4 ROI valemit, mis aitavad teil palgatõusu saada

Kas teate oma LTV-d oma aastast alates? Kuidas on lood teie konversioonikursi COGS-iga? Kui te millestki aru ei saa, on aeg vaadata üle mõned turunduse ROI valemid. Mõne põhilise ROI valemi tundmine aitab teil paremini mõista oma turunduskampaaniate mõju ja seda, kuidas neid parandada.

Kui teie ülemus ütleb: “Andsime teile Facebooki reklaamide eest 50 000 dollarit – milline on investeeringutasuvus [ROI]?” või “Milline on meie veebisaidi liikluse keskmine kasvumäär selles kvartalis?” saate kõik vastused.

Kasutage neid nelja ROI valemit, et analüüsida ja tõestada oma sotsiaalmeedia ja digitaalse turunduse kanalite mõju. Proovige kindlasti meie tasuta ja lihtsalt kasutatavat kalkulaatorit, et näha, kuidas teie pingutused end ära tasuvad.

Mida ROI tähendab?

Üldiselt tähendab ROI investeeringutasuvust. Turunduse vaatenurgast tähendab ROI aga investeeringutasuvust teie turundustegevusest ja -kuludest.

ROI on kõigi väärtust loovate turundustegevuste mõõt, mis on jagatud teie investeeringuga nendesse tegevustesse. Teie ROI näitab, millised turundustegevused toovad kõige rohkem väärtust.

Kui võtta arvesse aega, raha ja ressursse, milline on teie ettevõtte mõõdetav tulu? Selle vastuse leidmiseks peate tegema mõned lihtsad arvutused, et teha kindlaks, millised turunduskampaaniad on teie ettevõtte jaoks kõige rohkem väärtust toonud.

Siin on turunduskampaaniate ROI põhivalem:

Turunduse ROI = (saavutatud väärtus – tehtud investeering) / tehtud investeering X 100

Kui teie ROI on üle 0, teenib teie turundusinvesteering teie ettevõttele raha. Vajame positiivset ROI-d! Negatiivne ROI tähendab, et investeerisite rohkem, kui teenisite – teisisõnu kaotasite raha.

Turunduse ROI võib esmapilgul tunduda hirmutav, kuid kui olete selgeks õppinud mõned lihtsad valemid, saate kohe aru, kas olete oma ROI eesmärgid saavutanud.

Turundajad hoidusid ROI arvutamisest, kuid nüüd on asjad muutumas. Üle 80% Hootsuite 2022 sotsiaalsete suundumuste uuringule vastanutest ütles, et nad on sotsiaalmeedia investeeringutasuvuse kvantifitseerimises kindlad. See on suur hüpe 2021. aasta 68%-lt.

Täieliku pildi saamiseks vaadake Hootsuite’i sotsiaalsete suundumuste aruannet või vaadake seda lühikest videot sotsiaalmeedia investeeringutasuvuse kohta:

Kuidas mõõta turunduse ROI-d: 4 turunduse ROI valemit

Turunduse ROI arvutamine sõltub teie kampaania eesmärkidest.

See võib olla:

• Bränditeadlikkuse suurendamine
• Kasvav kaasamine aastaga
• Konversiooni suurendamine
• Kliendi elutsükli laiendus (LTV)

Kõik need eesmärgid mõjutavad seda, millist ROI valemit te oma arvutustes kasutate.

Siin on neli turunduse ROI valemit, mis aitavad teil alustada.

Turunduse ROI valem nr 1: kuidas mõõta põhilist ROI-d

ROI arvutamine on üllatavalt lihtne. Kuid on lihtne langeda brutokasumi kasutamise lõksu, võtmata arvesse müüdud kauba maksumust.

Siin on näide lihtsast ROI arvutamisest:

1. Oletame, et oleme veebipõhine moepood. Kulutame Instagram Story reklaamidele 100 dollarit ja müüme kümme T-särki hinnaga 25 dollarit.
2. Meie tulu sellest müügist on 250 dollarit (10 särki x 25 dollarit).
3. Nüüd lahutame brutomüügist (250 $) turunduskulud (100 dollarit). Pärast selle Instagram Story reklaami arvestamist on meil 150 dollarit.
4. Seejärel jagame selle arvu meie turundusinvesteeringuga (100 dollarit). Nüüd on meil 1,5.
5. ROI leidmiseks korrutame 1,5 100-ga, mis on 150.

ROI = (kogutulu – turundusinvesteering / turundusinvesteering) x 100

Selle baasarvutuse kohaselt on meie ROI 150%, mis on muljetavaldav tulu. Kuid kahjuks on see liiga hea, et tõsi olla.

Loomulikult on see lihtne viis ROI arvutamiseks. Kuid need t-särgid ei olnud tasuta, nii et see vastus on endiselt puudulik.

Samuti peate arvestama, kui palju maksab müüdava toote tootmine, ja lahutama selle maksumuse oma brutotulust. Soovitatav on arvutada oma turunduse ROI toote või teenuse brutomarginaali, mitte brutotulu alusel.

Siin on täpsem viis ROI arvutamiseks.

ROI täpseks mõõtmiseks peate teadma teist arvutust: müüdud kauba maksumus. See number sisaldab kõiki teie toodete valmistamise kulusid.

Kui müüte 25-dollarise T-särki ja teenite igalt ühikult ainult 10 dollarit kasumit, peate selle teabe lisama oma ROI arvutusse.

ROI = ((kogutulu – kogukulu – turundusinvesteering) / turundusinvesteering) x100

Kogutulu: teie turunduskampaaniast saadud müük (nt tooteostud).

COGS kokku: müüdud kaupade maksumus. Näiteks kui müüme T-särke, sisaldab omahind toorainet, tööjõudu ja tehasekulusid. (Teil ei pruugi olla vaja seda arvutada – tõenäoliselt on teie finantsmeeskonnal kõik vajalikud kuluandmed.)

1. Esmalt arvutage müüdud kaupade maksumus (COGS) ja lisage see ülaltoodud ROI võrrandisse. Oletame, et meie näites ütles finantsosakond meile varem, et iga 25-dollarise T-särgi eest, mille me müüme, saame 15 dollarit kasumit. Meie omahind on 10 dollarit müüdud ühiku kohta.
2. Kui müüksime oma Instagram Story reklaamikampaanias kümme toodet, oleks meie selle kampaania kogukulu 100 dollarit.
3. Nüüd saame arvutada ROI. Müüsime kümme toodet 25 dollari eest, seega on meie kogutulu 250 dollarit. Teame, et meie kogumaksumus on 100 dollarit. Instagram Story reklaamidele kulutatud 100 dollarit on meie turundusinvesteering.
4. Lahutage meie omahind (100 dollarit) ja turundusinvesteeringud (100 dollarit) meie kogutulust (250 dollarit) ja saate 50 dollarit. Jagage 50 dollarit meie 100 dollari suuruse turundusinvesteeringu kogusummaga. See annab meile 0,5. Protsendi saamiseks korrutage 100-ga: 50.
5. Meie ROI on 50%, mis tähendab, et meie Instagrami reklaamid kasutavad ettevõtte aega, ressursse ja raha vääriliselt.

Professionaalide nõuanne. Oleme loonud tasuta sotsiaalmeedia ROI kalkulaatori, mis aitab teil arvutada konkreetse tasulise või orgaanilise turunduskampaania ROI-d. Sisestage lihtsalt oma numbrid, klõpsake nuppu ja saate lihtsa avaliku investeeringutasuvuse arvutamise, mis põhineb kliendi elutsükli väärtusel.

Kasutades ülaltoodud numbreid, näeks teie ROI välja järgmine:

Turunduse investeeringutasuvuse valem nr 2: iga-aastase kasvu arvutamine

Meie ülesanne turundajatena on majanduskasvu ja müügi edendamine. Ja üks parimaid viise oma tulemuste esitlemiseks on aastate võrdlus (YOY).

YOY on levinud meetod kasvu täpseks mõõtmiseks, kuna see aitab tasandada hooajalisi kõikumisi. Näiteks kui tegelete e-kaubandusega, võib detsembrikuu kõrgeid müüke varjutada musta reede müügi hüppeline tõus. Samamoodi võib viirusliku ajaveebi postitus ühe kuu jooksul muuta järgmise kuu liikluse stabiliseerimise mulje, nagu oleks langus.

Kuid aastaarvutuste kasutamiseks ei pea te ootama jaanuarini. YOY aitab teil võrrelda kuid, näiteks kuidas liikluse vähenemine juulis 2022 on võrreldes kogu liiklusega 2021. aasta juulis. Samuti saate analüüsida erinevaid kvartaleid (tuntud kvartalite kaupa või QOQ).

See on lihtne arvutus. Valige mõõdik, mille kohta soovite aruannet esitada, näiteks Instagrami veebisaidi külastuste koguarv aastas.

Oletame, et 2021. aasta külastuste koguarv oli 100 000 külastust ja 2020. aasta külastuste koguarv oli 90 000 külastust.

1. Lahutage 90 000-st (eelmine aasta) 100 000 (jooksev aasta). Vahe on 10000r.
2. Jagage 10 000 100 000-ga (praegune aasta). Vastus on 0,01.
3. Korrutage 0,01 100-ga. Vastus: 10.
4. Teie 2021. aasta kasvumäär oli 10 protsenti, mis suurendas sotsiaalset liiklust 90 000 külastuselt 2020. aastal 100 000 külastusele 2021. aastal.

Aasta kasv = ((eelmine aasta kokku – praegune aasta kokku) / praegune aasta kokku) x 100

Aasta-aasta kasvu regulaarne arvutamine aitab ka mõista, millised sotsiaalsed platvormid on teie eesmärkide saavutamiseks kõige tõhusamad.

Näiteks 2020. aastal leidsite, et Facebook on teie turunduseesmärkide saavutamisel kõige tõhusam, kuid 2021. aastal avastasite, et TikTok ja YouTube on Facebookist mööda läinud.

Hootsuite 2022 sotsiaalsete suundumuste uuringus teatavad turundajad, et Instagram ja Facebook on kehvemad, samas kui TikToki ja Pinteresti tähtsus kasvab. Aasta-aastast kasvu arvutades saavad turundajad tuvastada kanaleid, mille tähtsus kasvab või väheneb.

Turunduse ROI valem nr 3: kuidas arvutada oma konversioonimäära

Konversioonimäärad on turundajate seas alati kuum teema. Inimesed kurdavad sageli ülimadala taseme üle, kui nad teavad, et nende kampaaniatel läheb hästi. Kuid kui teil on madal konversioonimäär, ärge muretsege. ilmselt sa lihtsalt eksid.

Probleem on selles, et sellised tööriistad nagu Google Analytics või Optimizely arvutavad teie eest automaatselt konversioonimäära. See kumulatiivne arv jõuab tavaliselt aruannetesse.

Põhikonversioonimäära arvutamiseks toimige järgmiselt.

1. Esiteks määratlege, mis on konversioon. See võib olla e-raamatu allalaadimine, uudiskirja tellimine, toote ostmine, tasuta prooviperioodi taotlus või mõni muu teie jaoks väärtuslik konversioon.
2. Jagage Google Analyticsis täidetud eesmärkide koguarv külastuste koguarvuga (see võib olla sotsiaalmeedia liiklus, veebisaidi koguliiklus või teie veebisaidi külastuste koguarv).
3. Korrutage vastus 100-ga ja saate oma konversioonimäära. Näiteks kümme uudiskirja tellimust (saavutatud eesmärgid) jagatud 1000 veebisaidi külastusega võrdub 0,1-ga.
4. Et teada saada, milline see protsentides välja näeb, korrutage 0,01 100-ga. Vastus on 10, seega on teie konversioonimäär 1%.

Algtaseme konversioonimäär = (saavutatud eesmärgid kokku / külastusi kokku) x 100.

“Oota, 1%?!” Sa arvad. “See ei saa olla!”

Probleem on selles, et kasutate koondarvu – näiteks oma veebisaidi külastuste koguarvu –, mitte turusegmente, mida tegelikult sihite. Selle tulemusena näib enamik konversioonimäärasid olevat madalad.

Himanshu Sharma, veebianalüüsi ja konversioonide optimeerimise matemaatika ja statistika autor , annab suurepäraseid nõuandeid konversioonimäära täpsemaks arvutamiseks.

Nagu ta selgitab , “Google Analytics võtab teie konversioonimäära arvutamisel arvesse kõiki planeedi inimesi.” Muidugi pole need koondandmed täiesti kasulikud (kui teie ettevõte tarnib ainult Ühendkuningriiki, siis miks peaksite teatama Egiptusest pärit inimestest kes ei ostnud?).

Sharmal on lihtne lahendus: „Looge ja rakendage oma Google Analyticsi vaates või profiilis uus täpsem segment (nimega „Sihtturu liiklus”), mis näitab ainult teie sihtturult pärinevat liiklust.” Nüüd näete palju asjakohasemaid liiklusandmeid, ja teie ülemus ei küsi pidevalt, miks ainult viis protsenti müügivihjetest konverteerib.

Täpsema konversioonimäära arvutamiseks järgige ülaltoodud samme. Seekord veenduge, et kogu tabamuste arv hõlmaks ainult teie sihtturgu, kasutades ebaoluliste liiklusallikate filtreerimiseks Google’i täpsemaid segmente .

Tõeline konversioonimäär =

(Saavutatud eesmärkide koguarv / külastuste koguarv sihtturu järgi) x 100

Google Analyticsi abil saate vaadata klientide puutepunkte ka kanalite kaupa, andes tunnustuse kontaktpunktidele, mis pärinevad teie saidi esmakordsest külastamisest.

Allikas: Google Marketing Platformi ajaveeb.

Turunduse investeeringutasuvuse valem nr 4: kliendi eluea väärtuse (LTV) arvutamine

Kliendi eluaegne väärtus mõõdab, kui palju ettevõte prognoosib keskmise kliendi teenimist ettevõttega vahelise suhte jooksul. See on viis kliendisuhete kvantifitseerimiseks.

Täpsete turundusplaanide koostamiseks peate teadma oma klientide eluea väärtust (LTV).

Mõelge sellisele ettevõttele nagu Netflix. Nende põhiplaan on 9,99 dollarit. Oletame, et keskmine kasutaja registreerub ja jääb tema juurde kaks aastat enne tühistamist. Seejärel, pärast seda, kui Netflixi meiliturundus käivitub või kui nad teatavad sellise saate nagu Stranger Things uuest hooajast, tellib keskmine kasutaja uuesti ja jätkab tellimust veel 15 kuud.

See tähendab, et keskmine klient toob Netflixi eest sisse 389,61 dollarit.

Facebookis reklaamides või Netflixi klientide tagasitoomiseks allahindlusi tehes peate seda LTV-d silmas pidama, et klientide hankimise turunduskulud ei sööks kogu kasumit, mida klient võib tuua.

Lihtne viis LTV arvutamiseks

Sõltuvalt teie ärimudelist võib LTV arvutamine olla üsna keeruline. Seega jääme täna LTV arvutamiseks lihtsa viisi juurde.

LTV nõuab, et esitaksime mõned andmed ja vastused neljale põhiküsimusele. Siin on see, mida vajate.

1. Keskmine tellimuse väärtus (AOV): kui palju klient keskmiselt ühe külastuse kohta kulutab? Kohviku puhul võib see olla latte kogus, mida keskmine klient ostab. Interneti-jalatsipoe jaoks on see keskmine summa ostukorvis.

Kuidas arvutada AOV-d:

1. Parim viis AOV jaoks andmete kogumiseks on teha koostööd oma finantsmeeskonna või raamatupidajaga. Iga ettevõte registreerib maksud, nii et teie raamatupidaja teab eelmisel aastal teatatud kogumüügitulu.
2. Seejärel rääkige oma analüüsimeeskonnaga ja hankige viimase aasta tellimuste koguarv.
3. Jagage kogutulu tellimuste koguarvuga. See annab teile AOV.

Kui teil pole raamatupidajate rühma, laadige oma müügitulu andmed üles PayPalist või Stripe’ist (või sellest, mida kasutate) ja seejärel laadige üles müügitellimuste koguarv oma ostukorvist või maksete töötlejast. Kui kasutate e-kaubanduse platvormi, nagu Shopify, muudavad need tavaliselt nende numbrite leidmise lihtsaks.

2. Ostusagedus (PF):

Kui sageli kliendid teilt ostavad?

Kui olete kohvik, võite näha igal nädalal samu kliente. Kuid kui olete hüpoteeklaenu maakler, võite näha samu kliente vaid paar korda oma elus.

Kuidas määrata ostude sagedust:

Suurem ettevõte tõenäoliselt juba jälgib neid andmeid, kuid väiksem saab teha lihtsaid uuringuid. Näiteks võib kohvik kasutada püsiklientide jälgimiseks püsikliendikaarti. Või võite küsida abi oma andmemeeskonnalt.

Neil pole vaja teha muud, kui jagada tellimuste koguarv unikaalsete klientide arvuga. See annab teile ostusageduse. Näiteks saate PayPalist kõik tehingud alla laadida ja neid arvutustabelis analüüsida.

3. Kliendi väärtus (CV): see on kliendi keskmine väärtus. Just nii palju raha võime oma klientide rahakotist välja tõmmata.

Kliendi väärtuse arvutamine:

1. Arvutamiseks kasutate AOV ja PF numbreid.
2. Korrutage oma AOV number (vt ülal) oma PF numbriga. Vastus on teie keskmine kliendi väärtus.

CV = AOV x PF

4. Kliendi oodatav eluiga (CAL): kui kauaks jääb klient kliendiks? Bränd nagu Honda püüab teha sinust eluaegse kliendi (ostke ülikoolis Civic, ostke väikebuss, kui lapsed tulevad, ja sõitke oma uhkes Accordis mõistlikku päikeseloojangusse). Muidugi on see ettevõtteti erinev.

Kõik kokku: LTV arvutamine

Olgu, olete kogunud kõik andmed allpool loetletud mõõdikute jaoks.

• AOV – keskmine tellimuse väärtus
• PF – ostusagedus
• Kokkuvõte – väärtus kliendile
• CAL – kliendi eeldatav eluiga
• CLV – kliendi eluaegne väärtus

LTV arvutamiseks täitke lihtsalt allolev valem:

CLV = CV x CAL

Korrutage oma CV number oma CAL numbriga. buum! Nüüd teate oma klientide keskmist CLV-d.

Nõuanne. Kas pole ikka veel oma ROI-s kindel? Kasutage meie sotsiaalmeedia ROI tööriistakomplekti põhitõdede õppimiseks. See sisaldab kolme peamist ressurssi koos lihtsa juhendi ja selge raamistikuga.

Tööriistad, mis aitavad teil jälgida oma turunduse ROI-d

Nüüd, kui teate turunduse ROI arvutamise valemit, on siin mõned tööriistad, mis muudavad teie ROI jälgimise lihtsamaks.

1. Excel või Google’i arvutustabelid

Püüdes kõike käsitsi välja mõelda, hakkab üsna kiiresti igav. See jätab teid avatuks ka mõnele ilmselgele inimlikule veale. Kui proovite jälgida palju numbreid, tulevad kasuks sellised tabelitööriistad nagu Excel ja Google’i arvutustabelid. Saate neid kasutada ühes kohas oma turunduse ROI arvutamiseks ja jälgimiseks.

Siin on näide selle kohta, kuidas saate Exceli abil aastase kasvumäära arvutada.

1. Avage Exceli leht ja looge kolm veergu: A, B ja C.
2. Sisestage lahtrisse A1 number “2020”. Sisestage lahtrisse A2 “2021”.
3. Sisestage 2020. aasta liikluse, müügivihjete või müügi kogumaht lahtrisse B1. Sisestage jaotisesse B2 2021. aasta liikluse, müügivihjete või müügi kogumaht.
4. Minge lahtrisse C2 ja sisestage järgmine valem: =(B2-B1)/B1.
5. Teie aastane kasvumäär on nüüd veerus C.

Järgmiseks pole vaja teha muud, kui näidata oma ülemusele ja oodata edutamist!

Saate kasutada Excelit või Google’i arvutustabeleid kõigi oma kampaania ROI valemite arvutamiseks. ROI andmete korrapärane arvutamine pärast iga kampaaniat aitab teil jälgida oma ROI-d aja jooksul ja tuvastada kõige paremini toimivaid trende.

Kui kardate nagu minagi arvutustabeleid, saate osta valmis kohandatud malle, nagu allpool. Kõik, mida pead tegema, on sisestada oma numbrid ja arvutustabel teeb ülejäänu teie eest.

Pildi allikas: Etsy

2. Impact Hootsuite

Hootsuite Impact mõõdab sotsiaalmeedia turunduse ROI-d tasuliste, oma ja teenitud suhtluskanalite lõikes.

Mõju sünkroonitakse teie olemasolevate analüüsisüsteemidega, et saaksite integreerida oma sotsiaalandmed ülejäänud oluliste ärinumbritega. See lihtsustab aruandlust ja annab lihtsaid soovitusi, mis aitavad teil parandada oma sotsiaalmeedia ROI-d.

Hootsuite Impacti kasutamise kohta lisateabe saamiseks vaadake seda 3-minutilist videot:

Saate isegi saada automaatsed aruanded otse teie postkasti, nii et te ei pea neid ise alla laadima.

Proovige Hootsuite’i tasuta. Saate igal ajal tühistada.

Kuidas kasutada ROI arvutusi

Turunduse investeeringutasuvuse mõõtmine aitab teil mõista oma kampaaniate tõhusust, tõsta esile nende väärtust teie organisatsiooni jaoks ja täiustada aja jooksul oma strateegiat. Siit saate teada, kuidas ROI arvutamist kõige paremini kasutada.

Saate aru, mis töötab (ja mis mitte)

Turunduse ROI mõõtmine on teie sotsiaalse turunduse strateegia koostamise ja optimeerimise võtmeks. See tõstab esile, mis töötab ja mis mitte. Selle asemel, et arvata, millised on teie kõige paremini toimivad kampaaniad, annab ROI teile konkreetseid sotsiaalmeedia mõõdikuid. Saate neid numbreid kasutada tulevaste strateegiliste kampaaniaotsuste tegemiseks.

Tõesta juhtkonnale oma töö väärtust

Kas teile on kunagi öeldud, et turunduskampaaniad on lihtsalt loominguline jama? Selline narratiiv lõpeb kindlate arvudega usaldusväärse ROI kujul. Nii et järgmine kord, kui teie tegevjuht ütleb, et soovib teie turunduseelarvet kärpida, võite tema juurde tagasi pöörduda konkreetsete tõenditega, et teie kampaaniad annavad mõõdetavat väärtust.

Turunduskampaaniate ROI tundmine näitab juhtkonnale, et ressursse, aega ja eelarvet kulutatakse teie turunduskampaaniatele õigel viisil.

Arutage oma meeskonna suuremat eelarvet

Lihtsam on õigustada kulutusi strateegiatele, mis pakuvad rohkem väärtust, kui nad väärt on. Nii et kui teil on suurepäraseid tulemusi kõrge investeeringutasuvuse saavutamisel, veenate juhtkonda suurema tõenäosusega teie kampaaniatele rohkem eelarvet eraldama.

Pidage meeles suurt pilti

Kuigi turunduse ROI arvutamine on iga kampaania lahutamatu osa, ärge laske investeeringutasuvuses nii kinni, et unustate oma brändi väärtused.

Kampaaniate eelistamine vaid mõne meeldimise ja kommentaari saamiseks ei lisa teie brändile väärtust, kui see pole teie vaatajaskonna jaoks asjakohane. See võib pikas perspektiivis isegi kahjustada teie brändi ja vaatajaskonna suhteid.

Turunduse ROI mõõtmise teadmine ei tähenda ainult numbrite tagaajamist. Turundus võib samuti aidata teil parandada klienditeenindust ja luua suhteid töötajatega.