Social Selling uitgelegd: een gids voor Social Media Selling voor 2023
Social Selling – Misschien heb je hier wel eens van gehoord, maar begrijp je niet helemaal wat het betekent.
Denk je dat het hetzelfde is als social media marketing? (Spoiler: dat is het niet.)
Of misschien denk je dat het gewoon een advertentie op sociale media is? (Spoiler 2: ook niet. Het is totaal anders.)
Kortom, social selling stelt uw bedrijf in staat zich te concentreren op zakelijke vooruitzichten op sociale media, relaties op te bouwen met een netwerk van leads en de verkoop via sociale media te vergroten. Met de juiste aanpak kan social selling de verschrikkelijke praktijk van cold calling vervangen.
Als u social selling nog niet in uw trechter heeft opgenomen, verliest u waarschijnlijk zaken aan meer ervaren social media-concurrenten. Maar zodra u klaar bent met het lezen van deze handleiding, beschikt u over alle informatie die u nodig hebt om deze te wijzigen.
In dit bericht wij:
- Beantwoord de vraag: Wat is social selling?
- Leg uit wat een sociale verkoopindex is.
- Deel 4 redenen waarom uw bedrijf om social selling zou moeten geven.
- Maak een overzicht van tips en trucs voor verkopen op sociale media.
- Noem 3 belangrijkste tools voor sociale verkoop.
Terzake.
Social selling is het gebruik van de socialemediakanalen van een merk om in contact te komen met potentiële klanten, met hen in contact te komen en leads te genereren. De tactiek kan bedrijven helpen hun verkoopdoelen te bereiken.
Zie sociale verkoop als moderne relatieopbouw. Door actief in contact te komen met potentiële klanten op sociale media, kunt u het eerste merk worden waar potentiële klanten naar kijken wanneer ze klaar zijn om een aankoop te doen. En het kan verouderde strategieën voor het opbouwen van relaties en verkoopstrategieën zoals cold calling vervangen!
Wat sociale verkoop niet is
Social selling gaat zeker niet alleen over het bombarderen van vreemden met ongewenste tweets en privéberichten. Dit is spam. Doe dat niet.
Social selling gaat niet alleen over het toevoegen van nieuwe contacten aan uw lijst. Het gaat erom die interacties betekenisvol te maken en uw merk te presenteren als een oplossing voor een probleem. Wanneer u dit doet, is de kans groter dat u vertrouwen en loyaliteit wint.
Zo gebruikt het natuurlijke huidverzorgingsbedrijf SoKind in deze Facebookpost de basisprincipes van social selling. Ze schetsen duidelijk hoe hun product het probleem voor moeders oplost. Het benadrukken van de waarde van producten helpt het merk om op natuurlijke wijze de juiste doelgroep aan te trekken en de verkoop te stimuleren:
Ben je al bezig met social selling?
Waarschijnlijk! Als uw merk een Facebook-bedrijfspagina, LinkedIn-pagina of Twitter-profiel heeft, of actief is op een ander platform, kent u de basisprincipes van social selling al.
Wil je meer leren over social media selling, volg dan de Hootsuite Academy Social Media Sales Certification cursus:
De Social Selling Index (SSI) is een maatstaf die wordt gebruikt om de impact van de inspanningen van een merk op het gebied van sociale verkoop te meten.
LinkedIn introduceerde het concept van SSI voor het eerst in 2014. LinkedIn SSI combineert vier componenten om een score te bepalen. Er wordt gekeken of u:
- Bouwen aan een professioneel merk met een goed beheerd LinkedIn profiel.
- De juiste mensen vinden op het platform.
- Deel relevante, conversatie-inspirerende inhoud.
- Opbouwen en versterken van relaties.
Om uw SSI-score op LinkedIn te achterhalen, logt u in op uw account en gaat u naar het Social Selling Index-dashboard . Beschouw uw beoordeling als een startpunt om te beginnen met het verbeteren van uw verkoopprestaties op sociale media.
Als je nog steeds niet bent verkocht (zie je wat we daar hebben gedaan?) via sociale verkoop, zijn hier 4 redenen waarom je het eens zou moeten proberen.
1. Sociale verkoop werkt
Geloof ons niet op ons woord. Volgens interne gegevens van LinkedIn Sales Solutions:
- Bedrijven die hoog scoren op social selling creëren 45% meer verkoopkansen dan merken met een lage social selling index.
- Bedrijven die prioriteit geven aan sociale verkoop hebben 51% meer kans om hun verkoopquota te halen.
- 78% van de socialemediabedrijven verkoopt meer dan niet-socialmediabedrijven.
2. Social Selling helpt verkoopprofessionals om echte relaties op te bouwen
In een recent Forbes-artikel staat: “87% van de professionals op het gebied van zakelijke evenementen heeft evenementen geannuleerd vanwege de pandemie, terwijl 66% evenementen heeft uitgesteld.”
Netwerken en het opbouwen van relaties zijn online gegaan vanwege de COVID-19-pandemie, en dit is het perfecte moment om prioriteit te geven aan sociale verkoop.
Social selling creëert kansen om naamsbekendheid op te bouwen en in contact te komen met nieuwe potentiële klanten op sociale media waar ze al actief zijn en deelnemen aan gesprekken. Door tools voor sociaal luisteren te gebruiken, kunnen uw verkopers een stap verder gaan en potentiële klanten identificeren die al over uw bedrijf, uw concurrenten of uw branche praten.
Dit betekent dat u een publiek kunt bereiken dat al geïnteresseerd is in wat u te bieden heeft en een oprechte band met hen kunt opbouwen door op het juiste moment nuttige informatie aan te bieden. Authenticiteit schept vertrouwen, wat op zijn beurt klantloyaliteit kan worden.
3. Uw klanten (en potentiële klanten) zijn al bezig met sociaal kopen
In de laatste zes maanden van 2020 heeft 25% van de Amerikanen van 18 tot 34 jaar een aankoop gedaan via sociale media. In India, het VK, Australië en Nieuw-Zeeland heeft ongeveer een derde van de mensen van 18 tot 34 jaar in dezelfde periode aankopen gedaan via sociale media.
Bron: Statistieken
Gezien het enorme aantal mensen dat momenteel sociale media gebruikt, is het potentieel van merken voor sociale verkoop enorm:
- 4,2 miljard mensen over de hele wereld zijn actieve gebruikers van sociale media.
- Alleen al in 2020 bereikten socialemediaplatforms 490 miljoen gebruikers.
- Dit is een stijging van 13,2% – in 2019 bedroeg het groeipercentage 7,2%.
Bron: Global Digital State 2021
Bovendien gebruiken veel van deze gebruikers sociale platforms voor merkonderzoek. Simpel gezegd, deze gebruikers bereiden zich voor om te kopen.
Bron: Global Digital State 2021
4. Uw belangrijkste concurrenten verkopen al via sociale media.
Social selling gebruiken betekent concurrerend blijven. Andere merken zijn actief op sociale media en communiceren met potentiële klanten op populaire sociale platforms. Volgens Statista: “Er wordt geschat dat in 2020 25% van de e-commercebedrijven wereldwijd van plan was hun producten op sociale media te verkopen . ”
Laten we nu naar de cijfers kijken:
- 200 miljoen Instagram-gebruikers bezoeken het profiel minstens één keer per dag en 81% van de Instagram-gebruikers verkent de producten en diensten op het platform.
- 18,3% van de Amerikaanse Facebook-gebruikers deed in 2020 een aankoop via Facebook.
Bron: eMarketer
- 70% van de YouTube-gebruikers kocht een product van een merk nadat ze het op YouTube hadden gezien.
- 96% van de B2B-contentmarketeers gebruikt LinkedIn voor organische marketing. Facebook is het op één na populairste platform dat wordt gebruikt door 82% van de B2B-contentmarketeers.
(Dat is nog niet alles! We hebben een bericht samengesteld met meer dan 140 sociale media-statistieken die belangrijk zijn voor marketeers in 2021.)
Kortom, het hangt ervan af.
Uw keuze moet afhangen van uw doelgroep en uw benadering van social selling.
Twitter en Instagram zijn geweldige platforms voor klantbetrokkenheid. Ze bieden tools om te reageren op vragen van klanten, en dit zijn de gebruikelijke virtuele ruimtes waar communicatie op natuurlijke wijze plaatsvindt. Simpel gezegd, ze zijn geweldig voor het opbouwen van relaties.
Destination BC creëert bijvoorbeeld nieuwe verbindingen met gebruikers en bouwt relaties op door actief te reageren op gebruikersberichten:
En Left On Friday reageert op opmerkingen van gebruikers en influencers om de gevestigde relatie voort te zetten:
LinkedIn, aan de andere kant, is een meer formeel zakelijk platform dat ideaal is voor B2B-bedrijven die zich willen identificeren met en in contact willen komen met zakelijke besluitvormers. Hier kunnen bedrijven rechtstreeks contact opnemen met potentiële klanten om te proberen een professionele relatie op te bouwen:
Sterker nog, volgens LinkedIn :
- 89% van de B2B-marketeers gebruikt LinkedIn om leads te genereren.
- 62% van de B2B-marketeers zegt dat LinkedIn twee keer zo snel leads genereert als het volgende meest effectieve sociale kanaal.
Met andere woorden, gebruik elk sociaal platform waar uw publiek de voorkeur aan geeft en welk platform uw merk altijd kan gebruiken!
Hier leest u hoe u aan de slag kunt op drie populaire platforms:
1. Win vertrouwen
Als je een goede relatie hebt met je connecties, vraag ze dan om te bevestigen of aan te bevelen. Ze worden op uw profiel gepubliceerd en kunnen u helpen om direct het vertrouwen van nieuwe contacten te winnen.
Hier is een voorbeeld van de vele getuigenissen over het profiel van ontdekkingsreiziger en verhalenverteller Brené Brown:
Zorg er als merk voor dat uw profiel ervaringen belicht die relevant zijn voor de prospect of klant, en laat zien hoe u eerdere klanten hebt geholpen hun doelen te bereiken.
Deel ook alleen informatie en inhoud van vertrouwde bronnen en houd een professionele toon aan bij al uw activiteiten op LinkedIn.
2. Breid je LinkedIn-netwerk uit
Gebruik de zoekfunctie van LinkedIn om je netwerk uit te breiden door te zoeken naar wederzijdse connecties met je bestaande contacten.
U kunt ook lid worden van LinkedIn-groepen die verband houden met uw branche om in contact te komen met collega’s en potentiële klanten.
3. Gebruik de LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator , de professionele tool voor sociale verkoop van LinkedIn, kan u helpen uw verkoopvooruitzichten te verbeteren met gepersonaliseerde berichten en uw prestaties beter te begrijpen met diepgaande analyses.
Twitter is een geweldig netwerk om naar sociale media te luisteren. U kunt Twitter-lijsten maken om inhoud van specifieke groepen mensen te volgen. Hier zijn drie belangrijke Twitter-lijsten die u kunt gebruiken om online met sociale verkoop te beginnen.
1. Bestaande klanten
Gebruik deze lijst om uw bestaande klanten nauwlettend in de gaten te houden en de mogelijkheid in de gaten te houden om op hun tweets te reageren of ze leuk te vinden. Dit zal je helpen om je merk in de schijnwerpers te houden.
Overdrijf het echter niet. Zorg ervoor dat uw klantinteracties zinvol zijn: like alleen tweets die u echt leuk vindt en reageer alleen als u iets waardevols te zeggen heeft. En zorg ervoor dat u relevant blijft: uw klanten hebben uw merk niet nodig voor interactie met persoonlijke updates.
2. Perspectieven
Terwijl u potentiële klanten identificeert, voegt u ze toe aan uw persoonlijke lijst. Maar communiceer niet met hen met hetzelfde gevoel van intimiteit als met bestaande klanten. Let in plaats daarvan op verzoeken om hulp of klachten over uw concurrenten. Op deze manier kunt u reageren met een nuttige opmerking (en de uitwisseling kan dienen als organisch sociaal bewijs voor andere potentiële klanten).
3. Concurrenten
Door concurrenten aan uw persoonlijke lijst toe te voegen, kunt u ze volgen zonder ze daadwerkelijk te volgen. Dit kan helpen bij het genereren van ideeën voor uw eigen verkoopinspanningen op sociale media.
Zorg ervoor dat u een Facebook-pagina maakt en gebruik vervolgens deze strategieën om te beginnen met verkopen op sociale media.
1. Communiceer met andere bedrijven
Makkelijk te koppelen met likes, comments en shares. Maar ga nog een stap verder: als u doordachte, waardevolle inhoud maakt, is de kans groter dat deze wordt gedeeld, waardoor het bereik van uw merk wordt vergroot. Uw Facebook-pagina kan worden blootgesteld aan een heel nieuw publiek wanneer andere bedrijven uw inhoud delen en leuk vinden.
2. Ga in gesprek met je volgers
Reageer altijd op reacties van volgers en vermeldingen van uw merk. Voeg bij het opstellen van uw eigen berichten op sociale media ook vragen toe om gesprekken met uw publiek op gang te brengen – ze hoeven niet direct verband te houden met uw product of dienst om effectief te zijn!
Deze touroperator stelt een vraag en praat over zeeleeuwen voordat hij de post koppelt aan hun bedrijf:
Met deze strategie kunt u rechtstreeks met uw volgers communiceren, een goede verstandhouding opbouwen en uw expertimago helpen opbouwen.
Beste praktijken voor sociale verkoop
Welk platform u ook gebruikt om uw unieke publiek te bereiken, zorg ervoor dat u bewezen verkooptips voor sociale media volgt. Hier zijn er 4 om in gedachten te houden.
1. Bouw aan uw merk door waarde te leveren
Bij interactie met potentiële klanten en klanten via sociale media is het belangrijk om niet te omkoopbaar te worden. En als uw merk nieuw is op het socialemediaplatform, duik dan niet meteen in sociale verkoop. Voordat u overgaat tot commerciële aanbiedingen, dient u zich te profileren als een expert in uw branche.
Een manier om uw merk op sociale media op te bouwen voor sociale verkoop, is door interessante, waardevolle en gedeelde inhoud te delen. Voor B2B-merken en influencers die LinkedIn gebruiken, kan dit betekenen dat u door anderen geschreven inhoud deelt die bij uw merk past:
Of het kan betekenen dat u boeiende inhoud schrijft en deelt die anderen nuttig vinden om van uw merk (of persoonlijk merk) een marktleider te maken. Destination BC deelt bijvoorbeeld zakelijke inhoud waarin hun professionele netwerk mogelijk geïnteresseerd is:
Laat uw potentiële klanten in wezen zien dat u niet zomaar iets wilt krijgen. Je bent hier ook om iets te geven.
2. Luister strategisch en bouw relaties op met de juiste mensen
Effectieve social selling betekent aandacht. Met andere woorden, zorg dat je goed bent in luisteren op social media.
Gebruik de sociale lijsten en streams van Hootsuite om bij te houden wat mensen over u, uw bedrijf, uw branche en uw concurrenten zeggen. Let op pijnpunten en verzoeken die u natuurlijke mogelijkheden bieden om oplossingen te vinden.
Gebruik waar mogelijk ook uw bestaande netwerk. Voordat u een van de door u geïdentificeerde leads benadert, controleert u hun volgers en volgerslijsten om te zien of u wederzijdse connecties hebt. Als dat zo is, vraag dan uw algemene contactpersoon om u voor te stellen.
3. Houd het echt
In plaats van één notitie te schrijven en deze naar talloze potentiële kopers te sturen, kun je de tijd nemen om je verkoopberichten op sociale media te personaliseren. Dit betekent dat u:
- Bevestig uw wederzijdse professionele contacten.
- Verwijs naar een stuk inhoud dat jullie beiden hebben gedeeld of waarop jullie hebben gereageerd.
- Markeer een gemeenschappelijke interesse of iets anders dat jullie gemeen hebben.
Met andere woorden, wees jezelf. Verbind door een echt, oprecht gesprek te beginnen!
Natuurlijk kun je automatische like- en comment-tools gebruiken, maar die doen niets om een goede verstandhouding op te bouwen. Ze kunnen zelfs ernstige schade toebrengen aan uw persoonlijke en professionele merk. Als het om verkopen gaat, gaat er niets boven praten met een echt persoon.
4. Wees consistent
Tot slot: verwacht geen onmiddellijke resultaten. Als uw inspanningen om relaties op te bouwen niet onmiddellijk resultaat opleveren, geef dan niet op. Sommige contacten zijn misschien nog niet klaar om te kopen wat u aanbiedt – blijf in contact.
Opvolgen van nieuwe leads. Neem contact op met contacten met wie je eerder contact hebt gehad, maar waar je al een tijdje niets van hebt gehoord. Onderhoud een zinvolle relatie door hen te feliciteren met hun overgang naar een nieuwe functie of bedrijf, of door in te gaan op inhoud die ze delen op sociale media. Wees bereid om advies of hulp te bieden, zelfs als het niet direct uw product promoot.
Gebruik software voor sociale verkoop om uw kansen op het vinden van nieuwe klanten op sociale media te vergroten. Hier zijn er 3 om u op weg te helpen:
1. Postvak IN
Of de sociale verkoopmethoden van uw merk nu privéberichten, openbare berichten (zoals opmerkingen) of beide omvatten, Hootsuite Inbox houdt ze op orde.
Beschouw deze tool voor sociale verkoop als een handige manier om alle sociale media-discussies van uw merk op één plek te houden. Met behulp van de Hootsuite-inbox kunt u alle privé- en openbare berichten die uw merk op veel sociale platforms ontvangt, volgen, ordenen en beantwoorden.
Georganiseerde communicatie via sociale media is een manier om ervoor te zorgen dat er geen berichten verloren gaan en dat iedereen die contact met u opneemt, een reactie krijgt.
Andere handige functies zijn onder meer:
- Handige filters die je kunt toepassen om snel en eenvoudig de juiste berichtenreeks te vinden, ook als je grote hoeveelheden berichten en reacties verwerkt.
- Samenwerkings- en samenwerkingsoplossingen waarmee u berichten aan teamleden kunt toewijzen als taken, zodat elk verzoek wordt beantwoord door de beste persoon in uw bedrijf.
- Opgeslagen antwoorden die u kunt hergebruiken om snel veelgestelde vragen te beantwoorden.
Hier is meer informatie over hoe u het meeste uit de Hootsuite Inbox kunt halen:
2. Winst
Deze app kan worden geïntegreerd met Hootsuite en is een effectieve manier voor uw merk om uw bereik op sociale media uit te breiden. Kortom, Amplify helpt uw merk zijn online zichtbaarheid te vergroten door het voor teamleden gemakkelijk te maken om bedrijfsnieuws, campagnes of aankondigingen te delen.
Een app voor belangenbehartiging van werknemers, zoals Amplify, kan werknemers helpen zich betrokken en gedwongen te voelen om bedrijfsinhoud te delen, wat een geweldige organische manier is voor uw merk om nieuwe leads te genereren. Dit komt omdat verbinding met de persoonlijke netwerken van uw werknemers het bereik van uw inhoud vergroot.
Bron: HootSuite
3. Verkoopafdeling
Deze app kan ook worden geïntegreerd met Hootsuite en is een gemakkelijke manier om nieuwe leads te vinden, te bewerken en te volgen.
Met Salesforce kunt u rechtstreeks vanuit Hootsuite-streams nieuwe klant- of leadrecords naar uw app halen. Daarnaast maakt Salesforce het gemakkelijk om leads te vinden en te kwalificeren. U kunt ook aanvullende informatie toevoegen aan bestaande Salesforce-records om toekomstige verkoopgesprekken op sociale media te informeren.
Hier is meer informatie over hoe u het meeste uit Salesforce kunt halen met Hootsuite:
Verkopen ging altijd over het opbouwen van relaties, het scheppen van vertrouwen en het leveren van de juiste oplossingen aan de juiste potentiële klanten op het juiste moment. Social selling is ook zo. Het gebruikt gewoon sociale media om u te helpen relaties op te bouwen, uw netwerk te laten groeien, het genereren van leads te optimaliseren en uw verkoopdoelen te bereiken!
Geef een reactie