Jak zbudować lejek sprzedażowy na Instagramie w 8 krokach

Lubisz TOFU? Nie mówię o tym trzęsącym się twarogu, mówię o zawartości Top of the Funnel. Oczywiście, że tak, bo to pierwszy krok każdego udanego lejka sprzedażowego na Instagramie. Poza tym właśnie to czytasz.

Instagram może być wszechstronnym lejkiem sprzedażowym, jeśli ustawisz go na sukces dzięki solidnej strategii marketingowej na Instagramie. Z tego artykułu dowiesz się, jak stworzyć od podstaw lejek sprzedaży na Instagramie, a także wskazówki dotyczące treści, które pomogą Ci rozwinąć firmę.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to szereg kroków, które wykonują potencjalni klienci przed dokonaniem zakupu. Tradycyjnie lejek sprzedażowy składa się z czterech kroków:

• Świadomość (jak oglądanie reklam w mediach społecznościowych lub zauważenie Twojej marki w lokalnym sklepie)
• Zainteresowania (np. obserwowanie Twojej marki na Instagramie, przeglądanie Twojej witryny)
• Ocena (np. czytanie Twoich recenzji, rozpoczęcie bezpłatnego okresu próbnego)
• Akcja (np. zakup)

Wizualizacja podróży klienta jako lejka (lub odwróconego trójkąta) pokazuje, o ile mniej klientów dociera do każdego etapu procesu — na przykład więcej osób wie o Twoim produkcie, niż ostatecznie go kupuje.

Oto jak wygląda prosty lejek sprzedażowy w kontekście marketingu w mediach społecznościowych:

Jednak w tradycyjnych lejkach sprzedażowych brakuje dwóch ważnych elementów współczesnego marketingu: lojalności i retencji.

Zamiast być lejkiem, który kończy się po zakupie, dzisiejsze lejki sprzedażowe mają kształt klepsydry. Po zakupie lub konwersji nowoczesny lejek otwiera się ponownie i prowadzi klientów przez:

• Nagrody lojalnościowe
• Polecenia
• Promocja marki

Dodanie drugiej połowy lejka tworzy lojalną i zaangażowaną bazę klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem kupią ponownie i polecą Twoje produkty lub usługi znajomym. Twój Instagram staje się wówczas w pełni ukształtowanym lejkiem sprzedażowym i narzędziem do budowania relacji dla Twojej firmy. Chłodno.

8 etapów lejka sprzedażowego na Instagramie.

Dobrze prowadzony lejek sprzedażowy na Instagramie powinien składać się z 8 etapów:

1. Świadomość
2. Odsetki
3. Życzenie
4. Działanie
5. zaręczyny
6. Lojalność
7. Polecenia
8. Rzecznictwo

Tutaj wkracza TOFU. Te 8 etapów możemy podzielić na 4 typy treści: TOFU, MOFU, BOFU i ATFU. Każdy rodzaj treści ma określone cele i formaty, które sprawdzają się najlepiej.

TOFU: górna część lejka

Obejmuje: świadomość, zainteresowanie

W tym momencie Twoja treść powinna:

• Przyciągają uwagę
• Zwiększ liczbę subskrybentów
• Poinformuj ludzi o swoich produktach
• Zapewnij wartość i edukację (nie żądaj sprzedaży)

MOFU: środek lejka

Zawiera: życzenie

W tym momencie Twoja treść powinna:

• Pokaż ludziom, że Twój produkt jest odpowiedzią na ich problem
• Pokaż, czym różnisz się od konkurencji
• Spraw, aby ludzie myśleli o zakupie od Ciebie
• Skoncentruj się na edukacji bez nastawienia na sprzedaż

BOFU: dno lejka

Zawiera: akcję

W tym momencie Twoja treść powinna:

• Zapytaj o sprzedaż! (Ale nie przesadzaj.)

ATFU: po lejku

Obejmuje: zaangażowanie, lojalność, rekomendacje, rzecznictwo

Dobra, wymyśliłem ten nowy akronim (marketerzy kochają akronimy, prawda?), ale pasuje. Ta sekcja dotyczy treści mających na celu utrzymanie i nagradzanie klientów po dokonaniu konwersji. I zmieniając ich w adwokatów marki, którzy nie mogą się doczekać, aby powiedzieć wszystkim, że są wspaniali.

W tym momencie Twoja treść powinna:

• Kontynuuj budowanie relacji
• Zachęcaj do rekomendacji i powtarzania transakcji
• Nagradzaj lojalność swoich klientów
• Spraw, aby Twoi klienci czuli się dobrze kupując u Ciebie
• Oferuj znaczące interakcje z regularnymi interakcjami
• Pokaż, nie mów, jak Twoja firma żyje według swoich wartości

Jak stworzyć lejek sprzedażowy na Instagramie

To jest treść, której potrzebujesz, aby stworzyć kompletny lejek sprzedażowy.

1. Zwiększ świadomość marki dzięki filmom i reklamom na Instagramie.

Nie jest tajemnicą, że Reels jest obecnie najpopularniejszą rzeczą w aplikacji i najłatwiejszym sposobem organicznego rozwoju konta na Instagramie. Każdego tygodnia dziewięciu na dziesięciu użytkowników Instagrama ogląda Reels. Kołowrotki to także najlepszy sposób na przejście do strony badawczej: pewna strategia zwiększania liczby obserwujących.

Jednak nic nie jest szybsze niż ukierunkowane reklamy na Instagramie w celu promowania Twojej marki. Reklamy na Instagramie mają potencjał, by dotrzeć do 20% światowej populacji w wieku powyżej 13 lat: 1,2 miliarda ludzi.

Podczas gdy to, co sprawdza się w przypadku jednej firmy, nie zadziała automatycznie w przypadku innej, niedawna nieformalna ankieta wykazała, że ​​reklamy wideo są obecnie najskuteczniejsze.

Etap lejka: świadomość

Taktyka Instagrama: eksperymentuj z reklamami

Firma TransferWise wykonała świetną robotę, demonstrując zalety swojego produktu w krótkiej, chwytliwej i atrakcyjnej wizualnie reklamie. Otrzymali 9 000 rejestracji nowych użytkowników dzięki reklamom, z czego 40% wszystkich rejestracji pochodziło z Instagram Stories.

2. Zaangażuj odbiorców w Stories

Instagram Stories to idealne miejsce do zaangażowania rosnącej liczby odbiorców dzięki interaktywnym i informacyjnym treściom. Ale co powinieneś opublikować?

Kluczem do Instagram Stories jest uczynienie ich nieformalnymi. Profesjonalny? Tak. Błyszczący? Opcjonalny.

Ludzie chcą zobaczyć, dlaczego Twoja firma robi to, co robi, kim są Twoi pracownicy, jak robisz to, co robisz i tak dalej. Możesz poprosić swojego menedżera mediów społecznościowych o codzienną komunikację z odbiorcami lub zachować anonimowość swoich historii, publikując gotowe treści lub udostępniając filmy od swoich klientów (oczywiście za zgodą).

Oto kilka pomysłów, które pomogą Ci rozpocząć korzystanie z Relacji:

• Twórz wyróżnienia, aby odpowiadać na często zadawane pytania, wyświetlać regiony lub zasady wysyłki, wyświetlać przewodnik wprowadzający lub wszelkie inne kluczowe informacje, które chcesz natychmiast przekazać nowym subskrybentom.
• Zaprezentuj swój produkt w prawdziwym życiu: twórz krótkie filmy pokazujące go pod różnymi kątami lub w trakcie użytkowania lub udostępniaj treści dostarczone przez klientów.
• Dodaj naklejki z linkami, aby kierować ludzi do dodatkowych informacji w Twojej witrynie. (Chociaż nasz niedawny eksperyment wykazał, że dodawanie linków zmniejsza zaangażowanie w Stories).

Etap lejka: Zainteresowanie

Zalecana taktyka na Instagramie: pokaż swój produkt w prawdziwym życiu dzięki przypadkowym filmom z Stories.

Nena & Co. prezentuje szczegóły i kunszt wykonania tej torby w bardzo prostym, krótkim filmie. Tworzenie efektownych treści wideo nie musi zajmować dużo czasu.

Instagram

3. Umieść swój produkt jako praktyczne rozwiązanie

Pokaż odbiorcom, w jaki sposób Twój produkt jest rozwiązaniem ich problemu. Metoda, którą zastosujesz, będzie się znacznie różnić w zależności od branży. Krótki film zwykle działa najlepiej: pomyśl o stylu TikToka, krótkim i skoncentrowanym na jednym momencie.

Nie masz czasu ani budżetu na tworzenie takich treści? Rozpocznij kampanię influencer marketingową i wykorzystaj to, co twoi afilianci tworzą na swoim własnym profilu.

Tak, filmy są obecnie bardzo modne, ale zdjęcia lub karuzele są również świetne do prezentowania produktów.

Etap lejka: pragnienie

Preferowana taktyka Instagrama: codziennie publikuj wideo, jeśli możesz, aby szybko zwiększyć grono odbiorców i zachęcić ludzi do zakupu.

Spróbuj wprowadzić dodatkowe produkty od firm, z którymi jesteś powiązany, aby Twój post na Instagramie wyglądał na mniej sprzedający, a dodatkowo oznaczone marki chętniej go udostępnią.

4. Zamykaj sprzedaż za pomocą narzędzi Instagram Shopping

Instagram dużo zainwestował w narzędzia handlu społecznościowego w ciągu ostatnich kilku lat, dzięki czemu etap działania Twojego lejka przebiega płynnie.

Główne narzędzia do zakupów na Instagramie, z którymi możesz eksperymentować, to:

• Zakładka Sklep w Twoim profilu
• Zakupy na żywo
• Kolekcje produktów (takie jak kategorie w Twoim profilu)
• Wiadomości do kupienia w twojej siatce
• Naklejki produktowe w Stories
• Dodanie linku do Twojego sklepu internetowego lub strony docelowej kampanii do biografii na Instagramie
• Instagram Checkout dla 100% sprzedaży w aplikacji (obecnie dostępne tylko dla firm z USA, ale wkrótce zostanie rozszerzone)

Etap lejka: Akcja

Preferowana taktyka Instagrama: najpierw zoptymalizuj kartę Sklep i Kolekcje, a następnie skorzystaj z każdego dostępnego narzędzia zakupowego, aby poprosić o wyprzedaż.

EcoRight wykonuje dobrą robotę, tworząc mieszankę kolekcji tematycznych i sezonowych, takich jak pokazane tutaj kategorie Zip Bags i Summer Sass.

5. Zbieraj opinie za pomocą wideo na żywo i ankiet

Istnieje niezliczona ilość sposobów na pozyskanie klientów na Instagramie, ponieważ o to właśnie chodzi w platformie. Na etapie zaangażowania chcesz, aby klienci czuli się docenieni, ale także zasięgnij ich opinii, aby dowiedzieć się, jak następnym razem możesz odnieść jeszcze większy sukces.

Oto kilka pomysłów, jak to zrobić:

• Przeprowadź ankietę w Stories, aby dowiedzieć się, co Twoi klienci myślą o nowym pomyśle na produkt lub czego chcą więcej.
• Zadawaj pytania otwarte, używając naklejki z polem tekstowym „Pytania” w relacjach, aby zbierać opinie lub sposoby poprawy.
• Zorganizuj transmisję wideo na żywo, aby podzielić się ulepszeniami produktów, nad którymi pracuje Twój zespół, i poprosić klientów o opinie. Spraw, by poczuli się wysłuchani, oznaczając ich tagami i dziękując im za komentarze bezpośrednio pod Twoim filmem.
• Regularnie publikuj referencje i recenzje w swojej siatce i relacjach.
• Przeprowadź konkurs, aby zebrać treści generowane przez użytkowników do wykorzystania w przyszłych kampaniach.

Etap lejka: zaangażowanie

Preferowana taktyka Instagrama: korzystaj z wbudowanych funkcji Instagrama, takich jak ankiety i pytania, aby zbierać opinie od klientów.

Firma produkująca stroje kąpielowe Mimi Hammer wie, że dopasowanie kostiumu kąpielowego jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe jej klientów. Są dobrzy w zadawaniu pytań tak/nie z opisowymi przykładami, na które obserwujący mogą łatwo odpowiedzieć, co zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie odpowiedzą.

6. Twórz ekskluzywne rabaty dla swoich obserwujących na Instagramie

Nagradzaj swoich klientów ekskluzywnymi kodami rabatowymi dostępnymi tylko na Instagramie lub specjalnymi pakietami, dzięki którym poczują się jak VIP-y. Publikując te kody tylko na swoim Instagramie, uczynisz z niego główną platformę społecznościową dla klientów.

Oto kilka strategii lojalnościowych, których możesz użyć na Instagramie:

• Ekskluzywne kody rabatowe
• Wczesny dostęp do nowych produktów
• Udostępniaj materiały zza kulis
• Organizuj konkursy i loterie, aby podziękować swoim klientom (i zdobyć nowych!)
• Oczywiście regularnie promuj swój istniejący program kart lojalnościowych, aby Twoi klienci wiedzieli o nim i o tym, jak zdobywać nagrody.

Etap lejka: Lojalność

Taktyka Instagrama: ekskluzywne rabaty.

Oprócz wymiany kodu rabatowego z obecnymi subskrybentami, możesz również łatwo przekształcić go w reklamę retargetującą, aby zwiększyć sprzedaż.

7. Przeprowadź konkurs „Oznacz znajomego”, aby zdobyć nowych obserwujących

Jest to jeden z najpopularniejszych konkursów na Instagramie, ponieważ jest łatwy do wzięcia udziału i skuteczny w przyciąganiu nowych obserwujących i poleconych.

Przed rozpoczęciem jakiegokolwiek konkursu na Instagramie zapoznaj się z wytycznymi prawnymi . Na marginesie, nie możesz prosić użytkowników o oznaczanie innych osób w postach ze zdjęciami, ale możesz poprosić ludzi o oznaczenie znajomego w sekcji komentarzy.

Większość konkursów tagów prosi ludzi o:

• Zarejestruj konto, jeśli jeszcze tego nie zrobili
• Polub post
• Oznacz w komentarzu 5 znajomych
• Udostępnij post w ich relacjach, aby uzyskać więcej postów.

To uświęcona tradycją formuła pozyskiwania nowych klientów na Instagramie. Możesz także uruchomić program partnerski na swojej stronie internetowej i kierować do niego ludzi, ale przeprowadzenie konkursu jest znacznie szybsze.

Etap lejka: Kierunek

Sugerowana taktyka Instagrama: Wypróbuj konkurs oznaczania znajomych.

Rakuten, aplikacja do zwrotu pieniędzy, wie, czego chcą ich klienci: pieniędzy! Cenna nagroda dla grupy docelowej nie zawsze ma wysoką wartość pieniężną. To musi być coś, co zmotywuje ludzi do wejścia.

8. Zbuduj prawdziwą społeczność marki

Ten etap wydaje się mglisty. „Bądź szczery!” Dobrze, ale jak? Cóż, jeśli musisz pytać, nie jesteś szczery.

Klienci mogą określić, czy marka publikuje „wciągające” treści na Instagramie w celu uzyskania polubień, komentarzy i udostępnień. To wibracja. Gdy firmy są szczere, konsekwentnie odpowiadają na komentarze i zapytania klientów (nie tylko te pozytywne), nawet jeśli nie przynosi im to żadnej „reklamowej korzyści”.

Marki kierujące się społecznością postrzegają interakcje z klientami jako okazję do służenia im, a nie do generowania przychodów. Rezultatem są lojalni zwolennicy, którzy Cię szanują i chcą pomóc Ci odnieść sukces.

Jak mówiłem, to wibracje.

Oto kilka sposobów, aby pokazać, że jesteś naprawdę szczery:

• Odpowiadaj zarówno na pozytywne, jak i negatywne komentarze i bezpośrednie wiadomości, stosując podejście skoncentrowane na rozwiązaniach.
• Bądź na bieżąco z głosem swojej marki. Na przykład Wendy’s jest znana z pikantnego tonu, podczas gdy Lululemon zapewnia swobodną i łatwą komunikację, ale profesjonalną. Nie ma złych odpowiedzi, wystarczy być konsekwentnym.
• Pokazuj treści generowane przez użytkowników ze spersonalizowanymi komentarzami, które zachęcają klientów do ich udostępniania – działa to jako społeczny dowód słuszności.
• Słuchaj recenzji produktów… i działaj na ich podstawie.

Etap lejka: rzecznictwo

Zalecana taktyka na Instagramie: obsługuj klientów przy każdej interakcji. Być dobrym słuchaczem.

Glossier ma przewagę, jeśli chodzi o dawanie klientom tego, o co proszą. Regularnie publikują zdjęcia prawdziwych klientów korzystających z ich produktów, a nie modeli, i pytają ludzi, czego chcą, a następnie tworzą ten produkt.

Brzmi to prosto, ponieważ takie jest, ale słuchanie ludzi jest naprawdę kluczem do sukcesu w biznesie (i mediach społecznościowych).