연봉 인상에 도움이 되는 4가지 ROI 공식

YOY에서 LTV를 알고 계십니까? 전환율에서 COGS는 어떻습니까? 아무것도 이해하지 못하는 경우 몇 가지 마케팅 ROI 공식을 검토해야 합니다. 몇 가지 기본 ROI 공식을 알면 마케팅 캠페인의 영향과 이를 개선하는 방법을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

그런 다음 상사가 “Facebook 광고에 50,000달러를 줬습니다. 투자 수익[ROI]은 얼마입니까?”라고 말합니다. 또는 “이번 분기 평균 웹 사이트 트래픽 성장률은 얼마입니까?” 당신은 모든 답을 갖게 될 것입니다.

이 네 가지 ROI 공식을 사용하여 소셜 미디어 및 디지털 마케팅 채널의 영향을 분석하고 증명하십시오. 그리고 사용하기 쉬운 무료 계산기를 사용하여 귀하의 노력이 어떻게 성과를 거두는지 확인하십시오.

ROI는 무엇을 의미합니까?

일반적으로 ROI는 투자 수익을 의미합니다. 그러나 마케팅 관점에서 ROI는 마케팅 활동 및 비용에 대한 투자 수익을 의미합니다.

ROI는 모든 가치 창출 마케팅 활동을 해당 활동에 대한 투자로 나눈 값입니다. ROI는 어떤 마케팅 활동이 가장 큰 가치를 가져오는지 보여줍니다.

관련된 시간, 돈 및 자원을 고려한 후 비즈니스에 대한 측정 가능한 수익은 얼마입니까? 이 답변을 찾으려면 몇 가지 간단한 계산을 수행하여 비즈니스에 가장 큰 가치를 창출한 마케팅 캠페인을 결정해야 합니다.

마케팅 캠페인의 기본 ROI 공식은 다음과 같습니다.

마케팅 ROI = (달성한 가치 – 투자한 금액) / 투자한 금액 X 100

ROI가 0보다 높으면 마케팅 투자가 비즈니스에 돈을 벌고 있는 것입니다. 긍정적인 ROI가 필요합니다! 마이너스 ROI는 벌어들인 것보다 더 많이 투자했다는 의미입니다. 즉, 돈을 잃었다는 뜻입니다.

마케팅 ROI는 처음에는 어려워 보일 수 있지만 몇 가지 간단한 공식을 배우면 ROI 목표에 도달했는지 즉시 알 수 있습니다.

마케팅 담당자는 ROI 계산을 피했지만 지금은 상황이 바뀌고 있습니다. Hootsuite 2022 Social Trends 설문조사 응답자의 80% 이상이 소셜 미디어 ROI를 정량화하는 데 자신이 있다고 말했습니다. 이는 2021년 68%에서 크게 증가한 것입니다.

전체 그림을 보려면 Hootsuite 소셜 트렌드 보고서를 확인하거나 소셜 미디어 ROI 상태에 대한 짧은 동영상을 시청하세요.

마케팅 ROI 측정 방법: 4가지 마케팅 ROI 공식

마케팅 ROI를 계산하는 방법은 캠페인 목표에 따라 다릅니다.

그것은 될 수 있습니다:

• 브랜드 인지도 향상
• 참여율 증가(YoY)
• 전환 촉진
• 고객 라이프사이클 연장(LTV)

이러한 각 목표는 계산에 사용하는 ROI 공식에 영향을 미칩니다.

다음은 시작하는 데 도움이 되는 4가지 마케팅 ROI 공식입니다.

마케팅 ROI 공식 #1: 기본 ROI 측정 방법

ROI 계산은 놀라울 정도로 간단합니다. 그러나 매출 원가를 고려하지 않고 총 이익을 사용하는 일반적인 함정에 빠지기 쉽습니다.

다음은 간단한 ROI 계산의 예입니다.

1. 우리가 온라인 패션 매장이라고 가정해 보겠습니다. 우리는 인스타그램 스토리 광고에 100달러를 쓰고 티셔츠 10장을 개당 25달러에 판매합니다.
2. 이 판매로 인한 수입은 $250(셔츠 10장 x $25)입니다.
3. 이제 총 매출($250)에서 마케팅 비용($100)을 뺍니다. 이 인스타그램 스토리 광고를 고려하면 150달러가 생깁니다.
4. 그런 다음 이 숫자를 마케팅 투자($100)로 나눕니다. 이제 1.5가 있습니다.
5. 1.5에 100을 곱하면 ROI가 150이 됩니다.

ROI = (총 수익 – 마케팅 투자 / 마케팅 투자) x 100

이 기준 계산에 따르면 우리의 ROI는 150%로 인상적인 수익을 올릴 것입니다. 그러나 불행히도 사실이 되기에는 너무 좋습니다.

물론 이것은 ROI를 계산하는 쉬운 방법입니다. 그러나 그 티셔츠는 공짜가 아니었기 때문에 이 답변은 아직 불완전합니다.

또한 판매하는 제품을 생산하는 데 드는 비용을 고려하고 총수입에서 해당 비용을 빼야 합니다. 총 수익이 아닌 제품 또는 서비스의 총 마진을 기준으로 마케팅 ROI를 계산하는 것이 좋습니다.

다음은 ROI를 계산하는 보다 정확한 방법입니다.

ROI를 정확하게 측정하려면 두 번째 계산인 매출원가를 알아야 합니다. 이 숫자에는 제품 생산에 드는 모든 비용이 포함됩니다.

25달러짜리 티셔츠를 판매하고 있고 각 단위에서 10달러의 수익만 내고 있다면 ROI 계산에 이 정보를 포함해야 합니다.

ROI = ((총수익 – 총비용 – 마케팅 투자) / 마케팅 투자) x100

총 수익: 마케팅 캠페인에서 발생한 판매(예: 제품 구매).

총 COGS: 매출 원가. 예를 들어 티셔츠를 판매하는 경우 원가에는 원자재, 인건비 및 공장 비용이 포함됩니다. (이것을 계산할 필요가 없을 수도 있습니다. 재무 팀이 필요한 모든 비용 데이터를 가지고 있을 가능성이 큽니다.)

1. 먼저 COGS(매출원가)를 계산하여 위의 ROI 방정식에 추가합니다. 우리의 예에서 재무 부서는 앞서 우리가 25달러짜리 티셔츠를 판매할 때마다 15달러의 이익을 얻는다고 말했습니다. 비용 가격은 판매 단위당 $10입니다.
2. Instagram Story 광고 캠페인에서 10개의 제품을 판매한 경우 해당 캠페인의 총 비용은 $100입니다.
3. 이제 ROI를 계산할 수 있습니다. 우리는 10개의 제품을 개당 $25에 판매했으므로 총 수익은 $250입니다. 우리는 총 비용이 $100라는 것을 알고 있습니다. Instagram Story 광고에 지출한 100달러는 마케팅 투자입니다.
4. 총 수입($250)에서 비용($100)과 마케팅 투자($100)를 빼면 $50가 됩니다. 50달러를 총 마케팅 투자 100달러로 나눕니다. 이것은 우리에게 0.5를 제공합니다. 백분율을 얻으려면 100을 곱하십시오: 50.
5. 우리의 ROI는 50%입니다. 이는 Instagram 광고가 회사의 시간, 리소스 및 비용을 사용할 가치가 있음을 의미합니다.

프로 팁: 특정 유료 또는 유기적 마케팅 캠페인에 대한 ROI를 계산하는 데 도움이 되는 무료 소셜 미디어 ROI 계산기를 만들었습니다. 숫자를 입력하고 버튼을 클릭하기만 하면 고객 수명 주기 가치를 기반으로 하는 간단한 공개 ROI 계산을 얻을 수 있습니다.

위의 수치를 사용하면 ROI는 다음과 같습니다.

마케팅 ROI 공식 #2: 연간 성장을 계산하는 방법

마케터로서 우리의 임무는 성장과 판매를 촉진하는 것입니다. 결과를 보여주는 가장 좋은 방법 중 하나는 전년 대비 비교(YOY)입니다.

YOY는 계절적 변동을 완화하는 데 도움이 되므로 성장을 정확하게 측정하는 일반적인 방법입니다. 예를 들어 전자상거래 비즈니스를 운영하는 경우 12월의 높은 매출은 블랙 프라이데이 매출 급증으로 가려질 수 있습니다. 마찬가지로, 한 달 동안 바이러스성 블로그 게시물은 다음 달의 트래픽 안정화를 경기 침체처럼 보이게 만들 수 있습니다.

그러나 연간 계산을 사용하기 위해 1월까지 기다릴 필요는 없습니다. YOY는 2022년 7월의 트래픽 감소를 2021년 7월의 총 트래픽과 비교하여 월을 비교하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다른 분기(분기별 또는 QOQ라고도 함)를 분석할 수도 있습니다.

이것은 간단한 계산입니다. 1년 동안 Instagram의 총 웹사이트 방문 수와 같이 보고할 메트릭을 선택합니다.

2021년 총 방문수가 100,000회이고 2020년 총 방문수가 90,000회라고 가정해 보겠습니다.

1. 90,000(이전 연도)에서 100,000(올해)을 뺍니다. 차이는 10000r입니다.
2. 10,000을 100,000(현재 연도)으로 나눕니다. 정답은 0.01입니다.
3. 0.01에 100을 곱합니다. 답: 10.
4. 2021년 성장률은 10%였으며 소셜 트래픽은 2020년 90,000회 방문에서 2021년 100,000회로 증가했습니다.

YOY 성장률 = ((이전 연도 합계 – 현재 연도 합계) / 현재 연도 합계) x 100

연간 성장을 정기적으로 계산하는 것도 목표 달성에 가장 효과적인 소셜 플랫폼을 이해하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 2020년에는 Facebook이 마케팅 목표 달성에 가장 효과적이라는 것을 알았을 수 있지만 2021년에는 TikTok과 YouTube가 Facebook을 추월했습니다.

Hootsuite 2022 소셜 트렌드 설문조사에서 마케팅 담당자는 Instagram과 Facebook이 실적이 저조한 반면 TikTok과 Pinterest의 중요성이 커지고 있다고 보고했습니다. 마케팅 담당자는 전년 대비 성장을 계산하여 중요성이 증가하거나 감소하는 채널을 식별할 수 있습니다.

마케팅 ROI 공식 #3: 전환율 계산 방법

전환율은 마케터들 사이에서 항상 뜨거운 주제입니다. 사람들은 종종 캠페인이 잘되고 있다는 것을 알면서도 너무 낮다고 불평합니다. 그러나 전환율이 낮더라도 걱정하지 마십시오. 당신은 아마 틀렸을 것입니다.

문제는 Google Analytics 또는 Optimizely 와 같은 도구가 전환율을 자동으로 계산한다는 것입니다. 이 누적 숫자는 일반적으로 보고서에서 끝납니다.

기준 전환율을 계산하려면 다음 단계를 따르십시오.

1. 먼저 전환이 무엇인지 정의하십시오. eBook 다운로드, 뉴스레터 가입, 제품 구매, 무료 평가판 요청 또는 가치 있는 기타 전환이 될 수 있습니다.
2. Google Analytics에서 달성한 총 목표 수 를 총 방문 수(소셜 미디어 트래픽, 총 웹 사이트 트래픽 또는 웹 사이트 총 방문 수)로 나눕니다.
3. 답에 100을 곱하면 전환율을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 10개의 뉴스레터 구독(달성한 목표)을 1,000개의 웹사이트 방문으로 나눈 값은 0.1입니다.
4. 백분율로 어떻게 보이는지 알아보려면 0.01에 100을 곱하십시오. 답은 10이므로 전환율은 1%입니다.

기본 전환율 = (총 목표 달성 / 총 방문 수) x 100.

“잠깐, 1%?!” 당신은 생각합니다. “이럴 수 없어!”

문제는 귀하가 실제로 목표로 삼고 있는 시장 세그먼트가 아니라 총 웹사이트 방문 수와 같은 집계 수치를 사용하고 있다는 것입니다. 그 결과 대부분의 전환율이 낮은 것으로 보입니다.

Math and Statistics for Web Analytics and Conversion Optimization의 저자인 Himanshu Sharma는 보다 정확한 전환율 계산을 위한 훌륭한 조언을 제공합니다.

“Google 웹로그 분석은 전환율을 계산할 때 지구상의 모든 사람을 고려합니다.”라고 설명합니다. 물론 이 집계 데이터는 전적으로 유용하지 않습니다(회사가 영국으로만 배송하는 경우 왜 이집트에서 온 사람을 보고하겠습니까 ? ) 누가 사지 않았습니까?).

Sharma는 다음과 같은 간단한 솔루션을 제공합니다. “Google Analytics 보기 또는 프로필에서 목표 시장의 트래픽만 표시하는 새로운 고급 세그먼트(‘목표 시장 트래픽’이라고 함)를 만들고 적용하십시오.”이제 훨씬 더 관련성 높은 트래픽 데이터를 볼 수 있습니다. 그리고 상사는 리드의 5%만 전환하는 이유를 계속해서 묻지 않을 것입니다.

보다 정확한 전환율을 계산하려면 위와 동일한 단계를 따르십시오. 이번에는 Google의 고급 세그먼트를 사용하여 관련 없는 트래픽 소스를 필터링하여 총 조회수에 사용하는 숫자에 목표 시장만 포함되는지 확인하세요 .

진정한 전환율 =

(총 목표 달성 수 / 타겟 시장별 총 방문 수) x 100

Google 애널리틱스를 사용하면 채널별로 고객 접점을 볼 수 있어 고객이 사이트를 처음 방문했을 때부터 접점에 크레딧을 부여할 수 있습니다.

출처: Google Marketing Platform 블로그.

마케팅 ROI 공식 #4: 고객 평생 가치(LTV) 계산 방법

고객생애가치는 기업이 기업과의 관계를 유지하는 동안 평균 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 올릴 것으로 예측하는지를 측정합니다. 고객 관계를 정량화하는 방법입니다.

정확한 마케팅 계획을 세우려면 고객의 평생 가치(LTV)를 알아야 합니다.

Netflix와 같은 비즈니스를 고려하십시오. 그들의 기본 계획은 $9.99입니다. 일반 사용자가 가입하고 취소하기 전에 2년 동안 유지한다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 Netflix의 이메일 마케팅이 시작되거나 기묘한 이야기와 같은 쇼의 새 시즌을 발표한 후 일반 사용자는 다시 구독하고 15개월 동안 더 유지합니다.

이는 평균 고객이 Netflix에 대해 $389.61를 가져옴을 의미합니다.

Facebook에 광고를 하거나 Netflix 고객을 다시 유치하기 위해 할인을 제공할 때 고객 획득의 마케팅 비용이 고객이 가져올 수 있는 모든 이익을 잠식하지 않도록 이 LTV를 염두에 두어야 합니다.

LTV를 계산하는 쉬운 방법

비즈니스 모델에 따라 LTV 계산은 상당히 복잡할 수 있습니다. 그래서 오늘 우리는 LTV를 계산하는 간단한 방법을 고수할 것입니다.

LTV는 네 가지 주요 질문에 대한 일부 데이터와 답변을 제공해야 합니다. 필요한 사항은 다음과 같습니다.

1. 평균 주문 금액(AOV): 고객이 방문당 평균적으로 얼마를 지출합니까? 커피숍의 경우 평균 고객이 구매하는 라떼의 양이 될 수 있습니다. 온라인 신발 매장의 경우 장바구니에 담긴 평균 금액입니다.

AOV 계산 방법:

1. AOV에 대한 데이터를 수집하는 가장 좋은 방법은 재무팀 또는 회계사와 협력하는 것입니다. 모든 비즈니스는 세금을 기록하므로 회계사는 작년에 보고한 총 판매 수익을 알 수 있습니다.
2. 그런 다음 분석 팀에 문의하여 작년 총 주문 수를 확인하십시오.
3. 총 수익을 총 주문 수로 나눕니다. 이것은 당신에게 AOV를 제공합니다.

회계사 그룹이 없는 경우 PayPal 또는 Stripe(또는 사용하는 것)에서 판매 수익 데이터를 업로드한 다음 장바구니 또는 결제 프로세서에서 총 판매 주문 수를 업로드합니다. Shopify와 같은 전자 상거래 플랫폼을 사용하는 경우 일반적으로 해당 번호를 쉽게 찾을 수 있습니다.

2. 구매 빈도(PF):

고객이 귀사로부터 얼마나 자주 구매합니까?

커피숍이라면 매주 같은 고객을 볼 수 있습니다. 그러나 모기지 브로커라면 평생 같은 고객을 몇 번밖에 볼 수 없을 것입니다.

구매 빈도를 결정하는 방법:

대기업에서는 이미 이 데이터를 추적하고 있을 가능성이 높지만 소규모 기업에서는 몇 가지 간단한 조사를 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 커피숍은 충성도 카드를 사용하여 반복 고객을 추적할 수 있습니다. 또는 데이터 팀에 도움을 요청할 수 있습니다.

그들이 해야 할 일은 총 주문 수를 순 고객 수로 나누는 것뿐입니다. 이것은 당신에게 당신의 쇼핑 빈도를 제공합니다. 예를 들어 PayPal에서 모든 거래를 다운로드하고 스프레드시트에서 분석할 수 있습니다.

3. 고객 가치(CV): 고객의 평균 가치입니다. 이것은 고객의 지갑에서 합리적으로 예상할 수 있는 금액입니다.

고객 가치를 계산하는 방법:

1. 계산을 위해 AOV 및 PF의 숫자를 사용합니다.
2. AOV 번호(위 참조)에 PF 번호를 곱하십시오. 답은 평균 고객 가치입니다.

CV = AOV x PF

4. 고객 기대 수명(CAL): 고객이 고객으로 남아 있는 기간은 얼마나 됩니까? Honda와 같은 브랜드는 당신을 평생 고객으로 만들려고 노력하고 있습니다. 물론 이것은 사업체마다 다릅니다.

종합: LTV 계산

좋습니다. 아래 나열된 메트릭에 대한 모든 데이터를 수집했습니다.

• AOV – 평균 주문 금액
• PF – 구매 빈도
• 요약 – 고객을 위한 가치
• CAL – 고객 기대 수명
• CLV – 고객평생가치

LTV를 계산하려면 아래 공식을 완성하세요.

CLV = CV x CAL

CV 번호에 CAL 번호를 곱하십시오. 팔! 이제 고객의 평균 CLV를 알 수 있습니다.

팁: ROI에 대해 여전히 확신이 없으십니까? 당사의 소셜 미디어 ROI 툴킷을 사용하여 기본 사항을 배우십시오. 여기에는 간단한 가이드와 명확한 프레임워크가 포함된 세 가지 주요 리소스가 포함되어 있습니다.

마케팅 ROI를 추적하는 데 도움이 되는 도구

이제 마케팅 ROI를 계산하는 공식을 알았으므로 ROI를 보다 쉽게 ​​추적할 수 있는 몇 가지 도구가 있습니다.

1. 엑셀 또는 구글 시트

손으로 모든 것을 알아내려고 하면 꽤 빨리 지루해집니다. 또한 명백한 인적 오류에 노출됩니다. 많은 숫자를 추적하려고 할 때 Excel 및 Google 스프레드시트와 같은 스프레드시트 도구가 유용합니다. 이를 사용하여 한 곳에서 마케팅 ROI를 계산하고 추적할 수 있습니다.

다음은 Excel을 사용하여 연간 성장률을 계산하는 방법의 예입니다.

1. Excel 시트를 열고 A, B 및 C의 세 열을 만듭니다.
2. 셀 A1에 숫자 “2020”을 입력합니다. 셀 A2에 “2021”을 입력합니다.
3. B1 셀에 2020년 트래픽, 리드 또는 판매의 총량을 입력합니다. B2에 2021년 트래픽, 리드 또는 판매의 총량을 입력합니다.
4. C2 셀로 이동하여 =(B2-B1)/B1 수식을 입력합니다.
5. 이제 C열에 연간 성장률이 표시됩니다.

다음으로 상사에게 보여주고 승진을 기다리기만 하면 됩니다!

Excel 또는 Google 스프레드시트를 사용하여 캠페인의 모든 ROI 공식을 계산할 수 있습니다. 각 캠페인 후에 정기적으로 ROI 데이터를 계산하면 시간 경과에 따른 ROI를 추적하고 최고의 성과를 내는 추세를 파악하는 데 도움이 됩니다.

저처럼 스프레드시트가 두렵다면 아래와 같은 기성품 사용자 정의 템플릿을 구입할 수 있습니다. 숫자를 입력하기만 하면 스프레드시트에서 나머지 작업을 수행합니다.

이미지 출처: 엣시

2. 임팩트 훗스위트

Hootsuite Impact는 유료, 자체 및 획득 소셜 채널에서 소셜 미디어 마케팅 ROI를 측정합니다.

Impact는 기존 분석 시스템과 동기화되므로 소셜 데이터를 나머지 중요한 비즈니스 수치와 통합할 수 있습니다. 보고를 간소화하고 소셜 미디어 ROI를 개선하는 데 도움이 되는 간단한 권장 사항을 제공합니다.

Hootsuite Impact 사용에 대해 자세히 알아보려면 이 3분 동영상을 시청하세요.

받은 편지함으로 바로 자동 보고서를 받을 수도 있으므로 직접 다운로드할 필요가 없습니다.

Hootsuite를 무료로 사용해 보세요. 언제든지 취소할 수 있습니다.

ROI 계산을 사용하는 방법

마케팅 ROI를 측정하면 캠페인의 효과를 이해하고 조직에 대한 가치를 강조하며 시간이 지남에 따라 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다. ROI 계산을 가장 잘 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

작동하는 것과 작동하지 않는 것 이해

마케팅 ROI 측정은 소셜 마케팅 전략을 구축하고 최적화하는 데 중요합니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 강조합니다. 최고의 성과를 내는 캠페인이 무엇인지 추측하는 대신 ROI는 특정 소셜 미디어 지표를 제공합니다. 이 숫자를 사용하여 향후 전략적 캠페인 결정을 알릴 수 있습니다.

작업의 가치를 경영진에게 증명하십시오.

마케팅 캠페인이 그저 창의적인 넌센스에 불과하다는 말을 들어본 적이 있습니까? 이러한 내러티브는 신뢰할 수 있는 ROI의 형태로 견고한 숫자로 끝납니다. 따라서 다음에 CEO가 마케팅 예산을 삭감하고 싶다고 말할 때 캠페인이 측정 가능한 가치를 제공하고 있다는 구체적인 증거를 가지고 그에게 돌아올 수 있습니다.

마케팅 캠페인의 ROI를 아는 것은 리소스, 시간 및 예산이 올바른 방식으로 마케팅 캠페인에 사용되고 있음을 경영진에게 보여줍니다.

팀을 위한 더 높은 예산 논의

가치보다 더 많은 가치를 제공하는 전략에 대한 지출을 정당화하는 것이 더 쉽습니다. 따라서 높은 ROI를 달성한 훌륭한 실적이 있는 경우 경영진이 캠페인에 더 많은 예산을 할당하도록 설득할 가능성이 더 큽니다.

큰 그림을 기억하십시오

마케팅 ROI 계산은 모든 캠페인의 필수적인 부분이지만 ROI에 너무 매달려서 브랜드 가치를 잊어버리지 마십시오.

몇 개의 좋아요와 댓글을 얻기 위해 캠페인의 우선순위를 정하는 것은 잠재고객과 관련이 없는 한 브랜드에 가치를 추가하지 않습니다. 장기적으로 브랜드와 고객 관계를 해칠 수도 있습니다.

마케팅 ROI를 측정하는 방법을 아는 것은 단순히 숫자를 쫓는 것이 아닙니다. 마케팅은 또한 고객 서비스를 개선하고 직원과의 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.