Kas ir mērķa tirgus (un kā atrast savu 2022. gadā)

Jūsu mērķa tirgus nosaka toni visai jūsu mārketinga stratēģijai, sākot ar to, kā jūs izstrādājat un piešķirat nosaukumus saviem produktiem vai pakalpojumiem, līdz mārketinga kanāliem, kurus izmantojat to reklamēšanai.

Šis ir padoms, pirms mēs iedziļināmies: jūsu mērķa tirgus nav “visi” ( ja vien jūs neesat Google ). Jūsu uzdevums, nosakot mērķa tirgu, ir identificēt un izprast mazāku, atbilstošu nišu, lai jūs varētu tajā dominēt. Tas viss ir saistīts ar fokusa sašaurināšanu, vienlaikus paplašinot sasniedzamību.

Šajā rokasgrāmatā mēs palīdzēsim jums noskaidrot, kas jau mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu un jūsu konkurentiem, un pēc tam izmantot šo informāciju, lai, veidojot savu zīmolu, izstrādātu skaidru mērķa tirgu.

Kas ir mērķa tirgus?

Mērķa tirgus ir noteikta cilvēku grupa, kuru vēlaties sasniegt ar savu mārketinga ziņojumu. Tie ir cilvēki, kuri, visticamāk, iegādāsies jūsu produktus vai pakalpojumus, un viņiem ir dažas kopīgas iezīmes, piemēram, demogrāfija un uzvedība.

Jo skaidrāk definēsiet savu mērķa tirgu, jo labāk varēsiet saprast, kā un kur atrast savus ideālos potenciālos klientus. Varat sākt ar plašām kategorijām, piemēram, tūkstošgades vai vientuļo tēti, taču jums ir jāiegūst daudz detalizētāka informācija, lai sasniegtu vislabākos iespējamos reklāmguvumu līmeņus.

Nebaidieties būt ļoti konkrēti. Tas viss ir par mārketinga pasākumu efektīvu mērķēšanu, nevis atturēšanu no jūsu produkta iegādes.

Cilvēki, kuri nav iesaistīti jūsu mērķtiecīgajā mārketingā, joprojām var iepirkties no jums — viņi vienkārši nav jūsu mārketinga stratēģijas uzmanības centrā. Jūs nevarat mērķēt uz visiem, bet jūs varat pārdot visiem.

Jūsu mērķa tirgum jābalstās uz izpēti, nevis intuīciju. Jums ir jāmeklē cilvēki, kuri patiešām vēlas no jums pirkt, pat ja tie nav tie klienti, kurus sākotnēji plānojāt piesaistīt.

Kas ir mērķa tirgus segmentācija?

Mērķa tirgus segmentācija ir process, kurā jūsu mērķa tirgus tiek sadalīts mazākās, specifiskākās grupās. Tas ļauj katrai grupai izveidot atbilstošāku mārketinga ziņojumu.

Atcerieties, ka jūs nevarat būt viss visiem. Bet dažādām cilvēku grupām jūs varat būt dažādas lietas.

Piemēram, būdams veģetārietis, es ēdu daudz Impossible Burgers. Es noteikti esmu mērķa klients. Bet veģetārieši ir pārsteidzoši mazs Impossible Foods mērķa tirgus: tikai 10% no viņu klientu bāzes.

Lūk, kāpēc Impossible Foods pirmā nacionālā reklāmas kampaņa nebija tieši vērsta uz mani:

Šīs reklāmas kampaņas mērķa tirgus segments bija “gaļas ēdāji, kuri vēl nav pamēģinājuši Impossible produktus”.

Veģetāriešiem un gaļas ēdājiem ir dažādi iemesli, kāpēc viņi ēd augu burgerus, un viņi vēlas dažādas lietas no pieredzes. Mērķa tirgus segmentācija nodrošina, ka uzņēmums sasniedz īsto auditoriju ar pareizo vēstījumu.

Kā definēt savu mērķa tirgu

1. darbība. Apkopojiet datus par saviem pašreizējiem klientiem

Lielisks pirmais solis, lai noskaidrotu, kurš no jums visvairāk vēlas pirkt, ir noteikt, kurš jau izmanto jūsu produktus vai pakalpojumus. Kad sapratīsit savas esošās klientu bāzes raksturīgās iezīmes, varēsit piesaistīt vairāk šādu cilvēku.

Atkarībā no tā, kā kāds ir saistīts ar jūsu uzņēmumu, jums var būt maz vai daudz informācijas par viņu.

Tas nenozīmē, ka pasūtījumam vai abonementam būtu jāpievieno daudz jautājumu tikai auditorijas izpētes nolūkos – tas var kaitināt klientus un novest pie pamestiem groziem.

Taču noteikti izmantojiet informāciju, ko iegūstat dabiski, lai izprastu tendences un vidējos rādītājus.

Jūsu CRM ir zelta raktuves. UTM parametri kopā ar Google Analytics var arī sniegt noderīgu informāciju par jūsu klientiem.

Daži dati, kurus, iespējams, vēlēsities apsvērt:

• Vecums: Šeit nav jāiedziļinās detaļās. Nav nozīmes tam, vai jūsu vidējais klients ir 24 vai 27 gadus vecs. Taču zināt, kurā dzīves desmitgadē ir jūsu klienti, var būt ļoti noderīgi.
• Atrašanās vieta (un laika josla): kur pasaulē dzīvo jūsu esošie klienti? Papildus izpratnei par to, uz kuriem ģeogrāfiskajiem apgabaliem atlasīt mērķauditoriju, tas palīdzēs jums noskaidrot, kuras stundas ir vissvarīgākās, lai jūsu klientu apkalpošanas un pārdošanas pārstāvji būtu tiešsaistē, un kurā laikā jums vajadzētu ieplānot PSA un publicēšanu, lai nodrošinātu vislabāko redzamību.
• Valoda: nedomājiet, ka jūsu klienti runā tajā pašā valodā, ko jūs. Un nedomājiet, ka viņi runā savā (vai jūsu) pašreizējās fiziskās atrašanās vietas dominējošajā valodā.
• Spēja un tēriņu modeļi: cik daudz naudas tērē jūsu pašreizējie klienti? Kā viņi jūtas par pirkumiem jūsu cenu diapazonā?
• Intereses: ko jūsu klientiem patīk darīt bez jūsu produktu vai pakalpojumu izmantošanas? Kādus seriālus viņi skatās? Ar kādiem citiem uzņēmumiem viņi sadarbojas?
• Izaicinājumi: ar kādām sāpēm saskaras jūsu klienti? Vai jūs saprotat, kā jūsu produkts vai pakalpojums palīdz viņiem atrisināt šīs problēmas?
• Dzīves posms: vai jūsu klienti varētu būt koledžas studenti? Jaunie vecāki? Pusaudžu vecāki? Pensionāri?

Ja pārdodat B2B produktus, jūsu kategorijas izskatīsies nedaudz savādāk. Iespējams, vēlēsities apkopot informāciju par to uzņēmumu lielumu, kas no jums iepērkas, un to cilvēku amatu nosaukumiem, kuri parasti pieņem pirkšanas lēmumus. Vai jūs veicat mārketingu izpilddirektora labā? Tehniskais direktors? Sociālā mārketinga vadītājs?

2. darbība. Pievienojiet sociālos datus

Sociālo mediju analīze var būt lielisks veids, kā papildināt jūsu mērķa tirgus priekšstatu. Tie palīdz saprast, kas mijiedarbojas ar jūsu sociālo mediju kontiem, pat ja šie cilvēki vēl nav jūsu klienti.

Šos cilvēkus interesē jūsu zīmols. Sociālā analītika var sniegt daudz informācijas, kas var palīdzēt saprast, kāpēc. Jūs arī uzzināsit par potenciālajiem tirgus segmentiem, uz kuriem, iespējams, iepriekš nedomājāt atlasīt mērķauditoriju.

Varat arī izmantot sociālo klausīšanos, lai identificētu cilvēkus, kuri sociālajos medijos runā par jums un jūsu produktu, pat ja viņi jums neseko.

Ja vēlaties sasniegt savu mērķa tirgu, izmantojot sociālās reklāmas, Lookalike Audiences ir vienkāršs veids, kā sasniegt vairāk cilvēku, kuriem ir līdzīgas īpašības ar jūsu labākajiem klientiem.

3. darbība. Pārbaudiet konkursu

Tagad, kad zināt, kas jau mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu un pērk jūsu produktus vai pakalpojumus, ir pienācis laiks apskatīt, kas konkurē.

Zinot, ko dara jūsu konkurenti, varat atbildēt uz dažiem galvenajiem jautājumiem:

• Vai jūsu konkurenti tiecas pēc tādiem pašiem mērķa tirgus segmentiem kā jūs?
• Vai tie sasniedz segmentus, par kuriem jūs nekad nedomājāt apsvērt?
• Kā viņi sevi pozicionē?

Mūsu ceļvedis par konkurentu izpēti sociālajos saziņas līdzekļos parādīs labākos veidus, kā izmantot sociālos rīkus, lai apkopotu informāciju par saviem konkurentiem.

Jūs nevarēsit iegūt detalizētu auditorijas informāciju par cilvēkiem, kas mijiedarbojas ar jūsu konkurentiem, taču varēsit iegūt vispārīgu priekšstatu par viņu izmantoto pieeju un to, vai tā ļauj viņiem izveidot mijiedarbību tiešsaistē.

Šī analīze palīdzēs jums saprast, uz kuriem tirgiem ir vērsti jūsu konkurenti un cik efektīvi ir viņu centieni šajos segmentos.

4. darbība. Noskaidrojiet sava produkta vai pakalpojuma vērtību

Tas izpaužas kā galvenā atšķirība, kas visiem mārketinga speciālistiem ir jāsaprot starp funkcijām un priekšrocībām. Jūs varat uzskaitīt sava produkta īpašības visas dienas garumā, taču neviens nebūs pārliecināts par pirkumu no jums, ja vien nepaskaidrosiet priekšrocības.

Funkcijas ir jūsu produkta īpašības. Ieguvumi ir rezultāti. Kā jūsu produkts padara kāda cilvēka dzīvi vieglāku, labāku vai vienkārši interesantāku?

Ja jums vēl nav skaidra sava produkta priekšrocību saraksta, ir pienācis laiks sākt prāta vētru. Veidojot pabalstu pieprasījumus, pēc noklusējuma sniedzat arī pamatinformāciju par savu mērķauditoriju.

Piemēram, ja jūsu pakalpojums palīdz cilvēkiem atrast kādu, kas pieskatītu viņu mājdzīvniekus, kamēr tie ir prom, varat būt pārliecināti, ka jūsu tirgū būs divi galvenie segmenti: (1) mājdzīvnieku īpašnieki un (2) esošie mājdzīvnieki. vai potenciālās auklītes mājdzīvniekiem..

Ja jūs precīzi nezināt, kādu labumu klienti gūst no jūsu produktu lietošanas, kāpēc gan neuzdot viņiem jautājumu aptaujā vai pat sociālo mediju aptaujā?

Var gadīties, ka cilvēki izmanto jūsu produktus vai pakalpojumus mērķiem, par kuriem jūs pat nezinājāt. Tas savukārt var mainīt jūsu priekšstatu par turpmāko pārdošanas mērķa tirgu.

5. darbība. Izveidojiet mērķa tirgus pārskatu

Tagad ir pienācis laiks apvienot visu, ko jau esat atklājis, vienā vienkāršā paziņojumā, kas definē jūsu mērķa tirgu. Šis faktiski ir pirmais solis zīmola pozicionēšanas paziņojuma izveidē, taču tas ir citas dienas tēma. Pagaidām pievērsīsimies tāda paziņojuma izveidei, kas skaidri definē jūsu mērķa tirgu.

Piemēram, šeit ir Zipcar zīmola pozicionēšanas paziņojums klasiskajā Kellogg on Marketing mārketinga tekstā. Mūs interesē paziņojuma pirmā daļa, kas definē mērķa tirgu:

“Pilsētas, izglītotiem, tehnoloģiju lietpratējiem patērētājiem, kuri ir noraizējušies par vidi, ko mantos nākamās paaudzes, Zipcar ir automašīnu koplietošanas pakalpojums, kas ietaupa naudu un samazina oglekļa emisijas, vienlaikus liekot jums justies tā, ka esat izdarījis gudru izvēli. atbildīga izvēle, kas apliecina jūsu apņemšanos aizsargāt vidi.

Zipcar nav paredzēts visiem konkrētas pilsētas iedzīvotājiem. Tie pat nav vērsti uz visiem cilvēkiem noteiktā pilsētā, kuriem nav automašīnas. Tie ir īpaši paredzēti cilvēkiem, kuri:

• dzīvot pilsētas teritorijā
• ir kāda izglītība
• ērti ar tehnoloģijām
• jāuztraucas par vidi

Tās visas ir intereses un uzvedība, ko Zipcar var īpaši atlasīt, izmantojot sociālo saturu un sociālo reklāmu.

Tie arī palīdz vadīt uzņēmuma vispārējo pieeju saviem pakalpojumiem, par ko liecina pārējais pozicionēšanas paziņojums.

Rakstot mērķa tirgus pārskatu, mēģiniet iekļaut svarīgākās demogrāfiskās un uzvedības pazīmes, kuras esat identificējis. Piemēram:

Mūsu mērķauditorija ir [dzimums(-i)] no [vecuma diapazona], kuri dzīvo [vieta vai vietas veids] un mīl [aktivitātes].

Nedomājiet, ka jums ir jāpieturas pie šiem konkrētajiem identifikatoriem. Dzimums jūsu tirgum var nebūt svarīgs, taču ir trīs vai četras galvenās darbības, kas jums jāiekļauj savā pieteikumā.

Ja piedāvājat vairākus produktus vai pakalpojumus, jums var būt nepieciešams izveidot mērķa tirgus pārskatu katram tirgus segmentam. Šajā gadījumā ir lietderīgi noteikt pircēja portretu.

Mērķa tirgus piemēri

Nike mērķa tirgus

Neskatoties uz pašreizējo dominējošo stāvokli tirgū, Nike patiesībā ir lielisks piemērs tam, kas var noiet greizi, ja mēģināt mērķēt uz pārāk plašu auditoriju.

Nike savu darbību sāka kā sporta apavu uzņēmums. Astoņdesmitajos gados viņi mēģināja paplašināt savu mērķa tirgu ārpus skrējējiem, iekļaujot ikvienu, kas vēlējās ērtus apavus. Viņi uzsāka ikdienas apavu līniju, un tā neizdevās.

Lūk, neskrējēji jau iegādājās Nike apavus, lai dotos uz darbu vai citām ikdienas vajadzībām. Nike to uztvēra kā iespēju paplašināties. Tā vietā viņi atšķaidīja savu zīmola solījumu, un uzņēmums faktiski sāka zaudēt naudu.

Mācība, pēc uzņēmuma dibinātāja Fila Naita domām?

“Beigās mēs nolēmām, ka vēlamies, lai Nike būtu labākais sporta un fitnesa uzņēmums pasaulē un Nike zīmols pārstāvētu sporta un fitnesa pasākumus. Kad jūs to pateiksit, jūs koncentrēsities.

Lai gan Nike noteikti neatturētu ikdienas lietotājus pirkt savus apavus, uzņēmums ir pārorientējis visu, sākot no produktu izstrādes līdz mārketingam, uz savu mērķa tirgu: visu līmeņu sportistiem, sākot no profesionāļiem un beidzot ar alus līgu.

Faktiski koncentrācijas nozīmes izpratne ir novedusi pie Nike ļoti efektīvas mērķa tirgus segmentācijas stratēģijas. Zīmolam ir vairāki mērķa tirgi dažādām produktu līnijām.

Sociālajos medijos tas nozīmē, ka viņi izmanto vairākus kontus, lai sasniegtu dažādas mērķa tirgus grupas. Neviens konts nemēģina būt viss visiem klientiem.

Zemāk esošā ziņa no Nike kopīgā Instagram konta ir paredzēta viņu auditorijas modes un dzīvesveida segmentam.

Taču uzņēmumam ir arī kanāli, kas veltīti konkrētiem sporta veidiem. Tālāk ir sniegts skrējējiem izveidotā satura piemērs.

Un tas nozīmē… zīmols varēja atgriezties pie savu produktu mārketinga, kas īpaši paredzēti ikdienas apģērbam. Tas vienkārši sasniedz gadījuma mērķa tirgu, izmantojot citus kanālus nekā tā sporta tirgi. Tas ir cits mērķa tirgus segments un cits mārketinga vēstījums.

Tāpat kā Nike, jums var būt viens mērķa tirgus vai vairāki atkarībā no jūsu zīmola lieluma. Atcerieties, ka vienlaikus varat efektīvi mērķēt tikai uz vienu mērķa tirgus segmentu.

Takasa mērķa tirgus

Takasa ir Kanādas mājas labiekārtošanas mazumtirgotājs, kas specializējas godīgas tirdzniecības organisko gultasveļu un vannas dvieļu ražošanā.

Šeit ir viņu mērķa tirgus, ko identificējuši dibinātāji Ruby un Kuljit Rahra:

“ Mūsu mērķa tirgus ir LOHAS segments, kas nozīmē veselīgu un ilgtspējīgu ģimenes dzīvesveidu. Šī cilvēku grupa jau piekopj vai cenšas piekopt zaļo dzīvesveidu… Mēs zinām, ka mūsu mērķtiecīga demonstrācija ir ļoti informēta par to, ko patērē viņu ģimenes, kā arī par šī patēriņa ietekmi uz vidi.

Savā sociālajā saturā tie skaidri definē produkta īpašības, kas ir vissvarīgākās viņu mērķa tirgum: organiskie materiāli un godīgas darba attiecības.

Mērķa tirgus pilsēta Portalberni

Kāpēc pilsētai ir vajadzīgs mērķa tirgus? Portalberni gadījumā pilsēta strādā, lai “piesaistītu investīcijas, biznesa iespējas un jaunus iedzīvotājus”. Šim nolūkam viņi uzsāka zīmola maiņas un mārketinga kampaņu.

Un mārketinga kampaņai, protams, ir vajadzīgs mērķa tirgus. Lūk, kā pilsēta to definēja:

” Mūsu mērķa tirgus ir jaunieši un jaunas ģimenes vecumā no 25 līdz 45 gadiem, kuri ir uzņēmīgi, uz ģimeni orientēti, uzņēmīgi, aktīvi, vēlas dot savu ieguldījumu izaugsmē, labi izglītoti un prasmīgi speciālisti vai tirgotāji.”

Savā sociālajā saturā viņi izceļ atpūtas iespējas, kas paredzētas aktīvām un piedzīvojumiem bagātām jaunām ģimenēm, pat izmantojot @PlayinPA monikeru.

Baltā nama melnā tirgus mērķa tirgus

White House Black Market ir sieviešu apģērbu zīmols. Šādi viņi apraksta savu mērķa klientu savā vietnē :

“Mūsu klients ir… spēcīgs, taču smalks, moderns, taču mūžīgs, strādīgs, bet mierīgs.”

Tas ir lielisks apraksts tiešā saziņā ar klientiem. Taču mārketinga nodaļai ir jādefinē mērķa tirgus ar dažiem precizējumiem. Šeit ir detalizēts mērķa tirgus, ko aprakstījis bijušais uzņēmuma prezidents:

“ Mūsu mērķauditorija ir sievietes [ar] vidējo vecumu ap 45 gadiem… dzīves posmā, kad viņa ir ļoti aizņemta, pārsvarā strādājoša sieviete. Viņai, iespējams, mājās ir palikuši viens vai divi bērni [vai] … viņas bērni varētu būt ārā un ceļā uz koledžu.

Ar savu #WHBMPowerhouse tēmturi viņi koncentrējas uz šo galveno 40 gadu veco sieviešu demogrāfisko situāciju, aizņemtas mājās un karjerā.