Sosiaalinen myynti selitettynä: Sosiaalisen median myynnin opas vuodelle 2023
Sosiaalinen myynti – Olet ehkä kuullut tästä, mutta et täysin ymmärrä mitä se tarkoittaa.
Luuletko sen olevan sama kuin sosiaalisen median markkinointi? (Spoileri: ei ole.)
Tai ehkä luulet sen olevan vain sosiaalisen median mainos? (Spoileri 2: Ei myöskään. Se on täysin erilainen.)
Lyhyesti sanottuna sosiaalisen myynnin avulla yrityksesi voi keskittyä sosiaalisen median liiketoimintamahdollisuuksiin, rakentaa suhteita liidien verkostoon ja lisätä sosiaalisen median myyntiä. Oikealla lähestymistavalla sosiaalinen myynti voi korvata kauhean cold calling -käytännön.
Jos et ole vielä sisällyttänyt sosiaalista myyntiä kanavaasi, menetät todennäköisesti liiketoimintaa kokeneemmille sosiaalisen median kilpailijoille. Mutta kun olet lukenut tämän oppaan, sinulla on kaikki tiedot, joita tarvitset sen muuttamiseksi.
Tässä postauksessa me:
- Vastaa kysymykseen: Mitä on sosiaalinen myynti?
- Selitä, mikä sosiaalisen myynnin indeksi on.
- Kerro 4 syytä, miksi yrityksesi pitäisi välittää sosiaalisesta myynnistä.
- Kertokaa vinkkejä ja temppuja myymiseen sosiaalisessa mediassa.
- Luettele 3 tärkeintä sosiaalisen myynnin työkalua.
Ryhdytään hommiin.
Sosiaalinen myynti on käytäntöä käyttää brändin sosiaalisen median kanavia yhteydenpitoon potentiaalisiin asiakkaisiin, yhteydenpitoon heihin ja liidien luomiseen. Taktiikka voi auttaa yrityksiä saavuttamaan myyntitavoitteensa.
Ajattele sosiaalista myyntiä nykyaikaisena suhteen rakentamisena. Aktiivinen vuorovaikutus potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisessa mediassa voi auttaa sinua olemaan ensimmäinen tuotemerkki, jota potentiaalinen asiakas katsoo, kun hän on valmis tekemään ostoksen. Ja se voi korvata vanhentuneet suhteiden rakentamisen ja myyntistrategiat, kuten cold calling!
Mitä sosiaalinen myynti ei ole
Sosiaalinen myynti ei todellakaan ole vain tuntemattomien pommittamista ei-toivotuilla twiiteillä ja yksityisviesteillä. Tämä on roskapostia. Älä tee sitä.
Sosiaalinen myynti ei ole vain uusien kontaktien lisäämistä luetteloosi. Kyse on näiden vuorovaikutusten tekemisestä mielekkääksi ja brändisi esittämisestä ratkaisuna ongelmaan. Kun teet tämän, saavutat todennäköisemmin luottamusta ja uskollisuutta.
Esimerkiksi luonnollinen ihonhoitoyhtiö SoKind käyttää tässä Facebook-julkaisussa sosiaalisen myynnin perusperiaatteita. He hahmottelevat selvästi, kuinka heidän tuotteensa ratkaisee äitien ongelman. Tuotteiden arvon korostaminen auttaa brändiä houkuttelemaan luonnollisesti oikean kohdeyleisön ja kasvattamaan myyntiä:
Oletko jo kiinnostunut sosiaalisesta myynnistä?
Todennäköisesti! Jos brändilläsi on Facebook-yrityssivu, LinkedIn-sivu tai Twitter-profiili tai se on aktiivinen millä tahansa muulla alustalla, tunnet jo sosiaalisen myynnin perusteet.
Jos haluat oppia lisää sosiaalisen median myynnistä, käy Hootsuite Academy Social Media Sales Certification -kurssilla:
Social Selling Index (SSI) on mittari, jolla mitataan brändin sosiaalisen myynnin vaikutusta.
LinkedIn esitteli SSI-konseptin ensimmäisen kerran vuonna 2014. LinkedIn SSI yhdistää neljä komponenttia pistemäärän määrittämiseksi. Se näyttää, oletko:
- Ammattimaisen brändin rakentaminen hyvin hallitulla LinkedIn-profiililla.
- Oikeiden ihmisten löytäminen alustalta.
- Jaa asiaankuuluvaa, keskustelua herättävää sisältöä.
- Suhteiden rakentaminen ja vahvistaminen.
Saat selville SSI-pisteesi LinkedInissä kirjautumalla tilillesi ja siirtymällä Social Selling Index -hallintapaneeliin . Käsittele arviointiasi lähtökohtana sosiaalisen median myyntisuorituskyvyn parantamiseen.
Jos et vieläkään ole myyty (katso mitä teimme siellä?) sosiaalisen myynnin kautta, tässä on 4 syytä, miksi sinun pitäisi kokeilla sitä.
1. Sosiaalinen myynti toimii
Älä usko sanaamme. LinkedIn Sales Solutionsin sisäisten tietojen mukaan :
- Sosiaalisessa myynnissä korkealla sijalla olevat yritykset luovat 45 % enemmän myyntimahdollisuuksia kuin brändit, joilla on alhainen sosiaalisen myynnin indeksi.
- Yritykset, jotka asettavat etusijalle sosiaalisen myynnin, täyttävät myyntikiintiönsä 51 % todennäköisemmin.
- 78 % sosiaalisen median yrityksistä myy enemmän kuin ei-sosiaalisen median yrityksiä.
2. Sosiaalinen myynti auttaa myynnin ammattilaisia rakentamaan todellisia suhteita
Tuoreessa Forbesin artikkelissa todetaan, että ”87% yritystapahtumien ammattilaisista on peruuttanut tapahtumia pandemian vuoksi, kun taas 66% on siirtänyt tapahtumia.”
Verkostoituminen ja suhteiden rakentaminen ovat siirtyneet verkkoon COVID-19-pandemian vuoksi, ja nyt on täydellinen aika priorisoida sosiaalinen myynti.
Sosiaalinen myynti luo mahdollisuuksia kasvattaa bränditietoisuutta ja tavoittaa uusia potentiaalisia asiakkaita sosiaalisessa mediassa, jossa he ovat jo aktiivisia ja osallistuvat keskusteluihin. Sosiaalisen kuuntelun työkalujen avulla myyntiedustajasi voivat mennä askeleen pidemmälle ja tunnistaa potentiaaliset asiakkaat, jotka jo puhuvat yrityksestäsi, kilpailijoistasi tai toimialastasi.
Tämä tarkoittaa, että voit tavoittaa yleisön, joka on jo kiinnostunut tarjonnastasi, ja luoda heihin aidon yhteyden tarjoamalla hyödyllistä tietoa oikeaan aikaan. Aitous luo luottamusta, josta voi puolestaan muodostua asiakasuskollisuus.
3. Asiakkaasi (ja potentiaaliset) ovat jo sitoutuneet sosiaaliseen ostamiseen
Vuoden 2020 viimeisen kuuden kuukauden aikana 25 % 18–34-vuotiaista amerikkalaisista teki ostoksen sosiaalisen median kautta. Intiassa, Isossa-Britanniassa, Australiassa ja Uudessa-Seelannissa noin kolmannes 18–34-vuotiaista on tehnyt ostoksia sosiaalisen median kautta saman ajanjakson aikana.
Lähde: Tilastot
Ottaen huomioon sosiaalista mediaa tällä hetkellä käyttävien ihmisten suuren määrän, brändien potentiaali sosiaaliseen myyntiin on valtava:
- 4,2 miljardia ihmistä ympäri maailmaa käyttää aktiivisesti sosiaalista mediaa.
- Pelkästään vuonna 2020 sosiaalisen median alustat tavoittivat 490 miljoonaa käyttäjää.
- Tämä on 13,2 % kasvua – vuonna 2019 kasvu oli 7,2 %.
Lähde: Global Digital State 2021
Lisäksi monet näistä käyttäjistä käyttävät sosiaalisia alustoja bränditutkimukseen. Yksinkertaisesti sanottuna nämä käyttäjät valmistautuvat ostamaan.
Lähde: Global Digital State 2021
4. Tärkeimmät kilpailijasi myyvät jo sosiaalisen median kautta.
Sosiaalisen myynnin käyttäminen tarkoittaa kilpailukykyä pysymistä. Muut brändit ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa ja ovat vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa suosituilla sosiaalisilla alustoilla. Statistan mukaan: ”Arvioiden mukaan vuonna 2020 25 % sähköisen kaupankäynnin yrityksistä maailmanlaajuisesti suunnitteli myyvänsä tuotteitaan sosiaalisessa mediassa . ”
Katsotaanpa nyt lukuja:
- 200 miljoonaa Instagram-käyttäjää vierailee profiilissa vähintään kerran päivässä, ja 81 % Instagram-käyttäjistä tutustuu alustan tuotteisiin ja palveluihin.
- 18,3 % amerikkalaisista Facebookin käyttäjistä teki ostoksen Facebookin kautta vuonna 2020.
Lähde: eMarketer
- 70 % YouTuben käyttäjistä osti tuotemerkin tuotteen nähtyään sen YouTubessa.
- 96 % B2B-sisältömarkkinoijista käyttää LinkedIniä luomumarkkinointiin. Facebook on seuraavaksi suosituin alusta, jota 82 % B2B-sisältömarkkinoijista käyttää.
(Ei siinä kaikki! Olemme koonneet postauksen, jossa on yli 140 sosiaalisen median tilastoa, jotka ovat tärkeitä markkinoijille vuonna 2021.)
Lyhyesti sanottuna se riippuu.
Valintasi tulisi riippua kohdeyleisösi ja lähestymistavastasi sosiaaliseen myyntiin.
Twitter ja Instagram ovat hyviä alustoja asiakkaiden sitouttamiseen. Ne tarjoavat työkaluja vastata asiakkaiden tiedusteluihin, ja nämä ovat tavallisia virtuaalisia tiloja, joissa viestintä tapahtuu luonnollisesti. Yksinkertaisesti sanottuna ne sopivat erinomaisesti suhteiden rakentamiseen.
Esimerkiksi Destination BC luo uusia yhteyksiä käyttäjiin ja rakentaa suhteita kommentoimalla aktiivisesti käyttäjien viestejä:
Ja Left On Friday vastaa käyttäjien ja vaikuttajien kommentteihin jatkaakseen vakiintunutta suhdetta:
LinkedIn on toisaalta muodollisempi liiketoiminta-alusta, joka sopii erinomaisesti B2B-yrityksille, jotka haluavat tunnistaa yrityksen päätöksentekijöitä ja olla heihin yhteydessä. Täällä yritykset voivat ottaa suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin yrittääkseen luoda ammatillisen suhteen:
Itse asiassa LinkedInin mukaan :
- 89 % B2B-markkinoijista kääntyy LinkedInin puoleen liidien luomiseksi.
- 62 % B2B-markkinoijista sanoo, että LinkedIn tuottaa viittauksia kaksi kertaa nopeammin kuin seuraavaksi tehokkain sosiaalinen kanava.
Toisin sanoen, käytä mitä tahansa sosiaalista alustaa, jota yleisösi pitää parempana, ja mitä tahansa alustaa, jota brändisi voi käyttää jatkuvasti!
Näin pääset alkuun kolmella suositulla alustalla:
1. Ansaitse luottamus
Jos sinulla on hyvä suhde yhteyksiisi, pyydä heitä vahvistamaan tai suosittelemaan. Ne julkaistaan profiilissasi ja voivat auttaa sinua saamaan välittömästi uusien kontaktien luottamuksen.
Tässä on esimerkki monista kokemuksista tutkimusmatkailijan ja tarinankertojan Brené Brownin profiilista:
Brändinä varmista, että profiilisi korostaa mahdollisen tai asiakkaan kannalta olennaisia kokemuksia ja korostaa, kuinka olet auttanut aikaisempia asiakkaita saavuttamaan tavoitteensa.
Sinun tulee myös jakaa tietoja ja sisältöä vain luotettavista lähteistä ja ylläpitää ammattimaista sävyä kaikessa LinkedIn-toiminnassasi.
2. Laajenna LinkedIn-verkostoasi
Käytä LinkedInin hakutoimintoa laajentaaksesi verkostoasi etsimällä vastavuoroisia yhteyksiä olemassa olevien kontaktiesi kanssa.
Voit myös liittyä toimialaasi liittyviin LinkedIn-ryhmiin pitääksesi yhteyttä kollegoihisi ja potentiaalisiin asiakkaisiisi.
3. Käytä LinkedIn Sales Navigatoria
Sales Navigator , LinkedInin ammattimainen sosiaalisen myynnin työkalu, voi auttaa sinua parantamaan myyntinäkymiä henkilökohtaisilla viesteillä ja ymmärtämään paremmin suorituskykyäsi syvällisen analytiikan avulla.
Twitter on loistava verkosto sosiaalisen median kuuntelemiseen. Voit luoda Twitter-luetteloita seurataksesi sisältöä tietyiltä ihmisryhmiltä. Tässä on kolme tärkeää Twitter-listaa, joiden avulla voit aloittaa sosiaalisen myynnin verkossa.
1. Nykyiset asiakkaat
Käytä tätä luetteloa pitääksesi silmällä nykyisiä asiakkaitasi ja pidät silmällä mahdollisuutta vastata heidän twiitteihinsä tai tykätä heistä. Tämä auttaa sinua pitämään brändisi valokeilassa.
Älä kuitenkaan liioittele sitä. Varmista, että asiakkaiden vuorovaikutuksessasi on järkeä: tykkää vain twiiteistä, joista todella pidät, ja kommentoi vain, kun sinulla on jotain arvokasta sanottavaa. Ja varmista, että pysyt ajan tasalla – asiakkaasi eivät tarvitse brändiäsi ollakseen vuorovaikutuksessa henkilökohtaisten päivitysten kanssa.
2. Näkökulmat
Kun tunnistat potentiaalisia asiakkaita, lisää heidät henkilökohtaiseen luetteloosi. Mutta älä ole vuorovaikutuksessa heidän kanssaan samalla läheisyyden tunteella kuin nykyisten asiakkaiden kanssa. Pidä sen sijaan silmällä kilpailijoitasi koskevia avunpyyntöjä tai valituksia. Näin voit vastata hyödyllisellä kommentilla (ja vaihto voi toimia orgaanisena sosiaalisena todisteena muille potentiaalisille asiakkaille).
3. Kilpailijat
Kilpailijoiden lisääminen henkilökohtaiseen luetteloosi antaa sinun seurata heitä ilman, että seuraat heitä. Tämä voi auttaa luomaan ideoita omiin sosiaalisen median myyntiponnisteluihin.
Muista luoda Facebook-sivu ja sitten käyttää näitä strategioita aloittaaksesi myynnin sosiaalisessa mediassa.
1. Ole vuorovaikutuksessa muiden yritysten kanssa
Helppo yhdistää tykkäyksiä, kommentteja ja jakoja. Ota kuitenkin askel pidemmälle: jos luot harkittua, arvokasta sisältöä, sitä todennäköisemmin jaetaan, mikä lisää brändisi kattavuutta. Facebook-sivusi voi avautua kokonaan uudelle yleisölle, kun muut yritykset jakavat sisältöäsi ja pitävät siitä.
2. Ota yhteyttä seuraajiisi
Vastaa aina seuraajien kommentteihin ja mainintaan brändistäsi. Kun kirjoitat omia sosiaalisen median viestejäsi, sisällytä myös kysymyksiä herättämään keskustelua yleisösi kanssa – niiden ei tarvitse liittyä suoraan tuotteeseesi tai palveluusi ollakseen tehokkaita!
Tämä matkanjärjestäjä esittää kysymyksen ja puhuu merileijonoista ennen kuin linkittää viestin heidän yritykseensä:
Tämän strategian avulla voit olla yhteydessä seuraajiisi suoraan, luoda suhdetta ja auttaa rakentamaan asiantuntijakuvaasi.
Parhaat sosiaalisen myynnin käytännöt
Mitä tahansa alustaa käytät tavoittaaksesi ainutlaatuisen yleisösi, varmista, että noudatat todistettuja sosiaalisen median myyntivinkkejä. Tässä on 4 muistettavaa.
1. Rakenna brändiäsi tuottamalla arvoa
Kun ollaan vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa sosiaalisen median kautta, on tärkeää, ettei tule liian vihaiseksi. Ja jos brändisi on uusi sosiaalisen median alustalla, älä sukeltaa suoraan sosiaaliseen myyntiin. Ennen kuin siirryt kaupallisiin tarjouksiin, vahvista itsesi alasi asiantuntijaksi.
Yksi tapa rakentaa brändiäsi sosiaalisessa mediassa sosiaalista myyntiä varten on jakaa mielenkiintoista, arvokasta ja jaettua sisältöä. B2B-brändeille ja LinkedIniä käyttäville vaikuttajille tämä voi tarkoittaa muiden kirjoittaman sisällön jakamista, joka vastaa brändiäsi:
Tai se voi tarkoittaa sellaisen houkuttelevan sisällön kirjoittamista ja jakamista, jota muut pitävät hyödyllisenä tehdäkseen brändistäsi (tai henkilökohtaisesta brändistäsi) alan johtavan aseman. Esimerkiksi Destination BC jakaa yrityssisältöä, josta heidän ammattiverkostonsa saattaa olla kiinnostunut:
Pohjimmiltaan näytä potentiaalisille asiakkaillesi, että et vain halua saada jotain. Olet myös täällä antamassa jotain.
2. Kuuntele strategisesti ja rakenna suhteita oikeiden ihmisten kanssa
Tehokas sosiaalinen myynti tarkoittaa huomiota. Toisin sanoen, varmista, että olet hyvä kuuntelemaan sosiaalisessa mediassa.
Käytä Hootsuiten sosiaalisia listoja ja streameja seurataksesi, mitä ihmiset sanovat sinusta, yrityksestäsi, toimialastasi ja kilpailijoistasi. Pidä silmällä kipukohtia ja pyyntöjä, jotka antavat sinulle luonnollisia mahdollisuuksia löytää ratkaisuja.
Sinun tulee myös käyttää olemassa olevaa verkkoasi aina kun mahdollista. Ennen kuin lähestyt jotakin tunnistamaasi liidettä, tarkista niiden seuraaja- ja seuraajaluettelot nähdäksesi, onko sinulla vastavuoroisia yhteyksiä. Jos olet, pyydä yleistä yhteyshenkilöäsi esittelemään sinut.
3. Pidä se todellisena
Sen sijaan, että kirjoittaisit yhden muistiinpanon ja lähetät sen lukemattomille potentiaalisille ostajille, käytä aikaa muokataksesi sosiaalisen median myyntiviestejäsi. Tämä tarkoittaa, että voit:
- Vahvista keskinäiset ammatilliset yhteystietosi.
- Viittaa sisältöön, jonka olette molemmat jakaneet tai johon olette reagoineet.
- Korosta yhteinen kiinnostuksen kohde tai jotain muuta yhteistä.
Toisin sanoen, ole oma itsesi. Ota yhteyttä aloittamalla todellinen, vilpitön keskustelu!
Tietysti voit käyttää automaattisia tykkäys- ja kommenttityökaluja, mutta ne eivät luo suhtetta millään tavalla. Itse asiassa ne voivat aiheuttaa vakavaa vahinkoa henkilökohtaiselle ja ammatilliselle brändillesi. Mitä tulee myyntiin, mikään ei voita puhua oikealle henkilölle.
4. Ole johdonmukainen
Lopuksi, älä odota välittömiä tuloksia. Jos suhteesi rakentaminen ei tuota välittömiä tuloksia, älä anna periksi. Jotkut yhteyshenkilöt eivät ehkä ole vielä valmiita ostamaan tarjoamiasi tuotteita – ole yhteydessä.
Seuraa uusia liidejä. Ota yhteyttä kontakteihin, joihin olet aiemmin ottanut yhteyttä, mutta joista et ole kuullut pitkään aikaan. Ylläpidä mielekästä suhdetta onnittelemalla heitä heidän siirtymisestä uuteen tehtävään tai yritykseen tai osallistumalla sisältöön, jota he jakavat sosiaalisessa mediassa. Ole valmis antamaan neuvoja tai apua, vaikka se ei suoraan mainostaisi tuotettasi.
Käytä sosiaalisen myynnin ohjelmistoja lisätäksesi mahdollisuuksiasi löytää uusia asiakkaita sosiaalisessa mediassa. Tässä on 3, jotka auttavat sinua pääsemään alkuun:
1. Saapuneet
Olipa brändisi sosiaalisen myynnin menetelmiä sitten yksityisviestit, julkiset viestit (kuten kommentit) tai molemmat, Hootsuite Inbox pitää ne järjestyksessä.
Ajattele tätä sosiaalisen myynnin työkalua kätevänä tapana pitää kaikki brändisi sosiaalisen median keskustelut yhdessä paikassa. Hootsuite-postilaatikon avulla voit seurata, järjestää ja vastata yksityisiin ja julkisiin viesteihin, joita brändisi vastaanottaa monilla sosiaalisilla alustoilla.
Järjestetty sosiaalisen median viestintä on tapa varmistaa, että viestit eivät katoa ja että kaikki sinuun yhteyttä ottaneet saavat vastauksen.
Muita hyödyllisiä ominaisuuksia ovat:
- Kätevät suodattimet, joita voit käyttää löytääksesi nopeasti ja helposti oikean viestiketjun, vaikka käsittelet suuria määriä viestejä ja kommentteja.
- Yhteistyö- ja yhteistyöratkaisut, joiden avulla voit määrittää viestejä tiimin jäsenille tehtäviksi niin, että jokaiseen pyyntöön vastaa yrityksesi paras henkilö.
- Tallennetut vastaukset, joita voit käyttää uudelleen vastataksesi nopeasti yleisiin kysymyksiin.
Tässä on lisätietoja siitä, miten saat kaiken irti Hootsuite-postilaatikosta:
2. Voitto
Tämä sovellus integroituu Hootsuiteen ja on tehokas tapa brändillesi laajentaa sosiaalisen median kattavuutta. Lyhyesti sanottuna Amplify auttaa brändiäsi lisäämään sen näkyvyyttä verkossa tekemällä tiimin jäsenten helpoksi jakaa yrityksen uutisia, kampanjoita tai ilmoituksia.
Työntekijöiden edunvalvontasovellus, kuten Amplify, voi auttaa työntekijöitä tuntemaan olonsa sitoutuneeksi ja jakamaan yrityksen sisältöä, mikä on loistava orgaaninen tapa brändillesi luoda uusia viittauksia. Tämä johtuu siitä, että yhteyden muodostaminen työntekijöiden henkilökohtaisiin verkostoihin laajentaa sisältösi ulottuvuutta.
Lähde: HootSuite
3. Myyntiosasto
Tämä sovellus integroituu myös Hootsuiten kanssa ja on helppo tapa löytää, muokata ja seurata uusia liidejä.
Salesforcen avulla voit saada uusia asiakas- tai liiditietueita sovellukseesi suoraan Hootsuite-streameista. Lisäksi Salesforce helpottaa liidien löytämistä ja niiden hyväksymistä. Voit myös lisätä lisätietoja olemassa oleviin Salesforce-tietueisiin antaaksesi tietoa tulevista sosiaalisen median myyntikeskusteluista.
Tässä on lisätietoja Salesforcen saattamisesta irti Hootsuiten avulla:
Myynti on aina ollut suhteiden rakentamista, luottamuksen rakentamista ja oikeiden ratkaisujen toimittamista oikeille potentiaalisille asiakkaille oikeaan aikaan. Sosiaalinen myynti on myös tällaista. Se yksinkertaisesti käyttää sosiaalista mediaa auttaakseen sinua rakentamaan suhteita, kasvattamaan verkostoasi, optimoimaan liidien luomista ja saavuttamaan myyntitavoitteesi!
Vastaa