4 fórmulas de ROI para ajudá-lo a obter um aumento

Conheça o seu LTV do seu YOY? E quanto ao CPV da sua taxa de conversão? Se você não entender nada, é hora de revisar algumas fórmulas de ROI de marketing. Conhecer algumas fórmulas básicas de ROI ajudará você a entender melhor o impacto de suas campanhas de marketing e como melhorá-las.

Então, quando seu chefe disser: “Demos a você $ 50.000 para anúncios no Facebook – qual é o retorno sobre o investimento [ROI]?” ou “Qual é a taxa média de crescimento do tráfego do nosso site neste trimestre?” você terá todas as respostas.

Use estas quatro fórmulas de ROI para analisar e comprovar o impacto de suas mídias sociais e canais de marketing digital. E certifique-se de experimentar nossa calculadora gratuita e fácil de usar para ver como seus esforços compensam.

O que significa ROI?

Em geral, ROI significa retorno sobre o investimento. No entanto, de uma perspectiva de marketing, ROI significa o retorno do investimento de suas atividades e custos de marketing.

O ROI é uma medida de todas as atividades de marketing de criação de valor divididas pelo seu investimento nessas atividades. Seu ROI mostra quais atividades de marketing agregam mais valor.

Depois de levar em conta o tempo, dinheiro e recursos envolvidos, qual é o retorno mensurável para o seu negócio? Para encontrar essa resposta, você precisa fazer alguns cálculos simples para determinar quais campanhas de marketing geraram mais valor para o seu negócio.

Aqui está a fórmula básica de ROI para campanhas de marketing:

ROI de Marketing = (Valor Alcançado – Investimento Realizado) / Investimento Realizado X 100

Quando seu ROI está acima de 0, seu investimento em marketing está gerando dinheiro para sua empresa. Precisamos de um ROI positivo! Um ROI negativo significa que você investiu mais do que ganhou – em outras palavras, você perdeu dinheiro.

O ROI de marketing pode parecer assustador no começo, mas depois que você aprender algumas fórmulas simples, poderá saber imediatamente se atingiu suas metas de ROI.

Os profissionais de marketing costumavam evitar cálculos de ROI, mas as coisas estão mudando agora. Mais de 80% dos entrevistados da pesquisa Hootsuite 2022 Social Trends disseram estar confiantes em quantificar o ROI da mídia social. Este é um grande salto de 68% em 2021.

Confira o relatório de tendências sociais da Hootsuite para obter uma imagem completa ou assista a este pequeno vídeo sobre o estado do ROI da mídia social:

Como medir o ROI de marketing: 4 fórmulas de ROI de marketing

A forma como você calcula seu ROI de marketing depende dos objetivos de sua campanha.

Pode ser:

• Aumentar o conhecimento da marca
• Aumentando o engajamento ano a ano
• Aumento de conversão
• Extensão do ciclo de vida do cliente (LTV)

Cada uma dessas metas afetará qual fórmula de ROI você usará em seus cálculos.

Aqui estão quatro fórmulas de ROI de marketing para ajudá-lo a começar.

Fórmula de ROI de marketing nº 1: como medir o ROI básico

Calcular o ROI é surpreendentemente simples. Mas é fácil cair na armadilha comum de usar o lucro bruto sem levar em conta o custo das mercadorias vendidas.

Aqui está um exemplo de um cálculo de ROI simples:

1. Digamos que somos uma loja de moda online. Gastamos $ 100 em anúncios do Instagram Story e vendemos dez camisetas por $ 25 cada.
2. Nossa receita com essas vendas é de $ 250 (10 camisetas x $ 25).
3. Agora subtrairemos as despesas de marketing ($ 100) das vendas brutas ($ 250). Depois de contabilizar este anúncio do Instagram Story, temos $ 150.
4. Em seguida, dividimos esse número pelo nosso investimento em marketing (US$ 100). Agora temos 1,5.
5. Multiplicamos 1,5 por 100 para encontrar o ROI, que é 150.

ROI = (Receita Total – Investimento em Marketing / Investimento em Marketing) x 100

De acordo com esse cálculo básico, nosso ROI será de 150%, um retorno impressionante. Mas, infelizmente, é bom demais para ser verdade.

Claro, esta é uma maneira fácil de calcular seu ROI. Mas essas camisetas não eram gratuitas, então esta resposta ainda está incompleta.

Você também precisa considerar quanto custa produzir o que está vendendo e subtrair esse custo de sua receita bruta. É recomendável que você calcule o ROI de marketing com base na margem bruta do produto ou serviço, não na receita bruta.

Aqui está uma maneira mais precisa de calcular o ROI.

Para medir com precisão o ROI, você precisa conhecer o segundo cálculo: custo dos produtos vendidos. Este número incluirá todos os custos de produção de seus produtos.

Se você estiver vendendo uma camiseta de $ 25 e tiver apenas $ 10 de lucro com cada unidade, precisará incluir essas informações no cálculo do ROI.

ROI = ((receita total – custo total – investimento em marketing) / investimento em marketing) x100

Receita total: vendas geradas por sua campanha de marketing (como compras de produtos).

CPV Total: Custo das Mercadorias Vendidas. Por exemplo, se vendermos camisetas, o preço de custo incluirá matérias-primas, mão de obra e custos de fábrica. (Talvez você não precise calcular isso – sua equipe financeira provavelmente terá todos os dados de custo de que precisa.)

1. Primeiro, calcule o custo dos produtos vendidos (COGS) e adicione-o à equação do ROI acima. Digamos que, em nosso exemplo, o departamento financeiro nos disse anteriormente que, para cada camiseta de $ 25 que vendemos, obtemos $ 15 de lucro. Nosso preço de custo será de $ 10 por unidade vendida.
2. Se vendêssemos dez produtos em nossa campanha de anúncios do Instagram Story, nosso custo total para essa campanha seria de US$ 100.
3. Agora podemos calcular o ROI. Vendemos dez produtos por $ 25 cada, então nossa receita total é de $ 250. Sabemos que nosso preço de custo total é de $ 100. Os $ 100 que gastamos nos anúncios do Instagram Story são nosso investimento em marketing.
4. Subtraia nosso preço de custo ($ 100) e investimento em marketing ($ 100) de nossa receita total ($ 250) e você obtém $ 50. Divida $ 50 por nosso investimento total em marketing de $ 100. Isso nos dá 0,5. Multiplique por 100 para obter a porcentagem: 50.
5. Nosso ROI é de 50%, o que significa que nossos anúncios no Instagram são um uso valioso do tempo, recursos e dinheiro da empresa.

Dica profissional: criamos uma calculadora gratuita de ROI de mídia social para ajudá-lo a calcular seu ROI para uma campanha de marketing paga ou orgânica específica. Basta inserir seus números, clicar em um botão e obter um cálculo de ROI simples e público com base no valor do ciclo de vida do cliente.

Usando os números acima, veja como seria seu ROI:

Fórmula de ROI de marketing nº 2: como calcular o crescimento anual

Nosso trabalho como profissionais de marketing é impulsionar o crescimento e as vendas. E uma das melhores maneiras de mostrar seus resultados é com uma comparação ano a ano (YOY).

YOY é um método comum para medir com precisão o crescimento porque ajuda a suavizar as flutuações sazonais. Por exemplo, se você tem uma empresa de comércio eletrônico, as altas vendas de dezembro podem ser ofuscadas por um aumento nas vendas da Black Friday. Da mesma forma, uma postagem de blog viral em um mês pode fazer com que a estabilização do tráfego no mês seguinte pareça uma desaceleração.

Mas você não precisa esperar até janeiro para usar cálculos anualizados. O YOY pode ajudar você a comparar meses, por exemplo, como a queda de tráfego em julho de 2022 se compara ao tráfego total em julho de 2021. Você também pode analisar diferentes trimestres (conhecidos como trimestre a trimestre ou QOQ).

Este é um cálculo simples. Selecione a métrica que deseja relatar, como o total de visitas ao site do Instagram em um ano.

Digamos que nosso total de visitas para 2021 foi de 100.000 visitas e nosso total de visitas para 2020 foi de 90.000 visitas.

1. Subtraia 100.000 (ano atual) de 90.000 (ano anterior). A diferença é 10000r.
2. Divida 10.000 por 100.000 (ano atual). A resposta é 0,01.
3. Multiplique 0,01 por 100. Resposta: 10.
4. Sua taxa de crescimento em 2021 foi de 10%, aumentando o tráfego social de 90.000 visitas em 2020 para 100.000 em 2021.

Crescimento YOY = ((Total do ano anterior – Total do ano atual) / Total do ano atual) x 100

Calcular o crescimento ano a ano regularmente também é útil para entender quais plataformas sociais são mais eficazes para atingir seus objetivos.

Por exemplo, em 2020 você pode ter descoberto que o Facebook é o mais eficaz para atingir suas metas de marketing, mas em 2021 você descobriu que o TikTok e o YouTube ultrapassaram o Facebook.

Na pesquisa Hootsuite 2022 Social Trends, os profissionais de marketing relatam que o Instagram e o Facebook estão tendo baixo desempenho, enquanto o TikTok e o Pinterest estão crescendo em importância. Ao calcular o crescimento ano a ano, os profissionais de marketing podem identificar os canais que estão crescendo ou diminuindo em importância.

Fórmula de ROI de marketing nº 3: como calcular sua taxa de conversão

As taxas de conversão são sempre um tema quente entre os profissionais de marketing. As pessoas costumam reclamar de serem super baixas quando sabem que suas campanhas estão indo bem. Mas se você tiver uma taxa de conversão baixa, não se preocupe; você provavelmente está errado.

O problema é que ferramentas como Google Analytics ou Optimizely calculam automaticamente a taxa de conversão para você. Esse número cumulativo geralmente acaba nos relatórios.

Para calcular sua taxa de conversão de linha de base, siga estas etapas:

1. Primeiro, defina o que é uma conversão. Pode ser um download de eBook, uma inscrição em um boletim informativo, uma compra de produto, uma solicitação de avaliação gratuita ou qualquer outra conversão que você valorize.
2. Divida o número total de metas concluídas no Google Analytics pelo número total de visitas (pode ser tráfego de mídia social, tráfego total do site ou número total de visitas ao seu site).
3. Multiplique a resposta por 100 e você obterá sua taxa de conversão. Por exemplo, dez assinaturas de newsletter (objetivos alcançados) divididos por 1.000 visitas ao site é igual a 0,1.
4. Para descobrir como é uma porcentagem, multiplique 0,01 por 100. A resposta é 10, então sua taxa de conversão é de 1%.

Taxa de conversão de linha de base = (total de metas alcançadas / total de visitas) x 100.

“Espera, 1%?!” Você pensa. “Isso não pode ser!”

O problema é que você está usando um número agregado – por exemplo, o número total de visitas ao seu site – e não os segmentos de mercado que você realmente está segmentando. Como resultado, a maioria das taxas de conversão parece ser baixa.

Himanshu Sharma, autor de Math and Statistics for Web Analytics and Conversion Optimization , oferece ótimos conselhos para cálculos de taxa de conversão mais precisos.

Como ele explica , “o Google Analytics levará em consideração todas as pessoas do planeta ao calcular sua taxa de conversão”. quem não comprou?).

Sharma tem uma solução simples: “Crie e aplique um novo segmento avançado (chamado ‘Tráfego do mercado-alvo’) em sua visualização ou perfil do Google Analytics que mostre apenas o tráfego do seu mercado-alvo.”Agora você verá dados de tráfego muito mais relevantes, e seu chefe não vai perguntar constantemente por que apenas 5% dos leads convertem.

Para calcular uma taxa de conversão mais precisa, siga as mesmas etapas acima. Desta vez, certifique-se de que o número que você usa para o total de acessos inclua apenas seu mercado-alvo usando os segmentos avançados do Google para filtrar fontes de tráfego irrelevantes.

Taxa de conversão verdadeira =

(Número total de metas alcançadas / número total de visitas por mercado-alvo) x 100

Usando o Google Analytics, você também pode visualizar os pontos de contato do cliente por canal, dando crédito aos pontos de contato de quando seus clientes visitaram seu site pela primeira vez.

Fonte: blog da Google Marketing Platform.

Fórmula de ROI de marketing nº 4: como calcular o valor vitalício do cliente (LTV)

O valor do tempo de vida do cliente mede quanto uma empresa prevê que ganhará de um cliente médio ao longo da vida do relacionamento com a empresa. É uma forma de quantificar o relacionamento com o cliente.

Você precisa saber o valor vitalício (LTV) de seus clientes para criar planos de marketing precisos.

Considere um negócio como o Netflix. Seu plano básico é de $ 9,99. Digamos que o usuário médio se cadastre e permaneça com eles por dois anos antes de cancelar. Então, depois que o marketing por e-mail da Netflix entra em ação ou eles anunciam uma nova temporada de um programa como Stranger Things, o usuário médio se inscreve novamente e permanece por mais 15 meses.

Isso significa que o cliente médio ganha $ 389,61 para o Netflix.

Ao anunciar no Facebook ou oferecer descontos para trazer de volta os clientes da Netflix, você precisa manter esse LTV em mente para que os custos de marketing de aquisição do cliente não consumam todo o lucro que um cliente pode gerar.

Uma maneira fácil de calcular o LTV

Dependendo do seu modelo de negócio, calcular o LTV pode ser bastante complexo. Então, hoje vamos nos ater a uma maneira simples de calcular o LTV.

O LTV exige que forneçamos alguns dados e respostas para quatro perguntas principais. Aqui está o que você precisa:

1. Valor Médio do Pedido (AOV): Quanto um cliente gasta em média por visita? Para uma cafeteria, pode ser a quantidade de café com leite que o cliente médio compra. Para uma loja de calçados online, esse é o valor médio na cesta.

Como calcular AOV:

1. A melhor maneira de coletar dados para AOV é trabalhar com sua equipe financeira ou contador. Cada empresa registra impostos, então seu contador saberá a receita total de vendas que você relatou no ano passado.
2. Em seguida, converse com sua equipe de análise e obtenha o número total de pedidos do último ano.
3. Divida a receita total pelo número total de pedidos. Isso lhe dá AOV.

Se você não tiver um grupo de contadores, carregue seus dados de receita de vendas do PayPal ou Stripe (ou o que você usar) e, em seguida, carregue o número total de pedidos de vendas de seu carrinho de compras ou processador de pagamento. Se você estiver usando uma plataforma de comércio eletrônico como Shopify, eles geralmente facilitam a localização desses números.

2. Frequência de compra (PF):

Com que frequência os clientes compram de você?

Se você é um café, pode ver os mesmos clientes todas as semanas. Mas se você for um corretor de hipotecas, poderá ver os mesmos clientes apenas algumas vezes em sua vida.

Como determinar a frequência das compras:

Uma empresa maior provavelmente já está rastreando esses dados, mas uma menor pode fazer uma pesquisa simples. Por exemplo, uma cafeteria pode usar um cartão de fidelidade para acompanhar os clientes recorrentes. Ou você pode pedir ajuda à sua equipe de dados.

Tudo o que eles precisam fazer é dividir o número total de pedidos pelo número de clientes únicos. Isso lhe dá sua frequência de compras. Por exemplo, você pode baixar todas as transações do PayPal e analisá-las em uma planilha.

3. Valor do Cliente (CV): É o valor médio de um cliente. É quanto dinheiro podemos razoavelmente esperar extrair das carteiras de nossos clientes.

Como calcular o valor do cliente:

1. Para o cálculo, você usará números de AOV e PF.
2. Multiplique seu número AOV (veja acima) pelo seu número PF. A resposta é o valor médio do cliente.

CV = AOV x PF

4. Expectativa de vida do cliente (CAL): por quanto tempo um cliente permanecerá cliente? Uma marca como a Honda está tentando fazer de você um cliente vitalício (compre um Civic na faculdade, compre uma minivan quando as crianças chegarem e dirija para o pôr do sol sensato em seu Accord chique). Claro que isso varia de empresa para empresa.

Juntando tudo: calculando o LTV

Ok, você coletou todos os dados para as métricas listadas abaixo:

• AOV – valor médio do pedido
• PF – Frequência de compra
• Resumo – valor para o cliente
• CAL – expectativa de vida do cliente
• CLV – valor vitalício do cliente

Para calcular o LTV, basta preencher a fórmula abaixo:

CLV = CV x CAL

Multiplique o número do seu CV pelo seu número CAL. Estrondo! Agora você conhece o CLV médio de seus clientes.

Dica: Ainda não tem certeza sobre seu ROI? Use nosso kit de ferramentas ROI de mídia social para aprender o básico. Inclui três recursos principais com um guia simples e uma estrutura clara.

Ferramentas para ajudá-lo a rastrear seu ROI de marketing

Agora que você conhece a fórmula para calcular seu ROI de marketing, aqui estão algumas ferramentas que facilitarão o acompanhamento de seu ROI.

1. Excel ou Planilhas Google

Tentar descobrir tudo manualmente se torna entediante rapidamente. Também deixa você aberto a algum erro humano óbvio. Quando você está tentando controlar muitos números, ferramentas de planilhas como o Excel e o Planilhas Google são úteis. Você pode usá-los para calcular e acompanhar seu ROI de marketing em um só lugar.

Aqui está um exemplo de como você pode usar o Excel para calcular a taxa de crescimento anual:

1. Abra uma planilha do Excel e crie três colunas: A, B e C.
2. Digite o número “2020” na célula A1. Na célula A2, digite “2021”.
3. Coloque a quantidade total de tráfego, leads ou vendas para 2020 na célula B1. Em B2, insira a quantidade total de tráfego, leads ou vendas para 2021.
4. Vá para a célula C2 e digite a seguinte fórmula: =(B2-B1)/B1.
5. Agora você tem sua taxa de crescimento anualizada na coluna C.

Em seguida, basta mostrar ao seu chefe e aguardar a promoção!

Você pode usar o Excel ou o Planilhas Google para calcular todas as fórmulas de ROI de sua campanha. Calcular seus dados de ROI regularmente após cada campanha ajudará você a acompanhar seu ROI ao longo do tempo e identificar as tendências com melhor desempenho.

Se, assim como eu, você tem medo de planilhas, pode adquirir modelos personalizados prontos como o abaixo. Tudo o que você precisa fazer é inserir seus números e a planilha fará o resto para você.

Fonte da imagem: Etsy

2. Hootsuite de impacto

O Hootsuite Impact mede o ROI do marketing de mídia social em canais sociais pagos, próprios e conquistados.

O Impact sincroniza com seus sistemas de análise existentes para que você possa integrar seus dados sociais com o restante de seus números comerciais importantes. Ele simplifica os relatórios e fornece recomendações simples para ajudá-lo a melhorar seu ROI de mídia social.

Assista a este vídeo de 3 minutos para saber mais sobre como usar o Hootsuite Impact:

Você pode até receber relatórios automáticos diretamente em sua caixa de entrada, para que não precise baixá-los você mesmo.

Experimente o Hootsuite gratuitamente. Você pode cancelar a qualquer momento.

Como usar seus cálculos de ROI

Medir seu ROI de marketing ajudará você a entender a eficácia de suas campanhas, destacar seu valor para sua organização e melhorar sua estratégia ao longo do tempo. Veja a melhor forma de usar o cálculo do ROI.

Entenda o que funciona (e o que não funciona)

Medir seu ROI de marketing é a chave para construir e otimizar sua estratégia de marketing social. Ele destaca o que funciona e o que não funciona. Em vez de adivinhar quais são suas campanhas de melhor desempenho, o ROI fornece métricas específicas de mídia social. Você pode usar esses números para informar futuras decisões estratégicas de campanha.

Prove o valor do seu trabalho para a gestão

Já lhe disseram que campanhas de marketing são apenas bobagens criativas? Essa narrativa termina com números sólidos na forma de um ROI confiável. Portanto, da próxima vez que seu CEO disser que deseja cortar seu orçamento de marketing, você pode voltar a ele com evidências concretas de que suas campanhas estão gerando valor mensurável.

Conhecer o ROI de suas campanhas de marketing demonstra ao gerenciamento que recursos, tempo e orçamento estão sendo gastos em suas campanhas de marketing da maneira certa.

Discuta um orçamento maior para sua equipe

É mais fácil justificar gastos em estratégias que agregam mais valor do que valem. Portanto, quando você tem um ótimo histórico de entrega de alto ROI, é mais provável que convença a administração a alocar mais orçamento para suas campanhas.

Lembre-se do quadro geral

Embora o cálculo do ROI de marketing seja parte integrante de qualquer campanha, não fique tão preso ao ROI a ponto de esquecer os valores de sua marca.

Priorizar campanhas apenas para obter algumas curtidas e comentários não agregará valor à sua marca, a menos que seja relevante para o seu público. Pode até prejudicar o relacionamento com sua marca e público a longo prazo.

Saber como medir o ROI de marketing não é apenas perseguir números. O marketing também pode ajudá-lo a melhorar o atendimento ao cliente e a construir relacionamentos com os funcionários.