ターゲット市場とは何ですか (そして 2022 年にターゲット市場を見つける方法)

製品やサービスの設計と命名方法から、それらを宣伝するために使用するマーケティング チャネルに至るまで、ターゲット市場によってマーケティング戦略全体の雰囲気が決まります。

本題に入る前にヒントがあります。ターゲットとする市場は「すべての人」ではありません ( Google でない限り)。ターゲット市場を特定する際の仕事は、より小規模で関連性のあるニッチ市場を特定して理解し、その市場を独占できるようにすることです。重要なのは、範囲を広げながら焦点を絞ることです。

このガイドでは、あなたのビジネスや競合他社とすでにやり取りしているユーザーを特定し、ブランドを構築する際にその情報を使用して明確なターゲット市場を開発するのに役立ちます。

ターゲット市場とは何ですか?

ターゲット市場とは、マーケティング メッセージでリーチしたい特定の人々のグループです。これらはあなたの製品やサービスを購入する可能性が最も高い人々であり、人口統計や行動など、いくつかの共通の特徴を共有しています。

ターゲット市場をより明確に定義すればするほど、理想的な潜在顧客をどこでどのように見つけられるかをよりよく理解できるようになります。ミレニアル世代やシングルファーザーなどの幅広いカテゴリーから始めることができますが、可能な限り最高のコンバージョン率を達成するには、より詳細に把握する必要があります。

非常に具体的に言うことを恐れないでください。重要なのは、マーケティング活動のターゲットを効果的に絞ることであり、人々が製品を購入するのを阻止することではありません。

ターゲットを絞ったマーケティングに関与していない人でも、あなたから購入することができます。彼らはあなたのマーケティング戦略の焦点では​​ないだけです。すべての人をターゲットにすることはできませんが、すべての人に販売することはできます。

ターゲット市場は直感ではなく、調査に基づいて決定する必要があります。たとえ最初に引き付けることを意図していた顧客ではなかったとしても、本当にあなたから購入したいと考えている人を探す必要があります。

ターゲット市場のセグメンテーションとは何ですか?

ターゲット市場のセグメンテーションは、ターゲット市場をより小さく、より具体的なグループに分割するプロセスです。これにより、グループごとに、より関連性の高いマーケティング メッセージを作成できます。

あなたがすべての人にとってすべてになることはできないということを忘れないでください。しかし、人々のグループが異なれば、あなたは異なる存在になることができます。

たとえば、私はベジタリアンなので、インポッシブル・バーガーをたくさん食べました。私は間違いなくターゲットクライアントです。しかし、ベジタリアンはインポッシブル・フーズにとって驚くほど小さなターゲット市場であり、顧客ベースのわずか10%にすぎません。

インポッシブル・フーズ社の最初の全国的な広告キャンペーンが私を正確にターゲットにしなかった理由は次のとおりです。

この広告キャンペーンのターゲット層は「まだインポッシブル製品を試したことのない肉食者」でした。

ベジタリアンと肉食者では、植物ベースのハンバーガーを食べる理由が異なり、その経験から求めるものも異なります。ターゲット市場をセグメンテーションすることで、企業は適切なメッセージを適切な聴衆に確実に届けることができます。

ターゲット市場を定義する方法

ステップ 1: 現在の顧客に関するデータを収集する

あなたから最も購入する意欲のある人を把握するための重要な最初のステップは、すでにあなたの製品やサービスを使用している人を特定することです。既存の顧客ベースの特徴を理解すれば、より多くの顧客を引き付けることができるようになります。

誰かがあなたのビジネスにどのように関わっているかに応じて、その人についての情報がほとんどない場合もあれば、多い場合もあります。

これは、視聴者調査のためだけに注文やサブスクリプションに多くの質問を追加する必要があるという意味ではありません。顧客を悩ませ、カート放棄につながる可能性があります。

ただし、傾向と平均を理解するために自然に得られる情報を必ず使用してください。

CRM は宝の山です。UTM パラメータを Google Analytics と組み合わせることで、顧客に関する有益な情報を提供することもできます。

考慮すべきいくつかのデータ:

• 年齢：ここで詳しく説明する必要はありません。平均的な顧客が 24 歳か 27 歳かはほとんど問題ではありません。しかし、顧客の人生の 10 年を知ることは非常に役立ちます。
• 場所 (およびタイムゾーン): 既存の顧客は世界のどこに住んでいますか? これは、どの地理的エリアをターゲットにするかを理解することに加えて、カスタマー サービスや営業担当者がオンラインにするのに最も重要な時間帯、および最適な可視性を確保するには PSA と投稿をスケジュールする時間を決定するのに役立ちます。
• 言語: 顧客があなたと同じ言語を話すと想定しないでください。また、彼らが彼ら (またはあなたの) 物理的な現在の場所で主に使用されている言語を話していると想定しないでください。
• 能力と支出パターン: 現在の顧客はいくらお金を使っていますか? あなたの価格帯での購入について彼らはどう感じていますか?
• 興味: 顧客は製品やサービスを使用する以外に何をしたいですか? 彼らはどのシリーズを見ていますか? 他にどのようなビジネスとやり取りしているのでしょうか?
• 課題: クライアントはどのような苦痛に直面していますか? あなたの製品やサービスがこれらの問題の解決にどのように役立つかを理解していますか?
• ライフステージ: あなたの顧客は大学生になる可能性が高いですか? 新しい両親？十代の若者の親は？年金受給者？

B2B 製品を販売している場合、カテゴリは少し異なります。あなたから購入する企業の規模や、通常購入の意思決定を行う人の役職についての情報を収集するとよいでしょう。CEOのためにマーケティングを行っていますか? 技術指導者？ソーシャルマーケティングマネージャー?

ステップ 2: ソーシャル データを追加する

ソーシャル メディア分析は、ターゲット市場の全体像を把握するのに最適な方法です。これは、たとえその人たちがまだ顧客ではなかったとしても、ソーシャル メディア アカウントとやり取りしている人を理解するのに役立ちます。

これらの人々はあなたのブランドに興味を持っています。ソーシャル分析は、その理由を理解するのに役立つ多くの情報を提供します。また、これまでターゲットにすることを考えていなかった潜在的な市場セグメントについても学ぶことができます。

また、ソーシャル リスニングを使用すると、あなたをフォローしていない場合でも、ソーシャル メディアであなたやあなたの製品について話している人を特定することもできます。

ソーシャル広告でターゲット市場にリーチしたい場合、類似オーディエンスを使用すると、最良の顧客と共通の特徴を持つより多くの人々にリーチする簡単な方法です。

ステップ 3. コンテストを確認する

誰がすでにあなたのビジネスとやり取りし、あなたの製品やサービスを購入しているかがわかったので、次は誰が競合しているかを見てみましょう。

競合他社が何をしようとしているのかを知ることは、いくつかの重要な質問に答えるのに役立ちます。

• 競合他社はあなたと同じターゲット市場セグメントを追求していますか?
• それらは、あなたが考慮していなかったセグメントに到達しているでしょうか?
• 彼らは自分たちをどのように位置づけているのでしょうか？

ソーシャル メディアで競合他社を調査する方法に関するガイドでは、ソーシャル ツールを使用して競合他社に関する情報を収集する最適な方法を説明します。

競合他社とやり取りしている人々に関する詳細な視聴者情報を取得することはできませんが、競合他社がどのようなアプローチをとっているのか、またそれによってオンラインでのやり取りを生み出すことができるかどうかについての一般的なアイデアを得ることができます。

この分析は、競合他社がどの市場をターゲットにしているのか、またそれらのセグメントでの取り組みがどの程度効果的であるのかを理解するのに役立ちます。

ステップ4. 製品やサービスの価値を明確にする

これは、すべてのマーケティング担当者が機能と利点を理解する必要がある重要な違いに要約されます。製品の特徴を一日中列挙することはできますが、利点を説明しなければ誰もあなたから購入することに納得しません。

機能とは、製品そのもの、または製品の機能です。利益は結果です。あなたの製品はどのようにして誰かの生活を楽にし、より良くし、あるいはもっと面白くするのでしょうか?

製品の利点の明確なリストがまだない場合は、ブレインストーミングを開始します。給付金請求を作成するときは、デフォルトで対象者に関するいくつかの基本情報も提供します。

たとえば、あなたのサービスが、人々が外出中にペットの世話をしてくれる人を見つけるのに役立つ場合、市場には (1) ペットの飼い主と (2) 既存のペットという 2 つの主要なセグメントがあると確信できます。またはペットの乳母の可能性..

顧客が製品を使用することでどのようなメリットがあるのか​​が正確にわからない場合は、アンケートやソーシャル メディア アンケートで質問してみてはいかがでしょうか。

あなたが存在すら知らなかった目的で人々があなたの製品やサービスを使用していることに気づくかもしれません。これにより、将来の販売のターゲット市場に対する認識が変わる可能性があります。

ステップ 5: ターゲット市場ステートメントを作成する

ここで、これまでに発見したすべてのことを、ターゲット市場を定義する 1 つの単純なステートメントに結合します。これは実際には、ブランドのポジショニング ステートメントを作成するための最初のステップですが、それについては別の日に説明します。現時点では、ターゲット市場を明確に定義するステートメントを作成することに集中しましょう。

たとえば、これは古典的な Kellogg on Marketing のマーケティング テキストにある Zipcar ブランドのポジショニング ステートメントです。私たちが注目するのは、ターゲット市場を定義するステートメントの最初の部分です。

「将来の世代に受け継がれる環境を心配している都会的で教育を受け、テクノロジーに精通した消費者にとって、Zipcar はお金を節約し、二酸化炭素排出量を削減しながら、賢い選択をしたと感じてもらえるカーシェアリング サービスです。環境保護への取り組みを示す責任ある選択です。」

Zipcar は、特定の都市の住民全員を対象とするわけではありません。彼らは、特定の都市で車を持っていないすべての人々をターゲットにしているわけではありません。これらは特に次のような人々を対象としています。

• 都市部に住んでいる
• ある程度の教育を受けている
• テクノロジーに慣れ親しんでいる
• 環境を心配する

これらはすべて、Zipcar がソーシャル コンテンツやソーシャル広告を通じて特にターゲットにできる興味や行動です。

これらは、ポジショニング ステートメントの残りの部分で明らかなように、企業のサービスに対する全体的なアプローチの指針にも役立ちます。

ターゲット市場に関するステートメントを作成するときは、特定した最も重要な人口統計および行動の特徴を含めるようにしてください。例えば：

私たちの対象読者は、[場所または場所の種類] に住んでいて、[アクティビティ] が大好きな [年齢層] の [性別] です。

それらの特定の識別子に固執する必要があるとは思わないでください。性別は市場にとって重要ではないかもしれませんが、アプリケーションに含めるべき重要な動作が 3 つまたは 4 つあります。

複数の製品またはサービスを提供する場合は、市場セグメントごとにターゲット市場ステートメントを作成する必要がある場合があります。この場合、購入者の肖像を判断することが役立ちます。

ターゲット市場の例

ターゲット市場ナイキ

現在の市場での優位性にもかかわらず、ナイキは実際、広すぎる視聴者をターゲットにしようとすると問題が発生する可能性があることを示す良い例です。

ナイキはスニーカー会社として始まりました。1980 年代には、ターゲット市場をランナーだけでなく、快適な靴を求めるすべての人にまで拡大しようとしました。彼らはカジュアルシューズのラインを立ち上げたが失敗した。

ここで重要なのは、ランナーではない人々が、通勤やその他の日常的な目的のためにすでにナイキのシューズを購入していたことです。ナイキはこれを事業拡大のチャンスと捉えました。その代わりに、彼らはブランドの約束を弱め、会社は実際に損失を出し始めました。

創業者のフィル・ナイト氏によれば、教訓だろうか？

「最終的に、私たちはナイキを世界最高のスポーツとフィットネスの会社にし、ナイキのブランドをスポーツとフィットネスのイベントを代表するものにしたいと決めました。それを言ったら集中するよ。」

ナイキは確かにカジュアルユーザーが自社シューズを購入するのを止めることはないだろうが、同社は製品開発からマーケティングに至るすべてを、プロからビールリーグまであらゆるレベルのアスリートというターゲット市場に再度焦点を当ててきた。

実際、集中の重要性を理解することで、ナイキは非常に効果的なターゲット市場セグメンテーション戦略を導き出すことができました。このブランドには、さまざまな製品ラインに対して複数のターゲット市場があります。

ソーシャル メディアでは、これは、さまざまなターゲット マーケット グループにリーチするために複数のアカウントを使用することを意味します。すべての顧客にとってすべてを実現しようとするアカウントはありません。

Nike の共有 Instagram アカウントからの以下の投稿は、視聴者のファッションとライフスタイル層に向けたものです。

しかし、同社には特定のスポーツに特化したチャンネルもあります。以下は、ランナー向けに作成されたコンテンツの例です。

つまり…ブランドはカジュアルウェアに特化した製品のマーケティングに戻ることができたのです。スポーツ市場とは異なるチャネルを通じて、カジュアルなターゲット市場にリーチしているだけです。これは異なるターゲット市場セグメントであり、異なるマーケティング メッセージです。

Nike のように、ブランドの規模に応じて、ターゲット市場を 1 つまたは複数にすることができます。一度に効果的にターゲットにできるのは 1 つのターゲット市場セグメントのみであることに注意してください。

高佐ターゲットマーケット

Takasa は、フェアトレードのオーガニック寝具とバスタオルを専門とするカナダのホームセンター小売店です。

創設者のRubyとKuljit Rahraが特定したターゲット市場は次のとおりです。

「私たちのターゲット市場は、健康的で持続可能な家族のライフスタイルを意味するロハスセグメントです。このグループの人々は、すでに環境に優しいライフスタイルを主導している、または導こうとしています…私たちは、私たちの対象を絞ったデモンストレーションが、家族が何を消費しているか、そしてその消費が環境に及ぼす影響について非常に知識があることを知っています。」

ソーシャルコンテンツでは、ターゲット市場にとって最も重要な製品特性、つまりオーガニック素材と公正な労働関係を明確に定義しています。

ターゲット市場 ポート アルバーニ市

なぜ都市にはターゲット市場が必要なのでしょうか? ポート アルバーニの場合、市は「投資、ビジネス チャンス、新しい住民を誘致する」ことに取り組んでいます。この目的のために、ブランド変更とマーケティング キャンペーンを開始しました。

そして、当然のことながら、マーケティング キャンペーンにはターゲット市場が必要です。市は次のように定義しています。

「私たちのターゲット市場は、起業家精神があり、家族志向で、活動的で、成長に貢献する意欲があり、十分な教育を受け、熟練した専門家またはトレーダーである25歳から45歳の若者と若い家族です。」

ソーシャル コンテンツでは、@PlayinPA という名前も使用して、アクティブで冒険好きな若い家族向けに設計されたレクリエーションの機会を強調しています。

ホワイトハウス闇市場のターゲット市場

ホワイトハウスブラックマーケットは婦人服のブランドです。Web サイトでターゲット顧客を次のように説明しています。

「私たちのクライアントは…力強くて繊細、モダンでありながら時代を超え、勤勉でありながら穏やかです。」

これは、顧客との直接コミュニケーションにおいて優れた説明です。ただし、マーケティング部門は、いくつかの点を明確にしてターゲット市場を定義する必要があります。同社の元社長が説明した詳細なターゲット市場は次のとおりです。

「私たちのターゲットは平均年齢約 45 歳の女性で、人生の中で非常に忙しい時期にあり、主に働く女性です。おそらく彼女は家に 1 人か 2 人の子供を残しているでしょう [または] …彼女の子供たちは外出して大学に行く途中かもしれません。」

#WHBMPowerhouse のハッシュタグを使用して、家庭でも仕事でも忙しい 40 代女性という主要な層に焦点を当てています。