Объяснение социальных продаж: руководство по продажам в социальных сетях на 2023 год
Социальные продажи — возможно, вы слышали об этом, но не совсем понимаете, что это значит.
Думаете, это то же самое, что и маркетинг в социальных сетях? (Спойлер: это не так.)
Или, может быть, вы думаете, что это просто реклама в социальных сетях? (Второй спойлер: Тоже нет. Это совсем другое.)
Короче говоря, социальные продажи позволяют вашему бизнесу сосредоточиться на бизнес-перспективах в социальных сетях, наладить отношения с сетью потенциальных клиентов и увеличить продажи в социальных сетях. При правильном подходе социальные продажи могут заменить ужасную практику холодных звонков.
Если вы еще не включили социальные продажи в свою воронку, вы, вероятно, уступите бизнес более опытным конкурентам в социальных сетях. Но как только вы закончите читать это руководство, у вас будет вся необходимая информация, чтобы изменить это.
В этом посте мы:
- Ответьте на вопрос: Что такое социальные продажи?
- Объясните, что такое индекс социальных продаж.
- Поделитесь 4 причинами, по которым ваш бизнес должен заботиться о социальных продажах.
- Изложите советы и рекомендации по продажам в социальных сетях.
- Перечислите 3 основных инструмента социальных продаж.
Давайте приступим к делу.
Социальные продажи — это практика использования каналов социальных сетей бренда для связи с потенциальными клиентами, установления с ними связи и привлечения потенциальных клиентов. Тактика может помочь предприятиям достичь своих целей продаж.
Думайте о социальных продажах как о современном построении отношений. Активное общение с потенциальными клиентами в социальных сетях может помочь вам стать первым брендом, на который обращает внимание потенциальный клиент, когда он готов совершить покупку. И это может заменить устаревшие стратегии построения отношений и продаж, такие как холодные звонки!
Чем социальные продажи не являются
Социальные продажи, безусловно, не сводятся к бомбардировке незнакомцев нежелательными твитами и личными сообщениями. Это спам. Не делай этого.
Социальные продажи — это не просто добавление новых контактов в ваш список. Речь идет о том, чтобы сделать эти взаимодействия значимыми и представить свой бренд как решение проблемы. Когда вы это сделаете, у вас больше шансов завоевать доверие и лояльность.
Например, компания по производству натуральных средств по уходу за кожей SoKind использует основные принципы социальных продаж в этом посте на Facebook. Они четко обрисовывают, как их продукт решает проблему для мам. Подчеркивание ценности продуктов помогает бренду естественным образом привлекать нужную целевую аудиторию и стимулирует продажи:
Вы уже занимаетесь социальными продажами?
Вероятно! Если у вашего бренда есть бизнес-страница в Facebook, страница в LinkedIn или профиль в Twitter или он активен на любой другой платформе, вы уже знакомы с основами социальных продаж.
Если вы хотите узнать больше о продажах в социальных сетях, пройдите сертификационный курс по продажам в социальных сетях Академии Hootsuite:
Индекс социальных продаж (SSI) — это показатель, используемый для измерения влияния усилий бренда в социальных продажах.
LinkedIn впервые представила концепцию SSI еще в 2014 году. LinkedIn SSI объединяет четыре компонента для определения оценки. Он смотрит, являетесь ли вы:
- Создание профессионального бренда с хорошо управляемым профилем LinkedIn.
- Поиск нужных людей на платформе.
- Делитесь актуальным, вдохновляющим на разговор контентом.
- Создание и укрепление отношений.
Чтобы узнать свой показатель SSI в LinkedIn, войдите в свою учетную запись и перейдите на панель инструментов Social Selling Index. Относитесь к своей оценке как к отправной точке, чтобы начать улучшать эффективность продаж в социальных сетях.
Если вы все еще не проданы (видите, что мы там сделали?) через социальные продажи, вот 4 причины, почему вам стоит попробовать.
1. Социальные продажи работают
Не верьте нам на слово. Согласно внутренним данным LinkedIn Sales Solutions:
- Компании, занимающие лидирующие позиции в области социальных продаж, создают на 45% больше возможностей для продаж, чем бренды с низким индексом социальных продаж.
- Компании, отдающие предпочтение социальным продажам, на 51% чаще выполняют свои квоты продаж.
- 78% компаний, использующих социальные сети, продают больше, чем компании, не использующие социальные сети.
2. Социальные продажи помогают специалистам по продажам строить настоящие отношения
В недавней статье Forbes говорится: «87% профессионалов деловых мероприятий отменили мероприятия из-за пандемии, а 66% отложили мероприятия».
Нетворкинг и построение отношений переместились в онлайн из-за пандемии COVID-19, и сейчас самое подходящее время, чтобы расставить приоритеты в социальных продажах.
Социальные продажи создают возможности для повышения узнаваемости бренда и установления контактов с новыми потенциальными клиентами в социальных сетях, где они уже активны и участвуют в беседах. Использование инструментов социального прослушивания позволяет вашим торговым представителям сделать еще один шаг вперед и выявить потенциальных клиентов, которые уже говорят о вашем бизнесе, ваших конкурентах или вашей отрасли.
Это означает, что вы можете обратиться к аудитории, которая уже заинтересована в том, что вы предлагаете, и установить с ней подлинную связь, предлагая полезную информацию в нужное время. Подлинность создает доверие, которое, в свою очередь, может стать лояльностью клиентов.
3. Ваши клиенты (и потенциальные) уже вовлечены в социальные покупки
За последние шесть месяцев 2020 года 25% американцев в возрасте от 18 до 34 лет совершили покупку через социальные сети. В Индии, Великобритании, Австралии и Новой Зеландии примерно треть людей в возрасте от 18 до 34 лет совершали покупки через социальные сети за тот же период времени.
Источник: Статистика
Учитывая огромное количество людей, которые в настоящее время пользуются социальными сетями, потенциал брендов для осуществления социальных продаж огромен:
- 4,2 миллиарда человек во всем мире активно пользуются социальными сетями.
- Только в 2020 году платформы социальных сетей набрали 490 миллионов пользователей.
- Это увеличение на 13,2% — в 2019 году темпы роста составили 7,2%.
Источник: Глобальное состояние цифровых технологий, 2021 г.
Кроме того, многие из этих пользователей используют социальные платформы для исследования брендов. Проще говоря, эти пользователи готовятся к покупке.
Источник: Глобальное состояние цифровых технологий, 2021 г.
4. Ваши главные конкуренты уже продают через социальные сети
Использование социальных продаж означает сохранение конкурентоспособности. Другие бренды активны в социальных сетях, взаимодействуя с потенциальными клиентами на популярных социальных платформах. Согласно данным Statista: «По оценкам, в 2020 году 25% предприятий электронной коммерции по всему миру планировали продавать свои товары в социальных сетях».
Теперь рассмотрим цифры:
- 200 миллионов пользователей Instagram посещают профиль не реже одного раза в день, и 81% пользователей Instagram изучают продукты и услуги на платформе.
- 18,3% американских пользователей Facebook совершили покупку через Facebook в 2020 году.
Источник: eMarketer
- 70% пользователей YouTube купили продукт бренда, увидев его на YouTube.
- 96% контент-маркетологов B2B используют LinkedIn для органического маркетинга. Facebook — следующая по популярности платформа, которую используют 82% контент-маркетологов B2B.
(Это еще не все! Мы составили пост с более чем 140 статистическими данными из социальных сетей, которые важны для маркетологов в 2021 году.)
Короче говоря, это зависит.
Ваш выбор должен зависеть от вашей целевой аудитории и вашего подхода к социальным продажам.
Twitter и Instagram — отличные платформы для взаимодействия с клиентами. Они предлагают инструменты для ответа на запросы клиентов, и это обычные виртуальные пространства, где общение происходит естественным образом. Проще говоря, они отлично подходят для построения отношений.
Например, Destination BC создает новые связи с пользователями и налаживает отношения, активно комментируя сообщения пользователей:
А Left On Friday отвечает на комментарии пользователей и влиятельных лиц, чтобы продолжить установленные отношения:
LinkedIn, с другой стороны, является более формальной бизнес-платформой, идеально подходящей для B2B-компаний, стремящихся выявить лиц, принимающих бизнес-решения, и связаться с ними. Здесь предприятия могут напрямую связаться с потенциальными клиентами, чтобы попытаться построить профессиональные отношения:
На самом деле, согласно LinkedIn:
- 89% маркетологов B2B обращаются к LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов.
- 62% маркетологов B2B говорят, что LinkedIn генерирует потенциальных клиентов в два раза быстрее, чем следующий по эффективности социальный канал.
Другими словами, используйте любую социальную платформу, которую предпочитает ваша аудитория, и ту платформу, которую ваш бренд сможет использовать постоянно!
Вот как начать работу на трех популярных платформах:
1. Завоюйте доверие
Если у вас хорошие отношения со своими связями, попросите их подтвердить или порекомендовать. Они публикуются в вашем профиле и могут помочь вам мгновенно завоевать доверие новых контактов.
Вот пример многочисленных отзывов о профиле исследователя и рассказчика Брене Браун:
Как бренд, убедитесь, что ваш профиль подчеркивает опыт, имеющий отношение к потенциальному клиенту или клиенту, подчеркивая, как вы помогли предыдущим клиентам достичь их целей.
Вы также должны делиться информацией и контентом только из надежных источников и поддерживать профессиональный тон во всех своих действиях в LinkedIn.
2. Расширьте свою сеть LinkedIn
Используйте функцию поиска LinkedIn, чтобы расширить свою сеть, ища взаимные связи с вашими существующими контактами.
Вы также можете присоединиться к группам LinkedIn, относящимся к вашей отрасли, чтобы общаться с коллегами и потенциальными клиентами.
3. Используйте Навигатор продаж LinkedIn
Sales Navigator, профессиональный инструмент социальных продаж LinkedIn, может помочь вам улучшить перспективы продаж с помощью персонализированных сообщений и лучше понять свою эффективность с помощью углубленной аналитики.
Твиттер — отличная сеть для прослушивания социальных сетей. Вы можете создавать списки Twitter для мониторинга контента от определенных групп людей. Вот три ключевых списка Twitter, которые вы можете использовать, чтобы начать социальные продажи в сети.
1. Существующие клиенты
Используйте этот список, чтобы внимательно следить за своими существующими клиентами и следить за возможностью ответить на их твиты или поставить им лайк. Это поможет вам держать ваш бренд в поле зрения.
Однако не переусердствуйте. Убедитесь, что ваше взаимодействие с клиентами имеет смысл: лайкайте только те твиты, которые вам действительно нравятся, и оставляйте комментарии только тогда, когда у вас есть что сказать ценное. И следите за тем, чтобы оставаться актуальными — вашим клиентам не нужно, чтобы ваш бренд взаимодействовал с личными обновлениями.
2. Перспективы
По мере выявления потенциальных клиентов добавляйте их в личный список. Но не взаимодействуйте с ними с таким же чувством близости, как с существующими клиентами. Вместо этого следите за просьбами о помощи или жалобами на ваших конкурентов. Таким образом, вы можете ответить полезным комментарием (и обмен может послужить органичным социальным доказательством для других потенциальных клиентов).
3. Конкуренты
Добавление конкурентов в личный список позволяет вам следить за ними, фактически не следя за ними. Это может помочь найти идеи для ваших собственных усилий по продажам в социальных сетях.
Обязательно создайте страницу на Facebook, а затем используйте эти стратегии, чтобы начать продажи в социальных сетях.
1. Взаимодействуйте с другими компаниями
Легко связаться с помощью лайков, комментариев и акций. Но сделайте еще один шаг вперед: если вы создаете продуманный, ценный контент, им, скорее всего, будут делиться, увеличивая охват вашего бренда. Ваша страница Facebook может быть представлена совершенно новой аудитории, поскольку другие компании делятся вашим контентом и лайкают его.
2. Взаимодействуйте с подписчиками
Всегда отвечайте на комментарии подписчиков и упоминания вашего бренда. Кроме того, при составлении собственных постов в социальных сетях включайте вопросы, чтобы вызвать разговоры с вашей аудиторией — они не обязательно должны быть напрямую связаны с вашим продуктом или услугой, чтобы быть эффективными!
Этот туристический оператор задает вопрос и рассказывает о морских львах, прежде чем связать пост со своим бизнесом:
Эта стратегия позволяет вам напрямую взаимодействовать с подписчиками, налаживает взаимопонимание и помогает создать свой имидж эксперта.
Лучшие практики социальных продаж
Какую бы платформу вы ни использовали для охвата своей уникальной аудитории, убедитесь, что вы следуете проверенным советам по продажам в социальных сетях. Вот 4, чтобы иметь в виду.
1. Создайте свой бренд, предоставив ценность
При взаимодействии с потенциальными клиентами и клиентами через социальные сети важно не становиться слишком продажным. И если ваш бренд новичок на платформе социальных сетей, не погружайтесь сразу в социальные продажи. Прежде чем перейти к коммерческим предложениям, зарекомендуйте себя как эксперт в своей отрасли.
Один из способов создать свой бренд в социальных сетях для социальных продаж — поделиться интересным, ценным и общедоступным контентом. Для брендов B2B и влиятельных лиц, использующих LinkedIn, это может означать обмен контентом, написанным другими, который соответствует вашему бренду:
Или это может означать написание и распространение интересного контента, который другие сочтут полезным, чтобы сделать ваш бренд (или личный бренд) лидером отрасли. Например, Destination BC делится бизнес-контентом, который может быть интересен их профессиональной сети:
По сути, покажите своим потенциальным клиентам, что вы не просто хотите что-то получить. Ты тоже здесь, чтобы что-то дать.
2. Слушайте стратегически и стройте отношения с нужными людьми
Эффективная социальная продажа означает внимание. Другими словами, убедитесь, что вы умеете слушать в социальных сетях.
Используйте социальные списки и потоки Hootsuite, чтобы отслеживать, что люди говорят о вас, вашей компании, вашей отрасли и ваших конкурентах. Следите за болевыми точками и запросами, которые дают вам естественные возможности для поиска решений.
Вы также должны использовать существующую сеть, когда это возможно. Прежде чем обращаться к любому из лидов, которых вы идентифицируете, проверьте их списки подписчиков и подписчиков, чтобы увидеть, есть ли у вас какие-либо взаимные связи. Если вы это сделаете, попросите вашего общего контакта представить вас.
3. Сохраняйте реальность
Вместо того, чтобы писать одну заметку и отправлять ее бесчисленному количеству потенциальных покупателей, найдите время, чтобы персонализировать свои сообщения о продажах в социальных сетях. Это означает, что вы можете:
- Подтвердите свои взаимные профессиональные контакты.
- Обратитесь к фрагменту контента, которым вы оба поделились или на который отреагировали.
- Выделите общий интерес или что-то еще, что у вас есть общего.
Другими словами, будьте собой. Установите связь, начав настоящий, искренний разговор!
Конечно, вы можете использовать автоматические инструменты для лайков и комментариев, но они ничего не делают для установления взаимопонимания. На самом деле они могут нанести серьезный ущерб вашему личному и профессиональному бренду. Когда дело доходит до продажи, ничто не сравнится с общением с реальным человеком.
4. Будьте последовательны
Наконец, не ждите немедленных результатов. Если ваши усилия по построению отношений не приносят немедленных результатов, не сдавайтесь. Некоторые контакты могут быть еще не готовы купить то, что вы предлагаете — оставайтесь на связи.
Сопровождение новыми лидами. Свяжитесь с контактами, с которыми вы ранее связывались, но о которых давно не слышали. Поддерживайте содержательные отношения, поздравляя их с переходом на новую должность или в новую компанию или взаимодействуя с контентом, которым они делятся в социальных сетях. Будьте готовы предложить совет или помощь, даже если это напрямую не продвигает ваш продукт.
Чтобы увеличить свои шансы найти новых клиентов в социальных сетях, используйте программное обеспечение для социальных продаж. Вот 3, которые помогут вам начать:
1. Входящие
Независимо от того, включают ли методы социальных продаж вашего бренда личные сообщения, публичные сообщения (например, комментарии) или и то, и другое, Hootsuite Inbox будет держать их в порядке.
Думайте об этом инструменте социальных продаж как об удобном способе хранить все обсуждения вашего бренда в социальных сетях в одном месте. Используя папку «Входящие» Hootsuite, вы можете отслеживать, систематизировать и отвечать на любые личные и общедоступные сообщения, которые ваш бренд получает на многих социальных платформах.
Организованное общение в социальных сетях — это способ гарантировать, что никакие сообщения не пропадут, и что каждый, кто свяжется с вами, получит ответ.
Среди других полезных функций:
- Удобные фильтры, которые вы можете применить, чтобы быстро и легко найти нужную цепочку сообщений, даже если вы обрабатываете большие объемы сообщений и комментариев.
- Решения для совместной работы и совместной работы, которые позволяют назначать сообщения членам команды в качестве задач, чтобы на каждый запрос отвечал лучший сотрудник вашей компании.
- Сохраненные ответы, которые вы можете повторно использовать для быстрого ответа на распространенные вопросы.
Вот дополнительная информация о том, как максимально эффективно использовать Hootsuite Inbox:
2. Усиление
Это приложение интегрируется с Hootsuite и является эффективным способом для вашего бренда расширить свой охват в социальных сетях. Короче говоря, Amplify помогает вашему бренду повысить свою узнаваемость в Интернете, облегчая членам команды обмен новостями компании, кампаниями или объявлениями.
Приложение для защиты интересов сотрудников, такое как Amplify, может помочь сотрудникам чувствовать себя вовлеченными и вынужденными делиться контентом компании, что является отличным органичным способом для вашего бренда привлечь новых потенциальных клиентов. Это связано с тем, что подключение к личным сетям ваших сотрудников расширяет охват вашего контента.
Источник: HootSuite
3. Отдел продаж
Это приложение также интегрируется с Hootsuite и представляет собой простой способ поиска, редактирования и отслеживания новых потенциальных клиентов.
С помощью Salesforce вы можете получать записи о новых клиентах или потенциальных клиентах в приложение непосредственно из потоков Hootsuite. Кроме того, Salesforce упрощает поиск потенциальных клиентов и их квалификацию. Вы также можете добавить дополнительную информацию к существующим записям Salesforce, чтобы информировать будущие разговоры о продажах в социальных сетях.
Вот дополнительная информация о том, как получить максимальную отдачу от Salesforce с помощью Hootsuite:
Продажи всегда были связаны с построением отношений, установлением доверия и предоставлением правильных решений нужным потенциальным клиентам в нужное время. Социальные продажи тоже такие. Он просто использует социальные сети, чтобы помочь вам строить отношения, расширять свою сеть, оптимизировать лидогенерацию и достигать ваших целей продаж!
Добавить комментарий