Qu’est-ce qu’un marché cible (et comment trouver le vôtre en 2022)

Votre marché cible donne le ton à l’ensemble de votre stratégie marketing, de la façon dont vous concevez et nommez vos produits ou services aux canaux marketing que vous utilisez pour les promouvoir.

Voici un indice avant de plonger : votre marché cible n’est pas « tout le monde » ( sauf si vous êtes Google ). Votre travail dans l’identification de votre marché cible consiste à identifier et à comprendre un créneau plus petit et pertinent afin de pouvoir le dominer. Il s’agit de réduire votre concentration tout en élargissant votre portée.

Dans ce guide, nous vous aiderons à découvrir qui interagit déjà avec votre entreprise et vos concurrents, puis à utiliser ces informations pour développer un marché cible clair lors de la création de votre marque.

Qu’est-ce qu’une cible de marché?

Un marché cible est un groupe spécifique de personnes que vous souhaitez atteindre avec votre message marketing. Ce sont les personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services, et elles partagent certaines caractéristiques communes, telles que la démographie et les comportements.

Plus vous définissez clairement votre marché cible, mieux vous serez en mesure de comprendre comment et où trouver vos clients potentiels idéaux. Vous pouvez commencer avec des catégories larges comme la génération Y ou les pères célibataires, mais vous devez être beaucoup plus détaillé afin d’obtenir les meilleurs taux de conversion possibles.

N’ayez pas peur d’être très précis. Il s’agit de cibler efficacement vos efforts de marketing, et non d’empêcher les gens d’acheter votre produit.

Les personnes qui ne sont pas impliquées dans votre marketing ciblé peuvent toujours acheter chez vous – elles ne sont tout simplement pas au centre de votre stratégie marketing. Vous ne pouvez pas cibler tout le monde, mais vous pouvez vendre à tout le monde.

Votre marché cible doit être basé sur la recherche et non sur l’intuition. Vous devez rechercher des personnes qui veulent vraiment acheter chez vous, même s’il ne s’agit pas des clients que vous aviez initialement l’intention d’attirer.

Qu’est-ce que la segmentation du marché cible ?

La segmentation du marché cible est le processus de division de votre marché cible en groupes plus petits et plus spécifiques. Cela vous permet de créer un message marketing plus pertinent pour chaque groupe.

Rappelez-vous, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Mais vous pouvez être des choses différentes pour différents groupes de personnes.

Par exemple, en tant que végétarien, j’ai mangé beaucoup d’Impossible Burgers. Je suis définitivement un client cible. Mais les végétariens sont un marché cible étonnamment restreint pour Impossible Foods : seulement 10 % de leur clientèle.

Voici pourquoi la première campagne publicitaire nationale d’Impossible Foods ne m’a pas vraiment ciblé :

Le segment de marché cible de cette campagne publicitaire était « les consommateurs de viande qui n’ont pas encore essayé les produits Impossible ».

Les végétariens et les mangeurs de viande ont des raisons différentes de manger des hamburgers à base de plantes et veulent des choses différentes de l’expérience. La segmentation du marché cible garantit que l’entreprise atteint le bon public avec le bon message.

Comment définir votre marché cible

Étape 1 : Recueillir des données sur vos clients actuels

Une excellente première étape pour déterminer qui est le plus disposé à acheter chez vous consiste à identifier qui utilise déjà vos produits ou services. Une fois que vous aurez compris les caractéristiques déterminantes de votre clientèle existante, vous pourrez attirer davantage de ces personnes.

Selon la façon dont quelqu’un est connecté à votre entreprise, vous pouvez avoir peu ou beaucoup d’informations à son sujet.

Cela ne signifie pas que vous devez ajouter beaucoup de questions à votre commande ou à votre abonnement uniquement à des fins de recherche d’audience – cela peut ennuyer les clients et entraîner des paniers abandonnés.

Mais assurez-vous d’utiliser les informations que vous obtenez naturellement pour comprendre les tendances et les moyennes.

Votre CRM est une mine d’or. Les paramètres UTM combinés à Google Analytics peuvent également fournir des informations utiles sur vos clients.

Certaines données que vous voudrez peut-être considérer :

• Âge : Pas besoin d’entrer dans les détails ici. Peu importe que votre client moyen ait 24 ou 27 ans. Mais savoir dans quelle décennie de vie se trouvent vos clients peut être très utile.
• Emplacement (et fuseau horaire) : Où vivent vos clients existants dans le monde ? En plus de comprendre les zones géographiques à cibler, cela vous aidera à déterminer quelles heures sont les plus importantes pour que votre service client et vos commerciaux soient en ligne, et à quelles heures vous devez planifier votre message d’intérêt public et votre publication pour assurer la meilleure visibilité.
• Langue : Ne présumez pas que vos clients parlent la même langue que vous. Et ne présumez pas qu’ils parlent la langue dominante de leur (ou de votre) emplacement physique actuel.
• Habiletés et habitudes de dépenses : Combien d’argent vos clients actuels dépensent-ils ? Que pensent-ils des achats dans votre gamme de prix ?
• Intérêts : Qu’est-ce que vos clients aiment faire en plus d’utiliser vos produits ou services ? Quelles séries regardent-ils ? Avec quelles autres entreprises interagissent-ils ?
• Défis : à quelles difficultés vos clients sont-ils confrontés ? Comprenez-vous comment votre produit ou service les aide à résoudre ces problèmes ?
• Étape de la vie : Vos clients sont-ils susceptibles d’être des étudiants ? De nouveaux parents ? Parents d’ados ? Retraités ?

Si vous vendez des produits B2B, vos catégories seront un peu différentes. Vous souhaiterez peut-être collecter des informations sur la taille des entreprises qui achètent chez vous et sur les intitulés de poste des personnes qui prennent généralement les décisions d’achat. Faites-vous du marketing pour le PDG ? Directeur technique? Responsable marketing social ?

Étape 2 : Ajouter des données sociales

L’analyse des médias sociaux peut être un excellent moyen de compléter l’image de votre marché cible. Ils vous aident à comprendre qui interagit avec vos comptes de médias sociaux, même si ces personnes ne sont pas encore vos clients.

Ces personnes sont intéressées par votre marque. L’analyse sociale peut fournir de nombreuses informations qui peuvent vous aider à comprendre pourquoi. Vous découvrirez également des segments de marché potentiels que vous n’auriez peut-être pas pensé à cibler auparavant.

Vous pouvez également utiliser l’écoute sociale pour identifier les personnes qui parlent de vous et de votre produit sur les réseaux sociaux, même si elles ne vous suivent pas.

Si vous souhaitez atteindre votre marché cible avec des publicités sociales, Lookalike Audiences est un moyen facile d’atteindre plus de personnes qui partagent des caractéristiques avec vos meilleurs clients.

Étape 3. Découvrez le concours

Maintenant que vous savez qui interagit déjà avec votre entreprise et achète vos produits ou services, il est temps de regarder qui est en concurrence.

Savoir ce que font vos concurrents peut vous aider à répondre à quelques questions clés :

• Vos concurrents ciblent-ils les mêmes segments de marché que vous ?
• Atteignent-ils des segments auxquels vous n’auriez jamais pensé ?
• Comment se positionnent-ils ?

Notre guide sur la façon de faire des recherches sur les concurrents sur les médias sociaux vous indiquera les meilleures façons d’utiliser les outils sociaux pour recueillir des informations sur vos concurrents.

Vous ne pourrez pas obtenir d’informations détaillées sur l’audience des personnes qui interagissent avec vos concurrents, mais vous pourrez avoir une idée générale de l’approche qu’ils adoptent et si cela leur permet de créer des interactions en ligne.

Cette analyse vous aidera à comprendre les marchés ciblés par vos concurrents et l’efficacité de leurs efforts dans ces segments.

Étape 4. Clarifiez la valeur de votre produit ou service

Cela se résume à une distinction clé que tous les spécialistes du marketing doivent comprendre entre les fonctionnalités et les avantages. Vous pouvez énumérer les caractéristiques de votre produit toute la journée, mais personne ne sera convaincu d’acheter chez vous à moins que vous n’expliquiez les avantages.

Les fonctionnalités sont ce que votre produit est ou fait. Les bénéfices sont des résultats. Comment votre produit rend-il la vie de quelqu’un plus facile, meilleure ou simplement plus intéressante ?

Si vous n’avez pas déjà une liste claire des avantages de votre produit, il est temps de commencer à réfléchir. Lorsque vous créez vos demandes de prestations, vous fournissez également par défaut des informations de base sur votre public cible.

Par exemple, si votre service aide les gens à trouver quelqu’un pour s’occuper de leurs animaux de compagnie pendant leur absence, vous pouvez être sûr que votre marché comprendra deux segments principaux : (1) les propriétaires d’animaux et (2) les animaux de compagnie existants. ou nounou potentielles pour animaux de compagnie..

Si vous ne savez pas exactement comment les clients profitent de l’utilisation de vos produits, pourquoi ne pas leur poser une question dans un sondage ou même un sondage sur les médias sociaux ?

Vous constaterez peut-être que des personnes utilisent vos produits ou services à des fins dont vous ignoriez même l’existence. Cela peut, à son tour, changer votre perception du marché cible pour les ventes futures.

Étape 5 : Créer une déclaration de marché cible

Il est maintenant temps de combiner tout ce que vous avez déjà découvert en une seule déclaration simple qui définit votre marché cible. C’est en fait la première étape dans la création d’un énoncé de positionnement de marque, mais c’est un sujet pour un autre jour. Pour l’instant, concentrons-nous sur la création d’une déclaration qui définit clairement votre marché cible.

Par exemple, voici la déclaration de positionnement de la marque Zipcar dans le texte marketing classique de Kellogg on Marketing. Nous nous intéressons à la première partie de l’énoncé, qui définit le marché cible :

« Pour les consommateurs urbains, éduqués et férus de technologie qui s’inquiètent de l’environnement dont hériteront les générations futures, Zipcar est un service d’autopartage qui permet d’économiser de l’argent et de réduire les émissions de carbone tout en vous donnant l’impression d’avoir fait le bon choix. un choix responsable qui démontre votre engagement à protéger l’environnement.

Zipcar ne cible pas tous les habitants d’une ville en particulier. Ils ne ciblent même pas tous les habitants d’une ville donnée qui n’ont pas de voiture. Ils s’adressent spécifiquement aux personnes qui :

• habiter en zone urbaine
• avoir une certaine éducation
• à l’aise avec la technologie
• s’inquiéter de l’environnement

Ce sont tous des intérêts et comportements que Zipcar peut cibler spécifiquement par le biais de contenus sociaux et de publicités sociales.

Ils aident également à orienter l’approche globale d’une entreprise vis-à-vis de ses services, comme en témoigne le reste de l’énoncé de positionnement.

Lors de la rédaction de votre déclaration de marché cible, essayez d’inclure les caractéristiques démographiques et comportementales les plus importantes que vous avez identifiées. Par exemple:

Notre public cible est [genre(s)] de [tranche d’âge] qui vit à [lieu ou type de lieu] et aime [activités].

Ne vous sentez pas obligé de vous en tenir à ces identifiants spécifiques. Le genre n’a peut-être pas d’importance pour votre marché, mais il y a trois ou quatre comportements clés que vous devez inclure dans votre candidature.

Si vous proposez plusieurs produits ou services, vous devrez peut-être créer un énoncé de marché cible pour chaque segment de marché. Dans ce cas, il est utile de déterminer le portrait de l’acheteur.

Exemples de marchés cibles

Marché cible Nike

Malgré leur domination actuelle sur le marché, Nike est en fait un excellent exemple de ce qui peut mal tourner lorsque vous essayez de cibler un public trop large.

Nike a commencé comme une entreprise de baskets. Dans les années 1980, ils ont essayé d’élargir leur marché cible au-delà des coureurs pour inclure tous ceux qui voulaient une chaussure confortable. Ils ont lancé une ligne de chaussures décontractées et cela a échoué.

Voici le truc : les non-coureurs achetaient déjà des chaussures Nike pour aller au travail ou pour d’autres usages quotidiens. Nike a vu cela comme une opportunité de se développer. Au lieu de cela, ils ont dilué leur promesse de marque et l’entreprise a en fait commencé à perdre de l’argent.

Une leçon, selon le fondateur de l’entreprise Phil Knight ?

« En fin de compte, nous avons décidé que nous voulions que Nike soit la meilleure entreprise de sport et de fitness au monde, et que la marque Nike représente les événements sportifs et de fitness. Une fois que vous aurez dit cela, vous vous concentrerez.

Bien que Nike n’empêcherait certainement pas les utilisateurs occasionnels d’acheter ses chaussures, la société a tout recentré, du développement de produits au marketing, sur son marché cible : les athlètes de tous niveaux, des pros à la ligue de la bière.

En fait, comprendre l’importance de la concentration a conduit Nike à une stratégie très efficace de segmentation du marché cible. La marque a plusieurs marchés cibles pour différentes gammes de produits.

Sur les réseaux sociaux, cela signifie qu’ils utilisent plusieurs comptes pour atteindre différents groupes de marchés cibles. Aucun compte n’essaie d’être tout pour tous les clients.

Le message ci-dessous du compte Instagram partagé de Nike est destiné au segment mode et style de vie de leur public.

Mais la société dispose également de chaînes dédiées à des sports spécifiques. Voici un exemple du contenu qu’ils créent pour les coureurs :

Et cela signifie… que la marque a pu recommencer à commercialiser ses produits spécifiquement pour les vêtements décontractés. Il atteint simplement le marché cible occasionnel par des canaux différents de ceux de ses marchés sportifs. Il s’agit d’un segment de marché cible différent et d’un message marketing différent.

Comme Nike, vous pouvez avoir un ou plusieurs marchés cibles, selon la taille de votre marque. N’oubliez pas que vous ne pouvez cibler efficacement qu’un seul segment de marché cible à la fois.

Marché cible de Takasa

Takasa est un détaillant canadien de rénovation domiciliaire qui se spécialise dans la literie et les serviettes de bain biologiques équitables.

Voici leur marché cible, tel qu’identifié par les fondateurs Ruby et Kuljit Rahra :

« Notre marché cible est le segment LOHAS, c’est-à-dire un mode de vie familial sain et durable. Ce groupe de personnes mène déjà ou cherche à mener un mode de vie vert… Nous savons que notre démonstration ciblée connaît très bien ce que consomment leurs familles, ainsi que l’impact de cette consommation sur l’environnement.

Dans leur contenu social, ils définissent clairement les caractéristiques du produit les plus importantes pour leur marché cible : matières organiques et relations de travail équitables.

Marché cible Ville de Port Alberni

Pourquoi une ville a-t-elle besoin d’un marché cible ? Dans le cas de Port Alberni, la ville s’efforce « d’attirer des investissements, des opportunités d’affaires et de nouveaux résidents ». À cette fin, elle a lancé une campagne de rebranding et de marketing.

Et une campagne de marketing, bien sûr, a besoin d’un marché cible. Voici comment la ville l’a défini :

« Notre marché cible est constitué de jeunes et de jeunes familles âgées de 25 à 45 ans qui sont entreprenants, axés sur la famille, entreprenants, actifs, désireux de pouvoir contribuer à la croissance, professionnels ou commerçants bien éduqués et qualifiés.

Dans leur contenu social, ils mettent en évidence les opportunités de loisirs conçues pour les jeunes familles actives et aventureuses, même en utilisant le surnom @PlayinPA.

Marché cible du marché noir de la Maison Blanche

White House Black Market est une marque de vêtements pour femmes. Voici comment ils décrivent leur clientèle cible sur leur site Web :

« Notre client est… fort mais subtil, moderne mais intemporel, travailleur mais calme. »

C’est une excellente description en communication directe avec les clients. Mais le service marketing doit définir le marché cible avec quelques précisions. Voici le marché cible détaillé tel que décrit par l’ancien président de l’entreprise :

« Notre public cible est constitué de femmes [ayant] une moyenne d’âge d’environ 45 ans… à un stade de sa vie où elle est très occupée, principalement une femme qui travaille. Elle a probablement un ou deux enfants à la maison [or] … ses enfants pourraient être sortis et en route pour l’université.

Avec leur hashtag #WHBMPowerhouse, ils se concentrent sur ce groupe démographique clé de femmes dans la quarantaine, occupées à la maison et dans leur carrière.