4 formule ROI per aiutarti a ottenere un aumento

Conosci il tuo LTV dal tuo YOY? Che ne dici del tuo COGS dal tuo tasso di conversione? Se non capisci nulla, è il momento di rivedere alcune formule di ROI di marketing. Conoscere alcune formule di base del ROI ti aiuterà a comprendere meglio l’impatto delle tue campagne di marketing e come migliorarle.

Quindi, quando il tuo capo dice: “Ti abbiamo dato $ 50.000 per gli annunci di Facebook, qual è il ritorno sull’investimento [ROI]?” o “Qual è il nostro tasso medio di crescita del traffico del sito Web in questo trimestre?” avrai tutte le risposte.

Utilizza queste quattro formule del ROI per analizzare e dimostrare l’impatto dei tuoi social media e dei canali di marketing digitale. E assicurati di provare il nostro calcolatore gratuito e facile da usare per vedere come i tuoi sforzi vengono ripagati.

Cosa significa ROI?

In generale, ROI significa ritorno sull’investimento. Tuttavia, dal punto di vista del marketing, il ROI indica il ritorno sull’investimento derivante dalle attività e dai costi di marketing.

Il ROI è una misura di tutte le attività di marketing che creano valore diviso per il tuo investimento in tali attività. Il tuo ROI mostra quali attività di marketing apportano il maggior valore.

Dopo aver preso in considerazione il tempo, il denaro e le risorse coinvolte, qual è il ritorno misurabile per la tua attività? Per trovare questa risposta, devi fare alcuni semplici calcoli per determinare quali campagne di marketing hanno generato il maggior valore per la tua attività.

Ecco la formula di base del ROI per le campagne di marketing:

Marketing ROI = (Valore Raggiunto – Investimento Fatto) / Investimento Fatto X 100

Quando il tuo ROI è superiore a 0, il tuo investimento di marketing sta facendo soldi per la tua attività. Abbiamo bisogno di un ROI positivo! Un ROI negativo significa che hai investito più di quanto hai guadagnato, in altre parole, hai perso denaro.

Il ROI del marketing può sembrare scoraggiante all’inizio, ma una volta apprese alcune semplici formule, puoi immediatamente capire se hai raggiunto i tuoi obiettivi di ROI.

Gli esperti di marketing erano soliti rifuggire dai calcoli del ROI, ma ora le cose stanno cambiando. Oltre l’80% degli intervistati del sondaggio Hootsuite 2022 Social Trends ha affermato di essere fiducioso nella quantificazione del ROI dei social media. Questo è un grande salto dal 68% nel 2021.

Dai un’occhiata al rapporto sulle tendenze dei social di Hootsuite per avere un quadro completo oppure guarda questo breve video sullo stato del ROI dei social media:

Come misurare il ROI del marketing: 4 formule del ROI del marketing

Il modo in cui calcoli il ROI di marketing dipende dagli obiettivi della tua campagna.

Può essere:

• Aumentare la consapevolezza del marchio
• Aumento del coinvolgimento su base annua
• Aumento della conversione
• Estensione del ciclo di vita del cliente (LTV)

Ciascuno di questi obiettivi influirà sulla formula del ROI utilizzata nei calcoli.

Ecco quattro formule del ROI di marketing per aiutarti a iniziare.

Formula del ROI di marketing n. 1: come misurare il ROI di base

Il calcolo del ROI è sorprendentemente semplice. Ma è facile cadere nella comune trappola di utilizzare il profitto lordo senza tenere conto del costo delle merci vendute.

Ecco un esempio di un semplice calcolo del ROI:

1. Diciamo che siamo un negozio di moda online. Spendiamo $ 100 in annunci su Instagram Story e vendiamo dieci magliette a $ 25 ciascuna.
2. Il nostro reddito da queste vendite è di $ 250 (10 magliette x $ 25).
3. Ora sottrarremo le spese di marketing ($ 100) dalle vendite lorde ($ 250). Dopo aver tenuto conto di questo annuncio di Instagram Story, abbiamo $ 150.
4. Quindi dividiamo questo numero per il nostro investimento di marketing ($ 100). Ora abbiamo 1,5.
5. Moltiplichiamo 1,5 per 100 per trovare il ROI, che è 150.

ROI = (Entrate totali – Investimenti di marketing / Investimenti di marketing) x 100

Secondo questo calcolo di base, il nostro ROI sarà del 150%, un ritorno impressionante. Ma, sfortunatamente, è troppo bello per essere vero.

Naturalmente, questo è un modo semplice per calcolare il tuo ROI. Ma quelle magliette non erano gratuite quindi questa risposta è ancora incompleta.

Devi anche considerare quanto costa produrre ciò che stai vendendo e sottrarre tale costo dal tuo reddito lordo. Si consiglia di calcolare il ROI di marketing in base al margine lordo del prodotto o servizio, non al ricavo lordo.

Ecco un modo più accurato per calcolare il ROI.

Per misurare con precisione il ROI, è necessario conoscere il secondo calcolo: il costo del venduto. Questo numero includerà tutti i costi di produzione dei tuoi prodotti.

Se vendi una maglietta da $ 25 e guadagni solo $ 10 da ogni unità, devi includere queste informazioni nel calcolo del ROI.

ROI = ((entrate totali – costo totale – investimento di marketing) / investimento di marketing) x100

Entrate totali: Vendite generate dalla tua campagna di marketing (come gli acquisti di prodotti).

Totale COGS: costo delle merci vendute. Ad esempio, se vendiamo magliette, il prezzo di costo includerà materie prime, manodopera e costi di fabbrica. (Potrebbe non essere necessario calcolarlo: molto probabilmente il tuo team finanziario avrà tutti i dati sui costi di cui ha bisogno.)

1. Innanzitutto, calcola il costo delle merci vendute (COGS) e aggiungilo all’equazione del ROI sopra. Diciamo nel nostro esempio, il dipartimento finanziario ci ha detto prima che per ogni maglietta da $ 25 che vendiamo, otteniamo $ 15 di profitto. Il nostro prezzo di costo sarà di $ 10 per unità venduta.
2. Se vendessimo dieci prodotti nella nostra campagna pubblicitaria Instagram Story, il nostro costo totale per quella campagna sarebbe di $ 100.
3. Ora possiamo calcolare il ROI. Abbiamo venduto dieci prodotti a $ 25 ciascuno, quindi il nostro ricavo totale è di $ 250. Sappiamo che il nostro prezzo di costo totale è di $ 100. I $ 100 che abbiamo speso per gli annunci di Instagram Story sono il nostro investimento di marketing.
4. Sottrai il nostro prezzo di costo ($ 100) e l’investimento di marketing ($ 100) dal nostro reddito totale ($ 250) e ottieni $ 50. Dividi $ 50 per il nostro investimento di marketing totale di $ 100. Questo ci dà 0,5. Moltiplica per 100 per ottenere la percentuale: 50.
5. Il nostro ROI è del 50%, il che significa che i nostri annunci Instagram sono un degno utilizzo del tempo, delle risorse e del denaro dell’azienda.

Suggerimento professionale: abbiamo creato un calcolatore gratuito del ROI sui social media per aiutarti a calcolare il ROI per una specifica campagna di marketing a pagamento o organica. Basta inserire i tuoi numeri, fare clic su un pulsante e otterrai un semplice calcolo pubblico del ROI basato sul valore del ciclo di vita del cliente.

Usando i numeri sopra, ecco come sarebbe il tuo ROI:

Formula del ROI di marketing n. 2: come calcolare la crescita annuale

Il nostro lavoro come marketer è guidare la crescita e le vendite. E uno dei modi migliori per mostrare i tuoi risultati è con un confronto anno su anno (YOY).

YOY è un metodo comune per misurare con precisione la crescita perché aiuta ad appianare le fluttuazioni stagionali. Ad esempio, se sei un’azienda di e-commerce, le vendite elevate di dicembre potrebbero essere oscurate da un picco nelle vendite del Black Friday. Allo stesso modo, un post di un blog virale un mese può far sembrare la stabilizzazione del traffico del mese successivo una flessione.

Ma non devi aspettare fino a gennaio per utilizzare i calcoli annualizzati. YOY può aiutarti a confrontare i mesi, ad esempio confrontando il calo del traffico nel luglio 2022 con il traffico totale nel luglio 2021. Puoi anche analizzare diversi trimestri (noti come trimestre per trimestre o QOQ).

Questo è un semplice calcolo. Seleziona la metrica su cui desideri generare un rapporto, ad esempio le visite totali al sito Web da Instagram in un anno.

Supponiamo che le nostre visite totali per il 2021 siano state di 100.000 visite e le nostre visite totali per il 2020 siano state di 90.000 visite.

1. Sottrai 100.000 (anno corrente) da 90.000 (anno precedente). La differenza è 10000r.
2. Dividi 10.000 per 100.000 (anno in corso). La risposta è 0,01.
3. Moltiplica 0,01 per 100. Risposta: 10.
4. Il tuo tasso di crescita nel 2021 è stato del 10%, aumentando il traffico social da 90.000 visite nel 2020 a 100.000 nel 2021.

Crescita anno su anno = ((Totale anno precedente – Totale anno in corso) / Totale anno in corso) x 100

Calcolare regolarmente la crescita anno dopo anno è utile anche per capire quali piattaforme social sono più efficaci per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ad esempio, nel 2020 potresti aver scoperto che Facebook è il più efficace per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing, ma nel 2021 hai scoperto che TikTok e YouTube hanno superato Facebook.

Nel sondaggio sulle tendenze sociali di Hootsuite 2022, i marketer segnalano che Instagram e Facebook hanno prestazioni inferiori, mentre TikTok e Pinterest stanno diventando sempre più importanti. Calcolando la crescita anno su anno, i professionisti del marketing possono identificare i canali che stanno crescendo o diminuendo di importanza.

Formula del ROI di marketing n. 3: come calcolare il tasso di conversione

I tassi di conversione sono sempre un argomento caldo tra i marketer. Le persone spesso si lamentano di essere super basse quando sanno che le loro campagne stanno andando bene. Ma se hai un tasso di conversione basso, non preoccuparti; probabilmente ti sbagli.

Il problema è che strumenti come Google Analytics o Optimizely calcoleranno automaticamente il tasso di conversione per te. Questo numero cumulativo di solito finisce nei rapporti.

Per calcolare il tasso di conversione di base, procedi nel seguente modo:

1. Innanzitutto, definisci cos’è una conversione. Potrebbe essere il download di un eBook, l’iscrizione a una newsletter, l’acquisto di un prodotto, una richiesta di prova gratuita o qualsiasi altra conversione che apprezzi.
2. Dividi il numero totale di obiettivi completati in Google Analytics per il numero totale di visite (questo potrebbe essere il traffico dei social media, il traffico totale del sito web o il numero totale di visite al tuo sito web).
3. Moltiplica la risposta per 100 e otterrai il tuo tasso di conversione. Ad esempio, dieci iscrizioni alla newsletter (obiettivi raggiunti) divise per 1.000 visite al sito web equivalgono a 0,1.
4. Per scoprire come appare in percentuale, moltiplica 0,01 per 100. La risposta è 10, quindi il tuo tasso di conversione è dell’1%.

Tasso di conversione di base = (Obiettivi totali raggiunti / Visite totali) x 100.

“Aspetta, 1%?!” Si pensa. “Questo non può essere!”

Il problema è che stai utilizzando un numero aggregato, ad esempio il numero totale di visite al tuo sito Web, e non i segmenti di mercato a cui ti stai effettivamente rivolgendo. Di conseguenza, la maggior parte dei tassi di conversione sembra essere bassa.

Himanshu Sharma, autore di Math and Statistics for Web Analytics and Conversion Optimization , offre ottimi consigli per calcoli più accurati del tasso di conversione.

Come spiega , “Google Analytics terrà conto di ogni persona del pianeta nel calcolo del tasso di conversione”. chi non ha comprato?).

Sharma ha una soluzione semplice: “Crea e applica un nuovo segmento avanzato (denominato ‘Traffico del mercato di destinazione’) nella vista o nel profilo di Google Analytics che mostra solo il traffico proveniente dal tuo mercato di destinazione”. Ora vedrai dati sul traffico molto più pertinenti, e il tuo capo non ti chiederà costantemente perché solo il cinque percento dei lead si converte.

Per calcolare un tasso di conversione più accurato, segui gli stessi passaggi di cui sopra. Questa volta, assicurati che il numero che utilizzi per gli hit totali includa solo il tuo mercato di riferimento utilizzando i segmenti avanzati di Google per filtrare le sorgenti di traffico irrilevanti.

Tasso di conversione reale =

(Numero totale di obiettivi raggiunti / numero totale di visite per mercato target) x 100

Utilizzando Google Analytics, puoi anche visualizzare i punti di contatto dei clienti per canale, dando credito ai punti di contatto da quando i tuoi clienti visitano per la prima volta il tuo sito.

Fonte: blog di Google Marketing Platform.

Marketing ROI Formula n. 4: come calcolare il Lifetime Value (LTV) del cliente

Il valore della vita del cliente misura quanto un’azienda prevede di guadagnare da un cliente medio per tutta la durata del rapporto con l’azienda. È un modo per quantificare le relazioni con i clienti.

Devi conoscere il lifetime value (LTV) dei tuoi clienti per creare piani di marketing accurati.

Considera un’azienda come Netflix. Il loro piano di base è di $ 9,99. Diciamo che l’utente medio si registra e rimane con loro per due anni prima di annullare. Quindi, dopo l’inizio dell’email marketing di Netflix o l’annuncio di una nuova stagione di uno spettacolo come Stranger Things, l’utente medio si iscrive nuovamente e rimane per altri 15 mesi.

Ciò significa che il cliente medio guadagna $ 389,61 per Netflix.

Quando fai pubblicità su Facebook o offri sconti per riportare i clienti Netflix, devi tenere a mente questo LTV in modo che i costi di marketing dell’acquisizione dei clienti non consumino tutto il profitto che un cliente può portare.

Un modo semplice per calcolare LTV

A seconda del modello di business, il calcolo dell’LTV può essere piuttosto complesso. Quindi, oggi ci atterremo a un modo semplice per calcolare LTV.

LTV ci richiede di fornire alcuni dati e risposte a quattro domande chiave. Ecco cosa ti serve:

1. Valore medio dell’ordine (AOV): quanto spende in media un cliente per visita? Per una caffetteria, questa potrebbe essere la quantità di latte che il cliente medio acquista. Per un negozio di scarpe online, questo è l’importo medio nel carrello.

Come calcolare l’AOV:

1. Il modo migliore per raccogliere dati per AOV è lavorare con il tuo team finanziario o contabile. Ogni azienda registra le tasse, quindi il tuo commercialista conoscerà il fatturato totale che hai riportato l’anno scorso.
2. Quindi parla con il tuo team di analisi e ottieni il numero totale di ordini per l’ultimo anno.
3. Dividi le entrate totali per il numero totale di ordini. Questo ti dà AOV.

Se non disponi di un gruppo di commercialisti, carica i dati sui ricavi delle vendite da PayPal o Stripe (o da qualsiasi altro strumento tu utilizzi) e quindi carica il numero totale di ordini di vendita dal carrello o dall’elaboratore di pagamento. Se utilizzi una piattaforma di e-commerce come Shopify, di solito è facile trovare quei numeri.

2. Frequenza di acquisto (PF):

Con quale frequenza i clienti acquistano da te?

Se sei un bar, potresti vedere gli stessi clienti ogni settimana. Ma se sei un broker ipotecario, potresti vedere gli stessi clienti solo poche volte nella tua vita.

Come determinare la frequenza degli acquisti:

È probabile che un’azienda più grande stia già monitorando questi dati, ma una più piccola può fare qualche semplice ricerca. Ad esempio, una caffetteria potrebbe utilizzare una carta fedeltà per tenere traccia dei clienti abituali. Oppure puoi chiedere aiuto al tuo team di dati.

Tutto quello che devono fare è dividere il numero totale di ordini per il numero di clienti unici. Questo ti dà la tua frequenza di acquisto. Ad esempio, puoi scaricare tutte le transazioni da PayPal e analizzarle in un foglio di calcolo.

3. Valore del cliente (CV): questo è il valore medio di un cliente. Questo è quanto denaro possiamo ragionevolmente aspettarci di estrarre dai portafogli dei nostri clienti.

Come calcolare il valore del cliente:

1. Per il calcolo, utilizzerai i numeri di AOV e PF.
2. Moltiplica il tuo numero AOV (vedi sopra) per il tuo numero PF. La risposta è il valore medio del tuo cliente.

CV = AOV x PF

4. Aspettativa di vita del cliente (CAL): per quanto tempo un cliente rimarrà tale? Un marchio come Honda sta cercando di renderti un cliente per la vita (compra una Civic al college, compra un minivan quando arrivano i bambini e parti verso il tramonto ragionevole con la tua fantasia Accord). Naturalmente, questo varia da azienda ad azienda.

Mettere tutto insieme: calcolare LTV

OK, hai raccolto tutti i dati per le metriche elencate di seguito:

• AOV – valore medio dell’ordine
• PF – Frequenza di acquisto
• Riepilogo: valore per il cliente
• CAL: aspettativa di vita del cliente
• CLV: valore della vita del cliente

Per calcolare LTV, è sufficiente completare la formula seguente:

CLV = CV x CAL

Moltiplica il tuo numero CV per il tuo numero CAL. Boom! Ora conosci il CLV medio dei tuoi clienti.

Suggerimento: non sei ancora sicuro del tuo ROI? Utilizza il nostro toolkit ROI sui social media per apprendere le nozioni di base. Include tre risorse principali con una guida semplice e un quadro chiaro.

Strumenti per aiutarti a monitorare il tuo ROI di marketing

Ora che conosci la formula per calcolare il tuo ROI di marketing, ecco alcuni strumenti che ti semplificheranno il monitoraggio del ROI.

1. Excel o Fogli Google

Cercare di capire tutto a mano diventa noioso abbastanza rapidamente. Ti lascia anche aperto a qualche ovvio errore umano. Quando stai cercando di tenere traccia di molti numeri, gli strumenti per fogli di calcolo come Excel e Fogli Google tornano utili. Puoi usarli per calcolare e tenere traccia del tuo ROI di marketing in un unico posto.

Ecco un esempio di come è possibile utilizzare Excel per calcolare il tasso di crescita annuale:

1. Apri un foglio Excel e crea tre colonne: A, B e C.
2. Inserisci il numero “2020” nella cella A1. Nella cella A2, inserisci “2021”.
3. Inserisci la quantità totale di traffico, lead o vendite per il 2020 nella cella B1. In B2, inserisci la quantità totale di traffico, lead o vendite per il 2021.
4. Vai alla cella C2 e inserisci la seguente formula: =(B2-B1)/B1.
5. Ora hai il tuo tasso di crescita annualizzato nella colonna C.

Successivamente, tutto ciò che devi fare è mostrare il tuo capo e attendere la promozione!

Puoi utilizzare Excel o Fogli Google per calcolare tutte le formule del ROI della tua campagna. Il calcolo regolare dei dati sul ROI dopo ogni campagna ti aiuterà a tenere traccia del tuo ROI nel tempo e a individuare le tendenze più performanti.

Se, come me, hai paura dei fogli di calcolo, puoi acquistare modelli personalizzati già pronti come quello qui sotto. Tutto quello che devi fare è inserire i tuoi numeri e il foglio di calcolo farà il resto per te.

Fonte immagine: Etsy

2. Impatto su Hootsuite

Hootsuite Impact misura il ROI del social media marketing su canali social a pagamento, propri e guadagnati.

Impact si sincronizza con i tuoi sistemi di analisi esistenti in modo da poter integrare i tuoi dati social con il resto dei tuoi numeri aziendali importanti. Semplifica i rapporti e fornisce semplici consigli per aiutarti a migliorare il ROI dei tuoi social media.

Guarda questo video di 3 minuti per saperne di più sull’utilizzo di Hootsuite Impact:

Puoi persino ricevere rapporti automatici direttamente nella tua casella di posta in modo da non doverli scaricare tu stesso.

Prova Hootsuite gratuitamente. Puoi annullare in qualsiasi momento.

Come utilizzare i calcoli del ROI

Misurare il ROI del tuo marketing ti aiuterà a capire l’efficacia delle tue campagne, a evidenziarne il valore per la tua organizzazione e a migliorare la tua strategia nel tempo. Ecco come utilizzare al meglio il calcolo del ROI.

Capire cosa funziona (e cosa no)

Misurare il ROI del tuo marketing è la chiave per costruire e ottimizzare la tua strategia di social marketing. Evidenzia cosa funziona e cosa no. Invece di indovinare quali sono le tue campagne più performanti, il ROI ti fornisce metriche specifiche sui social media. Puoi utilizzare questi numeri per informare le future decisioni strategiche della campagna.

Dimostra il valore del tuo lavoro alla direzione

Ti è mai stato detto che le campagne di marketing sono solo sciocchezze creative? Tale narrazione termina con numeri solidi sotto forma di un ROI affidabile. Quindi, la prossima volta che il tuo CEO dice di voler tagliare il tuo budget di marketing, puoi tornare da lui con prove concrete che le tue campagne stanno offrendo un valore misurabile.

Conoscere il ROI delle tue campagne di marketing dimostra al management che le risorse, il tempo e il budget vengono spesi nel modo giusto per le tue campagne di marketing.

Discuti un budget più elevato per il tuo team

È più facile giustificare la spesa per strategie che offrono più valore di quello che valgono. Quindi, quando hai un ottimo track record nel fornire un ROI elevato, è più probabile che tu convinca la direzione ad allocare più budget per le tue campagne.

Ricorda il quadro generale

Sebbene il calcolo del ROI di marketing sia parte integrante di qualsiasi campagna, non lasciarti così prendere dal ROI da dimenticare i valori del tuo marchio.

Dare priorità alle campagne solo per ottenere pochi Mi piace e commenti non aggiungerà valore al tuo marchio a meno che non sia rilevante per il tuo pubblico. A lungo termine può persino danneggiare il tuo marchio e le relazioni con il pubblico.

Sapere come misurare il ROI del marketing non significa solo inseguire i numeri. Il marketing può anche aiutarti a migliorare il servizio clienti e costruire relazioni con i dipendenti.