Sotsiaalse müügi selgitused: 2023. aasta sotsiaalmeedias müümise juhend

Sotsiaalne müük – võib-olla olete sellest kuulnud, kuid ei saa päris täpselt aru, mida see tähendab.

Kas arvate, et see on sama mis sotsiaalmeedia turundus? (Spoiler: ei ole.)

Või äkki arvate, et see on lihtsalt sotsiaalmeedia reklaam? (Spoiler 2: ka mitte. See on täiesti erinev.)

Lühidalt, sotsiaalne müük võimaldab teie ettevõttel keskenduda sotsiaalmeedia äriväljavaadetele, luua suhteid müügivihjete võrgustikuga ja suurendada sotsiaalmeedia müüki. Õige lähenemisviisi korral võib sotsiaalne müük asendada kohutava külma helistamise tava.

Kui te pole sotsiaalmüüki veel oma kanalisse lisanud, kaotate tõenäoliselt äri kogenumate sotsiaalmeedia konkurentide ees. Kuid kui olete selle juhendi lugemise lõpetanud, on teil kogu selle muutmiseks vajalik teave.

Selles postituses me:

• Vasta küsimusele: Mis on sotsiaalne müük?
• Selgitage, mis on sotsiaalse müügi indeks.
• Jagage 4 põhjust, miks teie ettevõte peaks sotsiaalmüügist hoolima.
• Kirjeldage näpunäiteid ja nippe sotsiaalmeedias müümiseks.
• Loetlege 3 peamist sotsiaalse müügi tööriista.

Asume asja kallale.

Mis on sotsiaalne müük?

Sotsiaalne müük on tava kasutada brändi sotsiaalmeedia kanaleid potentsiaalsete klientidega ühenduse loomiseks, nendega ühenduse loomiseks ja müügivihjete genereerimiseks. Taktika võib aidata ettevõtetel oma müügieesmärke saavutada.

Mõelge sotsiaalsele müügile kui kaasaegsele suhete loomisele. Potentsiaalsete klientidega sotsiaalmeedias aktiivne suhtlemine võib aidata teil saada esimeseks kaubamärgiks, mida potentsiaalne klient vaatab, kui ta on valmis ostu sooritama. Ja see võib asendada aegunud suhete loomise ja müügistrateegiad, nagu külm helistamine!

Mida sotsiaalne müük pole

Sotsiaalne müük ei seisne kindlasti ainult võõraste pommitamises soovimatute säutsude ja privaatsõnumitega. See on rämpspost. Ära tee seda.

Sotsiaalne müük ei tähenda ainult uute kontaktide lisamist teie loendisse. Selle eesmärk on muuta need suhtlused tähendusrikkaks ja esitada oma kaubamärki kui probleemi lahendust. Kui teete seda, saavutate suurema tõenäosusega usalduse ja lojaalsuse.

Näiteks loodusliku nahahoolduse ettevõte SoKind kasutab selles Facebooki postituses sotsiaalse müügi põhiprintsiipe. Nad kirjeldavad selgelt, kuidas nende toode emade jaoks probleemi lahendab. Toodete väärtuse rõhutamine aitab brändil loomulikult meelitada õiget sihtrühma ja suurendada müüki:

Kas olete juba sotsiaalse müügiga tegelenud?

Tõenäoliselt! Kui teie brändil on Facebooki ärileht, LinkedIni leht või Twitteri profiil või see on aktiivne mõnel muul platvormil, teate juba sotsiaalse müügi põhitõdesid.

Kui soovite sotsiaalmeedia müügi kohta rohkem teada saada, osalege Hootsuite Academy sotsiaalmeedia müügi sertifitseerimise kursusel:

Mis on sotsiaalse müügi indeks?

Sotsiaalse müügiindeks (SSI) on mõõdik, mida kasutatakse brändi sotsiaalse müügi jõupingutuste mõju mõõtmiseks.

LinkedIn tutvustas SSI kontseptsiooni esmakordselt 2014. aastal. LinkedIn SSI ühendab skoori määramiseks neli komponenti. See näeb välja, kas olete:

1. Hästi juhitud LinkedIni profiiliga professionaalse kaubamärgi loomine.
2. Platvormilt õigete inimeste leidmine.
3. Jagage asjakohast, vestlust inspireerivat sisu.
4. Suhete loomine ja tugevdamine.

LinkedInis oma SSI skoori väljaselgitamiseks logige oma kontole sisse ja minge sotsiaalse müügi indeksi armatuurlauale . Käsitlege oma hinnangut lähtepunktina, et alustada oma sotsiaalmeedia müügitulemuste parandamist.

4 põhjust, miks teie ettevõttel peaks olema sotsiaalne müügistrateegia

Kui teid ikkagi ei müüda (vaata, mida me seal tegime?) sotsiaalse müügi kaudu, on siin 4 põhjust, miks peaksite seda proovima.

1. Sotsiaalne müük töötab

Ärge võtke meie sõna. Vastavalt LinkedIn Sales Solutionsi siseandmetele:

• Ettevõtted, mis on sotsiaalses müügis kõrgel kohal, loovad 45% rohkem müügivõimalusi kui madala sotsiaalse müügiindeksiga kaubamärgid.
• Ettevõtted, kes eelistavad sotsiaalset müüki, täidavad oma müügikvoodid 51% tõenäolisemalt.
• 78% sotsiaalmeedia ettevõtetest müüvad rohkem kui mitte-sotsiaalmeedia ettevõtted.

2. Sotsiaalne müük aitab müügiprofessionaalidel tõelisi suhteid luua

Hiljutises Forbesi artiklis öeldakse: “87% äriürituste spetsialistidest on pandeemia tõttu üritused tühistanud, samas kui 66% on üritusi edasi lükanud.”

Võrgustike loomine ja suhete loomine on COVID-19 pandeemia tõttu kolinud võrku ning praegu on ideaalne aeg sotsiaalse müügi esikohale seadmiseks.

Sotsiaalne müük loob võimalused bränditeadlikkuse suurendamiseks ja uute potentsiaalsete klientidega ühenduse loomiseks sotsiaalmeedias, kus nad on juba aktiivsed ja suhtlevad. Sotsiaalse kuulamise tööriistade kasutamine võimaldab teie müügiesindajatel astuda sammu kaugemale ja tuvastada potentsiaalsed kliendid, kes juba räägivad teie ettevõttest, konkurentidest või teie tööstusest.

See tähendab, et saate jõuda vaatajaskonnani, kes on teie pakutavast juba huvitatud, ja luua nendega tõelise sideme, pakkudes õigel ajal kasulikku teavet. Autentsus loob usaldust, millest omakorda võib saada klientide lojaalsus.

3. Sinu kliendid (ja potentsiaalsed) tegelevad juba sotsiaalse ostuga

2020. aasta viimase kuue kuu jooksul sooritas 25% 18–34-aastastest ameeriklastest ostu sotsiaalmeedia kaudu. Indias, Ühendkuningriigis, Austraalias ja Uus-Meremaal on ligikaudu kolmandik 18–34-aastastest inimestest sooritanud oste sotsiaalmeedia kaudu sama aja jooksul.

Allikas: Statistika

Arvestades praegu sotsiaalmeediat kasutavate inimeste suurt hulka, on kaubamärkide sotsiaalse müügi potentsiaal tohutu:

• 4,2 miljardit inimest üle maailma on aktiivsed sotsiaalmeedia kasutajad.
• Ainuüksi 2020. aastal jõudsid sotsiaalmeediaplatvormid 490 miljoni kasutajani.
• Tegemist on 13,2% kasvuga – 2019. aastal oli kasvutempo 7,2%.

Allikas: Global Digital State 2021

Lisaks kasutavad paljud neist kasutajatest brändiuuringuteks sotsiaalseid platvorme. Lihtsamalt öeldes valmistuvad need kasutajad ostma.

Allikas: Global Digital State 2021

4. Sinu peamised konkurendid müüvad juba sotsiaalmeedia kaudu.

Sotsiaalse müügi kasutamine tähendab konkurentsis püsimist. Teised kaubamärgid on aktiivsed sotsiaalmeedias, suheldes potentsiaalsete klientidega populaarsetel sotsiaalplatvormidel. Statista andmetel: “Hinnanguliselt kavatses 2020. aastal 25% e-kaubandusega tegelevatest ettevõtetest kogu maailmas müüa oma tooteid sotsiaalmeedias . ”

Vaatame nüüd numbreid:

• 200 miljonit Instagrami kasutajat külastavad profiili vähemalt korra päevas ning 81% Instagrami kasutajatest uurib platvormil olevaid tooteid ja teenuseid.
• 18,3% Ameerika Facebooki kasutajatest sooritas 2020. aastal Facebooki kaudu ostu.

Allikas: eMarketer

• 70% YouTube’i kasutajatest ostsid brändi toote pärast seda, kui nägid seda YouTube’is.
• 96% B2B sisuturundajatest kasutab LinkedIni maheturunduseks. Facebook on populaarsuselt järgmine platvorm, mida kasutab 82% B2B sisuturundajatest.

(See pole veel kõik! Oleme koostanud postituse üle 140 sotsiaalmeediastatistikaga, mis on turundajatele 2021. aastal olulised.)

Millised on parimad võrgustikud sotsiaalmeedia müügiks?

Ühesõnaga oleneb.

Teie valik peaks sõltuma teie sihtrühmast ja teie lähenemisest sotsiaalsele müügile.

Twitter ja Instagram on suurepärased platvormid klientide kaasamiseks. Nad pakuvad tööriistu klientide päringutele vastamiseks ja need on tavalised virtuaalsed ruumid, kus suhtlus toimub loomulikult. Lihtsamalt öeldes sobivad need suurepäraselt suhete loomiseks.

Näiteks Destination BC loob uusi sidemeid kasutajatega ja loob suhteid kasutajate postitusi aktiivselt kommenteerides:

Ja Left On Friday vastab loodud suhte jätkamiseks kasutajate ja mõjutajate kommentaaridele:

LinkedIn seevastu on ametlikum äriplatvorm, mis sobib ideaalselt B2B-ettevõtetele, kes soovivad tuvastada äriotsuste tegijaid ja nendega ühendust võtta. Siin saavad ettevõtted potentsiaalsete klientidega otse ühendust võtta, et proovida luua professionaalseid suhteid.

Tegelikult LinkedIni andmetel :

• 89% B2B turundajatest pöörduvad müügivihjete loomiseks LinkedIni poole.
• 62% B2B turundajatest ütleb, et LinkedIn genereerib müügivihjeid kaks korda kiiremini kui järgmine kõige tõhusam suhtluskanal.

Teisisõnu kasutage mis tahes sotsiaalset platvormi, mida teie publik eelistab ja mis tahes platvormi, mida teie bränd saab pidevalt kasutada!

Kolme populaarse platvormiga alustamiseks tehke järgmist.

3 sammu sotsiaalse müügistrateegia loomiseks LinkedInis

1. Teeni usaldust

Kui teil on oma sidemetega head suhted, paluge neil kinnitada või soovitada. Need avaldatakse teie profiilil ja võivad aidata teil uute kontaktide usaldust koheselt võita.

Siin on näide paljudest iseloomustustest maadeavastaja ja jutuvestja Brené Browni profiili kohta:

Brändina veenduge, et teie profiil tõstaks esile potentsiaalse või kliendi jaoks asjakohased kogemused, tuues esile, kuidas olete aidanud eelmistel klientidel oma eesmärke saavutada.

Samuti peate jagama teavet ja sisu ainult usaldusväärsetest allikatest ning säilitama kõigis LinkedInis tehtud tegevustes professionaalset tooni.

2. Laiendage oma LinkedIn võrku

Kasutage LinkedIni otsingufunktsiooni oma võrgu laiendamiseks, otsides vastastikuseid ühendusi oma olemasolevate kontaktidega.

Samuti saate liituda oma tööstusega seotud LinkedIni gruppidega, et suhelda eakaaslaste ja potentsiaalsete klientidega.

3. Kasutage LinkedIni müüginavigaatorit

Sales Navigator , LinkedIni professionaalne sotsiaalse müügi tööriist, aitab teil isikupärastatud sõnumite kaudu müügiväljavaateid parandada ja põhjaliku analüüsi abil paremini mõista oma toimivust.

3 sammu sotsiaalse müügini Twitteris

Twitter on suurepärane võrgustik sotsiaalmeedia kuulamiseks. Saate luua Twitteri loendeid, et jälgida konkreetsete inimrühmade sisu. Siin on kolm peamist Twitteri loendit, mida saate kasutada võrgus sotsiaalse müügi alustamiseks.

1. Olemasolevad kliendid

Kasutage seda loendit oma olemasolevatel klientidel silma peal hoidmiseks ja võimalusel nende säutsudele vastata või neile meeldida. See aitab teil hoida oma brändi tähelepanu keskpunktis.

Siiski ärge üle pingutage. Veenduge, et teie klientide suhtlus oleks mõistlik: meeldige ainult neile säutsidele, mis teile tõesti meeldivad, ja kommenteerige ainult siis, kui teil on midagi väärtuslikku öelda. Ja veenduge, et jääte asjakohaseks – teie kliendid ei vaja teie kaubamärki isiklike värskendustega suhtlemiseks.

2. Perspektiivid

Potentsiaalsete klientide tuvastamisel lisage nad oma isiklikku loendisse. Kuid ärge suhelge nendega samasuguse intiimsuse tundega, nagu suhtleksite olemasolevate klientidega. Selle asemel jälgige abitaotlusi või kaebusi oma konkurentide kohta. Nii saate vastata kasuliku kommentaariga (ja vahetus võib olla orgaaniline sotsiaalne tõend teistele potentsiaalsetele klientidele).

3. Konkurendid

Konkurentide lisamine isiklikku nimekirja võimaldab teil neid jälgida ilma neid tegelikult jälgimata. See võib aidata luua ideid teie enda sotsiaalmeedia müügitöö jaoks.

2 viisi Facebookis sotsiaalse müügi alustamiseks

Looge kindlasti Facebooki leht ja seejärel kasutage neid strateegiaid sotsiaalmeedias müümise alustamiseks.

1. Suhtle teiste ettevõtetega

Lihtne ühendada meeldimiste, kommentaaride ja jagamiste abil. Kuid astuge üks samm edasi: kui loote läbimõeldud ja väärtuslikku sisu, on tõenäolisem, et seda jagatakse, suurendades teie brändi haaret. Teie Facebooki leht võib olla avatud täiesti uuele vaatajaskonnale, kui teised ettevõtted teie sisu jagavad ja meeldivad.

2. Suhelge oma jälgijatega

Vastake alati jälgijate kommentaaridele ja teie kaubamärgi mainimistele. Oma sotsiaalmeedia postitusi koostades lisage ka küsimusi, et publikuga vestlusi tekitada – need ei pea olema tõhusaks toimimiseks otseselt teie toote või teenusega seotud!

See reisikorraldaja esitab küsimuse ja räägib merilõvidest enne postituse linkimist oma ettevõttega:

See strateegia võimaldab teil oma jälgijatega otse suhelda, luua suhteid ja aidata luua oma eksperdi kuvandit.

Parimad sotsiaalse müügi tavad

Olenemata sellest, millist platvormi kasutate oma ainulaadse vaatajaskonnani jõudmiseks, järgige kindlasti tõestatud sotsiaalmeedia müüginõuandeid. Siin on 4, mida meeles pidada.

1. Looge oma kaubamärk väärtust pakkudes

Sotsiaalmeedia kaudu potentsiaalsete klientide ja klientidega suheldes on oluline mitte muutuda liiga venilikuks. Ja kui teie bränd on sotsiaalmeediaplatvormil uus, ärge sukelduge otse sotsiaalmüüki. Enne kommertspakkumiste juurde asumist määrake end oma valdkonna eksperdiks.

Üks viis oma brändi sotsiaalmeedias sotsiaalse müügi eesmärgil üles ehitada on jagada huvitavat, väärtuslikku ja jagatud sisu. B2B kaubamärkide ja LinkedIni kasutavate mõjutajate jaoks võib see tähendada teiste kirjutatud sisu jagamist, mis sobib teie kaubamärgiga.

Või võib see tähendada köitva sisu kirjutamist ja jagamist, mida teised peavad kasulikuks, et muuta teie bränd (või isiklik bränd) tööstusharu liidriks. Näiteks Destination BC jagab ärisisu, millest nende professionaalne võrgustik võiks huvi pakkuda:

Põhimõtteliselt näidake oma potentsiaalsetele klientidele, et te ei taha lihtsalt midagi saada. Sa oled siin ka selleks, et midagi anda.

2. Kuulake strateegiliselt ja looge suhteid õigete inimestega

Tõhus sotsiaalne müük tähendab tähelepanu. Teisisõnu, veenduge, et olete sotsiaalmeedias kuulamises hea.

Kasutage Hootsuite’i suhtlusloendeid ja vooge, et jälgida, mida inimesed teie, teie ettevõtte, teie valdkonna ja konkurentide kohta räägivad. Hoidke silma peal valupunktidel ja taotlustel, mis annavad teile loomulikud võimalused lahenduste leidmiseks.

Võimaluse korral peaksite kasutama ka olemasolevat võrku. Enne mõne tuvastatud müügivihje poole pöördumist kontrollige nende jälgijate ja jälgijate loendeid, et näha, kas teil on vastastikuseid seoseid. Kui te seda teete, paluge oma üldkontaktil teid tutvustada.

3. Hoidke seda tõelisena

Selle asemel, et kirjutada üks märkus ja saata see lugematutele potentsiaalsetele ostjatele, võtke aega oma sotsiaalmeedia müügisõnumite isikupärastamiseks. See tähendab, et saate:

• Kinnitage oma vastastikused professionaalsed kontaktid.
• Viidake sisule, mida mõlemad jagasite või millele reageerisite.
• Tõstke esile ühine huvi või midagi muud, mis teid ühendab.

Teisisõnu, ole sina ise. Ühendage, alustades tõelist, siirast vestlust!

Muidugi saate kasutada automaatseid meeldimise ja kommenteerimise tööriistu, kuid need ei aita suhte loomiseks midagi. Tegelikult võivad need teie isiklikule ja professionaalsele kaubamärgile tõsist kahju teha. Kui rääkida müügist, siis miski ei ületa tõelise inimesega rääkimist.

4. Ole järjekindel

Lõpuks ärge oodake koheseid tulemusi. Kui teie jõupingutused suhte loomisel ei too koheseid tulemusi, ärge heitke meelt. Mõned kontaktid ei pruugi olla veel valmis teie pakutavat ostma – hoidke ühendust.

Järgige uusi müügivihjeid. Võtke ühendust kontaktidega, kellega olete varem ühendust võtnud, kuid kellest pole pikka aega midagi kuulnud. Säilitage sisukas suhe, õnnitledes neid uuele ametikohale või ettevõttele ülemineku puhul või tegeledes sisuga, mida nad sotsiaalmeedias jagavad. Olge valmis pakkuma nõu või abi, isegi kui see teie toodet otseselt ei reklaami.

3 kasulikku sotsiaalse müügi tööriista

Selleks, et suurendada oma võimalusi leida sotsiaalmeedias uusi kliente, kasutage sotsiaalse müügi tarkvara. Siin on 3, mis aitavad teil alustada:

1. Postkast

Olenemata sellest, kas teie brändi sotsiaalsete müügimeetodite hulka kuuluvad privaatsõnumid, avalikud postitused (nt kommentaarid) või mõlemad, Hootsuite Inbox hoiab need korras.

Mõelge sellele sotsiaalse müügi tööriistale kui käepärasele võimalusele hoida kõik oma brändi sotsiaalmeedia arutelud ühes kohas. Hootsuite’i postkasti abil saate jälgida, korraldada ja vastata privaatsete ja avalike sõnumite jaoks, mida teie bränd paljudel sotsiaalplatvormidel saab.

Korraldatud sotsiaalmeedia suhtlus on viis tagada, et sõnumeid ei läheks kaduma ja kõik, kes teiega ühendust võtavad, saavad vastuse.

Muud kasulikud funktsioonid hõlmavad järgmist:

• Mugavad filtrid, mida saate rakendada õige sõnumilõime kiireks ja hõlpsaks leidmiseks, isegi kui töötlete suuri sõnumeid ja kommentaare.
• Koostöö- ja koostöölahendused, mis võimaldavad määrata meeskonnaliikmetele sõnumeid ülesannetena, et igale päringule vastaks teie ettevõtte parim inimene.
• Salvestatud vastused, mida saate uuesti kasutada, et kiiresti vastata levinud küsimustele.

Siit leiate lisateavet selle kohta, kuidas Hootsuite’i postkastist maksimumi võtta.

2. Kasu

See rakendus integreerub Hootsuite’iga ja on teie brändi jaoks tõhus viis oma sotsiaalmeedia haarde laiendamiseks. Lühidalt, Amplify aitab teie brändil suurendada selle veebis nähtavust, muutes meeskonnaliikmetel ettevõtte uudiste, kampaaniate või teadaannete jagamise lihtsaks.

Töötajate propageerimisrakendus, nagu Amplify, võib aidata töötajatel tunda end kaasatuna ja sunnitud jagama ettevõtte sisu, mis on teie brändi jaoks suurepärane orgaaniline viis uute müügivihjete loomiseks. Seda seetõttu, et töötajate isiklike võrkudega ühenduse loomine laiendab teie sisu ulatust.

Allikas: HootSuite

3. Müügiosakond

See rakendus integreerub ka Hootsuite’iga ja on lihtne viis uute müügivihjete leidmiseks, muutmiseks ja jälgimiseks.

Salesforce’i abil saate oma rakendusse hankida uusi kliente või müügivihjeid otse Hootsuite’i voogudest. Lisaks muudab Salesforce müügivihjete leidmise ja nende kvalifitseerimise lihtsaks. Samuti saate lisada olemasolevatele Salesforce’i kirjetele lisateavet, et teavitada tulevastest sotsiaalmeedia müügivestlustest.

Siit leiate lisateavet selle kohta, kuidas Hootsuite’iga Salesforce’ist maksimumi võtta.

Müümine on alati olnud suhete loomine, usalduse loomine ja õigete lahenduste pakkumine õigetele potentsiaalsetele klientidele õigel ajal. Ka sotsiaalne müük on selline. See lihtsalt kasutab sotsiaalmeediat, et aidata teil luua suhteid, kasvatada oma võrku, optimeerida müügivihjete genereerimist ja saavutada oma müügieesmärke!