Como construir um funil de vendas no Instagram em 8 etapas

Você gosta de TOFU? Eu não estou falando sobre aquela coalhada de feijão tremendo, estou falando sobre o conteúdo do topo do funil. Claro que sim, porque esse é o primeiro passo de todo funil de vendas do Instagram de sucesso. Além disso, você está lendo isso agora.

O Instagram pode ser o seu funil de vendas completo se você o configurar para o sucesso com uma sólida estratégia de marketing do Instagram. Neste artigo, você aprenderá como criar um funil de vendas no Instagram do zero, além de dicas de conteúdo para ajudá-lo a expandir seus negócios.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma série de etapas que os clientes em potencial realizam antes de fazer uma compra. Tradicionalmente, um funil de vendas consiste em quatro etapas:

• Reconhecimento (como ver seus anúncios nas mídias sociais ou notar sua marca em uma loja local)
• Interesse (por exemplo, seguir sua marca no Instagram, navegar em seu site)
• Avaliação (por exemplo, lendo seus comentários, iniciando um teste gratuito)
• Ação (por exemplo, compra)

Visualizar a jornada do cliente como um funil (ou triângulo invertido) mostra quantos clientes a menos chegam a cada etapa do processo – por exemplo, mais pessoas conhecem seu produto do que acabam comprando.

Veja como é um funil de vendas simples no contexto do marketing de mídia social:

No entanto, dois elementos importantes do marketing moderno estão ausentes dos funis de vendas tradicionais: fidelidade e retenção.

Em vez de ser um funil que termina após uma compra, os funis de vendas de hoje têm formato de ampulheta. Após uma compra ou conversão, o funil moderno reabre e conduz os clientes por:

• Recompensas de Fidelidade
• Referências
• promoção da marca

Adicionar a outra metade do seu funil é o que cria uma base de clientes leal e engajada, com maior probabilidade de comprar novamente e recomendar seus produtos ou serviços a amigos. Seu Instagram se torna um funil de vendas totalmente formado e uma ferramenta de desenvolvimento de relacionamento para o seu negócio. Frio.

8 etapas do funil de vendas no Instagram.

Um funil de vendas bem executado no Instagram deve consistir em 8 etapas:

1. Conhecimento
2. Interesse
3. Desejar
4. Ação
5. noivado
6. Lealdade
7. Referências
8. Advocacia

É aqui que entra o TOFU. Podemos dividir esses 8 estágios em 4 tipos de conteúdo: TOFU, MOFU, BOFU e ATFU. Cada tipo de conteúdo tem objetivos e formatos específicos que funcionam melhor.

TOFU: o topo do funil

Inclui: conhecimento, interesse

Neste ponto, seu conteúdo deve:

• Atrair atenção
• Aumentar o número de assinantes
• Informe as pessoas sobre seus produtos
• Forneça valor e educação (não exija uma venda)

MOFU: meio do funil

Inclui: desejo

Neste ponto, seu conteúdo deve:

• Mostre às pessoas como seu produto é a resposta para o problema delas
• Mostre como você difere de seus concorrentes
• Faça as pessoas pensarem em comprar de você
• Concentre-se na educação sem visar as vendas

BOFU: fundo do funil

Inclui: Ação

Neste ponto, seu conteúdo deve:

• Peça uma venda! (Mas não exagere.)

ATFU: depois do funil

Inclui: Engajamento, Lealdade, Referências, Advocacia

Ok, eu criei esse novo acrônimo (os profissionais de marketing adoram acrônimos, certo?), mas ele se encaixa. Esta seção é sobre conteúdo destinado a reter e recompensar os clientes após a conversão. E transformá-los em defensores da marca que mal podem esperar para dizer a todos que sabem como você é incrível.

Neste ponto, seu conteúdo deve:

• Continue Construindo Relacionamentos
• Incentivar referências e repetir negócios
• Recompense a fidelidade do seu cliente
• Faça com que seus clientes se sintam bem comprando de você
• Ofereça interação significativa com interações regulares
• Mostre, não conte, como sua empresa vive de acordo com seus valores

Como criar um funil de vendas no Instagram

Este é o conteúdo que você precisa para criar um funil de vendas completo.

1. Aumente o reconhecimento da marca com vídeos e anúncios do Instagram.

Não é segredo que o Reels é a coisa mais popular no aplicativo no momento e a maneira mais fácil de aumentar sua conta do Instagram organicamente. Toda semana, nove em cada dez usuários do Instagram assistem ao Reels. Os rolos também são a melhor maneira de acessar a página de pesquisa: uma estratégia infalível para aumentar sua contagem de seguidores.

No entanto, nada é mais rápido do que anúncios direcionados do Instagram para promover sua marca. Os anúncios do Instagram têm o potencial de atingir 20% da população mundial com mais de 13 anos: 1,2 bilhão de pessoas.

Embora o que funcione para uma empresa não funcione automaticamente para outra, uma pesquisa informal recente descobriu que os anúncios em vídeo são atualmente os mais eficazes.

Estágio do Funil: Conscientização

Táticas do Instagram: experimente anúncios

A TransferWise fez um ótimo trabalho demonstrando os benefícios de seu produto em um anúncio curto, cativante e visualmente atraente. Eles receberam 9.000 novos registros de usuários graças aos anúncios, com 40% de todos os registros provenientes do Instagram Stories.

2. Envolva seu público nas histórias

O Instagram Stories é o lugar perfeito para envolver seu público crescente com conteúdo interativo e informativo. Mas o que você deve postar?

A chave para o Instagram Stories é torná-los informais. Profissional? Sim. Polido? Opcional.

As pessoas querem saber por que sua empresa faz o que faz, quem são seus funcionários, como você faz o que faz e assim por diante. Você pode pedir ao seu gerente de mídia social para se comunicar com seu público diariamente ou manter suas histórias anônimas, postando conteúdo pronto ou compartilhando vídeos de seus clientes (com permissão, é claro).

Aqui estão algumas ideias para ajudar você a começar a usar o Stories:

• Crie destaques para responder a perguntas frequentes, listar regiões ou regras de envio, mostrar um guia de introdução ou qualquer outra informação importante que você deseja que os novos assinantes saibam imediatamente.
• Apresente seu produto na vida real: crie vídeos curtos mostrando-o de diferentes ângulos ou em uso, ou compartilhe conteúdo fornecido pelo cliente.
• Adicione adesivos de link para direcionar as pessoas para mais informações em seu site. (Embora nosso experimento recente tenha mostrado que adicionar links reduz o engajamento do Stories.)

Estágio do funil: interesse

Tática recomendada do Instagram: coloque seu produto na vida real com vídeos aleatórios do Stories.

Nena & Co. mostra os detalhes e a habilidade desta bolsa em um vídeo curto e muito simples. A criação de conteúdo de vídeo impactante não precisa levar muito tempo.

Instagram

3. Posicione seu produto como uma solução prática

Mostre ao seu público como seu produto é a solução para o problema dele. O método que você usa varia muito, dependendo do seu setor. Um vídeo rápido costuma funcionar melhor: pense no estilo TikTok, curto e focado em apenas um momento.

Sem tempo ou orçamento para criar esse conteúdo? Lance uma campanha de marketing de influenciadores e use o que seus afiliados criam em seu próprio perfil.

Sim, os vídeos estão na moda hoje em dia, mas fotos ou carrosséis também são ótimos para mostrar produtos.

Estágio do Funil: Desejo

A tática preferida do Instagram: Poste um vídeo todos os dias, se puder, para aumentar rapidamente seu público e fazer com que as pessoas comprem.

Tente introduzir produtos adicionais das empresas às quais você é afiliado para fazer com que sua postagem no Instagram pareça menos vendida e, como bônus, as marcas marcadas têm maior probabilidade de compartilhá-la também.

4. Feche vendas com as ferramentas do Instagram Shopping

O Instagram investiu pesadamente em ferramentas de comércio social nos últimos anos e isso torna o estágio de ação do seu funil mais tranquilo.

As principais ferramentas do Instagram Shopping que você pode experimentar são:

• Aba de compras no seu perfil
• Compras ao vivo
• Coleções de produtos (como categorias em seu perfil)
• Mensagens compráveis ​​em sua grade
• Adesivos de produtos no Stories
• Adicionar um link para sua loja online ou página de destino da campanha à sua biografia do Instagram
• Instagram Checkout para 100% de vendas no aplicativo (atualmente disponível apenas para empresas dos EUA, mas será expandido em breve)

Estágio do Funil: Ação

A tática preferida do Instagram: otimize sua guia Loja e Coleções primeiro e, em seguida, use todas as ferramentas de compras disponíveis para solicitar uma venda.

A EcoRight faz um bom trabalho ao criar uma mistura de coleções temáticas e sazonais, como as categorias Zip Bags e Summer Sass mostradas aqui.

5. Colete feedback com vídeos ao vivo e pesquisas

Existem inúmeras maneiras de atrair seus clientes para o Instagram, pois esse é o objetivo da plataforma. Durante o estágio de engajamento, você quer que os clientes se sintam apreciados, mas também busque o feedback deles para saber como você pode ter ainda mais sucesso na próxima vez.

Aqui estão algumas ideias de como fazer:

• Faça uma enquete no Stories para descobrir o que seus clientes pensam sobre uma nova ideia de produto ou o que eles querem mais.
• Faça perguntas abertas usando o adesivo de campo de texto “Perguntas” nas histórias para coletar feedback ou maneiras de melhorar.
• Organize um vídeo ao vivo para compartilhar as melhorias do produto nas quais sua equipe está trabalhando e peça feedback aos clientes. Faça com que eles se sintam ouvidos marcando-os e agradecendo-os por seus comentários diretamente em seu vídeo.
• Publique depoimentos e avaliações regularmente em sua grade e histórias.
• Realize um concurso para coletar conteúdo gerado pelo usuário para uso em campanhas futuras.

Estágio do funil: engajamento

A tática preferida do Instagram: use os recursos integrados do Instagram, como enquetes e perguntas, para coletar feedback de seus clientes.

A empresa de roupas de banho Mimi Hammer sabe que o ajuste de um maiô é o fator mais importante que influencia as decisões de compra de seus clientes. Eles são bons em fazer perguntas sim/não com exemplos descritivos que são fáceis para os seguidores responderem rapidamente, o que aumenta a probabilidade de as pessoas responderem.

6. Crie descontos exclusivos para seus seguidores no Instagram

Recompense seus clientes com códigos de desconto exclusivos do Instagram ou pacotes especiais para que se sintam VIPs. Ao postar esses códigos apenas no seu Instagram, você o tornará a principal plataforma social para os clientes.

Aqui estão algumas estratégias de recompensa de fidelidade que você pode usar no Instagram:

• Códigos de desconto exclusivos
• Acesso antecipado a lançamentos de novos produtos
• Compartilhe conteúdo dos bastidores
• Faça concursos e sorteios para agradecer aos seus clientes (e ganhe novos!)
• Obviamente, promova seu programa de cartão de fidelidade existente regularmente para que seus clientes saibam sobre ele e como ganhar recompensas.

Estágio do Funil: Lealdade

Tática do Instagram: descontos exclusivos.

Além de trocar o código de desconto com seus assinantes existentes, você também pode transformá-lo facilmente em um anúncio de retargeting para aumentar suas vendas.

7. Realize um concurso “Marque um amigo” para obter novos seguidores

Este é um dos concursos mais populares do Instagram porque é fácil de participar e eficaz para atrair novos seguidores e referências.

Leia as diretrizes legais antes de realizar qualquer concurso no Instagram. Como observação, você não pode pedir aos usuários que marquem outras pessoas em postagens de fotos, mas pode pedir às pessoas que marquem um amigo na seção de comentários.

A maioria dos concursos de tags pede que as pessoas:

• Inscreva-se para uma conta se ainda não o fez
• Curtir a postagem
• Marque 5 amigos nos comentários
• Compartilhe a postagem em suas histórias para mais postagens.

É uma fórmula consagrada pelo tempo para conseguir novos clientes no Instagram. Você também pode executar um programa de afiliados em seu site e indicar pessoas para ele, mas realizar um concurso é muito mais rápido.

Estágio do Funil: Direção

Tática sugerida para o Instagram: Experimente o concurso de marcar um amigo.

Rakuten, o aplicativo de devolução de dinheiro, sabe o que seus clientes querem: dinheiro! Um prêmio valioso para o seu público-alvo nem sempre tem um alto valor monetário. Tem que ser algo que motive as pessoas a entrar.

8. Crie uma comunidade de marca real

Este estágio parece nebuloso. “Seja sincero!” Ok, mas como? Bem, se você tem que perguntar, você não está sendo sincero.

Os clientes podem determinar se uma marca está postando conteúdo “envolvente” no Instagram para curtidas, comentários e compartilhamentos. É vibração. Quando as empresas são sinceras, elas respondem consistentemente aos comentários e perguntas dos clientes (não apenas positivas), mesmo que isso não lhes traga nenhum “benefício publicitário”.

As marcas voltadas para a comunidade veem as interações com os clientes como uma oportunidade de atendê-los, não como clientes geradores de receita. O resultado são seguidores leais que o respeitam e querem ajudá-lo a ter sucesso.

Como eu disse, é vibração.

Aqui estão algumas maneiras de mostrar que você é verdadeiramente sincero:

• Responda a comentários positivos e negativos e mensagens diretas usando uma abordagem focada na solução.
• Fique em sintonia com a voz da sua marca. Por exemplo, Wendy’s é conhecido por seu tom picante, enquanto Lululemon mantém a comunicação casual e fácil, mas profissional. Não há resposta errada, apenas seja consistente.
• Mostre conteúdo gerado pelo usuário com comentários personalizados que levam seu cliente a compartilhá-lo – isso funciona como prova social.
• Ouça as análises de produtos… e aja de acordo com elas.

Estágio do Funil: Advocacia

Tática recomendada do Instagram: atenda seus clientes a cada interação. Seja um bom ouvinte.

A Glossier leva vantagem quando se trata de dar a seus clientes o que eles pedem. Eles postam regularmente fotos de clientes reais usando seus produtos, não modelos, e perguntam às pessoas o que elas querem e, em seguida, criam esse produto.

Parece simples porque é, mas ouvir as pessoas é realmente a chave para o sucesso dos negócios (e das mídias sociais).