Kas yra tikslinė rinka (ir kaip rasti savo 2022 m.)

Jūsų tikslinė rinka nustato toną visai jūsų rinkodaros strategijai – nuo ​​produktų ar paslaugų kūrimo ir pavadinimo iki rinkodaros kanalų, kuriuos naudojate jiems reklamuoti.

Štai užuomina prieš pasineriant: jūsų tikslinė rinka nėra „visi“ ( nebent esate „Google“ ). Jūsų darbas nustatant tikslinę rinką yra nustatyti ir suprasti mažesnę, svarbią nišą, kad galėtumėte joje dominuoti. Svarbu susiaurinti dėmesį ir išplėsti pasiekiamumą.

Šiame vadove padėsime išsiaiškinti, kas jau bendrauja su jūsų verslu ir konkurentais, o tada panaudosime šią informaciją aiškiai tikslinei rinkai sukurti kuriant prekės ženklą.

Kas yra tikslinė rinka?

Tikslinė rinka yra konkreti žmonių grupė, kurią norite pasiekti savo rinkodaros pranešimu. Tai žmonės, kurie greičiausiai pirks jūsų produktus ar paslaugas, ir jiems būdingos kai kurios bendros savybės, pvz., demografiniai rodikliai ir elgsena.

Kuo aiškiau apibrėžiate savo tikslinę rinką, tuo geriau galėsite suprasti, kaip ir kur rasti savo idealius potencialius klientus. Galite pradėti nuo plačių kategorijų, pvz., tūkstantmečių ar vienišių tėčių, tačiau norint pasiekti geriausius įmanomus konversijų rodiklius, reikia gauti daug išsamesnės informacijos.

Nebijokite būti labai konkretūs. Viskas priklauso nuo efektyvaus rinkodaros pastangų nukreipimo, o ne sutrukdymo žmonėms pirkti jūsų produktą.

Žmonės, kurie nedalyvauja jūsų tikslinėje rinkodaroje, vis tiek gali pirkti iš jūsų – jie tiesiog nėra jūsų rinkodaros strategijos akcentas. Negalite taikyti visiems, bet galite parduoti visiems.

Jūsų tikslinė rinka turėtų būti pagrįsta tyrimais, o ne intuicija. Turite ieškoti žmonių, kurie tikrai nori pirkti iš jūsų, net jei jie nėra tie klientai, kuriuos iš pradžių ketinote pritraukti.

Kas yra tikslinės rinkos segmentavimas?

Tikslinės rinkos segmentavimas – tai tikslinės rinkos padalijimas į mažesnes, konkretesnes grupes. Tai leidžia kiekvienai grupei sukurti aktualesnį rinkodaros pranešimą.

Atminkite, kad negalite būti viskas visiems. Tačiau skirtingoms žmonių grupėms jūs galite būti skirtingi dalykai.

Pavyzdžiui, kaip vegetarė valgiau daug neįmanomų mėsainių. Aš tikrai esu tikslinė klientė. Tačiau vegetarai yra stebėtinai maža „Impossible Foods“ tikslinė rinka: tik 10% jų klientų.

Štai kodėl pirmoji „Impossible Foods“ nacionalinė reklamos kampanija nebuvo tiksliai nukreipta į mane:

Šios reklamos kampanijos tikslinis rinkos segmentas buvo „mėsos valgytojai, kurie dar nebandė Impossible produktų“.

Vegetarai ir mėsos valgytojai turi skirtingas priežastis valgyti augalinius mėsainius ir nori skirtingų dalykų iš patirties. Tikslinės rinkos segmentavimas užtikrina, kad įmonė pasieks reikiamą auditoriją su tinkama žinute.

Kaip apibrėžti savo tikslinę rinką

1 veiksmas: surinkite duomenis apie dabartinius klientus

Puikus pirmasis žingsnis siekiant išsiaiškinti, kas labiausiai nori pirkti iš jūsų, yra nustatyti, kas jau naudojasi jūsų produktais ar paslaugomis. Kai suprasite savo esamos klientų bazės ypatybes, galėsite pritraukti daugiau šių žmonių.

Priklausomai nuo to, kaip asmuo yra susijęs su jūsų įmone, informacijos apie juos galite turėti mažai arba daug.

Tai nereiškia, kad vien tik auditorijos tyrimo tikslais turėtumėte pridėti daug klausimų prie savo užsakymo ar prenumeratos – tai gali erzinti klientus ir sukelti apleistus krepšelius.

Tačiau būtinai naudokite natūraliai gautą informaciją, kad suprastumėte tendencijas ir vidurkius.

Jūsų CRM yra aukso kasykla. UTM parametrai kartu su „Google Analytics“ taip pat gali suteikti naudingos informacijos apie jūsų klientus.

Kai kurie duomenys, kuriuos galbūt norėsite apsvarstyti:

• Amžius: Čia nereikia gilintis į smulkmenas. Vargu ar svarbu, ar jūsų vidutinis klientas yra 24 ar 27 metų. Tačiau žinoti, kokį gyvenimo dešimtmetį gyvena jūsų klientai, gali būti labai naudinga.
• Vieta (ir laiko juosta): Kurioje pasaulio vietoje gyvena jūsų esami klientai? Be to, kad suprasite, į kurias geografines vietoves taikyti, tai padės išsiaiškinti, kurios valandos yra svarbiausios, kad klientų aptarnavimo ir pardavimo atstovai būtų prisijungę, ir kokiu laiku turėtumėte suplanuoti PSA ir paskelbimą, kad užtikrintumėte geriausią matomumą.
• Kalba: nemanykite, kad jūsų klientai kalba ta pačia kalba kaip jūs. Ir nemanykite, kad jie kalba dominuojančia savo (ar jūsų) dabartinės fizinės vietos kalba.
• Gebėjimai ir išlaidų modeliai: kiek pinigų išleidžia jūsų dabartiniai klientai? Kaip jie vertina pirkinius jūsų kainų diapazone?
• Pomėgiai: ką jūsų klientai mėgsta veikti be jūsų produktų ar paslaugų naudojimo? Kokius serialus jie žiūri? Su kokiomis kitomis įmonėmis jie bendrauja?
• Iššūkiai: su kokiais skausmais susiduria jūsų klientai? Ar suprantate, kaip jūsų produktas ar paslauga padeda jiems išspręsti šias problemas?
• Gyvenimo etapas: ar jūsų klientai gali būti kolegijos studentai? Nauji tėvai? Paauglių tėvai? Pensininkai?

Jei parduodate B2B produktus, jūsų kategorijos atrodys šiek tiek kitaip. Galbūt norėsite rinkti informaciją apie įmonių, kurios perka iš jūsų, dydį ir žmonių, kurie paprastai priima pirkimo sprendimus, pareigas. Ar vykdote generalinio direktoriaus rinkodarą? Techninis direktorius? Socialinės rinkodaros vadovas?

2 veiksmas: pridėkite socialinių duomenų

Socialinės žiniasklaidos analizė gali būti puikus būdas užpildyti jūsų tikslinės rinkos vaizdą. Jie padeda suprasti, kas bendrauja su jūsų socialinės žiniasklaidos paskyromis, net jei tie žmonės dar nėra jūsų klientai.

Šie žmonės domisi jūsų prekės ženklu. Socialinė analizė gali suteikti daug informacijos, kuri gali padėti suprasti, kodėl. Taip pat sužinosite apie galimus rinkos segmentus, į kuriuos anksčiau galbūt negalvojote taikyti.

Taip pat galite naudoti socialinį klausymąsi, kad atpažintumėte žmones, kurie apie jus ir jūsų produktą kalba socialinėje žiniasklaidoje, net jei jie jūsų neseka.

Jei norite pasiekti tikslinę rinką naudodami socialinius skelbimus, „Lookalike Audiences“ yra paprastas būdas pasiekti daugiau žmonių, kurių savybės yra panašios į jūsų geriausius klientus.

3 veiksmas. Patikrinkite konkursą

Dabar, kai žinote, kas jau bendrauja su jūsų verslu ir perka jūsų produktus ar paslaugas, laikas pažvelgti į tai, kas konkuruoja.

Žinodami, kuo užsiima jūsų konkurentai, galite atsakyti į kelis pagrindinius klausimus:

• Ar jūsų konkurentai siekia tų pačių tikslinių rinkos segmentų kaip ir jūs?
• Ar jie pasiekia segmentus, apie kuriuos niekada negalvojote?
• Kaip jie save pozicionuoja?

Mūsų vadovas, kaip atlikti konkurentų tyrimą socialinėje žiniasklaidoje, parodys geriausius būdus, kaip naudoti socialinius įrankius informacijai apie konkurentus rinkti.

Negalėsite gauti išsamios auditorijos informacijos apie žmones, bendraujančius su jūsų konkurentais, bet galėsite susidaryti bendrą supratimą apie tai, kokio požiūrio jie laikosi ir ar tai leidžia jiems bendrauti internete.

Ši analizė padės suprasti, į kurias rinkas taikosi jūsų konkurentai ir kiek efektyvios jų pastangos tuose segmentuose.

4 veiksmas. Išsiaiškinkite savo produkto ar paslaugos vertę

Tai susiveda į pagrindinį skirtumą, kurį visi rinkodaros specialistai turi suprasti tarp funkcijų ir pranašumų. Galite visą dieną vardinti savo gaminio savybes, bet niekas neįtiks pirkti iš jūsų, nebent paaiškinsite pranašumus.

Savybės yra jūsų gaminio savybės. Privalumai yra rezultatai. Kaip jūsų produktas kažkieno gyvenimą palengvina, pagerina ar tiesiog įdomesnis?

Jei dar neturite aiškaus savo produkto pranašumų sąrašo, laikas pradėti mąstyti. Kai kuriate prašymus dėl išmokų, pagal numatytuosius nustatymus taip pat pateikiate tam tikrą pagrindinę informaciją apie tikslinę auditoriją.

Pavyzdžiui, jei jūsų paslauga padeda žmonėms susirasti ką nors, kas prižiūrėtų jų augintinius jiems išvykus, galite būti tikri, kad jūsų rinką sudarys du pagrindiniai segmentai: (1) naminių gyvūnėlių savininkai ir (2) esami augintiniai. arba potencialios auklės augintiniams..

Jei tiksliai nežinote, kokios naudos klientai gauna iš jūsų produktų naudojimo, kodėl gi jų neuždavus klausimo apklausoje ar net socialinėje žiniasklaidoje?

Galite pastebėti, kad žmonės naudoja jūsų produktus ar paslaugas tikslais, kurių net nežinojote. Tai savo ruožtu gali pakeisti jūsų suvokimą apie būsimų pardavimų tikslinę rinką.

5 veiksmas: sukurkite tikslinės rinkos ataskaitą

Dabar atėjo laikas sujungti viską, ką jau atradote, į vieną paprastą teiginį, kuris apibrėžia jūsų tikslinę rinką. Tai iš tikrųjų yra pirmasis žingsnis kuriant prekės ženklo pozicionavimo pareiškimą, bet tai kitos dienos tema. Kol kas sutelkime dėmesį į teiginio, kuris aiškiai apibrėžia jūsų tikslinę rinką, kūrimą.

Pavyzdžiui, čia yra „Zipcar“ prekės ženklo pozicionavimo teiginys klasikiniame „Kellogg on Marketing“ rinkodaros tekste. Mus domina pirmoji teiginio dalis, kuri apibrėžia tikslinę rinką:

„Miesto, išsilavinusiems, technologijas išmanantiems vartotojams, kurie nerimauja dėl aplinkos, kurią paveldės ateities kartos, „Zipcar“ yra automobilių dalijimosi paslauga, kuri taupo pinigus ir sumažina anglies dvideginio išmetimą, o kartu leidžia jaustis taip, lyg padarėte protingą pasirinkimą. atsakingas pasirinkimas, įrodantis jūsų įsipareigojimą saugoti aplinką.

„Zipcar“ taikoma ne visiems konkretaus miesto gyventojams. Jie net netaikomi visiems konkretaus miesto žmonėms, kurie neturi automobilio. Jie specialiai skirti žmonėms, kurie:

• gyventi miesto zonoje
• turėti tam tikrą išsilavinimą
• patogu naudotis technologijomis
• nerimauti dėl aplinkos

Tai yra visi pomėgiai ir elgesys, į kuriuos „Zipcar“ gali skirti konkrečiai naudodamas socialinį turinį ir socialinę reklamą.

Jie taip pat padeda nustatyti bendrą įmonės požiūrį į savo paslaugas, kaip rodo likusi pozicionavimo pareiškimo dalis.

Rašydami savo tikslinės rinkos ataskaitą, pabandykite įtraukti svarbiausias demografines ir elgesio ypatybes, kurias nustatėte. Pavyzdžiui:

Mūsų tikslinė auditorija yra [lytis (-ės)] iš [amžiaus intervalo], gyvenanti [vietoje arba vietos tipas] ir mėgstanti [veiklą].

Nesijauskite, kad turite laikytis tų konkrečių identifikatorių. Jūsų rinkai lytis gali nesvarbi, tačiau yra trys ar keturi pagrindiniai elgesio būdai, kuriuos turėtumėte įtraukti į savo paraišką.

Jei siūlote kelis produktus ar paslaugas, gali tekti sukurti kiekvieno rinkos segmento tikslinės rinkos ataskaitą. Šiuo atveju naudinga nustatyti pirkėjo portretą.

Tikslinės rinkos pavyzdžiai

Tikslinė rinka Nike

Nepaisant dabartinio dominavimo rinkoje, Nike iš tikrųjų yra puikus pavyzdys, kas gali suklysti, kai bandote nukreipti per plačią auditoriją.

„Nike“ savo veiklą pradėjo kaip sportbačių gamintoja. Devintajame dešimtmetyje jie bandė išplėsti savo tikslinę rinką už bėgikų ribų ir įtraukti visus, kurie norėjo patogių batų. Jie išleido laisvalaikio batų liniją ir tai nepavyko.

Štai kas: ne bėgikai jau pirko Nike batus eidami į darbą ar kitais kasdieniais reikalais. Nike tai matė kaip galimybę plėstis. Vietoj to, jie sumažino savo prekės ženklo pažadą ir įmonė iš tikrųjų pradėjo prarasti pinigus.

Pamoka, pasak įmonės įkūrėjo Philo Knighto?

„Galų gale nusprendėme, kad norime, kad „Nike“ būtų geriausia sporto ir kūno rengybos kompanija pasaulyje, o „Nike“ prekės ženklas reprezentuotų sporto ir kūno rengybos renginius. Kai tai pasakysite, susitelksite.

Nors „Nike“ tikrai netrukdys atsitiktiniams vartotojams pirkti batus, bendrovė viską nuo produkto kūrimo iki rinkodaros nukreipė į tikslinę rinką: visų lygių sportininkus, nuo profesionalų iki alaus lygos.

Tiesą sakant, koncentracijos svarbos supratimas paskatino Nike sukurti labai veiksmingą tikslinės rinkos segmentavimo strategiją. Prekės ženklas turi kelias tikslines rinkas skirtingoms produktų linijoms.

Socialinėje žiniasklaidoje tai reiškia, kad jie naudoja kelias paskyras, kad pasiektų skirtingas tikslines rinkos grupes. Jokia paskyra nesistengia būti viskas visiems klientams.

Žemiau esantis įrašas iš bendros Nike Instagram paskyros skirtas jų auditorijos mados ir gyvenimo būdo segmentui.

Tačiau bendrovė taip pat turi kanalų, skirtų konkrečioms sporto šakoms. Štai jų bėgikams sukurto turinio pavyzdys:

Ir tai reiškia… prekės ženklas galėjo grįžti prie savo gaminių, skirtų specialiai kasdieniams drabužiams, prekyba. Jis tiesiog pasiekia atsitiktinę tikslinę rinką kitais kanalais nei sporto rinkos. Tai kitoks tikslinės rinkos segmentas ir kitokia rinkodaros žinutė.

Kaip ir Nike, galite turėti vieną tikslinę rinką arba kelias, priklausomai nuo jūsų prekės ženklo dydžio. Atminkite, kad vienu metu galite efektyviai taikyti tik vieną tikslinės rinkos segmentą.

Takasa tikslinė rinka

„Takasa“ yra Kanados namų tobulinimo mažmenininkas, kurio specializacija – sąžiningos prekybos ekologiška patalynė ir vonios rankšluosčiai.

Štai jų tikslinė rinka, kurią nustatė įkūrėjai Ruby ir Kuljit Rahra:

„ Mūsų tikslinė rinka yra LOHAS segmentas, kuris reiškia sveiką ir tvarų šeimos gyvenimo būdą. Ši žmonių grupė jau vadovaujasi arba siekia vadovauti ekologiškam gyvenimo būdui… Žinome, kad mūsų tikslinė demonstracija puikiai žino, ką vartoja jų šeimos, taip pat apie šio vartojimo poveikį aplinkai.

Savo socialiniame turinyje jie aiškiai apibrėžia produkto savybes, kurios yra svarbiausios jų tikslinei rinkai: ekologiškos medžiagos ir sąžiningi darbo santykiai.

Tikslinės rinkos miestas Port Alberni

Kodėl miestui reikalinga tikslinė rinka? Port Alberni atveju miestas stengiasi „pritraukti investicijų, verslo galimybių ir naujų gyventojų“. Šiuo tikslu jie pradėjo prekės ženklo keitimo ir rinkodaros kampaniją.

Ir rinkodaros kampanijai, žinoma, reikia tikslinės rinkos. Štai kaip miestas jį apibrėžė:

„ Mūsų tikslinė rinka – jauni žmonės ir jaunos šeimos nuo 25 iki 45 metų, verslūs, į šeimą orientuoti, verslūs, aktyvūs, norintys prisidėti prie augimo, gerai išsilavinę ir kvalifikuoti specialistai ar prekybininkai.

Savo socialiniame turinyje jie pabrėžia poilsio galimybes, skirtas aktyvioms ir nuotykių kupinoms jaunoms šeimoms, net naudojant @PlayinPA pravardę.

Baltųjų rūmų juodosios rinkos tikslinė rinka

White House Black Market yra moteriškų drabužių prekės ženklas. Taip jie apibūdina savo tikslinį klientą savo svetainėje :

„Mūsų klientas… stiprus, bet subtilus, šiuolaikiškas, tačiau nesenstantis, darbštus, bet ramus.

Tai puikus apibūdinimas tiesiogiai bendraujant su klientais. Tačiau rinkodaros skyrius turi apibrėžti tikslinę rinką su tam tikrais paaiškinimais. Čia yra išsami tikslinė rinka, kurią apibūdino buvęs bendrovės prezidentas:

„ Mūsų tikslinė auditorija yra moterys, kurių vidutinis amžius yra apie 45 m.… savo gyvenimo etapu, kai ji yra labai užsiėmusi, dažniausiai dirbanti moteris. Tikriausiai ji turi vieną ar du vaikus namuose [arba]… jos vaikai gali būti išvykę ir pakeliui į koledžą.

Su savo grotažyme #WHBMPowerhouse jie sutelkia dėmesį į šią pagrindinę 40 metų amžiaus moterų, užsiėmusių namuose ir savo karjeroje, demografiją.