Instagram のセールスファネルを 8 つのステップで構築する方法

豆腐は好きですか？私はその揺れる豆腐について話しているのではなく、トップ・オブ・ザ・ファネルのコンテンツについて話しているのです。もちろん、これは Instagram のセールスファネルを成功させるための最初のステップだからです。それに、あなたは今これを読んでいます。

Instagram をしっかりとしたマーケティング戦略で成功に向けて設定すれば、Instagram をオールインワンのセールスファネルにすることができます。この記事では、Instagram のセールスファネルをゼロから作成する方法と、ビジネスの成長に役立つコンテンツのヒントを学びます。

セールスファネルとは何ですか?

セールスファネルは、潜在顧客が購入する前に実行する一連のステップです。従来、セールスファネルは次の 4 つのステップで構成されます。

• 認知度 (ソーシャル メディアで広告を目にしたり、地元の店舗でブランドに注目したりするなど)
• 興味 (例: Instagram でブランドをフォローする、Web サイトを閲覧する)
• 評価（レビューを読む、無料トライアルを開始するなど）
• アクション (例: 購入)

カスタマー ジャーニーをファネル (または逆三角形) として視覚化すると、プロセスの各ステップにたどり着く顧客がどれだけ少ないかがわかります。たとえば、最終的に製品を購入するよりも、製品について知っている人の方が多いなどです。

ソーシャル メディア マーケティングのコンテキストにおける単純な販売目標到達プロセスは次のようになります。

しかし、現代のマーケティングにはロイヤルティとリテンションという 2 つの重要な要素が従来のセールスファネルには欠けています。

購入後に終了するファネルではなく、今日の販売ファネルは砂時計の形をしています。購入または変換後、最新のファネルが再び開き、顧客は次の手順を実行します。

• ロイヤルティ報酬
• 紹介
• ブランドプロモーション

ファネルの残りの半分を追加すると、再び購入したり、友人に製品やサービスを勧めたりする可能性が高くなる、忠実で熱心な顧客ベースが作成されます。Instagram は、完全に形成されたセールスファネルとビジネスの関係構築ツールになります。肌寒い。

Instagram のセールスファネルの 8 段階。

Instagram のセールスファネルを適切に運営するには、次の 8 つの段階で構成されます。

1. 意識
2. 興味
3. 願い
4. アクション
5. 婚約
6. 忠誠心
7. 紹介
8. 権利擁護

ここで TOFU が登場します。これら 8 つのステージは、TOFU、MOFU、BOFU、ATFU の 4 つのコンテンツ タイプに分類できます。コンテンツの種類ごとに、最適な目的とフォーマットがあります。

豆腐：漏斗の頂上

含まれるもの: 認識、関心

この時点で、コンテンツは次のとおりである必要があります。

• 注目を集める
• チャンネル登録者数を増やす
• あなたの製品について人々に知らせましょう
• 価値と教育を提供する（販売を要求しない）

MOFU: ファネルの真ん中

含まれるもの：願い

この時点で、コンテンツは次のとおりである必要があります。

• あなたの製品がどのように問題を解決するかを人々に示してください
• 競合他社との違いを示す
• 人々にあなたからの購入を考えさせる
• 売上を目指さず教育に注力する

BOFU: ファネルの底

内容: アクション

この時点で、コンテンツは次のとおりである必要があります。

• 売却を依頼してください！（でも、やりすぎないでください。）

ATFU: ファネル後

含まれるもの: エンゲージメント、忠誠心、紹介、擁護

さて、私はこの新しい頭字語を思いつきました (マーケティング担当者は頭字語が大好きですよね?) が、それはぴったりです。このセクションは、コンバージョン後の顧客を維持し、報酬を与えることを目的としたコンテンツに関するものです。そして、彼らをブランドの支持者に変え、あなたがどれほど素晴らしいかを知っているすべての人に伝えるのが待ちきれません。

この時点で、コンテンツは次のとおりである必要があります。

• 関係を築き続ける
• 紹介とリピートビジネスを促進する
• 顧客ロイヤルティに報いる
• 顧客があなたから買ってよかったと感じるようにする
• 定期的なやり取りで有意義なやり取りを提供する
• あなたの会社がその価値観に基づいてどのように生きているかを、語らずに示してください

Instagramのセールスファネルを作成する方法

これは、完全なセールスファネルを作成するために必要なコンテンツです。

1. Instagram のビデオと広告でブランド認知度を高めます。

Reels が現在このアプリで最も人気のあるものであり、Instagram アカウントを有機的に成長させる最も簡単な方法であることは周知の事実です。毎週、Instagram ユーザーの 10 人中 9 人がリールを視聴しています。リールはリサーチ ページにアクセスするための最良の方法でもあり、フォロワー数を増やすための確実な戦略です。

ただし、ターゲットを絞った Instagram 広告ほどブランドを宣伝するのが早いものはありません。Instagram 広告は、13 歳以上の世界人口の 20%、つまり 12 億人に届く可能性があります。

ある企業で機能したものが別の企業でも自動的に機能するとは限りませんが、最近の非公式調査によると、現在ビデオ広告が最も効果的であることがわかりました。

ファネルステージ: 認識

Instagram の戦術: 広告を試す

TransferWise は、短くキャッチーで視覚的に魅力的な広告で自社製品の利点をうまく表現しました。広告のおかげで9,000 人の新規ユーザー登録があり、全登録の 40% が Instagram ストーリーからのものでした。

2. 視聴者をストーリーに参加させる

Instagram ストーリーは、インタラクティブで有益なコンテンツで増え続ける視聴者を引き付けるのに最適な場所です。しかし、何を投稿すればいいのでしょうか？

Instagram ストーリーの鍵は、非公式なものにすることです。プロ？はい。磨かれた？オプション。

人々は、あなたのビジネスがなぜそのようなことをしているのか、従業員は誰なのか、どのように仕事をしているのかなどを知りたがっています。ソーシャル メディア マネージャーに、視聴者と毎日コミュニケーションをとるように依頼したり、既製のコンテンツを投稿したり、クライアントからのビデオを共有したりしてストーリーを匿名にしてもらうことができます (もちろん許可が必要です)。

ストーリーを始めるのに役立つアイデアをいくつか紹介します。

• ハイライトを作成して、よくある質問に回答したり、地域や配送ルールをリストしたり、スタート ガイドや、新規購読者にすぐに知ってもらいたいその他の重要な情報を表示したりできます。
• 製品を実際に紹介します。製品をさまざまな角度から見せたり、使用中の様子を映した短いビデオを作成したり、顧客が提供したコンテンツを共有したりできます。
• リンク ステッカーを追加して、ユーザーを Web サイト上の詳細情報に誘導します。(ただし、私たちの最近の実験では、リンクを追加するとストーリーのエンゲージメントが低下することがわかりました。)

ファネルステージ: 関心

推奨される Instagram 戦略: ランダムなストーリー動画を使用して、実際の商品を入手します。

Nena & Co. は、このバッグの詳細と職人技を非常にシンプルな短いビデオで紹介しています。インパクトのあるビデオ コンテンツの作成には、それほど時間をかける必要はありません。

インスタグラム

3. 製品を実用的なソリューションとして位置付ける

あなたの製品がどのように問題を解決するのかを聴衆に示してください。その方法は業界によって大きく異なります。通常、短いビデオが最も効果的です。TikTok スタイルで、短く、ある瞬間だけに焦点を当てたものを考えてください。

そのようなコンテンツを作成するための時間や予算がありませんか? インフルエンサー マーケティング キャンペーンを開始し、アフィリエイトが作成したものを自分のプロフィールで使用します。

確かに最近はビデオが大流行していますが、写真やカルーセルも商品を紹介するのに最適です。

ファネルステージ: 欲望

Instagram が推奨する戦術: 視聴者をすぐに増やし、人々に購入してもらうために、可能であれば毎日動画を投稿します。

Instagram の投稿があまり売れていないように見えるように、提携している企業の製品を追加して紹介してみてください。おまけに、タグ付けされたブランドもその投稿を共有する可能性が高くなります。

4. Instagram ショッピング ツールを使用して販売を完了する

Instagram はここ数年、ソーシャル コマース ツールに多額の投資を行っており、これによりファネルのアクション ステージがスムーズになります。

試すことができる主な Instagram ショッピング ツールは次のとおりです。

• プロフィールの「ショップ」タブ
• ライブショッピング
• 製品コレクション (プロフィール内のカテゴリなど)
• グリッド内の購入可能なメッセージ
• ストーリーの製品ステッカー
• オンライン ストアまたはキャンペーンのランディング ページへのリンクを Instagram のプロフィールに追加する
• 100% アプリ内販売のための Instagram Checkout (現在は米国企業のみが利用可能ですが、すぐに拡大される予定です)

ファネルステージ: アクション

Instagram が推奨する戦術: まずストア タブとコレクションを最適化し、次に利用可能なすべてのショッピング ツールを使用してセールをリクエストします。

EcoRight は、ここに示されている Zip Bags や Summer Sass カテゴリーなど、テーマと季節のコレクションを組み合わせたコレクションを作成することに成功しています。

5. ライブビデオやアンケートでフィードバックを収集する

Instagram で顧客を獲得する方法は無数にあり、それがプラットフォームの重要な点です。エンゲージメント段階では、顧客に感謝されていると感じてもらいたいと考えていますが、次回はさらに成功する方法を知るためにフィードバックも求めます。

その方法をいくつか紹介します。

• ストーリーでアンケートを実施し、顧客が新製品のアイデアについてどう思っているか、さらに何を望んでいるかを調べます。
• ストーリー内の「質問」テキスト フィールド ステッカーを使用して自由形式の質問をし、フィードバックや改善方法を収集します。
• ライブビデオを編成して、チームが取り組んでいる製品の改善を共有し、顧客にフィードバックを求めます。動画上でコメントをタグ付けして感謝の気持ちを伝えることで、意見を聞いてもらっていると感じてもらいましょう。
• グリッドやストーリーにお客様の声やレビューを定期的に投稿します。
• コンテストを実施して、将来のキャンペーンで使用するユーザー生成コンテンツを収集します。

ファネルステージ: エンゲージメント

Instagram が好む戦術: アンケートや質問などの Instagram の組み込み機能を使用して、顧客からのフィードバックを収集します。

水着会社の Mimi Hammer は、水着のフィット感が顧客の購入決定に影響を与える最も重要な要素であることを知っています。彼らは、フォロワーがすぐに答えやすい、わかりやすい例を使った「はい/いいえ」の質問をするのが得意で、人々が反応する可能性が高まります。

6. Instagram のフォロワー向けに特別割引を作成する

Instagram 限定の特別な割引コードや特別パッケージで顧客に特典を与え、VIP 気分を味わってもらいましょう。これらのコードを Instagram にのみ投稿することで、Instagram を顧客にとっての主要なソーシャル プラットフォームにすることができます。

Instagram で使用できるロイヤルティ報酬戦略をいくつか紹介します。

• 限定割引コード
• 新製品発売への早期アクセス
• 舞台裏のコンテンツを共有する
• コンテストや懸賞を開催して顧客に感謝の意を表します (そして新しい顧客を獲得しましょう!)
• もちろん、既存のポイント カード プログラムを定期的に宣伝して、顧客にそのことと特典の獲得方法を知らせてください。

ファネルステージ: 忠誠心

Instagram の戦略: 限定割引。

割引コードを既存の購読者と交換するだけでなく、売上を伸ばすためのリターゲティング広告に簡単に変えることもできます。

7.「友達にタグを付ける」コンテストを実行して新しいフォロワーを獲得する

これは、簡単に参加でき、新しいフォロワーや紹介を獲得するのに効果的であるため、Instagram で最も人気のあるコンテストの 1 つです。

Instagram でコンテストを開催する前に、法的ガイドラインをお読みください。ちなみに、写真投稿で他の人をタグ付けするようユーザーに依頼することはできませんが、コメント欄で友達をタグ付けするように依頼することはできます。

ほとんどのタグコンテストでは、次のことを人々に求めます。

• まだアカウントにサインアップしていない場合はサインアップします
• 投稿にいいね！
• コメントで5人の友達にタグを付けます
• さらに投稿するには、ストーリーで投稿を共有してください。

これは、Instagram で新規顧客を獲得するための昔からの公式です。Web サイトでアフィリエイト プログラムを実行し、人々にそれを紹介することもできますが、コンテストを実行する方がはるかに高速です。

ファネルステージ: 方向

推奨される Instagram 戦略: 友達タグ付けコンテストを試してください。

返金アプリの楽天は、顧客が何を望んでいるのかを知っています。それは「お金」です。ターゲット層にとって価値のある賞品は、必ずしも金銭的価値が高いとは限りません。それは人々が参加する動機となるものでなければなりません。

8. 本物のブランドコミュニティを構築する

この段階は曖昧に見えます。「誠実であれ！」わかりましたが、どうやって？まあ、もし尋ねなければならないとしたら、あなたは誠実ではありません。

顧客は、ブランドが Instagram に「魅力的な」コンテンツを投稿しているかどうかを、いいね、コメント、共有によって判断できます。それは振動です。企業が誠実であれば、たとえ「広告上の利益」がもたらされなかったとしても、顧客のコメントや問い合わせ（肯定的なものだけでなく）に一貫して対応します。

コミュニティ主導のブランドは、顧客とのやり取りを、収益を生み出す顧客ではなく、顧客にサービスを提供する機会と見なしています。その結果、あなたを尊敬し、あなたの成功を支援したいと願う忠実なフォロワーが生まれます。

先ほども言いましたが、それは振動です。

あなたが本当に誠実であることを示すいくつかの方法を次に示します。

• ソリューションを重視したアプローチを使用して、肯定的および否定的なコメントとダイレクト メッセージに応答します。
• あなたのブランドの声に常に耳を傾けてください。たとえば、ウェンディーズはスパイシーな雰囲気で知られていますが、ルルレモンはカジュアルで簡単ながらもプロフェッショナルなコミュニケーションを心がけています。間違った答えはありません。ただ一貫性を保ってください。
• ユーザーが作成したコンテンツをパーソナライズされたコメントとともに表示し、顧客に共有してもらいます。これは社会的証明として機能します。
• 製品レビューを聞いて、それに基づいて行動しましょう。

ファネルステージ: 擁護

推奨される Instagram 戦術: あらゆるインタラクションで顧客にサービスを提供します。良い聴衆になる。

顧客が求めるものを提供するという点では、Glossier が優位に立っています。彼らはモデルではなく、実際の顧客が製品を使用している写真を定期的に投稿し、人々に何が欲しいかを尋ねて、その製品を作成します。

単純なことのように聞こえますが、実際にビジネス (およびソーシャル メディア) の成功の鍵となるのは、人々の意見に耳を傾けることです。