die nicht an Ihrem gezielten Marketing beteiligt sind, können dennoch bei Ihnen kaufen – sie stehen nur nicht im Mittelpunkt Ihrer Marketingstrategie. Sie können nicht jeden ansprechen, aber Sie können an jeden verkaufen.

Ihr Zielmarkt sollte auf Recherche und nicht auf Intuition basieren. Sie müssen nach Menschen suchen, die wirklich bei Ihnen kaufen möchten, auch wenn es sich dabei nicht um die Kunden handelt, die Sie ursprünglich ansprechen wollten.

Was ist Zielmarktsegmentierung?

Bei der Zielmarktsegmentierung handelt es sich um den Prozess der Aufteilung Ihres Zielmarkts in kleinere, spezifischere Gruppen. Dadurch können Sie für jede Gruppe eine relevantere Marketingbotschaft erstellen.

Denken Sie daran, dass Sie nicht für jeden alles sein können. Aber Sie können für verschiedene Personengruppen unterschiedliche Dinge sein.

Als Vegetarier habe ich zum Beispiel viele Impossible Burger gegessen. Ich bin definitiv ein Zielkunde. Aber Vegetarier sind eine überraschend kleine Zielgruppe für Impossible Foods: nur 10 % ihres Kundenstamms.

Hier erfahren Sie, warum die erste landesweite Werbekampagne von Impossible Foods nicht genau auf mich ausgerichtet war:

Das Zielmarktsegment dieser Werbekampagne waren „Fleischesser, die Impossible-Produkte noch nicht probiert haben“.

Vegetarier und Fleischesser haben unterschiedliche Gründe, pflanzliche Burger zu essen, und erwarten unterschiedliche Dinge von diesem Erlebnis. Durch die Zielmarktsegmentierung wird sichergestellt, dass das Unternehmen die richtige Zielgruppe mit der richtigen Botschaft erreicht.

So definieren Sie Ihren Zielmarkt

Schritt 1: Sammeln Sie Daten über Ihre aktuellen Kunden

Ein guter erster Schritt, um herauszufinden, wer am meisten bereit ist, bei Ihnen zu kaufen, besteht darin, herauszufinden, wer Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits nutzt. Sobald Sie die charakteristischen Merkmale Ihres bestehenden Kundenstamms verstanden haben, können Sie mehr dieser Menschen anziehen.

Je nachdem, wie jemand mit Ihrem Unternehmen verbunden ist, verfügen Sie möglicherweise nur über wenige oder viele Informationen über ihn.

Das bedeutet nicht, dass Sie Ihrer Bestellung oder Ihrem Abonnement viele Fragen hinzufügen sollten, nur um Zielgruppen zu recherchieren – es kann Kunden verärgern und zu verlassenen Warenkörben führen.

Nutzen Sie jedoch unbedingt die Informationen, die Sie auf natürliche Weise erhalten, um Trends und Durchschnittswerte zu verstehen.

Ihr CRM ist eine Goldgrube. Auch UTM-Parameter in Kombination mit Google Analytics können nützliche Informationen über Ihre Kunden liefern.

Einige Daten, die Sie berücksichtigen sollten:

• Alter: Hier muss nicht näher auf Einzelheiten eingegangen werden. Es spielt kaum eine Rolle, ob Ihr durchschnittlicher Kunde 24 oder 27 Jahre alt ist. Es kann jedoch sehr hilfreich sein, zu wissen, in welchem ​​Lebensjahrzehnt sich Ihre Kunden befinden.
• Standort (und Zeitzone): Wo auf der Welt leben Ihre bestehenden Kunden? Dies hilft Ihnen nicht nur zu verstehen, auf welche geografischen Gebiete Sie abzielen, sondern auch herauszufinden, zu welchen Zeiten Ihr Kundenservice und Ihre Vertriebsmitarbeiter am wichtigsten sind, um online zu sein, und zu welchen Zeiten Sie Ihren PSA und Ihre Veröffentlichungen planen sollten, um die beste Sichtbarkeit zu gewährleisten.
• Sprache: Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Kunden dieselbe Sprache sprechen wie Sie. Und gehen Sie nicht davon aus, dass sie die vorherrschende Sprache ihres (oder Ihres) aktuellen physischen Standorts sprechen.
• Fähigkeit und Ausgabeverhalten: Wie viel Geld geben Ihre aktuellen Kunden aus? Wie stehen sie zu Käufen in Ihrer Preisklasse?
• Interessen: Was machen Ihre Kunden neben der Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen gerne? Welche Serien schauen sie? Mit welchen anderen Unternehmen interagieren sie?
• Herausforderungen: Mit welchen Problemen haben Ihre Kunden zu kämpfen? Verstehen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen bei der Lösung dieser Probleme hilft?
• Lebensphase: Sind Ihre Kunden wahrscheinlich Studenten? Neue Eltern? Eltern von Teenagern? Rentner?

Wenn Sie B2B-Produkte verkaufen, sehen Ihre Kategorien etwas anders aus. Möglicherweise möchten Sie Informationen über die Größe der Unternehmen sammeln, die bei Ihnen einkaufen, und über die Berufsbezeichnungen der Personen, die normalerweise Kaufentscheidungen treffen. Machen Sie Marketing für den CEO? Technischer Direktor? Social-Marketing-Manager?

Schritt 2: Soziale Daten hinzufügen

Social-Media-Analysen können eine großartige Möglichkeit sein, das Bild Ihrer Zielgruppe zu vervollkommnen. Sie helfen Ihnen zu verstehen, wer mit Ihren Social-Media-Konten interagiert, auch wenn diese Personen noch nicht Ihre Kunden sind.

Diese Menschen interessieren sich für Ihre Marke. Social Analytics kann viele Informationen liefern, die Ihnen helfen können, zu verstehen, warum. Sie erfahren auch mehr über potenzielle Marktsegmente, an die Sie bisher vielleicht nicht gedacht hätten.

Sie können Social Listening auch nutzen, um Personen zu identifizieren, die in den sozialen Medien über Sie und Ihr Produkt sprechen, auch wenn sie Ihnen nicht folgen.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe mit Social Ads erreichen möchten, ist Lookalike Audiences eine einfache Möglichkeit, mehr Menschen zu erreichen, die Eigenschaften mit Ihren besten Kunden teilen.

Schritt 3. Schauen Sie sich den Wettbewerb an

Da Sie nun wissen, wer bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert und Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft, ist es an der Zeit, sich die Konkurrenz anzusehen.

Wenn Sie wissen, was Ihre Konkurrenten vorhaben, können Sie einige wichtige Fragen beantworten:

• Verfolgen Ihre Konkurrenten die gleichen Zielmarktsegmente wie Sie?
• Erreichen sie Segmente, an die Sie nie gedacht hätten?
• Wie positionieren sie sich?

In unserem Leitfaden zur Konkurrenzforschung in sozialen Medien erfahren Sie, wie Sie soziale Tools am besten nutzen, um Informationen über Ihre Konkurrenten zu sammeln.

Sie erhalten keine detaillierten Zielgruppeninformationen über die Personen, die mit Ihren Mitbewerbern interagieren, aber Sie können sich einen allgemeinen Überblick über den Ansatz verschaffen, den sie verfolgen, und darüber, ob sie damit Online-Interaktionen erstellen können.

Diese Analyse hilft Ihnen zu verstehen, auf welche Märkte Ihre Konkurrenten abzielen und wie effektiv ihre Bemühungen in diesen Segmenten sind.

Schritt 4. Klären Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung

Es läuft auf einen wichtigen Unterschied zwischen Funktionen und Vorteilen hinaus, den alle Vermarkter verstehen müssen. Sie können den ganzen Tag über die Eigenschaften Ihres Produkts aufzählen, aber niemand wird davon überzeugt, bei Ihnen zu kaufen, wenn Sie nicht die Vorteile erläutern.

Funktionen sind das, was Ihr Produkt ist oder tut. Vorteile sind Ergebnisse. Wie macht Ihr Produkt das Leben eines Menschen einfacher, besser oder einfach nur interessanter?

Wenn Sie noch keine klare Liste der Vorteile Ihres Produkts haben, ist es an der Zeit, mit dem Brainstorming zu beginnen. Wenn Sie Ihre Leistungsansprüche erstellen, geben Sie standardmäßig auch einige grundlegende Informationen über Ihre Zielgruppe an.

Wenn Ihr Dienst beispielsweise Menschen dabei hilft, jemanden zu finden, der sich während ihrer Abwesenheit um ihre Haustiere kümmert, können Sie sicher sein, dass Ihr Markt zwei Hauptsegmente hat: (1) Haustierbesitzer und (2) vorhandene Haustiere. oder potenzielle Kindermädchen für Haustiere.

Wenn Sie nicht genau wissen, wie Kunden von der Nutzung Ihrer Produkte profitieren, stellen Sie ihnen doch eine Frage in einer Umfrage oder sogar einer Social-Media-Umfrage.

Möglicherweise stellen Sie fest, dass Menschen Ihre Produkte oder Dienstleistungen für Zwecke nutzen, von denen Sie nicht einmal wussten, dass sie existieren. Dies kann wiederum Ihre Wahrnehmung des Zielmarktes für zukünftige Verkäufe verändern.

Schritt 5: Erstellen Sie eine Zielmarktaussage

Jetzt ist es an der Zeit, alles, was Sie bereits entdeckt haben, in einer einfachen Aussage zusammenzufassen, die Ihren Zielmarkt definiert. Dies ist eigentlich der erste Schritt bei der Erstellung einer Markenpositionierungsaussage, aber das ist ein Thema für einen anderen Tag. Konzentrieren wir uns zunächst darauf, eine Aussage zu verfassen, die Ihren Zielmarkt klar definiert.

Hier ist zum Beispiel die Aussage zur Markenpositionierung von Zipcar im klassischen Marketingtext von Kellogg on Marketing. Uns interessiert der erste Teil der Aussage, der den Zielmarkt definiert:

„Für urbane, gebildete und technikaffine Verbraucher, die sich Sorgen um die Umwelt machen, die zukünftige Generationen hinterlassen werden, ist Zipcar ein Carsharing-Dienst, der Geld spart und CO2-Emissionen reduziert und Ihnen gleichzeitig das Gefühl gibt, die kluge Wahl getroffen zu haben.“ Eine verantwortungsvolle Entscheidung, die Ihr Engagement für den Umweltschutz unter Beweis stellt.“

Zipcar richtet sich nicht an alle Einwohner einer bestimmten Stadt. Sie zielen nicht einmal auf alle Menschen in einer bestimmten Stadt ab, die kein Auto haben. Sie richten sich speziell an Personen, die:

• leben in einem städtischen Gebiet
• eine gewisse Ausbildung haben
• vertraut mit der Technik
• Sorgen Sie sich um die Umwelt

Dies sind alles Interessen und Verhaltensweisen, die Zipcar durch soziale Inhalte und soziale Werbung gezielt ansprechen kann.

Sie helfen auch dabei, den Gesamtansatz eines Unternehmens in Bezug auf seine Dienstleistungen zu bestimmen, wie der Rest der Positionierungsaussage zeigt.

Versuchen Sie beim Verfassen Ihrer Zielgruppenaussage, die wichtigsten demografischen Merkmale und Verhaltensmerkmale einzubeziehen, die Sie identifiziert haben. Zum Beispiel:

Unsere Zielgruppe sind [Geschlecht(er)] der [Altersgruppe], die an [Ort oder Ortsart] leben und [Aktivitäten] lieben.

Sie haben nicht das Gefühl, dass Sie sich an diese spezifischen Kennungen halten müssen. Für Ihren Markt spielt das Geschlecht vielleicht keine Rolle, aber es gibt drei oder vier wichtige Verhaltensweisen, die Sie in Ihre Bewerbung einbeziehen sollten.

Wenn Sie mehrere Produkte oder Dienstleistungen anbieten, müssen Sie möglicherweise für jedes Marktsegment eine Zielgruppenaussage erstellen. In diesem Fall ist es sinnvoll, das Porträt des Käufers zu ermitteln.

Beispiele für Zielgruppen

Zielmarkt Nike

Trotz ihrer aktuellen Marktdominanz ist Nike tatsächlich ein großartiges Beispiel dafür, was schief gehen kann, wenn man versucht, eine zu breite Zielgruppe anzusprechen.

Nike begann als Sneaker-Unternehmen. In den 1980er Jahren versuchten sie, ihre Zielgruppe über Läufer hinaus auf alle auszudehnen, die einen bequemen Schuh wollten. Sie brachten eine Reihe von Freizeitschuhen auf den Markt, die jedoch scheiterten.

Die Sache ist: Nicht-Läufer kauften bereits Nike-Schuhe, um zur Arbeit zu gehen oder für andere alltägliche Zwecke. Nike sah darin eine Chance zur Expansion. Stattdessen verwässerten sie ihr Markenversprechen und das Unternehmen begann tatsächlich, Geld zu verlieren.

Eine Lektion, so Firmengründer Phil Knight?

„Letztendlich haben wir beschlossen, dass Nike das beste Sport- und Fitnessunternehmen der Welt sein soll und dass die Marke Nike Sport- und Fitnessveranstaltungen repräsentieren soll. Sobald Sie das sagen, werden Sie sich konzentrieren.“

Während Nike Gelegenheitsnutzer sicherlich nicht davon abhalten würde, seine Schuhe zu kaufen, hat das Unternehmen von der Produktentwicklung bis zum Marketing alles neu auf seine Zielgruppe ausgerichtet: Sportler aller Leistungsstufen, von den Profis bis zur Bierliga.

Tatsächlich hat das Verständnis der Bedeutung der Konzentration dazu geführt, dass Nike eine sehr effektive Strategie zur Segmentierung des Zielmarkts entwickelt hat. Die Marke hat mehrere Zielmärkte für verschiedene Produktlinien.

In den sozialen Medien bedeutet dies, dass sie mehrere Konten nutzen, um unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen. Kein Konto versucht, allen Kunden alles zu bieten.

Der folgende Beitrag von Nikes gemeinsamem Instagram-Konto richtet sich an das Mode- und Lifestyle-Segment ihrer Zielgruppe.

Das Unternehmen verfügt aber auch über Kanäle, die bestimmten Sportarten gewidmet sind. Hier ist ein Beispiel für die Inhalte, die sie für Läufer erstellen:

Und das bedeutet: Die Marke konnte ihre Produkte wieder gezielt für Freizeitkleidung vermarkten. Es erreicht den Gelegenheitsmarkt einfach über andere Kanäle als seine Sportmärkte. Dies ist ein anderes Zielmarktsegment und eine andere Marketingbotschaft.

Wie Nike können Sie je nach Größe Ihrer Marke einen oder mehrere Zielmärkte haben. Denken Sie daran, dass Sie jeweils nur ein Zielmarktsegment effektiv ansprechen können.

Takasa-Zielmarkt

Takasa ist ein kanadischer Baumarkthändler, der sich auf fair gehandelte Bio-Bettwäsche und Badetücher spezialisiert hat.

Hier ist ihr Zielmarkt, wie von den Gründern Ruby und Kuljit Rahra identifiziert:

„ Unser Zielmarkt ist das LOHAS-Segment, das einen gesunden und nachhaltigen Familienlebensstil bedeutet. Diese Gruppe von Menschen führt bereits einen grünen Lebensstil oder strebt einen solchen an. Wir wissen, dass unsere gezielte Demonstration sehr gut darüber informiert ist, was ihre Familien konsumieren und welche Auswirkungen dieser Konsum auf die Umwelt hat.“

In ihren sozialen Inhalten definieren sie klar die Produkteigenschaften, die für ihre Zielgruppe am wichtigsten sind: organische Materialien und faire Arbeitsbeziehungen.

Zielmarktstadt Port Alberni

Warum braucht eine Stadt einen Zielmarkt? Im Fall von Port Alberni arbeitet die Stadt daran, „Investitionen, Geschäftsmöglichkeiten und neue Einwohner anzuziehen“. Zu diesem Zweck startete sie eine Rebranding- und Marketingkampagne.

Und eine Marketingkampagne braucht natürlich eine Zielgruppe. So hat die Stadt es definiert:

„ Unsere Zielgruppe sind junge Menschen und junge Familien im Alter von 25 bis 45 Jahren, die unternehmerisch, familienorientiert, unternehmerisch, aktiv und bereit sind, zum Wachstum beizutragen, sowie gut ausgebildete und qualifizierte Fachkräfte oder Gewerbetreibende.“

In ihren sozialen Inhalten heben sie Freizeitmöglichkeiten hervor, die für aktive und abenteuerlustige junge Familien konzipiert sind, und verwenden dabei sogar den Spitznamen @PlayinPA.

Schwarzmarkt-Zielmarkt des Weißen Hauses

White House Black Market ist eine Marke für Damenbekleidung. So beschreiben sie ihre Zielkunden auf ihrer Website :

„Unser Kunde ist … stark und doch subtil, modern und doch zeitlos, fleißig und doch ruhig.“

Das ist eine tolle Beschreibung in der direkten Kommunikation mit Kunden. Allerdings muss die Marketingabteilung den Zielmarkt mit einigen Klarstellungen definieren. Hier ist der detaillierte Zielmarkt, wie er vom ehemaligen Präsidenten des Unternehmens beschrieben wurde:

„ Unsere Zielgruppe sind Frauen mit einem Durchschnittsalter von etwa 45 Jahren … in einer Phase ihres Lebens, in der sie sehr beschäftigt ist, meist eine berufstätige Frau.“ Sie hat wahrscheinlich noch ein oder zwei Kinder zu Hause [oder] … ihre Kinder sind vielleicht unterwegs und auf dem Weg zur Uni.“

Mit ihrem Hashtag #WHBMPowerhouse konzentrieren sie sich auf diese Schlüsselgruppe der Frauen in den Vierzigern, die zu Hause und im Beruf beschäftigt sind.