Wyjaśnienie sprzedaży w mediach społecznościowych: przewodnik po sprzedaży w mediach społecznościowych na 2023 r
Social Selling – być może słyszałeś o tym, ale nie do końca rozumiesz, co to znaczy.
Myślisz, że to to samo, co marketing w mediach społecznościowych? (Spojler: nie jest.)
A może myślisz, że to tylko reklama w mediach społecznościowych? (Spoiler 2: też nie. Jest zupełnie inny.)
Krótko mówiąc, sprzedaż społecznościowa pozwala Twojej firmie skupić się na perspektywach biznesowych w mediach społecznościowych, budować relacje z siecią potencjalnych klientów i zwiększać sprzedaż w mediach społecznościowych. Przy odpowiednim podejściu sprzedaż społecznościowa może zastąpić okropną praktykę zimnych telefonów.
Jeśli jeszcze nie włączyłeś sprzedaży społecznościowej do swojej ścieżki, prawdopodobnie stracisz interesy na rzecz bardziej doświadczonych konkurentów w mediach społecznościowych. Ale kiedy skończysz czytać ten przewodnik, będziesz mieć wszystkie informacje potrzebne do zmiany.
W tym poście my:
- Odpowiedz na pytanie: Czym jest sprzedaż społeczna?
- Wyjaśnij, czym jest indeks sprzedaży społecznej.
- Podaj 4 powody, dla których Twoja firma powinna zainteresować się sprzedażą społecznościową.
- Zarys wskazówek i wskazówek dotyczących sprzedaży w mediach społecznościowych.
- Wymień 3 główne narzędzia sprzedaży społecznościowej.
Przejdźmy do interesów.
Sprzedaż społecznościowa to praktyka wykorzystywania kanałów mediów społecznościowych marki do łączenia się z potencjalnymi klientami, łączenia się z nimi i generowania potencjalnych klientów. Ta taktyka może pomóc firmom osiągnąć cele sprzedażowe.
Pomyśl o sprzedaży społecznej jako o nowoczesnym budowaniu relacji. Aktywne angażowanie potencjalnych klientów w mediach społecznościowych może pomóc Ci stać się pierwszą marką, na którą spojrzy potencjalny klient, gdy jest gotowy do dokonania zakupu. I może zastąpić przestarzałe strategie budowania relacji i sprzedaży, takie jak zimne telefony!
Czym Social Selling nie jest
Sprzedaż społecznościowa z pewnością nie polega tylko na bombardowaniu nieznajomych niechcianymi tweetami i prywatnymi wiadomościami. To jest spam. Nie rób tego.
Sprzedaż społecznościowa to nie tylko dodawanie nowych kontaktów do listy. Chodzi o to, aby te interakcje miały znaczenie i przedstawiały Twoją markę jako rozwiązanie problemu. Kiedy to zrobisz, masz większe szanse na zdobycie zaufania i lojalności.
Na przykład firma zajmująca się naturalną pielęgnacją skóry SoKind wykorzystuje podstawowe zasady sprzedaży społecznościowej w tym poście na Facebooku. Jasno opisują, w jaki sposób ich produkt rozwiązuje problem dla matek. Podkreślanie wartości produktów pomaga marce w naturalny sposób przyciągać odpowiednią grupę docelową i napędzać sprzedaż:
Czy zajmujesz się już sprzedażą społecznościową?
Prawdopodobnie! Jeśli Twoja marka ma stronę biznesową na Facebooku, stronę LinkedIn, profil na Twitterze lub jest aktywna na dowolnej innej platformie, znasz już podstawy sprzedaży społecznościowej.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sprzedaży w mediach społecznościowych, weź udział w kursie certyfikacji sprzedaży w mediach społecznościowych Akademii Hootsuite:
Social Selling Index (SSI) to miara używana do pomiaru wpływu działań marki w zakresie sprzedaży społecznej.
LinkedIn po raz pierwszy wprowadził koncepcję SSI w 2014 roku. LinkedIn SSI łączy cztery komponenty w celu określenia wyniku. Sprawdza, czy jesteś:
- Budowa profesjonalnej marki z dobrze zarządzanym profilem na LinkedIn.
- Znalezienie odpowiednich osób na platformie.
- Udostępniaj istotne, inspirujące do konwersacji treści.
- Budowanie i wzmacnianie relacji.
Aby sprawdzić swój wynik SSI na LinkedIn, zaloguj się na swoje konto i przejdź do pulpitu nawigacyjnego Social Selling Index . Potraktuj swoją ocenę jako punkt wyjścia do poprawy wyników sprzedaży w mediach społecznościowych.
Jeśli nadal nie jesteś sprzedany (zobacz, co tam zrobiliśmy?) poprzez sprzedaż społecznościową, oto 4 powody, dla których powinieneś spróbować.
1. Społeczne dzieła sprzedaży
Nie wierz nam na słowo. Według wewnętrznych danych LinkedIn Sales Solutions:
- Firmy, które zajmują wysokie miejsca w Social Selling, stwarzają o 45% więcej możliwości sprzedaży niż marki o niskim indeksie Social Selling.
- Firmy, dla których priorytetem jest sprzedaż społecznościowa, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swoich limitów sprzedaży.
- 78% firm zajmujących się mediami społecznościowymi sprzedaje więcej niż firmy spoza mediów społecznościowych.
2. Social Selling pomaga sprzedawcom budować prawdziwe relacje
Niedawny artykuł Forbesa stwierdza: „87% profesjonalistów zajmujących się wydarzeniami biznesowymi odwołało wydarzenia z powodu pandemii, a 66% przełożyło wydarzenia”.
Networking i budowanie relacji przeniosły się do sieci z powodu pandemii COVID-19, a teraz jest idealny czas, aby nadać priorytet sprzedaży społecznościowej.
Sprzedaż społecznościowa stwarza możliwości budowania świadomości marki i łączenia się z nowymi potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych, gdzie są już aktywni i angażują się w rozmowy. Korzystanie z narzędzi do słuchania w mediach społecznościowych pozwala Twoim przedstawicielom handlowym pójść o krok dalej i zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy już rozmawiają o Twojej firmie, konkurencji lub branży.
Oznacza to, że możesz dotrzeć do odbiorców, którzy są już zainteresowani tym, co masz do zaoferowania, i nawiązać z nimi autentyczny kontakt, oferując przydatne informacje we właściwym czasie. Autentyczność tworzy zaufanie, które z kolei może przerodzić się w lojalność klientów.
3. Twoi klienci (i potencjalni) są już zaangażowani w zakupy społecznościowe
W ciągu ostatnich sześciu miesięcy 2020 r. 25% Amerykanów w wieku od 18 do 34 lat dokonało zakupu za pośrednictwem mediów społecznościowych. W Indiach, Wielkiej Brytanii, Australii i Nowej Zelandii mniej więcej jedna trzecia osób w wieku od 18 do 34 lat dokonała zakupów za pośrednictwem mediów społecznościowych w tym samym okresie.
Źródło: statystyki
Biorąc pod uwagę liczbę osób, które obecnie korzystają z mediów społecznościowych, potencjał marek w sprzedaży społecznościowej jest ogromny:
- 4,2 miliarda ludzi na całym świecie to aktywni użytkownicy mediów społecznościowych.
- Tylko w 2020 roku platformy społecznościowe osiągnęły 490 milionów użytkowników.
- To wzrost o 13,2% – w 2019 roku tempo wzrostu wyniosło 7,2%.
Źródło: Globalny stan cyfrowy 2021
Ponadto wielu z tych użytkowników korzysta z platform społecznościowych do badania marki. Mówiąc najprościej, ci użytkownicy przygotowują się do zakupu.
Źródło: Globalny stan cyfrowy 2021
4. Twoi główni konkurenci już sprzedają za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Korzystanie ze sprzedaży społecznościowej oznacza utrzymanie konkurencyjności. Inne marki są aktywne w mediach społecznościowych, wchodząc w interakcje z potencjalnymi klientami na popularnych platformach społecznościowych. Według Statista: „Szacuje się, że w 2020 roku 25% firm e-commerce na całym świecie planowało sprzedawać swoje produkty w mediach społecznościowych . ”
Teraz spójrzmy na liczby:
- 200 milionów użytkowników Instagrama odwiedza profil przynajmniej raz dziennie, a 81% użytkowników Instagrama przegląda produkty i usługi na platformie.
- 18,3% amerykańskich użytkowników Facebooka dokonało zakupu za pośrednictwem Facebooka w 2020 roku.
źródło: eMarketer
- 70% użytkowników YouTube kupiło produkt danej marki po obejrzeniu go w YouTube.
- 96% marketerów treści B2B używa LinkedIn do marketingu organicznego. Facebook to kolejna najpopularniejsza platforma, z której korzysta 82% marketerów treści B2B.
(To nie wszystko! Przygotowaliśmy post z ponad 140 statystykami mediów społecznościowych, które są ważne dla marketerów w 2021 r.)
Krótko mówiąc, to zależy.
Twój wybór powinien zależeć od grupy docelowej i Twojego podejścia do sprzedaży społecznościowej.
Twitter i Instagram to świetne platformy do angażowania klientów. Oferują narzędzia do odpowiadania na zapytania klientów i są to zwykłe wirtualne przestrzenie, w których komunikacja odbywa się naturalnie. Mówiąc najprościej, świetnie nadają się do budowania relacji.
Na przykład Destination BC tworzy nowe połączenia z użytkownikami i buduje relacje poprzez aktywne komentowanie postów użytkowników:
And Left On Friday odpowiada na komentarze użytkowników i wpływowych osób, aby kontynuować nawiązaną relację:
Z drugiej strony LinkedIn to bardziej formalna platforma biznesowa, idealna dla firm B2B, które chcą identyfikować się i łączyć z decydentami biznesowymi. Tutaj firmy mogą kontaktować się bezpośrednio z potencjalnymi klientami, aby spróbować zbudować profesjonalne relacje:
W rzeczywistości, według LinkedIn :
- 89% marketerów B2B zwraca się do LinkedIn, aby generować leady.
- 62% marketerów B2B twierdzi, że LinkedIn generuje leady dwa razy szybciej niż kolejny najbardziej efektywny kanał społecznościowy.
Innymi słowy, korzystaj z dowolnej platformy społecznościowej preferowanej przez odbiorców i dowolnej platformy, z której Twoja marka może korzystać przez cały czas!
Oto jak zacząć korzystać z trzech popularnych platform:
1. Zdobądź zaufanie
Jeśli masz dobre relacje ze swoimi kontaktami, poproś ich o potwierdzenie lub rekomendację. Są one publikowane na Twoim profilu i mogą pomóc w błyskawicznym zdobyciu zaufania nowych kontaktów.
Oto przykład wielu świadectw dotyczących profilu odkrywcy i gawędziarza Brené Browna:
Jako marka upewnij się, że Twój profil podkreśla doświadczenia, które są istotne dla potencjalnego klienta lub klienta, podkreślając, w jaki sposób pomogłeś poprzednim klientom osiągnąć ich cele.
Musisz również udostępniać informacje i treści wyłącznie z zaufanych źródeł i zachowywać profesjonalny ton we wszystkich swoich działaniach na LinkedIn.
2. Rozwiń swoją sieć LinkedIn
Skorzystaj z funkcji wyszukiwania LinkedIn, aby rozszerzyć swoją sieć, szukając wzajemnych powiązań z istniejącymi kontaktami.
Możesz także dołączyć do grup LinkedIn związanych z Twoją branżą, aby nawiązać kontakt z rówieśnikami i potencjalnymi klientami.
3. Skorzystaj z LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator , profesjonalne narzędzie sprzedaży społecznościowej LinkedIn, może pomóc Ci poprawić perspektywy sprzedaży dzięki spersonalizowanym wiadomościom i lepiej zrozumieć Twoje wyniki dzięki dogłębnym analizom.
Twitter to świetna sieć do słuchania mediów społecznościowych. Możesz tworzyć listy na Twitterze, aby monitorować treści od określonych grup osób. Oto trzy kluczowe listy na Twitterze, których możesz użyć do rozpoczęcia sprzedaży społecznościowej online.
1. Obecni klienci
Skorzystaj z tej listy, aby uważnie obserwować swoich obecnych klientów i mieć oko na możliwość odpowiedzi na ich tweety lub polubienia ich. Pomoże Ci to utrzymać markę w centrum uwagi.
Jednak nie przesadzaj. Upewnij się, że interakcje z klientami mają sens: lajkuj tylko tweety, które naprawdę lubisz i komentuj tylko wtedy, gdy masz coś wartościowego do powiedzenia. I pamiętaj, aby pozostać na bieżąco — Twoi klienci nie potrzebują Twojej marki, aby wchodzić w interakcje z osobistymi aktualizacjami.
2. Perspektywy
W miarę identyfikowania potencjalnych klientów dodaj ich do swojej osobistej listy. Ale nie kontaktuj się z nimi z takim samym poczuciem intymności, jak z istniejącymi klientami. Zamiast tego miej oko na prośby o pomoc lub skargi dotyczące konkurencji. W ten sposób możesz odpowiedzieć pomocnym komentarzem (a wymiana może służyć jako organiczny dowód społeczny dla innych potencjalnych klientów).
3. Konkurenci
Dodanie konkurentów do osobistej listy pozwala śledzić ich bez faktycznego śledzenia ich. Może to pomóc w generowaniu pomysłów na własne działania sprzedażowe w mediach społecznościowych.
Pamiętaj, aby utworzyć stronę na Facebooku, a następnie zastosować te strategie, aby rozpocząć sprzedaż w mediach społecznościowych.
1. Interakcja z innymi firmami
Łatwe łączenie się z polubieniami, komentarzami i udostępnieniami. Ale idź o krok dalej: jeśli tworzysz przemyślane, wartościowe treści, istnieje większe prawdopodobieństwo, że zostaną one udostępnione, co zwiększy zasięg Twojej marki. Twoja strona na Facebooku może zostać udostępniona zupełnie nowym odbiorcom, ponieważ inne firmy udostępniają i lubią Twoje treści.
2. Zaangażuj swoich obserwujących
Zawsze odpowiadaj na komentarze obserwujących i wzmianki o Twojej marce. Ponadto, tworząc własne posty w mediach społecznościowych, uwzględnij pytania, aby wywołać konwersację z odbiorcami – nie muszą one być bezpośrednio związane z Twoim produktem lub usługą, aby były skuteczne!
Ten organizator wycieczek zadaje pytanie i mówi o lwach morskich, zanim powiąże wpis ze swoją działalnością:
Ta strategia pozwala na bezpośredni kontakt z obserwującymi, budowanie relacji i pomoc w budowaniu wizerunku eksperta.
Najlepsze praktyki sprzedaży społecznościowej
Niezależnie od platformy, z której korzystasz, aby dotrzeć do unikalnych odbiorców, upewnij się, że postępujesz zgodnie ze sprawdzonymi wskazówkami dotyczącymi sprzedaży w mediach społecznościowych. Oto 4, o których warto pamiętać.
1. Buduj swoją markę, dostarczając wartość
Podczas interakcji z potencjalnymi klientami i klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych ważne jest, aby nie stać się zbyt sprzedajnym. A jeśli Twoja marka jest nowa na platformie mediów społecznościowych, nie zanurzaj się od razu w sprzedaż społecznościową. Zanim przejdziesz do ofert komercyjnych, daj się poznać jako ekspert w swojej branży.
Jednym ze sposobów budowania marki w mediach społecznościowych w celu sprzedaży społecznościowej jest udostępnianie interesujących, wartościowych i udostępnianych treści. W przypadku marek B2B i influencerów korzystających z LinkedIn może to oznaczać udostępnianie treści napisanych przez innych, które pasują do Twojej marki:
Lub może to oznaczać pisanie i udostępnianie atrakcyjnych treści, które inni uznają za przydatne, aby Twoja marka (lub marka osobista) stała się liderem w branży. Na przykład Destination BC udostępnia treści biznesowe, które mogą zainteresować ich profesjonalną sieć:
Zasadniczo pokaż potencjalnym klientom, że nie chcesz tylko czegoś dostać. Jesteś tu także po to, aby coś dać.
2. Słuchaj strategicznie i buduj relacje z właściwymi ludźmi
Skuteczna sprzedaż społeczna oznacza uwagę. Innymi słowy, upewnij się, że jesteś dobry w słuchaniu w mediach społecznościowych.
Korzystaj z list społecznościowych i strumieni Hootsuite, aby śledzić, co ludzie mówią o Tobie, Twojej firmie, branży i konkurencji. Miej oko na problemy i prośby, które dają ci naturalne możliwości znalezienia rozwiązań.
W miarę możliwości należy również korzystać z istniejącej sieci. Zanim zbliżysz się do któregokolwiek ze zidentyfikowanych potencjalnych klientów, sprawdź ich listę obserwujących i obserwujących, aby zobaczyć, czy masz jakieś wzajemne powiązania. Jeśli tak, poproś osobę kontaktową o przedstawienie Cię.
3. Bądź prawdziwy
Zamiast pisać jedną notatkę i wysyłać ją do niezliczonych potencjalnych nabywców, poświęć trochę czasu na spersonalizowanie komunikatów sprzedażowych w mediach społecznościowych. Oznacza to, że możesz:
- Potwierdź wzajemne kontakty zawodowe.
- Odwołaj się do fragmentu treści, który oboje udostępniliście lub na który zareagowaliście.
- Podkreśl wspólne zainteresowanie lub coś innego, co was łączy.
Innymi słowy bądź sobą. Połącz się, rozpoczynając prawdziwą, szczerą rozmowę!
Oczywiście możesz używać automatycznych narzędzi do polubienia i komentowania, ale nie robią one nic, aby budować relacje. W rzeczywistości mogą poważnie zaszkodzić Twojej marce osobistej i zawodowej. Jeśli chodzi o sprzedaż, nic nie przebije rozmowy z prawdziwą osobą.
4. Bądź konsekwentny
Wreszcie, nie oczekuj natychmiastowych rezultatów. Jeśli Twoje wysiłki na rzecz budowania relacji nie przynoszą natychmiastowych rezultatów, nie poddawaj się. Niektóre kontakty mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu tego, co oferujesz – pozostań w kontakcie.
Podążaj za nowymi potencjalnymi klientami. Skontaktuj się z osobami, z którymi wcześniej się kontaktowałeś, ale od jakiegoś czasu nie masz z nimi kontaktu. Utrzymuj znaczące relacje, gratulując im przejścia na nowe stanowisko lub nową firmę lub angażując się w treści, które udostępniają w mediach społecznościowych. Bądź chętny do oferowania porad lub pomocy, nawet jeśli nie promuje to bezpośrednio Twojego produktu.
Aby zwiększyć swoje szanse na znalezienie nowych klientów w mediach społecznościowych, użyj oprogramowania do sprzedaży społecznościowej. Oto 3, które pomogą Ci zacząć:
1. Skrzynka odbiorcza
Niezależnie od tego, czy metody sprzedaży społecznościowej Twojej marki obejmują prywatne wiadomości, publiczne posty (takie jak komentarze), czy jedno i drugie, Hootsuite Inbox utrzyma je w porządku.
Pomyśl o tym narzędziu sprzedaży społecznościowej jako o wygodnym sposobie przechowywania wszystkich dyskusji w mediach społecznościowych Twojej marki w jednym miejscu. Korzystając ze skrzynki odbiorczej Hootsuite, możesz śledzić, organizować i odpowiadać na wszelkie prywatne i publiczne wiadomości, które Twoja marka otrzymuje na wielu platformach społecznościowych.
Zorganizowana komunikacja w mediach społecznościowych to sposób na zapewnienie, że żadna wiadomość nie zostanie utracona i że każdy, kto się z Tobą skontaktuje, otrzyma odpowiedź.
Inne przydatne funkcje obejmują:
- Poręczne filtry, które można zastosować, aby szybko i łatwo znaleźć odpowiedni wątek wiadomości, nawet jeśli przetwarzasz duże ilości wiadomości i komentarzy.
- Rozwiązania do współpracy i współpracy, które pozwalają przypisywać wiadomości członkom zespołu jako zadania, tak aby na każde żądanie odpowiadała najlepsza osoba w Twojej firmie.
- Zapisane odpowiedzi, których możesz ponownie użyć, aby szybko odpowiedzieć na często zadawane pytania.
Oto więcej informacji o tym, jak najlepiej wykorzystać skrzynkę odbiorczą Hootsuite:
2. Zysk
Ta aplikacja integruje się z Hootsuite i jest skutecznym sposobem na zwiększenie zasięgu Twojej marki w mediach społecznościowych. Krótko mówiąc, Amplify pomaga Twojej marce zwiększyć widoczność w Internecie, ułatwiając członkom zespołu dzielenie się wiadomościami, kampaniami lub ogłoszeniami firmy.
Aplikacja do wspierania pracowników, taka jak Amplify, może pomóc pracownikom poczuć się zaangażowanymi i zmuszonymi do udostępniania treści firmowych, co jest doskonałym organicznym sposobem generowania przez Twoją markę nowych potencjalnych klientów. Dzieje się tak, ponieważ łączenie się z osobistymi sieciami pracowników zwiększa zasięg Twoich treści.
źródło: HootSuite
3. Dział sprzedaży
Ta aplikacja integruje się również z Hootsuite i jest łatwym sposobem wyszukiwania, edytowania i śledzenia nowych potencjalnych klientów.
Dzięki Salesforce możesz pozyskiwać nowe rekordy klientów lub potencjalnych klientów do swojej aplikacji bezpośrednio ze strumieni Hootsuite. Ponadto Salesforce ułatwia znajdowanie potencjalnych klientów i ich kwalifikację. Możesz także dodać dodatkowe informacje do istniejących rekordów Salesforce, aby zapewnić informacje na temat przyszłych rozmów sprzedażowych w mediach społecznościowych.
Oto więcej informacji o tym, jak w pełni wykorzystać Salesforce dzięki Hootsuite:
Sprzedaż zawsze polegała na budowaniu relacji, budowaniu zaufania i dostarczaniu właściwych rozwiązań właściwym potencjalnym klientom we właściwym czasie. Sprzedaż społecznościowa też taka jest. Po prostu wykorzystuje media społecznościowe, aby pomóc Ci budować relacje, rozwijać sieć, optymalizować generowanie leadów i osiągać cele sprzedażowe!
Dodaj komentarz