Mis on sihtturg (ja kuidas leida oma 2022. aastal)

Teie sihtturg määrab tooni kogu teie turundusstrateegiale, alates sellest, kuidas te oma tooteid või teenuseid kujundate ja nimetate, kuni turunduskanaliteni, mida kasutate nende reklaamimiseks.

Siin on vihje enne, kui me sukeldume: teie sihtturg ei ole “kõik” ( kui te pole Google ). Teie ülesanne sihtturu tuvastamisel on tuvastada ja mõista väiksem, asjakohane nišš, et saaksite sellel domineerida. See kõik seisneb fookuse kitsendamises ja haardeulatuse laiendamises.

Selles juhendis aitame teil välja selgitada, kes teie ettevõtte ja konkurentidega juba suhtlevad, ning seejärel kasutada seda teavet oma kaubamärgi loomisel selge sihtturu väljatöötamiseks.

Mis on sihtturg?

Sihtturg on konkreetne grupp inimesi, kelleni soovite oma turundussõnumiga jõuda. Need on inimesed, kes teie tooteid või teenuseid kõige tõenäolisemalt ostavad ja neil on mõned ühised omadused, nagu demograafia ja käitumine.

Mida selgemalt määratlete oma sihtturu, seda paremini saate aru, kuidas ja kust leida oma ideaalseid potentsiaalseid kliente. Võite alustada laiaulatuslike kategooriatega, nagu millenniaalid või üksikud isad, kuid parima võimaliku konversioonimäära saavutamiseks peate olema palju üksikasjalikum.

Ärge kartke olla väga konkreetne. See kõik seisneb turundustegevuse tõhusas sihtimises, mitte inimeste takistamises teie toodet ostmast.

Inimesed, kes pole teie sihitud turundusega seotud, saavad teilt siiski osta – nad lihtsalt ei ole teie turundusstrateegia keskmes. Kõiki ei saa sihtida, aga müüa saab kõigile.

Teie sihtturg peaks põhinema uuringutel, mitte intuitsioonil. Peate otsima inimesi, kes tõesti soovivad teilt osta, isegi kui nad pole kliendid, mida te algselt kavatsesite meelitada.

Mis on sihtturu segmenteerimine?

Sihtturu segmenteerimine on teie sihtturu jagamine väiksemateks spetsiifilisemateks rühmadeks. See võimaldab luua iga rühma jaoks asjakohasema turundussõnumi.

Pea meeles, et sa ei saa olla kõigile kõik. Kuid erinevate inimrühmade jaoks võite olla erinevad asjad.

Näiteks taimetoitlasena sõin palju Impossible Burgereid. Olen kindlasti sihtklient. Kuid taimetoitlased on Impossible Foodsi jaoks üllatavalt väike sihtturg: vaid 10% nende kliendibaasist.

Siin on põhjus, miks Impossible Foodsi esimene riiklik reklaamikampaania ei olnud täpselt mulle suunatud:

Selle reklaamikampaania sihtturg oli “lihasööjad, kes pole veel Impossible tooteid proovinud”.

Taimetoitlastel ja lihasööjatel on taimsete burgerite söömiseks erinevad põhjused ja nad soovivad kogemusest erinevaid asju. Sihtturu segmenteerimine tagab, et ettevõte jõuab õige sõnumiga õige sihtrühmani.

Kuidas määratleda oma sihtturg

1. samm: koguge andmeid oma praeguste klientide kohta

Suurepärane esimene samm, et välja selgitada, kes on kõige rohkem valmis teie käest ostma, on tuvastada, kes juba teie tooteid või teenuseid kasutab. Kui mõistate oma olemasoleva kliendibaasi iseloomustavaid omadusi, saate neid inimesi juurde meelitada.

Olenevalt sellest, kuidas keegi on teie ettevõttega seotud, võib teil olla tema kohta vähe või palju teavet.

See ei tähenda, et peaksite oma tellimusele või tellimusele palju küsimusi lisama ainult vaatajaskonna uurimise eesmärgil – see võib kliente häirida ja viia kärudeni.

Kuid kindlasti kasutage loomulikult saadud teavet trendide ja keskmiste mõistmiseks.

Teie CRM on kullakaevandus. UTM-i parameetrid koos Google Analyticsiga võivad samuti pakkuda kasulikku teavet teie klientide kohta.

Mõned andmed, mida võiksite kaaluda:

• Vanus: Siin pole vaja detailidesse laskuda. Vaevalt pole vahet, kas teie keskmine klient on 24- või 27-aastane. Kuid teadmine, millises kümnendis teie kliendid on, võib olla väga kasulik.
• Asukoht (ja ajavöönd): kus maailmas teie olemasolevad kliendid elavad? Lisaks sellele, et mõistate, milliseid geograafilisi piirkondi sihtida, aitab see teil välja selgitada, millised kellaajad on teie klienditeeninduse ja müügiesindajate jaoks võrgus viibimise jaoks kõige olulisemad ning millistel kellaaegadel peaksite oma PSA ja postitamise ajakava võtma, et tagada parim nähtavus.
• Keel: ärge eeldage, et teie kliendid räägivad teiega sama keelt. Ja ärge eeldage, et nad räägivad oma (või teie) praeguse füüsilise asukoha domineerivat keelt.
• Oskus- ja kulumustrid: kui palju teie praegused kliendid raha kulutavad? Kuidas nad teie hinnaklassi ostudesse suhtuvad?
• Huvid: mida teie klientidele peale teie toodete või teenuste kasutamise meeldib teha? Mis sarju nad vaatavad? Milliste teiste ettevõtetega nad suhtlevad?
• Väljakutsed: milliste valudega teie kliendid silmitsi seisavad? Kas saate aru, kuidas teie toode või teenus aitab neil neid probleeme lahendada?
• Eluetapp: kas teie kliendid on tõenäoliselt kolledži üliõpilased? Uued vanemad? Teismeliste vanemad? Pensionärid?

Kui müüte B2B tooteid, näevad teie kategooriad veidi teistsugused välja. Võib-olla soovite koguda teavet teilt ostvate ettevõtete suuruse ja tavaliselt ostuotsuseid tegevate inimeste ametinimetuste kohta. Kas teete tegevjuhile turundust? Tehnikadirektor? Sotsiaalturunduse juht?

2. samm: lisage sotsiaalandmed

Sotsiaalmeedia analüüs võib olla suurepärane viis oma sihtturu pildi täiendamiseks. Need aitavad teil mõista, kes teie sotsiaalmeedia kontodega suhtlevad, isegi kui need inimesed pole veel teie kliendid.

Need inimesed on teie kaubamärgist huvitatud. Sotsiaalanalüütika võib anda palju teavet, mis aitab teil mõista, miks. Samuti saate teada potentsiaalsetest turusegmentidest, mida te võib-olla varem ei mõelnud sihtida.

Saate kasutada ka sotsiaalset kuulamist, et tuvastada inimesi, kes sinust ja teie tootest sotsiaalmeedias räägivad, isegi kui nad teid ei jälgi.

Kui soovite jõuda oma sihtturuni sotsiaalreklaamidega, on Lookalike Audiences lihtne viis jõuda rohkemate inimesteni, kellel on teie parimate klientidega sarnased omadused.

3. samm. Tutvuge võistlusega

Nüüd, kui teate, kes teie ettevõttega juba suhtleb ja teie tooteid või teenuseid ostab, on aeg vaadata, kes konkureerivad.

Teades, millega teie konkurendid tegelevad, saate vastata mõnele põhiküsimusele.

• Kas teie konkurendid järgivad teiega samu sihtturusegmente?
• Kas need jõuavad segmentidesse, mille peale te kunagi ei mõelnud?
• Kuidas nad end positsioneerivad?

Meie juhend sotsiaalmeedias konkurentide uurimise kohta annab teile parimad viisid, kuidas kasutada sotsiaalseid tööriistu oma konkurentide kohta teabe kogumiseks.

Te ei saa saada üksikasjalikku vaatajaskonnateavet teie konkurentidega suhtlevate inimeste kohta, kuid saate üldise ettekujutuse nende lähenemisviisist ja sellest, kas see võimaldab neil võrgus suhtlust luua.

See analüüs aitab teil mõista, milliseid turge teie konkurendid sihivad ja kui tõhusad on nende jõupingutused nendes segmentides.

4. samm. Selgitage oma toote või teenuse väärtust

See taandub peamisele erinevusele, mida kõik turundajad peavad mõistma funktsioonide ja eeliste vahel. Saate loetleda oma toote omadusi terve päeva, kuid keegi ei veena teilt ostma, kui te eeliseid ei selgita.

Funktsioonid on teie toote omadused või omadused. Kasu on tulemused. Kuidas muudab teie toode kellegi elu lihtsamaks, paremaks või lihtsalt huvitavamaks?

Kui teil pole veel selget nimekirja oma toote eelistest, on aeg alustada ajurünnakut. Kasutaotlusi koostades esitate vaikimisi ka põhiteavet oma sihtrühma kohta.

Näiteks kui teie teenus aitab inimestel leida kedagi, kes hoolitseks nende lemmikloomade eest, kui nad on eemal, võite olla kindel, et teie turul on kaks peamist segmenti: (1) lemmikloomaomanikud ja (2) olemasolevad lemmikloomad. või potentsiaalsed lapsehoidjad lemmikloomadele.

Kui te ei tea täpselt, millist kasu saavad kliendid teie toodete kasutamisest, siis miks mitte küsida neilt küsitluses või isegi sotsiaalmeedia küsitluses?

Võite avastada, et inimesed kasutavad teie tooteid või teenuseid eesmärkidel, mille olemasolust te isegi ei teadnud. See võib omakorda muuta teie ettekujutust tulevase müügi sihtturust.

5. samm: looge sihtturu aruanne

Nüüd on aeg ühendada kõik, mida olete juba avastanud, üheks lihtsaks väiteks, mis määratleb teie sihtturu. See on tegelikult esimene samm brändi positsioneerimise avalduse loomisel, kuid see on mõne teise päeva teema. Praegu keskendume avalduse loomisele, mis määratleb selgelt teie sihtturu.

Näiteks siin on Zipcari kaubamärgi positsioneerimise avaldus klassikalises Kellogg on Marketing turundustekstis. Oleme huvitatud avalduse esimesest osast, mis määratleb sihtturu:

„Linnas elavatele, haritud ja tehnikatundlikele tarbijatele, kes on mures tulevaste põlvede päritava keskkonna pärast, on Zipcar autojagamisteenus, mis säästab raha ja vähendab süsinikdioksiidi heitkoguseid, tekitades samas tunde, et tegite targa valiku. vastutustundlik valik, mis näitab teie pühendumust keskkonnakaitsele.

Zipcar ei sihi kõiki konkreetse linna elanikke. Nad ei sihi isegi kõiki antud linnas asuvaid inimesi, kellel pole autot. Need on spetsiaalselt suunatud inimestele, kes:

• elada linnapiirkonnas
• omama mingit haridust
• tehnikaga mugav
• muretsema keskkonna pärast

Need on kõik huvid ja käitumisviisid, mida Zipcar saab sotsiaalse sisu ja sotsiaalse reklaami kaudu konkreetselt sihtida.

Samuti aitavad need suunata ettevõtte üldist lähenemist oma teenustele, mida tõendab ka ülejäänud positsioneerimisavaldus.

Sihtturu aruannet kirjutades proovige lisada kõige olulisemad demograafilised ja käitumuslikud omadused, mille olete tuvastanud. Näiteks:

Meie sihtrühm on [sugu(d)] vanusevahemikust [vanus], kes elavad [kohas või koha tüübis] ja armastavad [tegevust].

Ärge arvake, et peate nende konkreetsete identifikaatorite juurde jääma. Sugu ei pruugi teie turu jaoks olla oluline, kuid on kolm või neli peamist käitumisviisi, mida peaksite oma taotluses lisama.

Kui pakute mitut toodet või teenust, peate võib-olla looma sihtturu ülevaate iga turusegmendi kohta. Sel juhul on kasulik kindlaks teha ostja portree.

Sihtturu näited

Sihtturg Nike

Vaatamata oma praegusele turgu valitsevale seisundile on Nike tegelikult suurepärane näide sellest, mis võib valesti minna, kui üritate sihtida liiga laiale vaatajaskonnale.

Nike alustas tossufirmana. 1980. aastatel püüdsid nad laiendada oma sihtturgu jooksjatest kaugemale, hõlmates kõiki, kes soovisid mugavat jalatsit. Nad tõid turule vabaajajalatsite sarja ja see ebaõnnestus.

Siin on lugu: mittejooksjad ostsid juba Nike’i kingi, et minna tööle või muuks igapäevaseks otstarbeks. Nike nägi selles võimalust laieneda. Selle asemel lahjendasid nad oma kaubamärgilubadust ja ettevõte hakkas tegelikult raha kaotama.

Ettevõtte asutaja Phil Knighti sõnul õppetund ?

“Lõpuks otsustasime, et tahame, et Nike oleks maailma parim spordi- ja fitnessiettevõte ning Nike kaubamärk esindaks spordi- ja fitnessiüritusi. Kui sa seda ütled, siis keskendud.

Kuigi Nike kindlasti ei takistaks tavakasutajaid oma jalatseid ostmast, on ettevõte suunanud kõik tootearendusest turunduseni oma sihtturule: igal tasemel sportlased, profidest õlleliigani.

Tegelikult on kontsentratsiooni olulisuse mõistmine viinud Nike’i väga tõhusa sihtturu segmenteerimise strateegiani. Brändil on erinevate tootesarjade jaoks mitu sihtturgu.

Sotsiaalmeedias tähendab see, et nad kasutavad erinevate sihttururühmadeni jõudmiseks mitut kontot. Ükski konto ei püüa olla kõigi klientide jaoks kõikehõlmav.

Allolev postitus Nike’i jagatud Instagrami kontolt on mõeldud nende vaatajaskonna moe- ja elustiili segmendile.

Kuid ettevõttel on ka konkreetsetele spordialadele pühendatud kanaleid. Siin on näide sisust, mida nad jooksjatele loovad:

Ja see tähendab… bränd suutis naasta oma toodete turustamisele spetsiaalselt vabaajarõivaste jaoks. Juhuslikule sihtturule jõuab see lihtsalt teistsuguste kanalite kaudu kui tema sporditurud. See on erinev sihtturusegment ja erinev turundussõnum.

Nagu Nike, võib teil olla üks või mitu sihtturg, olenevalt teie kaubamärgi suurusest. Pidage meeles, et saate korraga tõhusalt sihtida ainult ühte sihtturusegmenti.

Takasa sihtturg

Takasa on Kanada kodutehnika jaemüüja, mis on spetsialiseerunud õiglase kaubanduse orgaanilistele voodipesudele ja vannirätikutele.

Siin on nende sihtturg, mille on tuvastanud asutajad Ruby ja Kuljit Rahra:

“ Meie sihtturg on LOHAS segment, mis tähendab tervislikku ja jätkusuutlikku pereelu. See rühm inimesi juba juhib või püüab juhtida rohelist elustiili… Teame, et meie sihitud esitlus on väga teadlik sellest, mida nende pered tarbivad, ja ka selle tarbimise mõjust keskkonnale.

Oma sotsiaalses sisus määratlevad nad selgelt toote omadused, mis on nende sihtturu jaoks kõige olulisemad: orgaanilised materjalid ja ausad töösuhted.

Sihtturu linn Port Alberni

Miks on linnal sihtturgu vaja? Port Alberni puhul töötab linn selle nimel, et meelitada ligi investeeringuid, ärivõimalusi ja uusi elanikke. Selleks käivitasid nad kaubamärgi muutmise ja turunduskampaania.

Ja turunduskampaania vajab loomulikult sihtturgu. Linn seda määratles järgmiselt:

„ Meie sihtturg on 25–45-aastased noored ja noored pered, kes on ettevõtlikud, perekesksed, ettevõtlikud, aktiivsed, valmis panustama kasvu, hästi haritud ja oskustega spetsialistid või kauplejad.

Oma sotsiaalses sisus tõstavad nad esile vaba aja veetmise võimalusi, mis on mõeldud aktiivsetele ja seiklushimulistele noortele peredele, kasutades isegi nime @PlayinPA.

Valge Maja musta turu sihtturg

White House Black Market on naisterõivaste kaubamärk. Nad kirjeldavad oma veebisaidil oma sihtklienti järgmiselt .

“Meie klient on… tugev, kuid peen, kaasaegne, kuid ajatu, töökas, kuid rahulik.”

See on suurepärane kirjeldus otsesuhtluses klientidega. Kuid turundusosakond peab sihtturu teatud täpsustustega määratlema. Siin on üksikasjalik sihtturg, nagu kirjeldas ettevõtte endine president:

„ Meie sihtrühmaks on naised, kelle keskmine vanus on umbes 45… eluetapil, mil ta on väga hõivatud, enamasti töötav naine. Tõenäoliselt on tal üks või kaks last koju jäänud [või] … tema lapsed võivad olla väljas ja teel kolledžisse.

Oma #WHBMPowerhouse hashtagiga keskenduvad nad sellele olulisele 40-aastaste naiste demograafilisele näitajale, kes on hõivatud kodus ja oma karjääris.