Socialinio pardavimo paaiškinimas: 2023 m. pardavimo socialiniuose tinkluose vadovas
Socialinis pardavimas – galbūt girdėjote apie tai, bet nelabai suprantate, ką tai reiškia.
Manote, kad tai tas pats, kas socialinių tinklų rinkodara? (Spoileris: ne.)
O gal manote, kad tai tik reklama socialiniuose tinkluose? (2 spoileris: taip pat ne. Tai visiškai kitokia.)
Trumpai tariant, socialinis pardavimas leidžia jūsų verslui sutelkti dėmesį į socialinės žiniasklaidos verslo perspektyvas, užmegzti ryšius su potencialių klientų tinklu ir padidinti socialinių tinklų pardavimą. Taikant tinkamą požiūrį, socialinis pardavimas gali pakeisti siaubingą šaltojo skambinimo praktiką.
Jei dar neįtraukėte socialinio pardavimo į savo kanalą, greičiausiai prarasite verslą labiau patyrusiems socialinės žiniasklaidos konkurentams. Bet kai baigsite skaityti šį vadovą, turėsite visą informaciją, kurios jums reikia norint jį pakeisti.
Šiame įraše mes:
- Atsakykite į klausimą: kas yra socialinis pardavimas?
- Paaiškinkite, kas yra socialinio pardavimo indeksas.
- Pasidalinkite 4 priežastimis, kodėl jūsų verslui turėtų rūpėti socialinis pardavimas.
- Pateikite patarimų ir gudrybių, kaip parduoti socialinėje žiniasklaidoje.
- Išvardykite 3 pagrindines socialinio pardavimo priemones.
Eikime prie reikalo.
Socialinis pardavimas – tai prekės ženklo socialinės žiniasklaidos kanalų naudojimas siekiant susisiekti su potencialiais klientais, susisiekti su jais ir pritraukti potencialių klientų. Taktika gali padėti įmonėms pasiekti savo pardavimo tikslus.
Pagalvokite apie socialinį pardavimą kaip šiuolaikinį santykių kūrimą. Aktyviai bendraudami su potencialiais klientais socialinėje žiniasklaidoje galite tapti pirmuoju prekės ženklu, į kurį potencialus klientas žiūri, kai yra pasirengęs pirkti. Ir tai gali pakeisti pasenusias santykių kūrimo ir pardavimo strategijas, tokias kaip šaltas skambutis!
Kas nėra socialinis pardavimas
Socialinis pardavimas tikrai nėra tik nepažįstamų žmonių bombardavimas nepageidaujamais tviterio žinutėmis ir privačiomis žinutėmis. Tai šlamštas. Nedaryk to.
Socialinis pardavimas – tai ne tik naujų kontaktų įtraukimas į sąrašą. Tai reiškia, kad šios sąveikos būtų prasmingos ir prekės ženklas pristatomas kaip problemos sprendimas. Kai tai padarysite, labiau tikėtina, kad įgysite pasitikėjimo ir lojalumo.
Pavyzdžiui, natūralios odos priežiūros įmonė „SoKind“ šiame „Facebook“ įraše naudoja pagrindinius socialinio pardavimo principus. Jie aiškiai apibūdina, kaip jų produktas išsprendžia mamų problemą. Produktų vertės pabrėžimas padeda prekės ženklui natūraliai pritraukti tinkamą tikslinę auditoriją ir paskatinti pardavimą:
Ar jau užsiimi socialiniu pardavimu?
Tikriausiai! Jei jūsų prekės ženklas turi Facebook verslo puslapį, LinkedIn puslapį ar Twitter profilį arba yra aktyvus bet kurioje kitoje platformoje, jau žinote socialinio pardavimo pagrindus.
Jei norite sužinoti daugiau apie pardavimą socialiniuose tinkluose, išklausykite „Hootsuite Academy“ socialinių tinklų pardavimo sertifikavimo kursą:
Socialinio pardavimo indeksas (SSI) yra metrika, naudojama prekės ženklo socialinio pardavimo pastangų poveikiui įvertinti.
Pirmą kartą „LinkedIn“ SSI koncepciją pristatė 2014 m. „LinkedIn SSI“ sujungia keturis komponentus, kad nustatytų balą. Atrodo, ar esate:
- Profesionalaus prekės ženklo kūrimas su gerai valdomu „LinkedIn“ profiliu.
- Tinkamų žmonių paieška platformoje.
- Pasidalykite tinkamu, pokalbius įkvepiančiu turiniu.
- Santykių kūrimas ir stiprinimas.
Norėdami sužinoti savo SSI balą „LinkedIn“, prisijunkite prie paskyros ir eikite į socialinio pardavimo indekso informacijos suvestinę . Savo įvertinimą vertinkite kaip atskaitos tašką, kad pradėtumėte gerinti pardavimų rezultatus socialiniuose tinkluose.
Jei vis dar nesate parduoti (pažiūrėkite, ką mes ten padarėme?) per socialinį pardavimą, čia yra 4 priežastys, kodėl turėtumėte tai išbandyti.
1. Socialinio pardavimo darbai
Nepriimk mūsų žodžio. Pagal „LinkedIn Sales Solutions“ vidinius duomenis:
- Aukštą socialinio pardavimo vietą užimančios įmonės sukuria 45 % daugiau pardavimo galimybių nei prekės ženklai, kurių socialinio pardavimo indeksas žemas.
- Įmonės, kurios teikia pirmenybę socialiniam pardavimui, turi 51 % daugiau galimybių įvykdyti savo pardavimo kvotas.
- 78% socialinės žiniasklaidos įmonių parduoda daugiau nei ne socialinės žiniasklaidos įmonės.
2. Socialinis pardavimas padeda pardavimo specialistams užmegzti tikrus santykius
Neseniai paskelbtame „Forbes“ straipsnyje teigiama: „87 % verslo renginių profesionalų atšaukė renginius dėl pandemijos, o 66 % atidėjo renginius.
Tinklų kūrimas ir santykių kūrimas persikėlė į internetą dėl COVID-19 pandemijos, todėl dabar pats tinkamiausias laikas teikti pirmenybę socialiniam pardavimui.
Socialinis pardavimas sukuria galimybes didinti prekės ženklo žinomumą ir susisiekti su naujais potencialiais klientais socialinėje žiniasklaidoje, kur jie jau yra aktyvūs ir dalyvauja pokalbiuose. Naudodami socialinio pasiklausymo įrankius jūsų pardavimo atstovai gali žengti dar vieną žingsnį ir nustatyti potencialius klientus, kurie jau kalba apie jūsų verslą, konkurentus ar pramonės šaką.
Tai reiškia, kad galite pasiekti auditoriją, kuri jau domisi tuo, ką galite pasiūlyti, ir užmegzti su ja tikrą ryšį tinkamu laiku pateikdami naudingos informacijos. Autentiškumas sukuria pasitikėjimą, o tai savo ruožtu gali tapti klientų lojalumu.
3. Jūsų klientai (ir potencialūs) jau užsiima socialiniu pirkimu
Per pastaruosius šešis 2020 m. mėnesius 25% amerikiečių nuo 18 iki 34 metų pirko per socialinę žiniasklaidą. Indijoje, JK, Australijoje ir Naujojoje Zelandijoje maždaug trečdalis 18–34 metų amžiaus žmonių per tą patį laikotarpį pirko per socialinę žiniasklaidą.
Šaltinis: Statistika
Atsižvelgiant į didžiulį žmonių, kurie šiuo metu naudojasi socialine žiniasklaida, skaičių, prekių ženklų socialinio pardavimo potencialas yra didžiulis:
- 4,2 milijardo žmonių visame pasaulyje aktyviai naudojasi socialine žiniasklaida.
- Vien 2020 metais socialinės žiniasklaidos platformos pasiekė 490 milijonų vartotojų.
- Tai 13,2% padidėjimas – 2019 metais augimo tempas siekė 7,2%.
Šaltinis: Global Digital State 2021
Be to, daugelis šių vartotojų naudoja socialines platformas prekės ženklo tyrimams. Paprasčiau tariant, šie vartotojai ruošiasi pirkti.
Šaltinis: Global Digital State 2021
4. Jūsų pagrindiniai konkurentai jau parduoda per socialinius tinklus.
Socialinio pardavimo naudojimas reiškia išlikti konkurencingam. Kiti prekių ženklai aktyviai veikia socialiniuose tinkluose, bendrauja su potencialiais klientais populiariose socialinėse platformose. „Statistika“ skelbia: „Apskaičiuota, kad 2020 m. 25 % elektroninės prekybos įmonių visame pasaulyje planavo parduoti savo produktus socialiniuose tinkluose . “
Dabar pažiūrėkime į skaičius:
- 200 milijonų Instagram vartotojų apsilanko profilyje bent kartą per dieną, o 81% Instagram vartotojų naršo platformoje esančius produktus ir paslaugas.
- 2020 m. 18,3 % Amerikos Facebook vartotojų pirko per Facebook.
Šaltinis: eMarketer
- 70 % „YouTube“ naudotojų nusipirko prekės ženklo produktą pamatę jį „YouTube“.
- 96% B2B turinio rinkodaros specialistų naudoja „LinkedIn“ organinei rinkodarai. „Facebook“ yra kita pagal populiarumą platforma, kurią naudoja 82% B2B turinio rinkodaros specialistų.
(Tai dar ne viskas! Sudarėme įrašą su daugiau nei 140 socialinių tinklų statistikos, kuri svarbi rinkodaros specialistams 2021 m.).
Trumpai tariant, tai priklauso.
Jūsų pasirinkimas turėtų priklausyti nuo jūsų tikslinės auditorijos ir požiūrio į socialinį pardavimą.
„Twitter“ ir „Instagram“ yra puikios klientų įtraukimo platformos. Jie siūlo įrankius atsakyti į klientų užklausas, ir tai yra įprastos virtualios erdvės, kuriose bendravimas vyksta natūraliai. Paprasčiau tariant, jie puikiai tinka santykiams užmegzti.
Pavyzdžiui, „Destination BC“ sukuria naujus ryšius su vartotojais ir užmezga ryšius aktyviai komentuodama vartotojų įrašus:
Ir Left On Friday atsako į vartotojų ir influencerių komentarus, kad tęstų užmegztus santykius:
Kita vertus, „LinkedIn“ yra formalesnė verslo platforma, idealiai tinkanti B2B įmonėms, norinčioms identifikuoti verslo sprendimus priimančius asmenis ir su jais susisiekti. Čia įmonės gali tiesiogiai susisiekti su potencialiais klientais ir pabandyti užmegzti profesionalius santykius:
Tiesą sakant, pagal „LinkedIn“ :
- 89% B2B rinkodaros specialistų kreipiasi į „LinkedIn“, kad generuotų potencialius klientus.
- 62 % B2B rinkodaros specialistų teigia, kad „LinkedIn“ generuoja potencialius klientus dvigubai greičiau nei kitas efektyviausias socialinis kanalas.
Kitaip tariant, naudokite bet kokią socialinę platformą, kuriai labiau patinka jūsų auditorija, ir bet kokią platformą, kurią jūsų prekės ženklas gali naudoti visą laiką!
Štai kaip pradėti naudoti tris populiarias platformas:
1. Pelnyti pasitikėjimą
Jei turite gerus santykius su savo ryšiais, paprašykite jų patvirtinti arba rekomenduoti. Jie yra paskelbti jūsų profilyje ir gali padėti jums akimirksniu įgyti naujų kontaktų pasitikėjimą.
Štai daugelio atsiliepimų apie tyrinėtojo ir pasakotojo Brené Brown profilį pavyzdys:
Kaip prekės ženklas, įsitikinkite, kad jūsų profilyje pabrėžiama potencialiam klientui ar klientui svarbi patirtis, pabrėžiant, kaip padėjote ankstesniems klientams pasiekti savo tikslus.
Taip pat turite dalytis informacija ir turiniu tik iš patikimų šaltinių ir išlaikyti profesionalų toną visose savo veiklose „LinkedIn“.
2. Išplėskite savo LinkedIn tinklą
Naudokite „LinkedIn“ paieškos funkciją , kad išplėstumėte tinklą, ieškodami abipusių ryšių su esamais kontaktais.
Taip pat galite prisijungti prie LinkedIn grupių , susijusių su jūsų pramone, kad galėtumėte susisiekti su bendraamžiais ir potencialiais klientais.
3. Naudokite „LinkedIn“ pardavimo navigatorių
Sales Navigator , profesionalus „LinkedIn“ socialinio pardavimo įrankis, gali padėti jums pagerinti pardavimo perspektyvas suasmenintais pranešimais ir geriau suprasti jūsų našumą, naudojant išsamią analizę.
„Twitter“ yra puikus tinklas, skirtas klausytis socialinės žiniasklaidos. Galite sukurti Twitter sąrašus, kad galėtumėte stebėti konkrečių žmonių grupių turinį. Čia yra trys pagrindiniai „Twitter“ sąrašai, kuriuos galite naudoti norėdami pradėti socialinį pardavimą internete.
1. Esami klientai
Naudokitės šiuo sąrašu, kad atidžiai stebėtumėte esamus klientus ir atsirastų galimybė atsakyti į jų tviterius arba jiems patikti. Tai padės išlaikyti jūsų prekės ženklą dėmesio centre.
Tačiau nepersistenkite. Įsitikinkite, kad jūsų sąveika su klientais yra prasminga: pažymėkite tik tuos tviterius, kurie jums tikrai patinka, ir komentuokite tik tada, kai turite ką nors vertingo pasakyti. Ir įsitikinkite, kad išliksite aktualūs – klientams nereikia jūsų prekės ženklo, kad galėtų bendrauti su asmeniniais atnaujinimais.
2. Perspektyvos
Kai nustatote potencialius klientus, įtraukite juos į savo asmeninį sąrašą. Tačiau nebendraukite su jais turėdami tokį pat intymumo jausmą, kaip su esamais klientais. Vietoj to stebėkite pagalbos prašymus ar skundus dėl konkurentų. Tokiu būdu galite atsakyti naudingu komentaru (o mainai gali būti kaip natūralus socialinis įrodymas kitiems potencialiems klientams).
3. Konkurentai
Konkurentų įtraukimas į asmeninį sąrašą leidžia sekti juos iš tikrųjų nesekant. Tai gali padėti generuoti idėjų jūsų pačių socialinių tinklų pardavimo pastangoms.
Būtinai sukurkite „Facebook“ puslapį ir naudokite šias strategijas, kad pradėtumėte parduoti socialinėje žiniasklaidoje.
1. Bendraukite su kitomis įmonėmis
Lengva susisiekti su mygtukais, komentarais ir bendrinimais. Tačiau ženkite dar vieną žingsnį: jei kuriate apgalvotą, vertingą turinį, labiau tikėtina, kad juo bus dalijamasi, o tai padidins jūsų prekės ženklo pasiekiamumą. Jūsų „Facebook“ puslapis gali būti parodytas visiškai naujai auditorijai, nes kitos įmonės dalijasi jūsų turiniu ir jam patinka.
2. Bendraukite su savo sekėjais
Visada atsakykite į sekėjų komentarus ir jūsų prekės ženklo paminėjimus. Be to, kurdami savo įrašus socialinėje žiniasklaidoje, įtraukite klausimus, kad paskatintumėte pokalbius su auditorija – jie nebūtinai turi būti tiesiogiai susiję su jūsų produktu ar paslauga, kad būtų veiksmingi!
Šis kelionių organizatorius užduoda klausimą ir kalba apie jūrų liūtus, prieš susiedamas įrašą su jų verslu:
Ši strategija leidžia tiesiogiai bendrauti su savo sekėjais, užmegzti ryšį ir padėti sukurti savo eksperto įvaizdį.
Geriausia socialinio pardavimo praktika
Kad ir kokią platformą naudotumėte norėdami pasiekti unikalią auditoriją, laikykitės patikrintų socialinių tinklų pardavimo patarimų. Čia yra 4, kuriuos reikia nepamiršti.
1. Kurkite savo prekės ženklą teikdami vertę
Bendraujant su potencialiais klientais ir klientais per socialinius tinklus, svarbu netapti pernelyg nuoširdžiai. Ir jei jūsų prekės ženklas yra naujas socialinės žiniasklaidos platformoje, nesinerkite tiesiai į socialinį pardavimą. Prieš pereidami prie komercinių pasiūlymų, įsitvirtinkite kaip savo pramonės ekspertas.
Vienas iš būdų sukurti savo prekės ženklą socialinėje žiniasklaidoje socialiniam pardavimui – dalytis įdomiu, vertingu ir bendrinamu turiniu. B2B prekių ženklams ir įtakojantiems asmenims, naudojantiems „LinkedIn“, tai gali reikšti, kad dalijasi kitų parašytu turiniu, atitinkančiu jūsų prekės ženklą:
Arba tai gali reikšti patrauklaus turinio, kuris kitiems atrodo naudingas, rašymą ir bendrinimą, kad jūsų prekės ženklas (ar asmeninis prekės ženklas) taptų pramonės lyderiu. Pavyzdžiui, „Destination BC“ dalijasi verslo turiniu, kuris gali dominti jų profesionalų tinklą:
Iš esmės parodykite savo potencialiems klientams, kad norite ne tik ką nors gauti. Jūs taip pat esate čia, kad ką nors padovanotumėte.
2. Klausykite strategiškai ir kurkite santykius su tinkamais žmonėmis
Efektyvus socialinis pardavimas reiškia dėmesį. Kitaip tariant, įsitikinkite, kad gerai mokate klausytis socialiniuose tinkluose.
Naudokite „Hootsuite“ socialinius sąrašus ir srautus, kad stebėtumėte, ką žmonės sako apie jus, jūsų įmonę, jūsų pramonės šaką ir konkurentus. Stebėkite skausmo taškus ir prašymus, kurie suteikia natūralių galimybių rasti sprendimus.
Jei įmanoma, taip pat turėtumėte naudoti esamą tinklą. Prieš kreipdamiesi į bet kurį iš jūsų nustatytų potencialių klientų, patikrinkite jų sekėjų ir stebėtojų sąrašus, kad pamatytumėte, ar turite kokių nors abipusių ryšių. Jei taip, paprašykite savo bendrosios kontaktinės informacijos, kad ji jus supažindintų.
3. Laikykite tai tikra
Užuot parašę vieną pastabą ir išsiuntę ją daugybei potencialių pirkėjų, skirkite laiko savo socialinių tinklų pardavimo pranešimų suasmeninimui. Tai reiškia, kad galite:
- Patvirtinkite abipusius profesinius kontaktus.
- Nurodykite turinį, kurį abu bendrinote arba į kurį sureagavote.
- Pabrėžkite bendrą pomėgį ar ką nors kitą, kas jus sieja.
Kitaip tariant, būk savimi. Susisiekite pradėdami tikrą, nuoširdų pokalbį!
Žinoma, galite naudoti automatinius mygtuko „Patinka“ ir komentavimo įrankius, tačiau jie niekaip nekuria ryšio. Tiesą sakant, jie gali padaryti didelę žalą jūsų asmeniniam ir profesiniam prekės ženklui. Kalbant apie pardavimą, niekas neprilygsta pokalbiui su tikru asmeniu.
4. Būkite nuoseklūs
Galiausiai, nesitikėkite greitų rezultatų. Jei jūsų pastangos kurti santykius neduoda greitų rezultatų, nepasiduokite. Kai kurie kontaktai dar gali būti nepasiruošę pirkti to, ką siūlote – palaikykite ryšį.
Sekite naujus potencialius klientus. Susisiekite su kontaktais, su kuriais anksčiau susisiekėte, bet kurį laiką negirdėjote. Palaikykite prasmingus santykius sveikindami juos perėjus į naujas pareigas ar į naują įmonę arba dalyvaudami turinyje, kuriuo jie dalijasi socialinėje žiniasklaidoje. Būkite pasirengę patarti ar padėti, net jei tai tiesiogiai nereklamuoja jūsų produkto.
Norėdami padidinti savo galimybes rasti naujų klientų socialinėje žiniasklaidoje, naudokite socialinio pardavimo programinę įrangą. Štai 3, kurie padės jums pradėti:
1. Gautieji
Nesvarbu, ar jūsų prekės ženklo socialinio pardavimo metodai apima asmenines žinutes, viešus įrašus (pvz., komentarus), ar abu, „Hootsuite Inbox“ palaikys juos tvarkingus.
Pagalvokite apie šį socialinio pardavimo įrankį kaip patogų būdą palaikyti visas savo prekės ženklo socialinių tinklų diskusijas vienoje vietoje. Naudodami Hootsuite gautuosius galite sekti, tvarkyti ir atsakyti į bet kokius privačius ir viešus pranešimus, kuriuos jūsų prekės ženklas gauna daugelyje socialinių platformų.
Organizuotas bendravimas socialiniuose tinkluose yra būdas užtikrinti, kad jokie pranešimai nepasimestų ir visi, kurie su jumis susisiektų, gautų atsakymą.
Kitos naudingos funkcijos apima:
- Patogūs filtrai, kuriuos galite taikyti norėdami greitai ir lengvai rasti reikiamą pranešimų giją, net jei apdorojate didelius pranešimų ir komentarų kiekius.
- Bendradarbiavimo ir bendradarbiavimo sprendimai, leidžiantys priskirti pranešimus komandos nariams kaip užduotis, kad į kiekvieną užklausą atsakytų geriausias jūsų įmonės žmogus.
- Išsaugoti atsakymai, kuriuos galite pakartotinai naudoti norėdami greitai atsakyti į dažniausiai užduodamus klausimus.
Čia rasite daugiau informacijos, kaip išnaudoti visas Hootsuite gautųjų galimybes:
2. Pelnas
Ši programa integruojama su „Hootsuite“ ir yra veiksmingas būdas jūsų prekės ženklui išplėsti jūsų socialinės žiniasklaidos pasiekiamumą. Trumpai tariant, „Amplify“ padeda jūsų prekės ženklui padidinti jo matomumą internete, nes komandos nariai gali lengvai dalytis įmonės naujienomis, kampanijomis ar pranešimais.
Darbuotojų gynimo programa, tokia kaip „Amplify“, gali padėti darbuotojams jaustis įsitraukusiems ir priverstiems dalytis įmonės turiniu, o tai yra puikus būdas jūsų prekės ženklui pritraukti naujų potencialių klientų. Taip yra todėl, kad prisijungus prie asmeninių darbuotojų tinklų išplečiamas jūsų turinio pasiekiamumas.
Šaltinis: HootSuite
3. Pardavimų skyrius
Ši programa taip pat integruojama su „Hootsuite“ ir yra paprastas būdas rasti, redaguoti ir sekti naujus potencialius klientus.
Naudodami „Salesforce“ galite gauti naujų klientų arba potencialių klientų įrašus į savo programą tiesiai iš „Hootsuite“ srautų. Be to, „Salesforce“ leidžia lengvai rasti potencialius klientus ir juos įvertinti. Taip pat galite pridėti papildomos informacijos prie esamų Salesforce įrašų, kad informuotumėte apie būsimus socialinių tinklų pardavimo pokalbius.
Čia rasite daugiau informacijos, kaip išnaudoti visas „Salesforce“ galimybes naudojant „Hootsuite“:
Pardavimas visada buvo susijęs su santykių kūrimu, pasitikėjimo kūrimu ir tinkamų sprendimų pateikimu reikiamiems potencialiems klientams tinkamu laiku. Socialinis pardavimas taip pat yra toks. Jis tiesiog naudoja socialinę žiniasklaidą, kad padėtų jums užmegzti ryšius, plėsti tinklą, optimizuoti potencialių klientų generavimą ir pasiekti pardavimo tikslus!
Parašykite komentarą