Venta social explicada: una guía para la venta de redes sociales para 2023
Venta social: es posible que haya oído hablar de esto, pero no entiende muy bien lo que significa.
¿Crees que es lo mismo que el marketing en redes sociales? (Spoiler: no lo es).
¿O tal vez piensas que es solo un anuncio en las redes sociales? (Spoiler 2: tampoco. Es completamente diferente).
En resumen, la venta social le permite a su empresa centrarse en las perspectivas comerciales de las redes sociales, establecer relaciones con una red de clientes potenciales y aumentar las ventas en las redes sociales. Con el enfoque correcto, la venta social puede reemplazar la terrible práctica de las llamadas en frío.
Si aún no ha incorporado la venta social en su embudo, es probable que pierda negocios frente a competidores de redes sociales más experimentados. Pero una vez que haya terminado de leer esta guía, tendrá toda la información que necesita para cambiarlo.
En esta publicación nosotros:
- Responde a la pregunta: ¿Qué es la venta social?
- Explique qué es un índice de venta social.
- Comparta 4 razones por las que su empresa debería preocuparse por las ventas sociales.
- Resume consejos y trucos para vender en las redes sociales.
- Enumere 3 herramientas principales de venta social.
Vamos a ir al grano.
La venta social es la práctica de utilizar los canales de redes sociales de una marca para conectarse con clientes potenciales, conectarse con ellos y generar clientes potenciales. La táctica puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas.
Piense en la venta social como una construcción de relaciones moderna. La interacción activa con clientes potenciales en las redes sociales puede ayudarlo a convertirse en la primera marca que un cliente potencial mira cuando está listo para realizar una compra. ¡Y puede reemplazar las estrategias obsoletas de ventas y construcción de relaciones, como las llamadas en frío!
Lo que no es la venta social
La venta social ciertamente no se trata solo de bombardear a extraños con tweets y mensajes privados no deseados. Esto es spam. No hagas eso.
La venta social no se trata solo de agregar nuevos contactos a su lista. Se trata de hacer que esas interacciones sean significativas y presentar su marca como una solución a un problema. Cuando haces esto, es más probable que ganes confianza y lealtad.
Por ejemplo, la empresa de cuidado natural de la piel SoKind utiliza los principios básicos de la venta social en esta publicación de Facebook. Describen claramente cómo su producto resuelve el problema para las mamás. Enfatizar el valor de los productos ayuda a la marca a atraer naturalmente al público objetivo correcto e impulsar las ventas:
¿Ya estás en la venta social?
¡Probablemente! Si su marca tiene una página comercial de Facebook, una página de LinkedIn o un perfil de Twitter, o está activa en cualquier otra plataforma, ya conoce los conceptos básicos de la venta social.
Si desea obtener más información sobre las ventas en redes sociales, realice el curso de certificación de ventas en redes sociales de Hootsuite Academy:
El Social Selling Index (SSI) es una métrica utilizada para medir el impacto de los esfuerzos de venta social de una marca.
LinkedIn introdujo por primera vez el concepto de SSI en 2014. LinkedIn SSI combina cuatro componentes para determinar una puntuación. Mira para ver si eres:
- Construir una marca profesional con un perfil de LinkedIn bien administrado.
- Encontrar a las personas adecuadas en la plataforma.
- Comparta contenido relevante e inspirador de conversación.
- Construir y fortalecer relaciones.
Para conocer su puntuación de SSI en LinkedIn, inicie sesión en su cuenta y vaya al panel de control de Social Selling Index . Trate su evaluación como un punto de partida para comenzar a mejorar el rendimiento de sus ventas en las redes sociales.
Si aún no está vendido (¿ve lo que hicimos allí?) a través de la venta social, aquí hay 4 razones por las que debería intentarlo.
1. Obras de Venta Social
No confíe en nuestra palabra. Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:
- Las empresas que ocupan un lugar destacado en las ventas sociales crean un 45 % más de oportunidades de ventas que las marcas con un índice de ventas sociales bajo.
- Las empresas que dan prioridad a las ventas sociales tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
- El 78% de las empresas de redes sociales venden más que las empresas que no son de redes sociales.
2. Social Selling ayuda a los profesionales de ventas a construir relaciones reales
Un artículo reciente de Forbes afirma que “el 87 % de los profesionales de eventos empresariales han cancelado eventos debido a la pandemia, mientras que el 66 % los ha pospuesto”.
La creación de redes y relaciones se ha movido en línea debido a la pandemia de COVID-19, y ahora es el momento perfecto para priorizar las ventas sociales.
La venta social crea oportunidades para crear conciencia de marca y conectarse con nuevos clientes potenciales en las redes sociales donde ya están activos y participando en conversaciones. El uso de herramientas de escucha social permite a sus representantes de ventas ir un paso más allá e identificar a los clientes potenciales que ya están hablando de su negocio, sus competidores o su industria.
Esto significa que puedes llegar a una audiencia que ya está interesada en lo que tienes para ofrecer y establecer una conexión genuina con ellos ofreciéndoles información útil en el momento adecuado. La autenticidad crea confianza, que a su vez puede convertirse en lealtad del cliente.
3. Tus clientes (y potenciales) ya están comprometidos con las compras sociales
En los últimos seis meses de 2020, el 25% de los estadounidenses de 18 a 34 años realizó una compra a través de las redes sociales. En India, el Reino Unido, Australia y Nueva Zelanda, aproximadamente un tercio de las personas de 18 a 34 años han realizado compras a través de las redes sociales durante el mismo período.
Fuente: Estadísticas
Teniendo en cuenta la gran cantidad de personas que actualmente usan las redes sociales, el potencial de las marcas para la venta social es enorme:
- 4.200 millones de personas en todo el mundo son usuarios activos de las redes sociales.
- Solo en 2020, las plataformas de redes sociales alcanzaron los 490 millones de usuarios.
- Este es un aumento del 13,2%: en 2019, la tasa de crecimiento fue del 7,2%.
Fuente: Estado digital mundial 2021
Además, muchos de estos usuarios utilizan las plataformas sociales para la investigación de marcas. En pocas palabras, estos usuarios se están preparando para comprar.
Fuente: Estado digital mundial 2021
4. Tus principales competidores ya están vendiendo a través de las redes sociales.
Usar la venta social significa mantenerse competitivo. Otras marcas están activas en las redes sociales, interactuando con clientes potenciales en plataformas sociales populares. Según Statista: “Se estima que en 2020, el 25% de las empresas de comercio electrónico en todo el mundo planeó vender sus productos en las redes sociales . ”
Ahora veamos los números:
- 200 millones de usuarios de Instagram visitan el perfil al menos una vez al día, y el 81 % de los usuarios de Instagram exploran los productos y servicios de la plataforma.
- El 18,3% de los usuarios estadounidenses de Facebook realizó una compra a través de Facebook en 2020.
Fuente: eMarketer
- El 70% de los usuarios de YouTube compraron el producto de una marca después de verlo en YouTube.
- El 96% de los especialistas en marketing de contenido B2B utilizan LinkedIn para el marketing orgánico. Facebook es la siguiente plataforma más popular utilizada por el 82% de los especialistas en marketing de contenido B2B.
(¡Eso no es todo! Hemos creado una publicación con más de 140 estadísticas de redes sociales que son importantes para los especialistas en marketing en 2021).
En resumen, depende.
Su elección debe depender de su público objetivo y su enfoque de venta social.
Twitter e Instagram son excelentes plataformas para la participación del cliente. Ofrecen herramientas para responder a las consultas de los clientes, y estos son los espacios virtuales habituales donde la comunicación ocurre de forma natural. En pocas palabras, son excelentes para construir relaciones.
Por ejemplo, Destination BC crea nuevas conexiones con los usuarios y construye relaciones al comentar activamente las publicaciones de los usuarios:
Y Left On Friday responde a los comentarios de usuarios e influencers para continuar con la relación establecida:
LinkedIn, por otro lado, es una plataforma comercial más formal, ideal para empresas B2B que buscan identificar y conectarse con los tomadores de decisiones comerciales. Aquí, las empresas pueden contactar a los clientes potenciales directamente para tratar de construir una relación profesional:
De hecho, según LinkedIn :
- El 89% de los especialistas en marketing B2B recurren a LinkedIn para generar clientes potenciales.
- El 62% de los especialistas en marketing B2B dicen que LinkedIn genera clientes potenciales el doble de rápido que el siguiente canal social más efectivo.
En otras palabras, use cualquier plataforma social que prefiera su audiencia y cualquier plataforma que su marca pueda usar todo el tiempo.
Aquí le mostramos cómo comenzar en tres plataformas populares:
1. Gánate la confianza
Si tienes una buena relación con tus conexiones, pídeles que te confirmen o te recomienden. Se publican en su perfil y pueden ayudarlo a ganarse instantáneamente la confianza de nuevos contactos.
He aquí un ejemplo de los muchos testimonios sobre el perfil de la exploradora y narradora Brené Brown:
Como marca, asegúrese de que su perfil destaque las experiencias que son relevantes para el cliente potencial o potencial, destacando cómo ha ayudado a clientes anteriores a alcanzar sus objetivos.
También debe compartir únicamente información y contenido de fuentes confiables y mantener un tono profesional en todas sus actividades en LinkedIn.
2. Expande tu red de LinkedIn
Use la función de búsqueda de LinkedIn para expandir su red buscando conexiones recíprocas con sus contactos existentes.
También puede unirse a grupos de LinkedIn relacionados con su industria para conectarse con colegas y clientes potenciales.
3. Utilice el Navegador de ventas de LinkedIn
Sales Navigator , la herramienta de venta social profesional de LinkedIn, puede ayudarlo a mejorar las perspectivas de ventas con mensajes personalizados y comprender mejor su desempeño con análisis detallados.
Twitter es una gran red para escuchar las redes sociales. Puede crear listas de Twitter para monitorear el contenido de grupos específicos de personas. Aquí hay tres listas clave de Twitter que puede usar para comenzar la venta social en línea.
1. Clientes existentes
Use esta lista para vigilar de cerca a sus clientes existentes y esté atento a la oportunidad de responder a sus tweets o darles me gusta. Esto te ayudará a mantener tu marca en el centro de atención.
Sin embargo, no te excedas. Asegúrate de que las interacciones con tus clientes tengan sentido: solo dale me gusta a los tweets que realmente te gustan y solo comenta cuando tengas algo valioso que decir. Y asegúrese de mantenerse relevante: sus clientes no necesitan su marca para interactuar con actualizaciones personales.
2. Perspectivas
A medida que identifique clientes potenciales, agréguelos a su lista personal. Pero no interactúes con ellos con el mismo sentido de intimidad que lo harías con los clientes existentes. En su lugar, esté atento a las solicitudes de ayuda o quejas sobre sus competidores. De esta manera, puede responder con un comentario útil (y el intercambio puede servir como prueba social orgánica para otros clientes potenciales).
3. Competidores
Agregar competidores a su lista personal le permite seguirlos sin seguirlos realmente. Esto puede ayudar a generar ideas para sus propios esfuerzos de ventas en las redes sociales.
Asegúrese de crear una página de Facebook y luego use estas estrategias para comenzar a vender en las redes sociales.
1. Interactuar con otras empresas
Fácil de conectar con me gusta, comentarios y acciones. Pero vaya un paso más allá: si crea contenido valioso y reflexivo, es más probable que se comparta, lo que aumenta el alcance de su marca. Su página de Facebook puede estar expuesta a una audiencia completamente nueva a medida que otras empresas comparten y les gusta su contenido.
2. Interactúa con tus seguidores
Responde siempre a los comentarios de los seguidores y las menciones de tu marca. Además, al redactar sus propias publicaciones en las redes sociales, incluya preguntas para iniciar conversaciones con su audiencia; ¡no tienen que estar directamente relacionadas con su producto o servicio para que sean efectivas!
Este operador turístico hace una pregunta y habla de leones marinos antes de vincular la publicación a su negocio:
Esta estrategia le permite interactuar directamente con sus seguidores, crear una buena relación y ayudar a construir su imagen de experto.
Mejores prácticas de venta social
Independientemente de la plataforma que utilice para llegar a su audiencia única, asegúrese de seguir los consejos comprobados de venta en las redes sociales. Aquí hay 4 para tener en cuenta.
1. Construya su marca entregando valor
Al interactuar con clientes potenciales y clientes a través de las redes sociales, es importante no volverse demasiado venal. Y si su marca es nueva en la plataforma de redes sociales, no se sumerja directamente en la venta social. Antes de pasar a las ofertas comerciales, conviértete en un experto en tu industria.
Una forma de construir su marca en las redes sociales para la venta social es compartir contenido interesante, valioso y compartido. Para las marcas B2B y las personas influyentes que usan LinkedIn, esto puede significar compartir contenido escrito por otros que coincida con su marca:
O podría significar escribir y compartir contenido convincente que otros encuentren útil para hacer de su marca (o marca personal) un líder en la industria. Por ejemplo, Destination BC comparte contenido comercial que podría interesar a su red profesional:
Esencialmente, muéstrales a tus clientes potenciales que no solo quieres obtener algo. Tú también estás aquí para dar algo.
2. Escuche estratégicamente y construya relaciones con las personas adecuadas
La venta social efectiva significa atención. En otras palabras, asegúrese de ser bueno escuchando en las redes sociales.
Utilice las listas y secuencias sociales de Hootsuite para realizar un seguimiento de lo que la gente dice sobre usted, su empresa, su industria y sus competidores. Esté atento a los puntos débiles y las solicitudes que le brindan oportunidades naturales para encontrar soluciones.
También debe usar su red existente siempre que sea posible. Antes de acercarse a cualquiera de los clientes potenciales que identifique, verifique sus seguidores y las listas de seguidores para ver si tienen conexiones recíprocas. Si es así, pídale a su contacto general que lo presente.
3. Mantenlo real
En lugar de escribir una nota y enviarla a innumerables compradores potenciales, tómese el tiempo para personalizar sus mensajes de ventas en las redes sociales. Esto significa que puedes:
- Confirme sus contactos profesionales mutuos.
- Haga referencia a una pieza de contenido que ambos compartieron o reaccionaron.
- Resalte un interés común o algo más que tengan en común.
En otras palabras, sé tú mismo. ¡Conéctese iniciando una conversación real y sincera!
Por supuesto, puede usar herramientas automáticas de me gusta y comentarios, pero no hacen nada para establecer una buena relación. De hecho, pueden dañar gravemente tu marca personal y profesional. Cuando se trata de vender, nada mejor que hablar con una persona real.
4. Sea consistente
Por último, no esperes resultados inmediatos. Si sus esfuerzos de construcción de relaciones no producen resultados inmediatos, no se dé por vencido. Es posible que algunos contactos aún no estén listos para comprar lo que ofrece: manténgase en contacto.
Seguimiento con nuevos clientes potenciales. Comuníquese con los contactos que ha contactado anteriormente pero de los que no ha tenido noticias en mucho tiempo. Mantenga una relación significativa felicitándolos por su transición a un nuevo puesto o empresa, o interactuando con el contenido que comparten en las redes sociales. Esté dispuesto a ofrecer consejos o ayuda, incluso si no promociona directamente su producto.
Para aumentar sus posibilidades de encontrar nuevos clientes en las redes sociales, utilice un software de venta social. Aquí hay 3 para ayudarlo a comenzar:
1. Bandeja de entrada
Ya sea que los métodos de venta social de su marca incluyan mensajes privados, publicaciones públicas (como comentarios) o ambos, Hootsuite Inbox los mantendrá en orden.
Piense en esta herramienta de venta social como una forma práctica de mantener todas las discusiones de las redes sociales de su marca en un solo lugar. Con la bandeja de entrada de Hootsuite, puede rastrear, organizar y responder a cualquier mensaje público o privado que reciba su marca en muchas plataformas sociales.
La comunicación organizada en las redes sociales es una forma de garantizar que no se pierda ningún mensaje y que todos los que se comuniquen con usted reciban una respuesta.
Otras características útiles incluyen:
- Prácticos filtros que puede aplicar para encontrar rápida y fácilmente el hilo de mensajes correcto, incluso si procesa grandes volúmenes de mensajes y comentarios.
- Soluciones de colaboración y colaboración que le permiten asignar mensajes a los miembros del equipo como tareas para que cada solicitud sea respondida por la mejor persona de su empresa.
- Respuestas guardadas que puede reutilizar para responder rápidamente preguntas comunes.
Aquí hay más información sobre cómo aprovechar al máximo la Bandeja de entrada de Hootsuite:
2. Ganar
Esta aplicación se integra con Hootsuite y es una forma efectiva para que su marca amplíe su alcance en las redes sociales. En resumen, Amplify ayuda a su marca a aumentar su visibilidad en línea al facilitar que los miembros del equipo compartan noticias, campañas o anuncios de la empresa.
Una aplicación de defensa de los empleados como Amplify puede ayudar a los empleados a sentirse comprometidos y motivados a compartir el contenido de la empresa, lo cual es una excelente forma orgánica para que su marca genere nuevos clientes potenciales. Esto se debe a que conectarse a las redes personales de sus empleados amplía el alcance de su contenido.
Fuente: HootSuite
3. Departamento de ventas
Esta aplicación también se integra con Hootsuite y es una manera fácil de encontrar, editar y rastrear nuevos clientes potenciales.
Con Salesforce, puede obtener nuevos registros de clientes o clientes potenciales en su aplicación directamente desde las transmisiones de Hootsuite. Además, Salesforce facilita la búsqueda de clientes potenciales y su calificación. También puede agregar información adicional a los registros existentes de Salesforce para informar futuras conversaciones de ventas en redes sociales.
Aquí hay más información sobre cómo aprovechar al máximo Salesforce con Hootsuite:
Vender siempre se ha tratado de construir relaciones, establecer confianza y ofrecer las soluciones correctas a los clientes potenciales correctos en el momento correcto. La venta social también es así. ¡Simplemente utiliza las redes sociales para ayudarlo a construir relaciones, hacer crecer su red, optimizar la generación de clientes potenciales y alcanzar sus objetivos de ventas!
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