소셜 판매 설명: 2023년 소셜 미디어 판매 가이드
소셜 판매 – 당신은 이것에 대해 들었지만 그것이 무엇을 의미하는지 잘 이해하지 못할 수 있습니다.
소셜 미디어 마케팅과 같다고 생각하시나요? (스포일러: 그렇지 않습니다.)
아니면 그냥 소셜 미디어 광고라고 생각하시나요? (스포일러 2: 둘 다 아닙니다. 완전히 다릅니다.)
요컨대 소셜 판매를 통해 비즈니스는 소셜 미디어 비즈니스 전망에 집중하고 리드 네트워크와의 관계를 구축하며 소셜 미디어 판매를 늘릴 수 있습니다. 올바른 접근 방식을 통해 소셜 판매는 콜드 콜의 끔찍한 관행을 대체할 수 있습니다.
퍼널에 소셜 판매를 아직 통합하지 않은 경우 경험이 더 많은 소셜 미디어 경쟁자에게 비즈니스를 잃을 수 있습니다. 하지만 이 가이드를 다 읽고 나면 가이드를 변경하는 데 필요한 모든 정보를 얻게 됩니다.
이 게시물에서 우리는:
- 질문에 답하십시오: 소셜 판매란 무엇입니까?
- 소셜셀링지수란 무엇인지 설명해보세요.
- 비즈니스가 소셜 판매에 관심을 가져야 하는 4가지 이유를 공유하세요.
- 소셜 미디어에서 판매하기 위한 개요 팁과 요령.
- 3가지 주요 소셜 판매 도구를 나열하십시오.
사업을 시작합시다.
소셜 판매는 브랜드의 소셜 미디어 채널을 사용하여 잠재 고객과 연결하고 리드를 생성하는 관행입니다. 전술은 기업이 판매 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
소셜 판매를 현대적인 관계 구축이라고 생각하십시오. 소셜 미디어에서 잠재 고객과 적극적으로 소통하면 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 가장 먼저 보는 브랜드가 될 수 있습니다. 그리고 콜드 콜과 같은 오래된 관계 구축 및 판매 전략을 대체할 수 있습니다!
소셜 판매가 아닌 것
소셜 판매는 원하지 않는 트윗과 개인 메시지로 낯선 사람을 공격하는 것만이 아닙니다. 이것은 스팸입니다. 그거 하지마.
소셜 판매는 단순히 새 연락처를 목록에 추가하는 것이 아닙니다. 이러한 상호 작용을 의미 있게 만들고 브랜드를 문제에 대한 해결책으로 제시하는 것입니다. 이렇게 하면 신뢰와 충성도를 얻을 가능성이 높아집니다.
예를 들어 천연 스킨 케어 회사인 SoKind는 이 Facebook 게시물에서 소셜 판매의 기본 원칙을 사용합니다. 그들은 제품이 엄마의 문제를 어떻게 해결하는지 명확하게 설명합니다. 제품의 가치를 강조하면 브랜드가 자연스럽게 적절한 대상 고객을 유치하고 판매를 촉진하는 데 도움이 됩니다.
이미 소셜 판매에 참여하고 있습니까?
아마! 브랜드에 Facebook 비즈니스 페이지, LinkedIn 페이지 또는 Twitter 프로필이 있거나 다른 플랫폼에서 활동 중인 경우 소셜 판매의 기본 사항을 이미 알고 있는 것입니다.
소셜 미디어 판매에 대해 자세히 알아보려면 Hootsuite Academy 소셜 미디어 판매 인증 과정을 수강하십시오.
SSI(Social Selling Index)는 브랜드의 소셜 판매 노력의 영향을 측정하는 데 사용되는 지표입니다.
LinkedIn은 2014년에 SSI 개념을 처음 도입했습니다. LinkedIn SSI는 4가지 구성 요소를 결합하여 점수를 결정합니다. 다음과 같은지 확인합니다.
- 잘 관리되는 LinkedIn 프로필로 전문 브랜드 구축.
- 플랫폼에서 적절한 사람을 찾습니다.
- 대화에 영감을 주는 관련 콘텐츠를 공유하세요.
- 관계 구축 및 강화
LinkedIn에서 SSI 점수를 확인하려면 계정에 로그인하고 소셜 판매 지수 대시보드 로 이동하십시오 . 귀하의 평가를 소셜 미디어 판매 성과를 개선하기 위한 출발점으로 삼으십시오.
소셜 판매를 통해 아직 판매되지 않은 경우(우리가 그곳에서 무엇을 했는지 확인하세요.) 시도해야 하는 4가지 이유가 있습니다.
1. 소셜 판매 저작물
우리의 말을 믿지 마십시오. LinkedIn 영업 솔루션 내부 데이터에 따르면 :
- 소셜 판매 순위가 높은 회사는 소셜 판매 지수가 낮은 브랜드보다 45% 더 많은 판매 기회를 창출합니다.
- 소셜 판매를 우선시하는 회사는 판매 할당량을 충족할 가능성이 51% 더 높습니다.
- 소셜 미디어 회사의 78%가 비소셜 미디어 회사보다 더 많이 판매합니다.
2. 소셜 판매는 영업 전문가가 실제 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
최근 Forbes 기사 에 따르면 “비즈니스 이벤트 전문가의 87%가 팬데믹으로 인해 이벤트를 취소했으며 66%는 이벤트를 연기했습니다.”
COVID-19 팬데믹으로 인해 네트워킹 및 관계 구축이 온라인으로 이동했으며 지금이 소셜 판매의 우선순위를 정하기에 완벽한 시기입니다.
소셜 판매는 브랜드 인지도를 높이고 이미 활성화되어 대화에 참여하고 있는 소셜 미디어에서 새로운 잠재 고객과 연결할 수 있는 기회를 만듭니다. 소셜 리스닝 도구를 사용하면 영업 담당자가 한 단계 더 나아가 귀하의 비즈니스, 경쟁업체 또는 업계에 대해 이미 이야기하고 있는 잠재 고객을 식별할 수 있습니다.
이것은 당신이 제공해야 하는 것에 이미 관심이 있는 청중에게 다가갈 수 있고 적시에 유용한 정보를 제공함으로써 그들과 진정한 관계를 형성할 수 있다는 것을 의미합니다. 진정성은 신뢰를 만들고 이는 다시 고객 충성도가 될 수 있습니다.
3. 고객(및 잠재 고객)은 이미 소셜 구매에 참여하고 있습니다.
2020년 마지막 6개월 동안 18~34세 미국인의 25%가 소셜 미디어를 통해 구매했습니다. 인도, 영국, 호주, 뉴질랜드에서는 18~34세 인구의 약 1/3이 같은 기간 동안 소셜 미디어를 통해 구매했습니다.
출처: 통계
현재 소셜 미디어를 사용하는 사람들의 순전한 수를 고려할 때 소셜 판매를 위한 브랜드의 잠재력은 엄청납니다.
- 전 세계 42억 명의 사람들이 소셜 미디어를 적극적으로 사용하고 있습니다.
- 2020년에만 소셜 미디어 플랫폼 사용자가 4억 9천만 명에 달했습니다.
- 이는 13.2% 증가한 수치입니다. 2019년 성장률은 7.2%였습니다.
출처: 글로벌 디지털 상태 2021
또한 이러한 사용자 중 다수는 브랜드 조사를 위해 소셜 플랫폼을 사용합니다. 간단히 말해서 이러한 사용자는 구매를 준비하고 있습니다.
출처: 글로벌 디지털 상태 2021
4. 주요 경쟁자는 이미 소셜 미디어를 통해 판매하고 있습니다.
소셜 판매를 사용하는 것은 경쟁력을 유지하는 것을 의미합니다. 다른 브랜드는 인기 있는 소셜 플랫폼에서 잠재 고객과 상호 작용하면서 소셜 미디어에서 활발히 활동하고 있습니다. Statista에 따르면 “2020년에 전 세계 전자상거래 기업의 25%가 소셜 미디어에서 제품을 판매 할 계획인 것으로 추정됩니다 . ”
이제 숫자를 살펴보겠습니다.
- 2억 명의 Instagram 사용자가 하루에 한 번 이상 프로필을 방문하고 Instagram 사용자의 81%가 플랫폼에서 제품과 서비스를 탐색합니다.
- 2020년 미국 Facebook 사용자의 18.3%가 Facebook을 통해 구매했습니다.
출처: 이마케터
- YouTube 사용자의 70% 는 YouTube에서 브랜드 제품을 본 후 구매했습니다.
- B2B 콘텐츠 마케터의 96%가 유기적 마케팅을 위해 LinkedIn을 사용합니다. Facebook은 B2B 콘텐츠 마케터의 82%가 사용하는 다음으로 인기 있는 플랫폼입니다.
(그게 다가 아닙니다! 2021년 마케팅 담당자에게 중요한 140개 이상의 소셜 미디어 통계가 포함된 게시물을 작성했습니다.)
요컨대, 상황에 따라 다릅니다.
귀하의 선택은 대상 청중과 소셜 판매에 대한 귀하의 접근 방식에 따라 달라집니다.
Twitter와 Instagram은 고객 참여를 위한 훌륭한 플랫폼입니다. 고객 문의에 응대할 수 있는 도구를 제공하며 자연스럽게 소통이 이루어지는 일상적인 가상 공간입니다. 간단히 말해서 관계를 구축하는 데 좋습니다.
예를 들어 Destination BC는 사용자 게시물에 적극적으로 댓글을 달아 사용자와 새로운 연결을 만들고 관계를 구축합니다.
그리고 Left On Friday는 기존 관계를 지속하기 위해 사용자와 인플루언서의 의견에 응답합니다.
반면에 LinkedIn은 비즈니스 의사 결정권자를 식별하고 연결하려는 B2B 회사에 이상적인 보다 공식적인 비즈니스 플랫폼입니다. 여기에서 기업은 잠재 고객에게 직접 연락하여 전문적인 관계를 구축할 수 있습니다.
실제로 LinkedIn에 따르면 :
- B2B 마케터의 89%가 LinkedIn을 통해 리드를 생성합니다.
- B2B 마케터의 62%는 LinkedIn이 다음으로 가장 효과적인 소셜 채널보다 두 배 빠르게 리드를 생성한다고 말합니다.
즉, 청중이 선호하는 소셜 플랫폼과 브랜드가 항상 사용할 수 있는 플랫폼을 사용하십시오!
인기 있는 세 가지 플랫폼에서 시작하는 방법은 다음과 같습니다.
1. 신뢰를 얻다
1촌과 좋은 관계를 맺고 있다면 확인이나 추천을 부탁하세요. 그들은 귀하의 프로필에 게시되며 즉시 새로운 연락처의 신뢰를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
다음은 탐험가이자 이야기꾼인 Brené Brown의 프로필에 대한 많은 증언의 예입니다.
브랜드로서 귀하의 프로필이 잠재 고객 또는 고객과 관련된 경험을 강조하고 이전 고객이 목표를 달성하도록 어떻게 도왔는지 강조하십시오.
또한 신뢰할 수 있는 출처의 정보와 콘텐츠만 공유하고 LinkedIn에서의 모든 활동에서 전문적인 분위기를 유지해야 합니다.
2. LinkedIn 네트워크 확장
LinkedIn의 검색 기능을 사용하여 기존 연락처와의 상호 연결을 찾아 네트워크를 확장하십시오.
업계와 관련된 LinkedIn 그룹 에 가입하여 동료 및 잠재 고객과 연결할 수도 있습니다 .
3. LinkedIn 영업 내비게이터 사용
LinkedIn의 전문 소셜 판매 도구인 Sales Navigator는 개인화된 메시지로 판매 전망을 개선하고 심층 분석을 통해 성과를 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다.
Twitter는 소셜 미디어를 듣기 위한 훌륭한 네트워크입니다. Twitter 목록을 만들어 특정 그룹의 콘텐츠를 모니터링할 수 있습니다. 다음은 온라인에서 소셜 판매를 시작하는 데 사용할 수 있는 세 가지 주요 Twitter 목록입니다.
1. 기존 고객
이 목록을 사용하여 기존 고객을 면밀히 주시하고 그들의 트윗에 답장하거나 좋아요를 누를 기회를 주시하십시오. 이렇게 하면 브랜드를 주목받는 데 도움이 됩니다.
그러나 과용하지 마십시오. 고객과의 상호 작용이 타당한지 확인하세요. 마음에 드는 트윗에만 좋아요를 누르고 가치 있는 말이 있을 때만 댓글을 남깁니다. 관련성을 유지하십시오. 고객은 개인 업데이트와 상호 작용하기 위해 브랜드가 필요하지 않습니다.
2. 관점
잠재 고객을 식별하면 개인 목록에 추가하십시오. 그러나 기존 고객과 같은 친밀감으로 그들과 상호 작용하지 마십시오. 대신 경쟁사에 대한 도움 요청이나 불만 사항을 주시하십시오. 이렇게 하면 도움이 되는 댓글로 응답할 수 있습니다(그리고 교환은 다른 잠재 고객에게 유기적인 사회적 증거 역할을 할 수 있습니다).
3. 경쟁자
개인 목록에 경쟁자를 추가하면 실제로 팔로우하지 않고도 경쟁자를 팔로우할 수 있습니다. 이를 통해 자신의 소셜 미디어 영업 활동에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
Facebook 페이지를 만든 다음 이러한 전략을 사용하여 소셜 미디어에서 판매를 시작하십시오.
1. 다른 회사와 교류
좋아요, 댓글 및 공유로 쉽게 연결할 수 있습니다. 그러나 한 단계 더 나아가 사려 깊고 가치 있는 콘텐츠를 만들면 공유될 가능성이 높아져 브랜드 도달 범위가 증가합니다. 다른 기업이 귀하의 콘텐츠를 공유하고 좋아요를 누르면 귀하의 Facebook 페이지가 완전히 새로운 청중에게 노출될 수 있습니다.
2. 팔로워와 교류
팔로워 댓글과 브랜드 언급에 항상 응답하세요. 또한 자신의 소셜 미디어 게시물을 작성할 때 잠재 고객과의 대화를 촉발하는 질문을 포함하세요. 제품이나 서비스와 직접적인 관련이 없어도 효과적입니다!
이 여행사는 비즈니스에 게시물을 연결하기 전에 바다사자에 대해 질문하고 이야기합니다.
이 전략을 사용하면 팔로워와 직접 소통하고 관계를 구축하며 전문가 이미지를 구축할 수 있습니다.
최고의 소셜 판매 관행
고유한 청중에게 다가가기 위해 사용하는 플랫폼이 무엇이든 입증된 소셜 미디어 판매 팁을 따르십시오. 명심해야 할 4 가지가 있습니다.
1. 가치를 제공하여 브랜드 구축
소셜 미디어를 통해 잠재 고객 및 고객과 상호 작용할 때 너무 부패하지 않는 것이 중요합니다. 브랜드가 소셜 미디어 플랫폼을 처음 사용하는 경우 소셜 판매에 바로 뛰어들지 마십시오. 상업적 제안으로 넘어가기 전에 해당 업계의 전문가로 자리매김하십시오.
소셜 판매를 위해 소셜 미디어에서 브랜드를 구축하는 한 가지 방법은 흥미롭고 가치 있는 공유 콘텐츠를 공유하는 것입니다. LinkedIn을 사용하는 B2B 브랜드 및 인플루언서의 경우 이는 귀하의 브랜드와 일치하는 다른 사람이 작성한 콘텐츠를 공유하는 것을 의미할 수 있습니다.
또는 다른 사람들이 귀하의 브랜드(또는 개인 브랜드)를 업계 리더로 만드는 데 유용하다고 생각하는 매력적인 콘텐츠를 작성하고 공유하는 것을 의미할 수 있습니다. 예를 들어 Destination BC는 전문 네트워크가 관심을 가질 만한 비즈니스 콘텐츠를 공유합니다.
본질적으로 잠재 고객에게 당신이 단지 무언가를 얻고자 하는 것이 아니라는 것을 보여주십시오. 당신은 또한 무언가를 주기 위해 여기에 있습니다.
2. 전략적으로 경청하고 적임자와 관계 구축
효과적인 소셜 판매는 관심을 의미합니다. 즉, 소셜 미디어에서 잘 듣는지 확인하십시오.
Hootsuite의 소셜 목록 및 스트림을 사용하여 사람들이 귀하, 귀하의 회사, 업계 및 경쟁업체에 대해 말하는 내용을 추적하십시오. 솔루션을 찾을 수 있는 자연스러운 기회를 제공하는 문제점과 요청을 주시하십시오.
또한 가능하면 기존 네트워크를 사용해야 합니다. 식별한 리드에 접근하기 전에 그들의 팔로워 및 팔로워 목록을 확인하여 상호 연결이 있는지 확인하십시오. 그렇다면 일반 담당자에게 소개를 요청하십시오.
3. 현실을 유지하라
하나의 메모를 작성하여 수많은 잠재 구매자에게 보내는 대신 소셜 미디어 판매 메시지를 개인화하는 데 시간을 할애하십시오. 즉, 다음을 수행할 수 있습니다.
- 상호 전문적인 연락처를 확인하십시오.
- 둘 다 공유하거나 반응한 콘텐츠를 참조하십시오.
- 공통 관심사 또는 공통적으로 가지고 있는 다른 것을 강조하십시오.
즉, 자신이 되십시오. 진정성 있는 대화를 시작하여 연결하세요!
물론 자동 좋아요 및 댓글 도구를 사용할 수 있지만 친밀감을 형성하는 데는 아무런 도움이 되지 않습니다. 실제로 개인 및 전문 브랜드에 심각한 손상을 줄 수 있습니다. 판매와 관련하여 실제 사람과 대화하는 것보다 좋은 것은 없습니다.
4. 일관성 유지
마지막으로 즉각적인 결과를 기대하지 마십시오. 관계 구축 노력이 즉각적인 결과를 가져오지 않더라도 포기하지 마십시오. 일부 연락처는 귀하가 제공하는 제품을 아직 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 연락을 유지하세요.
새로운 리드를 추적합니다. 이전에 연락했지만 한동안 소식을 듣지 못한 연락처에 연락하십시오. 새로운 직책이나 회사로의 전환을 축하하거나 소셜 미디어에서 공유하는 콘텐츠에 참여함으로써 의미 있는 관계를 유지하십시오. 제품을 직접 홍보하지 않더라도 기꺼이 조언이나 도움을 제공하십시오.
소셜 미디어에서 새로운 고객을 찾을 가능성을 높이려면 소셜 판매 소프트웨어를 사용하십시오. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 3가지입니다.
1. 받은편지함
브랜드의 소셜 판매 방법에 비공개 메시지, 공개 게시물(예: 댓글) 또는 둘 다 포함되는지 여부에 관계없이 Hootsuite Inbox는 이를 순서대로 유지합니다.
이 소셜 판매 도구를 브랜드의 모든 소셜 미디어 토론을 한 곳에 보관할 수 있는 편리한 방법으로 생각하십시오. Hootsuite 받은 편지함을 사용하면 브랜드가 여러 소셜 플랫폼에서 받는 비공개 및 공개 메시지를 추적, 구성 및 응답할 수 있습니다.
체계적인 소셜 미디어 커뮤니케이션은 메시지가 손실되지 않고 연락하는 모든 사람이 응답을 받을 수 있는 방법입니다.
기타 유용한 기능은 다음과 같습니다.
- 많은 양의 메시지와 댓글을 처리하는 경우에도 올바른 메시지 스레드를 빠르고 쉽게 찾기 위해 적용할 수 있는 편리한 필터입니다.
- 팀 구성원에게 메시지를 작업으로 할당할 수 있는 공동 작업 및 공동 작업 솔루션으로 회사에서 가장 적합한 사람이 모든 요청에 응답할 수 있습니다.
- 일반적인 질문에 빠르게 답변하기 위해 재사용할 수 있는 저장된 답변입니다.
Hootsuite 받은 편지함을 최대한 활용하는 방법에 대한 자세한 정보는 다음과 같습니다.
2. 이득
이 앱은 Hootsuite와 통합되며 브랜드가 소셜 미디어 범위를 확장하는 효과적인 방법입니다. 즉, Amplify는 팀 구성원이 회사 뉴스, 캠페인 또는 발표를 쉽게 공유할 수 있도록 하여 브랜드의 온라인 가시성을 높이는 데 도움이 됩니다.
Amplify와 같은 직원 옹호 앱은 직원들이 회사 콘텐츠를 공유하도록 참여하고 강요받는 느낌을 갖도록 도와줄 수 있습니다. 이는 브랜드가 새로운 리드를 생성할 수 있는 훌륭한 유기적 방법입니다. 직원의 개인 네트워크에 연결하면 콘텐츠의 도달 범위가 확장되기 때문입니다.
출처: HootSuite
3. 영업부
또한 이 앱은 Hootsuite와 통합되며 새로운 리드를 쉽게 찾고 편집하고 추적할 수 있는 방법입니다.
Salesforce를 사용하면 Hootsuite 스트림에서 직접 앱으로 신규 고객 또는 리드 레코드를 가져올 수 있습니다. 또한 Salesforce를 사용하면 리드를 쉽게 찾고 자격을 부여할 수 있습니다. 또한 기존 Salesforce 레코드에 추가 정보를 추가하여 향후 소셜 미디어 판매 대화에 알릴 수 있습니다.
다음은 Hootsuite로 Salesforce를 최대한 활용하는 방법에 대한 자세한 정보입니다.
판매는 항상 관계를 구축하고, 신뢰를 구축하고, 적절한 잠재 고객에게 적절한 솔루션을 적시에 제공하는 것입니다. 소셜셀링도 마찬가지다. 단순히 소셜 미디어를 사용하여 관계를 구축하고, 네트워크를 성장시키고, 리드 생성을 최적화하고, 판매 목표를 달성하도록 돕습니다!
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