Sociālās pārdošanas skaidrojums: ceļvedis pārdošanai sociālajos tīklos 2023. gadam
Sociālā pārdošana — iespējams, esat par to dzirdējuši, bet īsti nesaprotat, ko tas nozīmē.
Vai domājat, ka tas ir tas pats, kas sociālo mediju mārketings? (Spoileris: tā nav.)
Vai varbūt jūs domājat, ka tā ir tikai reklāma sociālajos tīklos? (2. spoileris: arī nē. Tas ir pilnīgi atšķirīgs.)
Īsāk sakot, sociālā pārdošana ļauj jūsu uzņēmumam koncentrēties uz sociālo mediju biznesa perspektīvām, veidot attiecības ar potenciālo klientu tīklu un palielināt sociālo mediju pārdošanas apjomu. Izmantojot pareizo pieeju, sociālā pārdošana var aizstāt briesmīgo auksto zvanu praksi.
Ja savā piltuvē vēl neesat iekļāvis sociālo pārdošanu, jūs, visticamāk, zaudēsit uzņēmējdarbību pieredzējušākiem sociālo mediju konkurentiem. Taču, kad esat pabeidzis šīs rokasgrāmatas izlasīšanu, jums būs visa informācija, kas nepieciešama, lai to mainītu.
Šajā ierakstā mēs:
- Atbildiet uz jautājumu: Kas ir sociālā pārdošana?
- Paskaidrojiet, kas ir sociālās pārdošanas indekss.
- Pastāstiet 4 iemesliem, kāpēc jūsu uzņēmumam vajadzētu rūpēties par sociālo pārdošanu.
- Ieskicējiet padomus un trikus pārdošanai sociālajos medijos.
- Uzskaitiet 3 galvenos sociālās pārdošanas rīkus.
Sāksim pie lietas.
Sociālā pārdošana ir prakse izmantot zīmola sociālo mediju kanālus, lai sazinātos ar potenciālajiem klientiem, sazinātos ar viņiem un radītu potenciālos klientus. Šī taktika var palīdzēt uzņēmumiem sasniegt savus pārdošanas mērķus.
Padomājiet par sociālo pārdošanu kā mūsdienīgu attiecību veidošanu. Aktīva mijiedarbība ar potenciālajiem klientiem sociālajos saziņas līdzekļos var palīdzēt jums kļūt par pirmo zīmolu, ko potenciālais klients aplūko, kad ir gatavs veikt pirkumu. Un tas var aizstāt novecojušas attiecību veidošanas un pārdošanas stratēģijas, piemēram, zvanīšanu!
Kas nav sociālā pārdošana
Sociālā pārdošana noteikti nav tikai svešinieku bombardēšana ar nevēlamiem tvītiem un privātām ziņām. Tas ir surogātpasts. Nedari tā.
Sociālā pārdošana nav tikai jaunu kontaktu pievienošana sarakstam. Tas ir par to, kā padarīt šo mijiedarbību jēgpilnu un prezentēt savu zīmolu kā problēmas risinājumu. Kad jūs to darāt, jūs, visticamāk, iegūsit uzticību un lojalitāti.
Piemēram, dabīgās ādas kopšanas uzņēmums SoKind šajā Facebook ierakstā izmanto sociālās pārdošanas pamatprincipus. Viņi skaidri izklāsta, kā viņu produkts atrisina māmiņu problēmu. Produktu vērtības uzsvēršana palīdz zīmolam dabiski piesaistīt pareizo mērķauditoriju un veicināt pārdošanu:
Vai jūs jau nodarbojaties ar sociālo pārdošanu?
Droši vien! Ja jūsu zīmolam ir Facebook biznesa lapa, LinkedIn lapa vai Twitter profils vai tas ir aktīvs jebkurā citā platformā, jūs jau zināt sociālās pārdošanas pamatus.
Ja vēlaties uzzināt vairāk par sociālo mediju pārdošanu, apmeklējiet Hootsuite Academy sociālo mediju pārdošanas sertifikācijas kursu:
Sociālās pārdošanas indekss (SSI) ir rādītājs, ko izmanto, lai novērtētu zīmola sociālās pārdošanas centienu ietekmi.
LinkedIn pirmo reizi ieviesa SSI jēdzienu 2014. gadā. LinkedIn SSI apvieno četras sastāvdaļas, lai noteiktu punktu skaitu. Tas parāda, vai esat:
- Profesionāla zīmola veidošana ar labi pārvaldītu LinkedIn profilu.
- Īsto cilvēku atrašana platformā.
- Kopīgojiet atbilstošu, sarunu iedvesmojošu saturu.
- Attiecību veidošana un stiprināšana.
Lai uzzinātu savu SSI rezultātu pakalpojumā LinkedIn, pierakstieties savā kontā un atveriet sociālās pārdošanas indeksa informācijas paneli . Uztveriet savu novērtējumu kā sākumpunktu, lai sāktu uzlabot savus sociālo mediju pārdošanas rezultātus.
Ja jūs joprojām neesat pārdots (skatiet, ko mēs tur darījām?), izmantojot sociālo pārdošanu, šeit ir 4 iemesli, kāpēc jums vajadzētu to izmēģināt.
1. Sociālās pārdošanas darbi
Neuztveriet mūsu vārdus. Saskaņā ar LinkedIn Sales Solutions iekšējiem datiem:
- Uzņēmumi, kas ieņem augstu vietu sociālajā pārdošanā, rada par 45% vairāk pārdošanas iespēju nekā zīmoli ar zemu sociālās pārdošanas indeksu.
- Uzņēmumiem, kuriem prioritāte ir sociālajai pārdošanai, ir par 51% lielāka iespēja izpildīt savas pārdošanas kvotas.
- 78% sociālo mediju uzņēmumu pārdod vairāk nekā uzņēmumi, kas nav sociālo mediju uzņēmumi.
2. Sociālā pārdošana palīdz pārdošanas speciālistiem veidot reālas attiecības
Nesenā Forbes rakstā teikts: “87% biznesa pasākumu profesionāļu ir atcēluši pasākumus pandēmijas dēļ, bet 66% ir atlikuši pasākumus.”
Covid-19 pandēmijas dēļ tīklu veidošana un attiecību veidošana ir pārcēlusies tiešsaistē, un tagad ir īstais laiks, lai par prioritāti piešķirtu sociālo pārdošanu.
Sociālā pārdošana rada iespējas veidot zīmola atpazīstamību un sazināties ar jauniem potenciālajiem klientiem sociālajos medijos, kur viņi jau ir aktīvi un iesaistās sarunās. Izmantojot sociālās klausīšanās rīkus, jūsu pārdošanas pārstāvji var spert soli tālāk un identificēt potenciālos klientus, kuri jau runā par jūsu uzņēmumu, konkurentiem vai nozari.
Tas nozīmē, ka jūs varat sasniegt auditoriju, kuru jau interesē jūsu piedāvājums, un nodibināt ar viņiem patiesu saikni, īstajā laikā piedāvājot noderīgu informāciju. Autentiskums rada uzticību, kas savukārt var kļūt par klientu lojalitāti.
3. Jūsu klienti (un potenciālie) jau ir iesaistījušies sociālajā pirkšanā
2020. gada pēdējos sešos mēnešos 25% amerikāņu vecumā no 18 līdz 34 gadiem veica pirkumu, izmantojot sociālos medijus. Indijā, Apvienotajā Karalistē, Austrālijā un Jaunzēlandē aptuveni trešā daļa cilvēku vecumā no 18 līdz 34 gadiem ir veikuši pirkumus, izmantojot sociālos medijus tajā pašā laika periodā.
Avots: Statistika
Ņemot vērā lielo cilvēku skaitu, kuri pašlaik izmanto sociālos medijus, zīmolu potenciāls sociālajai pārdošanai ir milzīgs:
- 4,2 miljardi cilvēku visā pasaulē ir aktīvi sociālo mediju lietotāji.
- 2020. gadā vien sociālo mediju platformas sasniedza 490 miljonus lietotāju.
- Tas ir pieaugums par 13,2% – 2019. gadā pieauguma temps bija 7,2%.
Avots: Global Digital State 2021
Turklāt daudzi no šiem lietotājiem zīmola izpētei izmanto sociālās platformas. Vienkārši sakot, šie lietotāji gatavojas pirkt.
Avots: Global Digital State 2021
4. Jūsu galvenie konkurenti jau pārdod, izmantojot sociālos medijus.
Sociālās pārdošanas izmantošana nozīmē saglabāt konkurētspēju. Citi zīmoli aktīvi darbojas sociālajos medijos, mijiedarbojoties ar potenciālajiem klientiem populārās sociālajās platformās. Saskaņā ar Statista: “Tiek lēsts, ka 2020. gadā 25% e-komercijas uzņēmumu visā pasaulē plānoja pārdot savus produktus sociālajos medijos . ”
Tagad apskatīsim skaitļus:
- 200 miljoni Instagram lietotāju apmeklē profilu vismaz reizi dienā, un 81% Instagram lietotāju izpēta platformas produktus un pakalpojumus.
- 2020. gadā 18,3% amerikāņu Facebook lietotāju veica pirkumu, izmantojot Facebook.
Avots: eMarketer
- 70% YouTube lietotāju iegādājās zīmola produktu pēc tam, kad to bija redzējuši pakalpojumā YouTube.
- 96% B2B satura mārketinga speciālistu izmanto LinkedIn organiskajam mārketingam. Facebook ir nākamā populārākā platforma, ko izmanto 82% B2B satura tirgotāju.
(Tas vēl nav viss! Mēs esam izveidojuši ziņu ar vairāk nekā 140 sociālo mediju statistikas datiem, kas ir svarīgi tirgotājiem 2021. gadā.)
Īsāk sakot, tas ir atkarīgs.
Jūsu izvēlei jābūt atkarīgai no jūsu mērķauditorijas un jūsu pieejas sociālajai pārdošanai.
Twitter un Instagram ir lieliskas platformas klientu iesaistīšanai. Tie piedāvā rīkus, lai atbildētu uz klientu jautājumiem, un šīs ir parastās virtuālās telpas, kurās komunikācija notiek dabiski. Vienkārši sakot, tie ir lieliski piemēroti attiecību veidošanai.
Piemēram, Destination BC izveido jaunus savienojumus ar lietotājiem un veido attiecības, aktīvi komentējot lietotāju ziņas:
Un Left On Friday atbild uz lietotāju un ietekmētāju komentāriem, lai turpinātu izveidotās attiecības:
No otras puses, LinkedIn ir formālāka biznesa platforma, kas ir ideāli piemērota B2B uzņēmumiem, kas vēlas identificēties un sazināties ar biznesa lēmumu pieņēmējiem. Šeit uzņēmumi var tieši sazināties ar potenciālajiem klientiem, lai mēģinātu izveidot profesionālas attiecības:
Faktiski saskaņā ar LinkedIn :
- 89% B2B mārketinga speciālistu vēršas pie LinkedIn, lai radītu potenciālos pirkumus.
- 62% B2B mārketinga speciālistu apgalvo, ka LinkedIn ģenerē potenciālos pirkumus divreiz ātrāk nekā nākamais efektīvākais sociālais kanāls.
Citiem vārdiem sakot, izmantojiet jebkuru sociālo platformu, kurai jūsu auditorija dod priekšroku, un jebkuru platformu, kuru jūsu zīmols var izmantot visu laiku!
Lūk, kā sākt darbu trīs populārās platformās:
1. Izpelnieties uzticību
Ja jums ir labas attiecības ar saviem kontaktiem, lūdziet viņiem to apstiprināt vai ieteikt. Tie ir publicēti jūsu profilā un var palīdzēt jums uzreiz iegūt jaunu kontaktu uzticību.
Šeit ir piemērs daudzajām atsauksmēm par pētnieka un stāstnieka Brenē Brauna profilu:
Kā zīmols jūsu profilā izceļ pieredzi, kas ir būtiska potenciālajam vai klientam, uzsverot, kā esat palīdzējis iepriekšējiem klientiem sasniegt savus mērķus.
Jums ir arī jākopīgo tikai informācija un saturs no uzticamiem avotiem un jāuztur profesionāls tonis visās savās darbībās pakalpojumā LinkedIn.
2. Paplašiniet savu LinkedIn tīklu
Izmantojiet LinkedIn meklēšanas funkciju , lai paplašinātu savu tīklu, meklējot savstarpējus savienojumus ar esošajiem kontaktiem.
Varat arī pievienoties LinkedIn grupām , kas saistītas ar jūsu nozari, lai sazinātos ar vienaudžiem un potenciālajiem klientiem.
3. Izmantojiet LinkedIn pārdošanas navigatoru
Sales Navigator , LinkedIn profesionālais sociālās pārdošanas rīks, var palīdzēt uzlabot pārdošanas iespējas, izmantojot personalizētu ziņojumapmaiņu, un labāk izprast jūsu veiktspēju, izmantojot padziļinātu analīzi.
Twitter ir lielisks tīkls sociālo mediju klausīšanai. Varat izveidot Twitter sarakstus, lai pārraudzītu saturu no noteiktām cilvēku grupām. Šeit ir trīs galvenie Twitter saraksti, kurus varat izmantot, lai sāktu sociālo pārdošanu tiešsaistē.
1. Esošie klienti
Izmantojiet šo sarakstu, lai rūpīgi sekotu saviem esošajiem klientiem un sekotu iespējai atbildēt uz viņu tvītiem vai atzīmēt viņiem Patīk. Tas palīdzēs jums saglabāt savu zīmolu uzmanības centrā.
Tomēr nepārcentieties. Pārliecinieties, vai jūsu klientu mijiedarbībai ir jēga: atzīmējiet tikai tos tvītus, kas jums patiešām patīk, un komentējiet tikai tad, ja jums ir kaut kas vērtīgs sakāms. Un noteikti saglabājiet atbilstību — jūsu klientiem nav nepieciešams jūsu zīmols, lai mijiedarbotos ar personiskiem atjauninājumiem.
2. Perspektīvas
Identificējot potenciālos klientus, pievienojiet tos savam personīgajam sarakstam. Bet nesadarbojieties ar viņiem ar tādu pašu tuvības sajūtu, kādu jūs sajustu ar esošajiem klientiem. Tā vietā sekojiet līdzi palīdzības lūgumiem vai sūdzībām par konkurentiem. Tādā veidā jūs varat atbildēt ar noderīgu komentāru (un apmaiņa var kalpot kā dabisks sociāls pierādījums citiem potenciālajiem klientiem).
3. Konkurenti
Konkurentu pievienošana savam personīgajam sarakstam ļauj tiem sekot, faktiski nesekojot tiem. Tas var palīdzēt radīt idejas jūsu sociālo mediju pārdošanas pasākumiem.
Noteikti izveidojiet Facebook lapu un pēc tam izmantojiet šīs stratēģijas, lai sāktu pārdošanu sociālajos medijos.
1. Sadarbojieties ar citiem uzņēmumiem
Viegli izveidot savienojumu, atzīmējot Patīk, komentējot un kopīgojot. Taču speriet soli tālāk: ja veidojat pārdomātu, vērtīgu saturu, tas, visticamāk, tiks kopīgots, tādējādi palielinot jūsu zīmola sasniedzamību. Jūsu Facebook lapa var tikt atvērta pilnīgi jaunai auditorijai, jo citi uzņēmumi kopīgo un patīk jūsu saturu.
2. Sazinieties ar saviem sekotājiem
Vienmēr atbildiet uz sekotāju komentāriem un jūsu zīmola pieminēšanu. Tāpat, veidojot savus ierakstus sociālajos tīklos, iekļaujiet jautājumus, lai rosinātu sarunas ar auditoriju — tiem nav jābūt tieši saistītiem ar jūsu produktu vai pakalpojumu, lai tie būtu efektīvi!
Šis tūrisma operators uzdod jautājumu un runā par jūras lauvām, pirms saista ziņu ar savu biznesu:
Šī stratēģija ļauj jums tieši sazināties ar saviem sekotājiem, veidot attiecības un palīdzēt veidot jūsu eksperta tēlu.
Labākā sociālās pārdošanas prakse
Neatkarīgi no platformas, kuru izmantojat, lai sasniegtu savu unikālo auditoriju, noteikti ievērojiet pārbaudītus sociālo mediju pārdošanas padomus. Šeit ir 4, kas jāpatur prātā.
1. Veidojiet savu zīmolu, nodrošinot vērtību
Mijiedarbojoties ar potenciālajiem klientiem un klientiem, izmantojot sociālos medijus, ir svarīgi nekļūt pārāk venmaliem. Un, ja jūsu zīmols ir jauns sociālo mediju platformā, neiesaistieties tieši sociālajā pārdošanā. Pirms pāriet uz komerciāliem piedāvājumiem, izveidojiet sevi kā savas nozares ekspertu.
Viens no veidiem, kā izveidot savu zīmolu sociālajos medijos sociālajai pārdošanai, ir kopīgot interesantu, vērtīgu un kopīgotu saturu. B2B zīmoliem un ietekmētājiem, kuri izmanto LinkedIn, tas var nozīmēt citu personu sarakstīta satura kopīgošanu, kas atbilst jūsu zīmolam.
Vai arī tas varētu nozīmēt saistoša satura rakstīšanu un kopīgošanu, kas citiem šķiet noderīgs, lai padarītu jūsu zīmolu (vai personīgo zīmolu) par nozares līderi. Piemēram, uzņēmums Destination BC kopīgo biznesa saturu, kas varētu interesēt viņu profesionālo tīklu:
Būtībā parādiet saviem potenciālajiem klientiem, ka nevēlaties tikai kaut ko iegūt. Jūs arī esat šeit, lai kaut ko sniegtu.
2. Klausieties stratēģiski un veidojiet attiecības ar īstajiem cilvēkiem
Efektīva sociālā pārdošana nozīmē uzmanību. Citiem vārdiem sakot, pārliecinieties, ka labi klausāties sociālajos medijos.
Izmantojiet Hootsuite sociālos sarakstus un straumes, lai izsekotu, ko cilvēki saka par jums, jūsu uzņēmumu, nozari un konkurentiem. Sekojiet līdzi sāpju punktiem un pieprasījumiem, kas sniedz jums dabiskas iespējas rast risinājumus.
Ja iespējams, izmantojiet arī esošo tīklu. Pirms tuvojaties kādam no identificētajiem potenciālajiem pirkumiem, pārbaudiet to sekotāju un sekotāju sarakstus, lai redzētu, vai jums nav savstarpējas saiknes. Ja jūs to darāt, palūdziet savam galvenajam kontaktpersonai jūs iepazīstināt.
3. Saglabājiet to īstu
Tā vietā, lai uzrakstītu vienu piezīmi un nosūtītu to neskaitāmiem potenciālajiem pircējiem, veltiet laiku savu sociālo mediju pārdošanas ziņojumu personalizēšanai. Tas nozīmē, ka jūs varat:
- Apstipriniet savstarpējos profesionālos kontaktus.
- Atsaucieties uz satura daļu, kuru jūs abi kopīgojāt vai uz kuru reaģējāt.
- Izceliet kopīgas intereses vai kaut ko citu, kas jums ir kopīgs.
Citiem vārdiem sakot, esi tu pats. Sazinieties, uzsākot īstu, sirsnīgu sarunu!
Protams, jūs varat izmantot automātiskos patīk un komentāru rīkus, taču tie neko nedara, lai izveidotu saikni. Patiesībā tie var nopietni kaitēt jūsu personīgajam un profesionālajam zīmolam. Runājot par pārdošanu, nekas nav labāks par sarunu ar īstu cilvēku.
4. Esiet konsekventi
Visbeidzot, negaidiet tūlītējus rezultātus. Ja jūsu centieni veidot attiecības nesniedz tūlītējus rezultātus, nepadodieties. Dažas kontaktpersonas var vēl nebūt gatavas iegādāties jūsu piedāvāto — sazinieties ar mums.
Sekojiet līdzi jauniem potenciālajiem pirkumiem. Sazinieties ar kontaktpersonām, ar kurām iepriekš sazinājāties, bet kādu laiku neesat dzirdējis. Uzturiet jēgpilnas attiecības, apsveicot viņus ar pāreju uz jaunu amatu vai uzņēmumu vai iesaistoties saturā, ko viņi kopīgo sociālajos medijos. Esiet gatavs piedāvāt padomu vai palīdzību, pat ja tas tieši nereklamē jūsu produktu.
Lai palielinātu iespējas atrast jaunus klientus sociālajos medijos, izmantojiet sociālās pārdošanas programmatūru. Šeit ir 3, kas palīdzēs sākt darbu.
1. Iesūtne
Neatkarīgi no tā, vai jūsu zīmola sociālās pārdošanas metodes ietver privātas ziņas, publiskas ziņas (piemēram, komentārus) vai abus, Hootsuite Inbox tos uzturēs kārtībā.
Padomājiet par šo sociālās pārdošanas rīku kā parocīgu veidu, kā vienuviet saglabāt visas sava zīmola diskusijas sociālajos saziņas līdzekļos. Izmantojot Hootsuite iesūtni, varat izsekot, kārtot un atbildēt uz visiem privātajiem un publiskajiem ziņojumiem, ko jūsu zīmols saņem daudzās sociālajās platformās.
Organizēta sociālo mediju komunikācija ir veids, kā nodrošināt, lai ziņojumi nepazustu un ikviens, kas ar jums sazinās, saņem atbildi.
Citas noderīgas funkcijas ietver:
- Ērti filtri, kurus varat lietot, lai ātri un viegli atrastu pareizo ziņojumu pavedienu, pat ja apstrādājat lielu ziņojumu un komentāru apjomu.
- Sadarbības un sadarbības risinājumi, kas ļauj piešķirt ziņojumus komandas locekļiem kā uzdevumus, lai uz katru pieprasījumu atbildētu labākā persona jūsu uzņēmumā.
- Saglabātas atbildes, kuras varat izmantot atkārtoti, lai ātri atbildētu uz bieži uzdotiem jautājumiem.
Tālāk ir sniegta plašāka informācija par to, kā pilnībā izmantot Hootsuite iesūtni.
2. Ieguvums
Šī lietotne ir integrēta ar Hootsuite un ir efektīvs veids, kā jūsu zīmols var paplašināt sociālo mediju sasniedzamību. Īsāk sakot, Amplify palīdz jūsu zīmolam palielināt tā atpazīstamību tiešsaistē, atvieglojot komandas dalībnieku kopīgošanu ar uzņēmuma jaunumiem, kampaņām vai paziņojumiem.
Darbinieku aizstāvības lietotne, piemēram, Amplify, var palīdzēt darbiniekiem justies iesaistītiem un spiestiem kopīgot uzņēmuma saturu, kas ir lielisks veids, kā jūsu zīmols var radīt jaunus potenciālos pirkumus. Tas ir tāpēc, ka savienošanās ar jūsu darbinieku personīgajiem tīkliem paplašina jūsu satura sasniedzamību.
Avots: HootSuite
3. Pārdošanas nodaļa
Šī lietotne tiek integrēta arī ar Hootsuite un ir vienkāršs veids, kā atrast, rediģēt un izsekot jaunus potenciālos pirkumus.
Izmantojot Salesforce, varat iegūt jaunu klientu vai potenciālo pirkumu ierakstus savā lietotnē tieši no Hootsuite straumēm. Turklāt Salesforce ļauj viegli atrast potenciālos pirkumus un tos kvalificēt. Varat arī pievienot papildu informāciju esošajiem Salesforce ierakstiem, lai informētu par turpmākajām sociālo mediju pārdošanas sarunām.
Tālāk ir sniegta plašāka informācija par to, kā pilnībā izmantot Salesforce, izmantojot Hootsuite.
Pārdošana vienmēr ir bijusi attiecību veidošana, uzticības nodibināšana un pareizo risinājumu piegāde īstajiem potenciālajiem klientiem īstajā laikā. Tāda ir arī sociālā pārdošana. Tas vienkārši izmanto sociālos medijus, lai palīdzētu jums veidot attiecības, paplašināt savu tīklu, optimizēt potenciālo pirkumu ģenerēšanu un sasniegt jūsu pārdošanas mērķus!
Atbildēt