Spiegazione della vendita sui social: una guida alla vendita sui social media per il 2023
Social Selling – Potresti averne sentito parlare ma non capisci bene cosa significhi.
Pensi che sia lo stesso del social media marketing? (Spoiler: non lo è.)
O forse pensi che sia solo un annuncio sui social media? (Spoiler 2: neanche. È completamente diverso.)
In breve, il social selling consente alla tua azienda di concentrarsi sulle prospettive di business dei social media, costruire relazioni con una rete di lead e aumentare le vendite sui social media. Con il giusto approccio, il social selling può sostituire la terribile pratica del cold calling.
Se non hai già incorporato il social selling nella tua canalizzazione, è probabile che perderai affari a favore di concorrenti di social media più esperti. Ma una volta che avrai finito di leggere questa guida, avrai tutte le informazioni che ti servono per cambiarla.
In questo post:
- Rispondi alla domanda: cos’è il social selling?
- Spiega cos’è un indice di vendita sociale.
- Condividi 4 motivi per cui la tua azienda dovrebbe interessarsi al social selling.
- Delineare suggerimenti e trucchi per vendere sui social media.
- Elenca 3 principali strumenti di vendita sociale.
Andiamo al sodo.
Il social selling è la pratica di utilizzare i canali dei social media di un marchio per connettersi con potenziali clienti, connettersi con loro e generare lead. La tattica può aiutare le aziende a raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Pensa al social selling come alla moderna costruzione di relazioni. Interagire attivamente con potenziali clienti sui social media può aiutarti a diventare il primo marchio che un potenziale cliente guarda quando è pronto per effettuare un acquisto. E può sostituire la costruzione di relazioni obsolete e le strategie di vendita come le chiamate a freddo!
Cosa non è il social selling
Il social selling non è certo solo bombardare gli sconosciuti con tweet e messaggi privati indesiderati. Questo è spam. Non farlo.
Il social selling non consiste solo nell’aggiungere nuovi contatti alla tua lista. Si tratta di rendere significative queste interazioni e presentare il tuo marchio come una soluzione a un problema. Quando lo fai, hai maggiori probabilità di ottenere fiducia e lealtà.
Ad esempio, l’azienda di cura della pelle naturale SoKind utilizza i principi di base del social selling in questo post di Facebook. Descrivono chiaramente come il loro prodotto risolve il problema per le mamme. Enfatizzare il valore dei prodotti aiuta il marchio ad attrarre in modo naturale il giusto target di riferimento e ad aumentare le vendite:
Ti occupi già di social selling?
Probabilmente! Se il tuo brand ha una pagina aziendale Facebook, una pagina LinkedIn o un profilo Twitter, o è attivo su qualsiasi altra piattaforma, conosci già le basi del social selling.
Se vuoi saperne di più sulla vendita sui social media, segui il corso di certificazione per le vendite sui social media di Hootsuite Academy:
Il Social Selling Index (SSI) è una metrica utilizzata per misurare l’impatto degli sforzi di vendita sociale di un marchio.
LinkedIn ha introdotto per la prima volta il concetto di SSI nel 2014. LinkedIn SSI combina quattro componenti per determinare un punteggio. Cerca di vedere se sei:
- Costruire un marchio professionale con un profilo LinkedIn ben gestito.
- Trovare le persone giuste sulla piattaforma.
- Condividi contenuti pertinenti e stimolanti per la conversazione.
- Costruire e rafforzare le relazioni.
Per scoprire il tuo punteggio SSI su LinkedIn, accedi al tuo account e vai alla dashboard del Social Selling Index . Considera la tua valutazione come un punto di partenza per iniziare a migliorare le tue prestazioni di vendita sui social media.
Se non sei ancora convinto (vedi cosa abbiamo fatto lì?) attraverso il social selling, ecco 4 motivi per cui dovresti provare.
1. Lavori di vendita sociale
Non crederci sulla parola. Secondo i dati interni di LinkedIn Sales Solutions:
- Le aziende che si posizionano in alto nel social selling creano il 45% in più di opportunità di vendita rispetto ai marchi con un basso indice di social selling.
- Le aziende che danno la priorità al social selling hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere le loro quote di vendita.
- Il 78% delle società di social media vende più delle società di social media.
2. Il social selling aiuta i professionisti delle vendite a costruire relazioni reali
Un recente articolo di Forbes afferma: “L’87% dei professionisti di eventi aziendali ha annullato eventi a causa della pandemia, mentre il 66% ha rinviato eventi”.
Il networking e la costruzione di relazioni si sono spostati online a causa della pandemia di COVID-19 e ora è il momento perfetto per dare priorità al social selling.
Il social selling crea opportunità per costruire la consapevolezza del marchio e connettersi con nuovi potenziali clienti sui social media dove sono già attivi e impegnati in conversazioni. L’utilizzo di strumenti di ascolto sociale consente ai tuoi rappresentanti di vendita di fare un ulteriore passo avanti e identificare potenziali clienti che stanno già parlando della tua attività, dei tuoi concorrenti o del tuo settore.
Ciò significa che puoi raggiungere un pubblico che è già interessato a ciò che hai da offrire e stabilire una vera connessione con loro offrendo informazioni utili al momento giusto. L’autenticità crea fiducia, che a sua volta può diventare fedeltà del cliente.
3. I tuoi clienti (e potenziali) sono già impegnati nel social buying
Negli ultimi sei mesi del 2020, il 25% degli americani di età compresa tra i 18 e i 34 anni ha effettuato un acquisto tramite i social media. In India, Regno Unito, Australia e Nuova Zelanda, circa un terzo delle persone di età compresa tra 18 e 34 anni ha effettuato acquisti tramite i social media nello stesso periodo di tempo.
Fonte: statistiche
Considerando l’enorme numero di persone che attualmente utilizzano i social media, il potenziale dei marchi per il social selling è enorme:
- 4,2 miliardi di persone in tutto il mondo sono utenti attivi dei social media.
- Solo nel 2020, le piattaforme di social media hanno raggiunto 490 milioni di utenti.
- Si tratta di un aumento del 13,2% – nel 2019 il tasso di crescita è stato del 7,2%.
Fonte: Stato digitale globale 2021
Inoltre, molti di questi utenti utilizzano le piattaforme social per la ricerca del marchio. In poche parole, questi utenti si stanno preparando ad acquistare.
Fonte: Stato digitale globale 2021
4. I tuoi principali concorrenti stanno già vendendo attraverso i social media.
Usare il social selling significa restare competitivi. Altri marchi sono attivi sui social media, interagendo con potenziali clienti su popolari piattaforme social. Secondo Statista: “Si stima che nel 2020 il 25% delle aziende di e-commerce in tutto il mondo abbia pianificato di vendere i propri prodotti sui social media . “
Ora diamo un’occhiata ai numeri:
- 200 milioni di utenti Instagram visitano il profilo almeno una volta al giorno e l’ 81% degli utenti Instagram esplora i prodotti e i servizi sulla piattaforma.
- Il 18,3% degli utenti americani di Facebook ha effettuato un acquisto tramite Facebook nel 2020.
Fonte: eMarketer
- Il 70% degli utenti di YouTube ha acquistato il prodotto di un brand dopo averlo visto su YouTube.
- Il 96% dei marketer di contenuti B2B utilizza LinkedIn per il marketing organico. Facebook è la seconda piattaforma più popolare utilizzata dall’82% dei marketer di contenuti B2B.
(Non è tutto! Abbiamo messo insieme un post con oltre 140 statistiche sui social media che contano per i professionisti del marketing nel 2021.)
Insomma, dipende.
La tua scelta dovrebbe dipendere dal tuo pubblico di destinazione e dal tuo approccio al social selling.
Twitter e Instagram sono ottime piattaforme per il coinvolgimento dei clienti. Offrono strumenti per rispondere alle richieste dei clienti e questi sono i soliti spazi virtuali in cui la comunicazione avviene in modo naturale. In poche parole, sono ottimi per costruire relazioni.
Ad esempio, Destination BC crea nuove connessioni con gli utenti e costruisce relazioni commentando attivamente i post degli utenti:
E Left On Friday risponde ai commenti di utenti e influencer per continuare il rapporto consolidato:
LinkedIn, d’altra parte, è una piattaforma aziendale più formale, ideale per le aziende B2B che cercano di identificare e connettersi con i decisori aziendali. Qui, le aziende possono contattare direttamente i potenziali clienti per provare a costruire un rapporto professionale:
Infatti, secondo LinkedIn :
- L’89% dei marketer B2B si rivolge a LinkedIn per generare lead.
- Il 62% dei marketer B2B afferma che LinkedIn genera lead due volte più velocemente del secondo canale social più efficace.
In altre parole, utilizza qualsiasi piattaforma social preferita dal tuo pubblico e qualunque piattaforma il tuo marchio possa utilizzare in ogni momento!
Ecco come iniziare su tre piattaforme popolari:
1. Guadagnare la fiducia
Se hai un buon rapporto con le tue connessioni, chiedi loro di confermare o raccomandare. Sono pubblicati sul tuo profilo e possono aiutarti a guadagnare immediatamente la fiducia di nuovi contatti.
Ecco un esempio delle numerose testimonianze sul profilo dell’esploratore e narratore Brené Brown:
Come marchio, assicurati che il tuo profilo evidenzi le esperienze rilevanti per il potenziale cliente o cliente, evidenziando come hai aiutato i clienti precedenti a raggiungere i loro obiettivi.
Devi anche condividere informazioni e contenuti solo da fonti attendibili e mantenere un tono professionale in tutte le tue attività su LinkedIn.
2. Espandi la tua rete LinkedIn
Usa la funzione di ricerca di LinkedIn per espandere la tua rete cercando connessioni reciproche con i tuoi contatti esistenti.
Puoi anche unirti a gruppi di LinkedIn relativi al tuo settore per entrare in contatto con colleghi e potenziali clienti.
3. Utilizza LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator , lo strumento di vendita sociale professionale di LinkedIn, può aiutarti a migliorare le prospettive di vendita con messaggi personalizzati e comprendere meglio le tue prestazioni con analisi approfondite.
Twitter è un’ottima rete per ascoltare i social media. Puoi creare elenchi di Twitter per monitorare i contenuti di specifici gruppi di persone. Ecco tre liste chiave di Twitter che puoi utilizzare per avviare la vendita sociale online.
1. Clienti esistenti
Usa questo elenco per tenere d’occhio i tuoi clienti esistenti e tieni d’occhio l’opportunità di rispondere ai loro tweet o mettere mi piace. Questo ti aiuterà a mantenere il tuo marchio sotto i riflettori.
Tuttavia, non esagerare. Assicurati che le tue interazioni con i clienti abbiano un senso: metti mi piace solo ai tweet che ti piacciono davvero e commenta solo quando hai qualcosa di importante da dire. E assicurati di rimanere pertinente: i tuoi clienti non hanno bisogno del tuo marchio per interagire con gli aggiornamenti personali.
2. Prospettive
Man mano che identifichi i potenziali clienti, aggiungili alla tua lista personale. Ma non interagire con loro con lo stesso senso di intimità che faresti con i clienti esistenti. Invece, tieni d’occhio le richieste di aiuto o i reclami sui tuoi concorrenti. In questo modo puoi rispondere con un commento utile (e lo scambio può servire come prova sociale organica per altri potenziali clienti).
3. Concorrenti
L’aggiunta di concorrenti alla tua lista personale ti consente di seguirli senza seguirli effettivamente. Questo può aiutare a generare idee per le tue attività di vendita sui social media.
Assicurati di creare una pagina Facebook e quindi utilizzare queste strategie per iniziare a vendere sui social media.
1. Interagisci con altre aziende
Facile da connettere con Mi piace, commenti e condivisioni. Ma fai un ulteriore passo avanti: se crei contenuti ponderati e di valore, è più probabile che vengano condivisi, aumentando la portata del tuo marchio. La tua pagina Facebook può essere esposta a un pubblico completamente nuovo mentre altre aziende condividono e apprezzano i tuoi contenuti.
2. Interagisci con i tuoi follower
Rispondi sempre ai commenti dei follower e alle menzioni del tuo marchio. Inoltre, quando componi i tuoi post sui social media, includi domande per stimolare conversazioni con il tuo pubblico: non devono essere direttamente correlate al tuo prodotto o servizio per essere efficaci!
Questo tour operator fa una domanda e parla dei leoni marini prima di collegare il post alla loro attività:
Questa strategia ti consente di interagire direttamente con i tuoi follower, costruire un rapporto e contribuire a costruire la tua immagine di esperto.
Migliori pratiche di vendita sociale
Qualunque sia la piattaforma che utilizzi per raggiungere il tuo pubblico unico, assicurati di seguire comprovati consigli di vendita sui social media. Eccone 4 da tenere a mente.
1. Costruisci il tuo marchio fornendo valore
Quando si interagisce con potenziali clienti e clienti attraverso i social media, è importante non diventare troppo venali. E se il tuo marchio è nuovo sulla piattaforma dei social media, non tuffarti direttamente nel social selling. Prima di passare alle offerte commerciali, affermati come esperto del tuo settore.
Un modo per costruire il tuo marchio sui social media per il social selling è condividere contenuti interessanti, preziosi e condivisi. Per i marchi e gli influencer B2B che utilizzano LinkedIn, ciò può significare condividere contenuti scritti da altri che corrispondono al tuo marchio:
Oppure potrebbe significare scrivere e condividere contenuti accattivanti che altri trovano utili per rendere il tuo marchio (o marchio personale) un leader del settore. Ad esempio, Destination BC condivide contenuti aziendali a cui la sua rete professionale potrebbe essere interessata:
In sostanza, mostra ai tuoi potenziali clienti che non vuoi solo ottenere qualcosa. Sei qui anche per dare qualcosa.
2. Ascolta in modo strategico e costruisci relazioni con le persone giuste
Social selling efficace significa attenzione. In altre parole, assicurati di essere bravo ad ascoltare sui social media.
Utilizza gli elenchi e gli stream social di Hootsuite per tenere traccia di ciò che le persone dicono di te, della tua azienda, del tuo settore e dei tuoi concorrenti. Tieni d’occhio i punti deboli e le richieste che ti offrono opportunità naturali per trovare soluzioni.
Dovresti anche utilizzare la tua rete esistente quando possibile. Prima di avvicinarti a uno qualsiasi dei lead che identifichi, controlla i loro follower e gli elenchi di follower per vedere se hai collegamenti reciproci. Se lo fai, chiedi al tuo contatto generale di presentarti.
3. Mantienilo reale
Invece di scrivere una nota e inviarla a innumerevoli potenziali acquirenti, prenditi il tempo per personalizzare i tuoi messaggi di vendita sui social media. Ciò significa che puoi:
- Conferma i tuoi reciproci contatti professionali.
- Fai riferimento a un contenuto che entrambi avete condiviso o a cui avete reagito.
- Evidenzia un interesse comune o qualcos’altro che hai in comune.
In altre parole, sii te stesso. Connettiti avviando una conversazione vera e sincera!
Certo, puoi usare gli strumenti automatici di like e commenti, ma non fanno nulla per costruire un rapporto. Infatti, possono arrecare gravi danni al tuo marchio personale e professionale. Quando si tratta di vendere, niente batte parlare con una persona reale.
4. Sii coerente
Infine, non aspettarti risultati immediati. Se i tuoi sforzi per costruire relazioni non portano risultati immediati, non arrenderti. Alcuni contatti potrebbero non essere ancora pronti ad acquistare ciò che offri: rimani in contatto.
Follow-up con nuovi contatti. Contatta i contatti che hai già contattato ma di cui non hai notizie da un po’. Mantieni una relazione significativa congratulandoti con loro per il loro passaggio a una nuova posizione o azienda o interagendo con i contenuti che condividono sui social media. Sii disposto a offrire consigli o aiuto, anche se non promuove direttamente il tuo prodotto.
Per aumentare le possibilità di trovare nuovi clienti sui social media, utilizza il software di social selling. Eccone 3 per aiutarti a iniziare:
1. Posta in arrivo
Indipendentemente dal fatto che i metodi di vendita sui social del tuo brand includano messaggi privati, post pubblici (come i commenti) o entrambi, Hootsuite Inbox li terrà in ordine.
Pensa a questo strumento di vendita sui social come a un modo pratico per mantenere tutte le discussioni sui social media del tuo marchio in un unico posto. Utilizzando la posta in arrivo di Hootsuite, puoi tenere traccia, organizzare e rispondere a qualsiasi messaggio privato e pubblico ricevuto dal tuo brand su molte piattaforme social.
La comunicazione organizzata sui social media è un modo per garantire che nessun messaggio vada perso e che tutti coloro che ti contattano ricevano una risposta.
Altre funzioni utili includono:
- Pratici filtri che puoi applicare per trovare rapidamente e facilmente il thread di messaggi giusto, anche se elabori grandi volumi di messaggi e commenti.
- Soluzioni di collaborazione e collaborazione che ti consentono di assegnare messaggi ai membri del team come attività in modo che ogni richiesta riceva risposta dalla persona migliore della tua azienda.
- Risposte salvate che puoi riutilizzare per rispondere rapidamente a domande comuni.
Ecco ulteriori informazioni su come ottenere il massimo dalla Posta in arrivo di Hootsuite:
2. Guadagno
Questa app si integra con Hootsuite ed è un modo efficace per il tuo marchio di espandere la tua portata sui social media. In breve, Amplify aiuta il tuo brand ad aumentare la sua visibilità online facilitando la condivisione di notizie, campagne o annunci per i membri del team.
Un’app di difesa dei dipendenti come Amplify può aiutare i dipendenti a sentirsi coinvolti e obbligati a condividere i contenuti aziendali, il che è un ottimo modo organico per il tuo marchio di generare nuovi contatti. Questo perché la connessione alle reti personali dei tuoi dipendenti espande la portata dei tuoi contenuti.
Fonte: Hootsuite
3. Reparto vendite
Questa app si integra anche con Hootsuite ed è un modo semplice per trovare, modificare e tenere traccia di nuovi lead.
Con Salesforce, puoi ottenere nuovi record di clienti o lead nella tua app direttamente dagli stream di Hootsuite. Inoltre, Salesforce semplifica la ricerca di lead e la loro qualificazione. Puoi anche aggiungere ulteriori informazioni ai record Salesforce esistenti per informare le future conversazioni di vendita sui social media.
Ecco ulteriori informazioni su come ottenere il massimo da Salesforce con Hootsuite:
La vendita ha sempre riguardato la costruzione di relazioni, la creazione di fiducia e la fornitura delle giuste soluzioni ai giusti potenziali clienti al momento giusto. Anche il social selling è così. Utilizza semplicemente i social media per aiutarti a costruire relazioni, far crescere la tua rete, ottimizzare la generazione di lead e raggiungere i tuoi obiettivi di vendita!
Lascia un commento