4 fórmulas de ROI para ayudarte a conseguir un aumento

¿Sabes tu LTV de tu YOY? ¿Qué hay de su COGS de su tasa de conversión? Si no entiende nada, es hora de revisar algunas fórmulas de ROI de marketing. Conocer algunas fórmulas básicas de ROI lo ayudará a comprender mejor el impacto de sus campañas de marketing y cómo mejorarlas.

Luego, cuando su jefe dice: «Le dimos $ 50,000 para anuncios de Facebook, ¿cuál es el retorno de la inversión [ROI]?» o «¿Cuál es nuestra tasa promedio de crecimiento del tráfico del sitio web este trimestre?» tendrás todas las respuestas.

Utilice estas cuatro fórmulas de ROI para analizar y probar el impacto de sus redes sociales y canales de marketing digital. Y asegúrese de probar nuestra calculadora gratuita y fácil de usar para ver cómo sus esfuerzos dan sus frutos.

¿Qué significa ROI?

En general, ROI significa retorno de la inversión. Sin embargo, desde una perspectiva de marketing, el ROI significa el retorno de la inversión de sus actividades y costos de marketing.

El ROI es una medida de todas las actividades de marketing que crean valor divididas por su inversión en esas actividades. Su ROI muestra qué actividades de marketing aportan el mayor valor.

Después de tener en cuenta el tiempo, el dinero y los recursos involucrados, ¿cuál es el retorno medible para su negocio? Para encontrar esta respuesta, debe hacer algunos cálculos simples para determinar qué campañas de marketing han generado el mayor valor para su negocio.

Aquí está la fórmula básica de ROI para campañas de marketing:

ROI de marketing = (Valor logrado – Inversión realizada) / Inversión realizada X 100

Cuando su ROI está por encima de 0, su inversión en marketing está generando dinero para su negocio. ¡Necesitamos un ROI positivo! Un ROI negativo significa que invirtió más de lo que ganó; en otras palabras, perdió dinero.

El ROI de marketing puede parecer desalentador al principio, pero una vez que aprende algunas fórmulas simples, puede saber de inmediato si ha alcanzado sus objetivos de ROI.

Los especialistas en marketing solían rehuir los cálculos de ROI, pero ahora las cosas están cambiando. Más del 80 % de los encuestados en la encuesta Tendencias sociales de Hootsuite 2022 dijeron que confiaban en cuantificar el ROI de las redes sociales. Este es un gran salto del 68% en 2021.

Consulte el Informe de tendencias sociales de Hootsuite para obtener una imagen completa o mire este breve video sobre el estado del ROI de las redes sociales:

Cómo medir el ROI de marketing: 4 fórmulas de ROI de marketing

La forma en que calcula su ROI de marketing depende de los objetivos de su campaña.

Puede ser:

• Aumentar el conocimiento de la marca
• Aumento del compromiso año contra año
• Impulso de conversión
• Extensión del ciclo de vida del cliente (LTV)

Cada uno de estos objetivos afectará la fórmula de ROI que utilice en sus cálculos.

Aquí hay cuatro fórmulas de ROI de marketing para ayudarlo a comenzar.

Fórmula n.º 1 del ROI de marketing: cómo medir el ROI básico

Calcular el ROI es sorprendentemente simple. Pero es fácil caer en la trampa común de usar la ganancia bruta sin tener en cuenta el costo de los bienes vendidos.

Aquí hay un ejemplo de un cálculo de ROI simple:

1. Digamos que somos una tienda de moda online. Gastamos $100 en anuncios de Instagram Story y vendemos diez camisetas por $25 cada una.
2. Nuestro ingreso por estas ventas es de $250 (10 camisetas x $25).
3. Ahora restaremos los gastos de marketing ($100) de las ventas brutas ($250). Después de contabilizar este anuncio de Instagram Story, tenemos $150.
4. Luego dividimos este número por nuestra inversión en marketing ($100). Ahora tenemos 1.5.
5. Multiplicamos 1,5 por 100 para encontrar el ROI, que es 150.

ROI = (Ingresos totales – Inversión en marketing / Inversión en marketing) x 100

De acuerdo con este cálculo de referencia, nuestro ROI será del 150 %, un rendimiento impresionante. Pero, desafortunadamente, es demasiado bueno para ser verdad.

Por supuesto, esta es una manera fácil de calcular su ROI. Pero esas camisetas no eran gratis, por lo que esta respuesta aún está incompleta.

También debe considerar cuánto cuesta producir lo que está vendiendo y restar ese costo de su ingreso bruto. Se recomienda que calcule su ROI de marketing en función del margen bruto del producto o servicio, no de los ingresos brutos.

Aquí hay una forma más precisa de calcular el ROI.

Para medir con precisión el ROI, debe conocer el segundo cálculo: el costo de los bienes vendidos. Este número incluirá todos los costos de producción de sus productos.

Si está vendiendo una camiseta de $ 25 y solo obtiene $ 10 en ganancias por cada unidad, debe incluir esta información en su cálculo de ROI.

ROI = ((ingresos totales – costo total – inversión en marketing) / inversión en marketing) x100

Ingresos totales: Ventas generadas a partir de su campaña de marketing (como compras de productos).

COGS Total: Costo de Bienes Vendidos. Por ejemplo, si vendemos camisetas, el precio de costo incluirá materias primas, mano de obra y costos de fábrica. (Es posible que no necesite calcular esto; lo más probable es que su equipo de finanzas tenga todos los datos de costos que necesita).

1. Primero, calcule el costo de los bienes vendidos (COGS) y agréguelo a la ecuación de ROI anterior. En nuestro ejemplo, digamos que el departamento de finanzas nos dijo anteriormente que por cada camiseta de $25 que vendemos, obtenemos $15 de ganancias. Nuestro precio de costo será de $10 por unidad vendida.
2. Si vendimos diez productos en nuestra campaña publicitaria de Instagram Story, nuestro costo total para esa campaña sería de $100.
3. Ahora podemos calcular el ROI. Vendimos diez productos a $25 cada uno, por lo que nuestro ingreso total es de $250. Sabemos que nuestro precio de costo total es de $100. Los $100 que gastamos en anuncios de Instagram Story son nuestra inversión de marketing.
4. Reste nuestro precio de costo ($100) y la inversión en marketing ($100) de nuestro ingreso total ($250) y obtendrá $50. Divida $50 por nuestra inversión total en marketing de $100. Esto nos da 0,5. Multiplica por 100 para obtener el porcentaje: 50.
5. Nuestro ROI es del 50%, lo que significa que nuestros anuncios de Instagram son un uso digno del tiempo, los recursos y el dinero de la empresa.

Consejo profesional: hemos creado una calculadora de ROI gratuita para redes sociales para ayudarlo a calcular su ROI para una campaña de marketing orgánica o paga específica. Simplemente ingrese sus números, haga clic en un botón y obtendrá un cálculo de ROI público simple basado en el valor del ciclo de vida del cliente.

Usando los números anteriores, así es como se vería su ROI:

Fórmula n.º 2 del ROI de marketing: cómo calcular el crecimiento anual

Nuestro trabajo como especialistas en marketing es impulsar el crecimiento y las ventas. Y una de las mejores maneras de mostrar sus resultados es con una comparación año tras año (YOY).

YOY es un método común para medir con precisión el crecimiento porque ayuda a suavizar las fluctuaciones estacionales. Por ejemplo, si tiene una empresa de comercio electrónico, las altas ventas de diciembre podrían verse eclipsadas por un aumento en las ventas del Black Friday. Del mismo modo, una publicación de blog viral un mes puede hacer que la estabilización del tráfico del mes siguiente parezca una recesión.

Pero no tiene que esperar hasta enero para usar cálculos anualizados. YOY puede ayudarlo a comparar meses, como la caída del tráfico en julio de 2022 en comparación con su tráfico total en julio de 2021. También puede analizar diferentes trimestres (conocidos como trimestre por trimestre o QOQ).

Este es un cálculo simple. Seleccione la métrica sobre la que desea informar, como las visitas totales al sitio web de Instagram en un año.

Digamos que nuestras visitas totales para 2021 fueron 100 000 visitas y nuestras visitas totales para 2020 fueron 90 000 visitas.

1. Restar 100.000 (año actual) de 90.000 (año anterior). La diferencia es 10000r.
2. Divide 10,000 por 100,000 (año actual). La respuesta es 0.01.
3. Multiplica 0,01 por 100. Respuesta: 10.
4. Su tasa de crecimiento en 2021 fue del 10 por ciento, aumentando el tráfico social de 90 000 visitas en 2020 a 100 000 en 2021.

Crecimiento interanual = ((Total del año anterior – Total del año actual) / Total del año actual) x 100

Calcular el crecimiento año tras año con regularidad también es útil para comprender qué plataformas sociales son más efectivas para lograr sus objetivos.

Por ejemplo, en 2020 es posible que haya descubierto que Facebook es el más efectivo para lograr sus objetivos de marketing, pero en 2021 descubrió que TikTok y YouTube han superado a Facebook.

En la encuesta de Tendencias sociales de Hootsuite 2022, los especialistas en marketing informan que Instagram y Facebook tienen un rendimiento inferior, mientras que TikTok y Pinterest están creciendo en importancia. Al calcular el crecimiento año tras año, los especialistas en marketing pueden identificar los canales que están creciendo o disminuyendo en importancia.

Fórmula n.º 3 del ROI de marketing: cómo calcular la tasa de conversión

Las tasas de conversión son siempre un tema candente entre los especialistas en marketing. Las personas a menudo se quejan de estar muy bajas cuando saben que a sus campañas les está yendo bien. Pero si tienes una tasa de conversión baja, no te preocupes; probablemente estés equivocado.

El problema es que herramientas como Google Analytics u Optimizely calcularán automáticamente la tasa de conversión por ti. Este número acumulativo generalmente termina en los informes.

Para calcular su tasa de conversión de referencia, siga estos pasos:

1. Primero, define qué es una conversión. Podría ser la descarga de un libro electrónico, la suscripción a un boletín informativo, la compra de un producto, una solicitud de prueba gratuita o cualquier otra conversión que valore.
2. Divida la cantidad total de objetivos completados en Google Analytics por la cantidad total de visitas (esto podría ser el tráfico de las redes sociales, el tráfico total del sitio web o la cantidad total de visitas a su sitio web).
3. Multiplique la respuesta por 100 y obtendrá su tasa de conversión. Por ejemplo, diez suscripciones a boletines (objetivos alcanzados) divididas por 1000 visitas al sitio web es igual a 0,1.
4. Para averiguar cómo se ve como porcentaje, multiplique 0,01 por 100. La respuesta es 10, por lo que su tasa de conversión es del 1%.

Tasa de conversión de referencia = (Objetivos totales alcanzados / Visitas totales) x 100.

«Espera, ¿1%?» Crees. «¡Esto no puede ser!»

El problema es que está utilizando un número agregado, por ejemplo, el número total de visitas a su sitio web, y no los segmentos de mercado a los que realmente se dirige. Como resultado, la mayoría de las tasas de conversión parecen ser bajas.

Himanshu Sharma, autor de Math and Statistics for Web Analytics and Conversion Optimization , ofrece excelentes consejos para calcular la tasa de conversión con mayor precisión.

Como él explica , «Google Analytics tendrá en cuenta a todas las personas del planeta al calcular su tasa de conversión». Por supuesto, estos datos agregados no son del todo útiles (si su empresa solo realiza envíos al Reino Unido, ¿por qué informaría a las personas de Egipto? ¿Quién no compró?).

Sharma tiene una solución simple: «Cree y aplique un nuevo segmento avanzado (llamado ‘Tráfico del mercado objetivo’) en su vista o perfil de Google Analytics que solo muestre el tráfico de su mercado objetivo». Ahora verá datos de tráfico mucho más relevantes, y su jefe no le preguntará constantemente por qué solo el cinco por ciento de los clientes potenciales se convierten.

Para calcular una tasa de conversión más precisa, siga los mismos pasos anteriores. Esta vez, asegúrese de que el número que usa para el total de visitas solo incluya su mercado objetivo utilizando los segmentos avanzados de Google para filtrar las fuentes de tráfico irrelevantes.

Tasa de conversión real =

(Número total de objetivos alcanzados / número total de visitas por mercado objetivo) x 100

Con Google Analytics, también puede ver los puntos de contacto de los clientes por canal, dando crédito a los puntos de contacto desde la primera vez que sus clientes visitan su sitio.

Fuente: blog de la plataforma de marketing de Google.

Fórmula de ROI de marketing n.º 4: cómo calcular el valor de vida del cliente (LTV)

El valor de por vida del cliente mide cuánto predice una empresa que ganará de un cliente promedio durante la vida de la relación con la empresa. Es una forma de cuantificar las relaciones con los clientes.

Necesita conocer el valor de por vida (LTV) de sus clientes para crear planes de marketing precisos.

Considere un negocio como Netflix. Su plan básico es de $9.99. Digamos que el usuario promedio se registra y se queda con ellos durante dos años antes de cancelar. Luego, después de que se activa el marketing por correo electrónico de Netflix o anuncian una nueva temporada de un programa como Stranger Things, el usuario promedio se vuelve a suscribir y se queda por otros 15 meses.

Esto significa que el cliente promedio genera $389.61 para Netflix.

Cuando anuncia en Facebook u ofrece descuentos para traer de vuelta a los clientes de Netflix, debe tener en cuenta este LTV para que los costos de marketing de la adquisición de clientes no consuman todas las ganancias que un cliente puede generar.

Una manera fácil de calcular LTV

Dependiendo de su modelo de negocio, calcular LTV puede ser bastante complejo. Entonces, hoy nos apegaremos a una forma simple de calcular LTV.

LTV requiere que proporcionemos algunos datos y respuestas a cuatro preguntas clave. Esto es lo que necesitas:

1. Valor promedio de pedido (AOV): ¿Cuánto gasta un cliente por visita en promedio? Para una cafetería, esta podría ser la cantidad de café con leche que compra el cliente promedio. Para una tienda de zapatos en línea, esta es la cantidad promedio en la cesta.

Cómo calcular el AOV:

1. La mejor manera de recopilar datos para AOV es trabajar con su equipo de finanzas o contador. Todos los negocios registran los impuestos, por lo que su contador sabrá los ingresos totales por ventas que declaró el año pasado.
2. Luego hable con su equipo de análisis y obtenga el número total de pedidos del último año.
3. Divide los ingresos totales por el número total de pedidos. Esto le da AOV.

Si no tiene un grupo de contadores, cargue sus datos de ingresos por ventas de PayPal o Stripe (o cualquiera que use) y luego cargue la cantidad total de pedidos de ventas desde su carrito de compras o procesador de pagos. Si está utilizando una plataforma de comercio electrónico como Shopify, por lo general facilitan la búsqueda de esos números.

2. Frecuencia de compra (PF):

¿Con qué frecuencia le compran los clientes?

Si tienes una cafetería, es posible que veas a los mismos clientes todas las semanas. Pero si usted es un corredor de hipotecas, es posible que solo vea a los mismos clientes unas pocas veces en su vida.

Cómo determinar la frecuencia de las compras:

Es probable que una empresa más grande ya esté rastreando estos datos, pero una más pequeña puede hacer una investigación simple. Por ejemplo, una cafetería podría usar una tarjeta de fidelización para realizar un seguimiento de los clientes habituales. O puede pedir ayuda a su equipo de datos.

Todo lo que tienen que hacer es dividir el número total de pedidos por el número de clientes únicos. Esto le da su frecuencia de compras. Por ejemplo, puede descargar todas las transacciones de PayPal y analizarlas en una hoja de cálculo.

3. Valor del Cliente (CV): Este es el valor promedio de un cliente. Esta es la cantidad de dinero que razonablemente podemos esperar extraer de las billeteras de nuestros clientes.

Cómo calcular el valor del cliente:

1. Para el cálculo, utilizará números de AOV y PF.
2. Multiplica tu número AOV (ver arriba) por tu número PF. La respuesta es el valor promedio de su cliente.

CV = VAO x PF

4. Expectativa de vida del cliente (CAL): ¿cuánto tiempo seguirá siendo cliente un cliente? Una marca como Honda está tratando de convertirlo en un cliente de por vida (compre un Civic en la universidad, compre una minivan cuando lleguen los niños y conduzca hacia la sensata puesta de sol en su lujoso Accord). Por supuesto, esto varía de un negocio a otro.

Poniendo todo junto: Cálculo de LTV

De acuerdo, ha recopilado todos los datos para las métricas que se enumeran a continuación:

• AOV: valor medio del pedido
• PF – Frecuencia de compra
• Resumen: valor para el cliente
• CAL – esperanza de vida del cliente
• CLV: valor de por vida del cliente

Para calcular LTV, simplemente complete la siguiente fórmula:

CLV = CV x CAL

Multiplique su número de CV por su número de CAL. ¡Auge! Ahora conoces el CLV medio de tus clientes.

Consejo: ¿Aún no está seguro de su ROI? Use nuestro kit de herramientas de ROI de redes sociales para aprender los conceptos básicos. Incluye tres recursos principales con una guía simple y un marco claro.

Herramientas para ayudarlo a rastrear su ROI de marketing

Ahora que conoce la fórmula para calcular su ROI de marketing, aquí hay algunas herramientas que facilitarán el seguimiento de su ROI.

1. Excel o Hojas de cálculo de Google

Tratar de resolver todo a mano se vuelve aburrido con bastante rapidez. También te deja abierto a algún error humano obvio. Cuando intenta realizar un seguimiento de muchos números, las herramientas de hoja de cálculo como Excel y Google Sheets son útiles. Puede usarlos para calcular y realizar un seguimiento de su ROI de marketing en un solo lugar.

Aquí hay un ejemplo de cómo puede usar Excel para calcular la tasa de crecimiento anual:

1. Abra una hoja de Excel y cree tres columnas: A, B y C.
2. Ingrese el número «2020» en la celda A1. En la celda A2, ingrese «2021».
3. Ponga la cantidad total de tráfico, clientes potenciales o ventas para 2020 en la celda B1. En B2, ingrese la cantidad total de tráfico, clientes potenciales o ventas para 2021.
4. Vaya a la celda C2 e ingrese la siguiente fórmula: =(B2-B1)/B1.
5. Ahora tiene su tasa de crecimiento anualizada en la columna C.

¡Luego, todo lo que necesita hacer es mostrarle a su jefe y esperar la promoción!

Puede usar Excel o Google Sheets para calcular todas las fórmulas de ROI de su campaña. Calcular sus datos de ROI regularmente después de cada campaña lo ayudará a realizar un seguimiento de su ROI a lo largo del tiempo y detectar las tendencias que tienen el mejor rendimiento.

Si, como yo, tiene miedo de las hojas de cálculo, puede comprar plantillas personalizadas listas para usar como la que se muestra a continuación. Todo lo que tiene que hacer es ingresar sus números y la hoja de cálculo hará el resto por usted.

Fuente de la imagen: Etsy

2. Impacto Hootsuite

Hootsuite Impact mide el ROI del marketing en redes sociales a través de canales sociales pagados, propios y ganados.

Impact se sincroniza con sus sistemas de análisis existentes para que pueda integrar sus datos sociales con el resto de sus números comerciales importantes. Simplifica la generación de informes y brinda recomendaciones simples para ayudarlo a mejorar el ROI de sus redes sociales.

Mire este video de 3 minutos para obtener más información sobre el uso de Hootsuite Impact:

Incluso puede recibir informes automáticos directamente en su bandeja de entrada para que no tenga que descargarlos usted mismo.

Pruebe Hootsuite gratis. Usted puede cancelar en cualquier momento.

Cómo usar sus cálculos de ROI

Medir su ROI de marketing lo ayudará a comprender la efectividad de sus campañas, resaltar su valor para su organización y mejorar su estrategia con el tiempo. Esta es la mejor manera de utilizar el cálculo del ROI.

Entender lo que funciona (y lo que no)

Medir su ROI de marketing es clave para construir y optimizar su estrategia de marketing social. Destaca lo que funciona y lo que no. En lugar de adivinar cuáles son sus campañas de mayor rendimiento, el ROI le brinda métricas específicas de redes sociales. Puede usar estos números para informar futuras decisiones estratégicas de campaña.

Demuestre el valor de su trabajo a la gerencia

¿Alguna vez le han dicho que las campañas de marketing son solo tonterías creativas? Tal narrativa termina con números sólidos en forma de un ROI confiable. Así que la próxima vez que su director general le diga que quiere reducir su presupuesto de marketing, puede volver a él con pruebas concretas de que sus campañas están generando un valor medible.

Conocer el ROI de sus campañas de marketing le demuestra a la gerencia que los recursos, el tiempo y el presupuesto se están gastando en sus campañas de marketing de la manera correcta.

Discuta un presupuesto más alto para su equipo

Es más fácil justificar el gasto en estrategias que ofrecen más valor de lo que valen. Entonces, cuando tiene un excelente historial de entrega de un alto ROI, es más probable que convenza a la gerencia para que asigne más presupuesto a sus campañas.

Recuerda el panorama general

Si bien calcular el ROI de marketing es una parte integral de cualquier campaña, no se obsesione tanto con el ROI que se olvide de los valores de su marca.

Dar prioridad a las campañas solo para obtener algunos Me gusta y comentarios no agregará valor a su marca a menos que sea relevante para su audiencia. Incluso puede dañar su marca y las relaciones con la audiencia a largo plazo.

Saber cómo medir el ROI de marketing no se trata solo de perseguir números. El marketing también puede ayudarlo a mejorar el servicio al cliente y establecer relaciones con los empleados.