昇給に役立つ 4 つの ROI 計算式
YOY から LTV を把握していますか? コンバージョン率から見た COGS はどうですか? 何も理解できない場合は、マーケティング ROI の計算式をいくつか確認してください。いくつかの基本的な ROI 計算式を理解すると、マーケティング キャンペーンの影響とその改善方法をより深く理解できるようになります。
次に、上司が「Facebook 広告に 50,000 ドルを提供しましたが、投資収益率 [ROI] はどれくらいですか?」と言ったとき、または「今四半期の Web サイトのトラフィック増加率の平均はどのくらいですか?」あなたはすべての答えを持っています。
これら 4 つの ROI 計算式を使用して、ソーシャル メディアとデジタル マーケティング チャネルの影響を分析および証明します。そして、無料で使いやすい計算ツールをぜひ試して、あなたの努力がどのように報われるかを確認してください。
ROI とはどういう意味ですか?
一般に、ROI は投資収益率を意味します。ただし、マーケティングの観点から見ると、ROI はマーケティング活動とコストからの投資収益率を意味します。
ROI は、価値を生み出すすべてのマーケティング活動をそれらの活動への投資で割った尺度です。ROI は、どのマーケティング活動が最も価値をもたらすかを示します。
関係する時間、資金、リソースを考慮した後、あなたのビジネスにとって測定可能な利益はどれくらいですか? この答えを見つけるには、簡単な計算を行って、どのマーケティング キャンペーンがビジネスに最大の価値をもたらしたかを判断する必要があります。
マーケティング キャンペーンの基本的な ROI 式は次のとおりです。
マーケティング ROI = (達成された価値 – 行われた投資) / 行われた投資 X 100
ROI が 0 を超えている場合、マーケティング投資はビジネスに利益をもたらしています。プラスの ROI が必要です。ROI がマイナスであるということは、稼いだ以上の投資をしたこと、つまり損失を出したことを意味します。
マーケティングの ROI は最初は難しそうに思えるかもしれませんが、いくつかの簡単な公式を学べば、ROI の目標を達成したかどうかがすぐにわかります。
マーケティング担当者は以前は ROI の計算を敬遠していましたが、現在では状況が変わりつつあります。Hootsuite 2022 Social Trends 調査の回答者の 80% 以上が、ソーシャル メディアの ROI を数値化することに自信があると回答しました。これは、2021 年の 68% から大幅に増加しました。
全体像については、Hootsuite ソーシャル トレンド レポートをご覧いただくか、ソーシャル メディア ROI の状態に関するこの短いビデオをご覧ください。
マーケティング ROI を測定する方法: 4 つのマーケティング ROI 計算式
マーケティング ROI の計算方法は、キャンペーンの目標によって異なります。
かもね：
- ブランド認知度の向上
- エンゲージメントが前年比で増加
- コンバージョンブースト
- 顧客ライフサイクルの延長 (LTV)
これらの各目標は、計算で使用する ROI 式に影響します。
ここでは、マーケティングを始めるのに役立つ 4 つのマーケティング ROI の公式を紹介します。
マーケティング ROI の公式 #1: 基本的な ROI の測定方法
ROIの計算は驚くほど簡単です。しかし、売上原価を考慮せずに粗利を使用するというよくある罠に陥りがちです。
簡単な ROI 計算の例を次に示します。
- オンライン ファッション ストアだとしましょう。Instagram ストーリー広告に 100 ドルを費やし、T シャツ 10 枚を 1 枚 25 ドルで販売します。
- これらの販売による私たちの収入は 250 ドル (シャツ 10 枚 x 25 ドル) です。
- ここで、総売上高 (250 ドル) からマーケティング費用 (100 ドル) を差し引きます。この Instagram ストーリー広告を考慮すると、150 ドルが手に入ります。
- 次に、この数値をマーケティング投資 (100 ドル) で割ります。これで 1.5 になりました。
- 1.5 に 100 を乗算して ROI を求め、150 となります。
ROI = (総収益 – マーケティング投資 / マーケティング投資) x 100
このベースライン計算によると、ROI は 150% となり、素晴らしい収益になります。しかし、残念ながら、それはあまりにも出来すぎて真実ではありません。
もちろん、これは ROI を計算する簡単な方法です。しかし、それらの T シャツは無料ではなかったので、この答えはまだ不完全です。
また、販売しているものを製造するのにどれくらいのコストがかかるかを考慮し、そのコストを総収入から差し引く必要があります。マーケティング ROI は、総収益ではなく、製品またはサービスの粗利益に基づいて計算することをお勧めします。
ROI を計算するより正確な方法は次のとおりです。
ROI を正確に測定するには、2 番目の計算である売上原価を知る必要があります。この数値には、製品の製造にかかるすべてのコストが含まれます。
25 ドルの T シャツを販売していて、各ユニットから 10 ドルの利益しか得られない場合は、ROI の計算にこの情報を含める必要があります。
ROI = ((総収益 – 総コスト – マーケティング投資) / マーケティング投資) x100
総収益: マーケティング キャンペーン (製品購入など) から生じた売上。
総 COGS: 売上原価。たとえば、T シャツを販売する場合、原価には原材料、人件費、工場費が含まれます。(これを計算する必要がない場合もあります。おそらく、財務チームは必要なコスト データをすべて持っているでしょう。)
- まず、売上原価 (COGS) を計算し、それを上記の ROI 式に追加します。この例では、財務部門が以前、25 ドルの T シャツを販売するごとに 15 ドルの利益が得られると告げたとします。当社の原価は、販売単位あたり 10 ドルとなります。
- Instagram ストーリー広告キャンペーンで 10 個の商品を販売した場合、そのキャンペーンの総費用は 100 ドルになります。
- これで ROI を計算できるようになりました。10 個の製品をそれぞれ 25 ドルで販売したため、総収益は 250 ドルになります。総原価は 100 ドルであることがわかります。Instagram ストーリー広告に費やした 100 ドルは、マーケティング投資です。
- 総収入 (250 ドル) から原価 (100 ドル) とマーケティング投資 (100 ドル) を引くと、50 ドルが得られます。50 ドルをマーケティング投資の合計 100 ドルで割ります。これにより 0.5 が得られます。100 を掛けるとパーセンテージが 50 になります。
- 当社の ROI は 50% です。これは、当社の Instagram 広告が会社の時間、リソース、資金を有効に活用できることを意味します。
プロのヒント: 特定の有料またはオーガニック マーケティング キャンペーンの ROI を計算できるように、無料のソーシャル メディア ROI 計算ツールを作成しました。数字を入力してボタンをクリックするだけで、顧客のライフサイクル価値に基づいた簡単な公開 ROI 計算が得られます。
上記の数値を使用すると、ROI は次のようになります。
マーケティング ROI の公式 #2: 年間成長の計算方法
マーケターとしての私たちの仕事は、成長と売上を促進することです。結果を示す最良の方法の 1 つは、前年比 (YOY) の比較です。
YOY は季節変動を平準化するのに役立つため、成長を正確に測定するための一般的な方法です。たとえば、電子商取引ビジネスの場合、12 月の高い売上がブラック フライデーの売上の急増によって影を落とす可能性があります。同様に、ある月にバイラルなブログ投稿があると、翌月のトラフィックの安定が低迷しているかのように見える可能性があります。
ただし、年率計算を使用するために 1 月まで待つ必要はありません。YOY は、2022 年 7 月のトラフィック減少が 2021 年 7 月の総トラフィックとどのように比較されるかなど、月を比較するのに役立ちます。また、さまざまな四半期 (四半期ごとまたは QOQ と呼ばれる) を分析することもできます。
これは単純な計算です。1 年間の Instagram からの合計 Web サイト訪問数など、レポートする指標を選択します。
2021 年の合計訪問数が 100,000 件で、2020 年の合計訪問数が 90,000 件だったとします。
- 90,000 (前年) から 100,000 (今年) を引きます。その差は10000rです。
- 10,000 を 100,000 (今年) で割ります。答えは0.01です。
- 0.01 に 100 を掛けます。答え: 10。
- 2021 年の成長率は 10% で、ソーシャル トラフィックは 2020 年の 90,000 訪問から 2021 年には 100,000 に増加しました。
YOY 成長率 = ((前年の合計 – 今年の合計) / 今年の合計) x 100
定期的に前年比の成長を計算することは、どのソーシャル プラットフォームが目標を達成するのに最も効果的かを理解するのにも役立ちます。
たとえば、2020 年にはマーケティング目標を達成するのに Facebook が最も効果的であることがわかったかもしれませんが、2021 年には TikTok と YouTube が Facebook を追い越したことがわかりました。
Hootsuite 2022 Social Trends 調査では、TikTok と Pinterest の重要性が高まっている一方で、Instagram と Facebook のパフォーマンスが低下しているとマーケティング担当者が報告しています。マーケティング担当者は、前年比の成長を計算することで、重要性が高まっているチャネル、または重要性が低下しているチャネルを特定できます。
マーケティング ROI の公式 #3: コンバージョン率の計算方法
コンバージョン率はマーケターの間で常に話題になります。キャンペーンがうまくいっていると分かっていても、その金額が非常に低いと不満を言う人はよくいます。ただし、コンバージョン率が低くても心配する必要はありません。あなたはおそらくただ間違っています。
問題は、Google AnalyticsやOptimizelyなどのツールがコンバージョン率を自動的に計算してくれることです。通常、この累積数はレポートに記載されます。
ベースライン コンバージョン率を計算するには、次の手順に従います。
- まず、変換とは何かを定義します。それは、電子書籍のダウンロード、ニュースレターの登録、製品の購入、無料トライアルのリクエスト、またはその他の重要なコンバージョンである可能性があります。
- Google Analytics で完了した目標の合計数を合計訪問数 (これは、ソーシャル メディア トラフィック、合計 Web サイト トラフィック、または Web サイトへの合計訪問数など) で割ります。
- 答えに 100 を掛けると、コンバージョン率が得られます。たとえば、ニュースレター購読数 10 件 (目標達成) を Web サイト訪問数 1,000 で割ると、0.1 となります。
- パーセンテージとしてどのように見えるかを調べるには、0.01 に 100 を掛けます。答えは 10 なので、コンバージョン率は 1% になります。
ベースラインコンバージョン率 = (達成された合計目標数 / 合計訪問数) x 100。
「待て、1%?!」あなたは考える。「そんなはずはない！」
問題は、実際にターゲットとしている市場セグメントではなく、Web サイトへの総訪問数などの集計数値を使用していることです。その結果、ほとんどのコンバージョン率は低くなっているようです。
『Web Analytics と Conversion Optimization のための数学と統計』の著者である Himanshu Sharma は、より正確なコンバージョン率の計算について素晴らしいアドバイスを提供しています。
同氏の説明によれば、「Google Analytics は、コンバージョン率を計算する際に地球上のすべての人を考慮に入れます。」もちろん、この集計データはまったく役に立ちません (あなたの会社が英国のみに出荷している場合、なぜエジプトからの人々を報告する必要がありますか)買わなかった人はいるでしょうか？）。
Sharma 氏のシンプルな解決策は次のとおりです。「ターゲット市場からのトラフィックのみを表示する、Google アナリティクスのビューまたはプロファイルに新しいアドバンス セグメント (「ターゲット マーケット トラフィック」という名前) を作成して適用します。」これで、より関連性の高いトラフィック データが表示されるようになります。上司は、なぜリードの 5% しかコンバージョンしないのかを常に尋ねることはありません。
より正確な変換率を計算するには、上記と同じ手順に従います。今回は、 Google のアドバンス セグメントを使用して無関係なトラフィック ソースを除外することで、合計ヒット数に使用する数値にターゲット市場のみが含まれるようにします。
真のコンバージョン率 =
(目標達成総数 / ターゲット市場別の総訪問数) x 100
Google Analytics を使用すると、チャネルごとに顧客タッチポイントを表示し、顧客が最初にサイトを訪問したときのタッチポイントを評価することもできます。
出典: Google マーケティング プラットフォーム ブログ。
マーケティング ROI の公式 #4: 顧客生涯価値 (LTV) の計算方法
顧客生涯価値は、企業との関係が続くまでに平均的な顧客からどれだけの利益を得ることができると企業が予測するかを測定します。顧客との関係を数値化する方法です。
正確なマーケティング計画を作成するには、顧客の生涯価値 (LTV) を知る必要があります。
Netflix のようなビジネスを考えてみましょう。基本プランは 9.99 ドルです。平均的なユーザーがサインアップし、キャンセルするまで 2 年間滞在したとします。その後、Netflix の電子メール マーケティングが開始されるか、Netflix が「ストレンジャー シングス 未知の世界」のような番組の新シーズンを発表すると、平均的なユーザーは再購読し、さらに 15 か月間滞在します。
これは、平均的な顧客が Netflix に 389.61 ドルをもたらしたことを意味します。
Facebook で広告を掲載したり、Netflix の顧客を取り戻すために割引を提供したりする場合は、顧客獲得のマーケティングコストが顧客がもたらす利益のすべてを食いつぶさないように、この LTV を念頭に置く必要があります。
LTVを簡単に計算する方法
ビジネス モデルによっては、LTV の計算が非常に複雑になる場合があります。そこで、今日はLTVを計算する簡単な方法に固執します。
LTV では、いくつかのデータと 4 つの重要な質問への回答を提供する必要があります。必要なものは次のとおりです。
1. 平均注文額 (AOV): 顧客は 1 回の訪問で平均いくら支払いますか? コーヒーショップの場合、これは平均的な顧客が購入するカフェラテの量に相当します。オンライン靴ストアの場合、これはかご内の平均数量です。
AOVの計算方法:
- AOV 用のデータを収集する最良の方法は、財務チームまたは会計士と協力することです。すべての企業は税金を記録するため、会計士は昨年報告した総売上収益を知っています。
- 次に、分析チームに相談して、昨年の合計注文数を取得します。
- 総収益を総注文数で割ります。これにより AOV が得られます。
会計士のグループがいない場合は、PayPal または Stripe (または使用しているもの) から売上収益データをアップロードし、ショッピング カートまたは支払処理業者から販売注文の合計数をアップロードします。Shopify のような電子商取引プラットフォームを使用している場合、通常、これらの番号を簡単に見つけることができます。
2. 購入頻度 (PF):
顧客はどれくらいの頻度であなたから購入しますか?
コーヒーショップの場合、毎週同じ顧客に会う可能性があります。しかし、あなたが住宅ローンブローカーである場合、同じ顧客に会うのは人生で数回だけかもしれません。
購入頻度を決定する方法:
大規模な企業はすでにこのデータを追跡している可能性がありますが、小規模な企業でも簡単な調査を行うことができます。たとえば、コーヒー ショップでは、リピート顧客を追跡するためにポイント カードを使用する場合があります。または、データ チームに助けを求めることもできます。
彼らがしなければならないことは、注文の総数を一意の顧客の数で割ることだけです。これにより、買い物の頻度がわかります。たとえば、PayPal からすべてのトランザクションをダウンロードし、スプレッドシートで分析できます。
3. 顧客価値 (CV): これは顧客の平均価値です。これは、クライアントの財布から引き出すことが合理的に期待できる金額です。
顧客価値の計算方法:
- 計算には、AOV と PF の数値を使用します。
- AOV 番号 (上記を参照) に PF 番号を掛けます。答えは平均顧客価値です。
CV = AOV x PF
4. 顧客寿命 (CAL): 顧客はどのくらいの期間顧客であり続けるでしょうか? ホンダのようなブランドは、あなたを生涯顧客にしようとしている（学生時代にシビックを購入し、子供たちが来たときにミニバンを購入し、高級アコードで賢明な夕日の中をドライブする）。もちろん、これは企業によって異なります。
すべてをまとめる: LTV の計算
これで、以下にリストされているメトリクスのデータがすべて収集されました。
- AOV – 平均注文額
- PF – 購入頻度
- 概要 – クライアントにとっての価値
- CAL – 顧客の平均余命
- CLV – 顧客生涯価値
LTV を計算するには、以下の式を完成させるだけです。
CLV = CV x CAL
CV 番号と CAL 番号を掛けます。ブーム！これで、顧客の平均 CLV がわかりました。
ヒント: ROI についてまだ不明ですか? ソーシャル メディア ROI ツールキットを使用して、基本を学びます。これには、シンプルなガイドと明確なフレームワークを備えた 3 つの主要なリソースが含まれています。
マーケティング ROI の追跡に役立つツール
マーケティング ROI の計算式は理解できたので、ROI の追跡を容易にするツールをいくつか紹介します。
1. Excel または Google スプレッドシート
すべてを手作業で理解しようとすると、すぐに飽きてしまいます。また、明らかな人的エラーが発生する可能性もあります。大量の数値を追跡したい場合は、Excel や Google スプレッドシートなどのスプレッドシート ツールが便利です。これらを使用して、マーケティング ROI を 1 か所で計算および追跡できます。
Excel を使用して年間成長率を計算する方法の例を次に示します。
- Excel シートを開き、A、B、C の 3 つの列を作成します。
- セルA1に「2020」という数字を入力します。セルA2に「2021」と入力します。
- 2020 年のトラフィック、リード、または売上の合計量をセル B1 に入力します。B2 に、2021 年のトラフィック、リード、または売上の合計量を入力します。
- セル C2 に移動し、次の式を入力します: =(B2-B1)/B1。
- これで、C 列に年間成長率が表示されます。
あとは上司にアピールして昇進を待つだけです！
Excel または Google スプレッドシートを使用して、キャンペーンのすべての ROI 計算式を計算できます。各キャンペーンの後に定期的に ROI データを計算すると、長期にわたる ROI を追跡し、最高のパフォーマンスを示す傾向を特定するのに役立ちます。
私と同じようにスプレッドシートが怖い場合は、以下のような既製のカスタム テンプレートを購入できます。数値を入力するだけで、残りの作業はスプレッドシートが自動的に実行します。
画像出典: Etsy
2. インパクトフースイート
Hootsuite Impact は、有料、独自、獲得したソーシャル チャネル全体にわたるソーシャル メディア マーケティングの ROI を測定します。
Impact は既存の分析システムと同期するため、ソーシャル データを残りの重要なビジネス数値と統合できます。レポートを簡素化し、ソーシャル メディアの ROI を向上させるための簡単な推奨事項を提供します。
Hootsuite Impact の使用方法について詳しくは、この 3 分間のビデオをご覧ください。
自動レポートを受信箱に直接送信することもできるため、自分でダウンロードする必要はありません。
Hootsuite を無料でお試しください。いつでもキャンセルできます。
ROI 計算の使用方法
マーケティング ROI を測定すると、キャンペーンの効果を理解し、組織にとっての価値を強調し、長期的に戦略を改善するのに役立ちます。ROI 計算の最適な使用方法は次のとおりです。
何が機能するのか（何が機能しないのか）を理解する
マーケティング ROI を測定することは、ソーシャル マーケティング戦略を構築し、最適化するための鍵となります。何が機能し、何が機能しないのかが強調表示されます。ROI は、最もパフォーマンスの高いキャンペーンが何であるかを推測するのではなく、特定のソーシャル メディア指標を提供します。これらの数値を使用して、将来の戦略的なキャンペーンの決定を行うことができます。
自分の仕事の価値を経営陣に証明する
マーケティング キャンペーンは創造的なナンセンスにすぎない、と言われたことはありますか? このような物語は、信頼できる ROI という確かな数字で終わります。したがって、次回 CEO がマーケティング予算を削減したいと言ったら、キャンペーンが測定可能な価値をもたらしているという具体的な証拠を持って CEO に戻ってくることができます。
マーケティング キャンペーンの ROI を知ることは、リソース、時間、予算がマーケティング キャンペーンに適切な方法で費やされていることを経営陣に証明します。
チームの予算を増やすことについて話し合う
価値以上の価値をもたらす戦略への支出を正当化するのは簡単です。したがって、高い ROI を実現する優れた実績があれば、キャンペーンにより多くの予算を割り当てるよう経営陣を説得する可能性が高くなります。
全体像を思い出してください
マーケティング ROI の計算はあらゆるキャンペーンに不可欠な部分ですが、ROI にこだわりすぎてブランド価値を忘れないようにしてください。
少数の「いいね！」やコメントを獲得するためだけにキャンペーンを優先しても、視聴者に関連しない限り、ブランドに価値を付加することはできません。長期的にはブランドと視聴者の関係を傷つける可能性さえあります。
マーケティングの ROI を測定する方法を知ることは、単に数字を追うことではありません。マーケティングは、顧客サービスの向上や従業員との関係構築にも役立ちます。
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