Explicação da venda social: um guia para vendas nas mídias sociais em 2023
Social Selling – Você pode ter ouvido falar disso, mas não entende muito bem o que isso significa.
Acha que é o mesmo que marketing de mídia social? (Spoiler: não é.)
Ou talvez você pense que é apenas um anúncio de mídia social? (Spoiler 2: também não. É completamente diferente.)
Em suma, a venda social permite que sua empresa se concentre nas perspectivas de negócios de mídia social, construa relacionamentos com uma rede de leads e aumente as vendas de mídia social. Com a abordagem certa, a venda social pode substituir a terrível prática da chamada fria.
Se você ainda não incorporou a venda social em seu funil, provavelmente perderá negócios para concorrentes de mídia social mais experientes. Mas assim que terminar de ler este guia, você terá todas as informações necessárias para alterá-lo.
Nesta postagem nós:
- Responda à pergunta: O que é venda social?
- Explique o que é um índice de venda social.
- Compartilhe 4 razões pelas quais sua empresa deve se preocupar com a venda social.
- Descreva dicas e truques para vender nas mídias sociais.
- Liste as 3 principais ferramentas de venda social.
Vamos ao que interessa.
A venda social é a prática de usar os canais de mídia social de uma marca para se conectar com clientes em potencial, conectar-se com eles e gerar leads. A tática pode ajudar as empresas a atingir suas metas de vendas.
Pense na venda social como uma construção de relacionamento moderna. O envolvimento ativo com clientes em potencial nas mídias sociais pode ajudá-lo a se tornar a primeira marca que um cliente em potencial vê quando está pronto para fazer uma compra. E pode substituir estratégias de vendas e construção de relacionamento desatualizadas, como ligações não solicitadas!
O que a venda social não é
A venda social certamente não é apenas bombardear estranhos com tweets indesejados e mensagens privadas. Isso é spam. Não faça isso.
A venda social não é apenas adicionar novos contatos à sua lista. Trata-se de tornar essas interações significativas e apresentar sua marca como uma solução para um problema. Ao fazer isso, é mais provável que você ganhe confiança e lealdade.
Por exemplo, a empresa de cuidados com a pele natural SoKind usa os princípios básicos da venda social nesta postagem do Facebook. Eles descrevem claramente como seu produto resolve o problema das mães. Enfatizar o valor dos produtos ajuda a marca a atrair naturalmente o público-alvo certo e impulsionar as vendas:
Você já está em vendas sociais?
Provavelmente! Se sua marca tem uma página comercial no Facebook, uma página no LinkedIn ou um perfil no Twitter, ou está ativa em qualquer outra plataforma, você já conhece os fundamentos da venda social.
Se você quiser saber mais sobre vendas em mídias sociais, faça o curso de certificação em vendas em mídias sociais da Hootsuite Academy:
O Social Selling Index (SSI) é uma métrica usada para medir o impacto dos esforços de venda social de uma marca.
O LinkedIn introduziu o conceito de SSI pela primeira vez em 2014. O LinkedIn SSI combina quatro componentes para determinar uma pontuação. Ele procura ver se você é:
- Construir uma marca profissional com um perfil bem gerenciado no LinkedIn.
- Encontrar as pessoas certas na plataforma.
- Compartilhe conteúdo relevante e inspirador de conversas.
- Construindo e fortalecendo relacionamentos.
Para descobrir sua pontuação SSI no LinkedIn, faça login em sua conta e acesse o painel Social Selling Index . Trate sua avaliação como um ponto de partida para começar a melhorar seu desempenho de vendas nas redes sociais.
Se você ainda não vendeu (viu o que fizemos lá?) por meio da venda social, aqui estão 4 razões pelas quais você deveria tentar.
1. Trabalhos de Venda Social
Não aceite nossa palavra. De acordo com os dados internos do LinkedIn Sales Solutions:
- Empresas com classificação alta em vendas sociais criam 45% mais oportunidades de vendas do que marcas com baixo índice de vendas sociais.
- As empresas que priorizam a venda social têm 51% mais chances de atingir suas cotas de vendas.
- 78% das empresas de mídia social vendem mais do que as empresas de mídia não social.
2. Social Selling ajuda os profissionais de vendas a construir relacionamentos reais
Um artigo recente da Forbes afirma: “87% dos profissionais de eventos de negócios cancelaram eventos devido à pandemia, enquanto 66% adiaram eventos”.
O networking e a construção de relacionamentos mudaram para o online devido à pandemia do COVID-19, e agora é o momento perfeito para priorizar a venda social.
A venda social cria oportunidades para aumentar o reconhecimento da marca e conectar-se com novos clientes em potencial nas mídias sociais, onde eles já são ativos e se envolvem em conversas. O uso de ferramentas de escuta social permite que seus representantes de vendas dêem um passo adiante e identifiquem clientes em potencial que já estão falando sobre sua empresa, seus concorrentes ou seu setor.
Isso significa que você pode alcançar um público que já está interessado no que você tem a oferecer e estabelecer uma conexão genuína com ele, oferecendo informações úteis no momento certo. Autenticidade cria confiança, que por sua vez pode se tornar fidelidade do cliente.
3. Seus clientes (e potenciais) já estão engajados na compra social
Nos últimos seis meses de 2020, 25% dos americanos de 18 a 34 anos fizeram uma compra por meio da mídia social. Na Índia, no Reino Unido, na Austrália e na Nova Zelândia, cerca de um terço das pessoas entre 18 e 34 anos fizeram compras por meio de mídias sociais no mesmo período.
Fonte: Estatísticas
Considerando o grande número de pessoas que atualmente usam as mídias sociais, o potencial das marcas para vendas sociais é enorme:
- 4,2 bilhões de pessoas em todo o mundo são usuários ativos de mídias sociais.
- Somente em 2020, as plataformas de mídia social atingiram 490 milhões de usuários.
- É um aumento de 13,2% – em 2019, a taxa de crescimento foi de 7,2%.
Fonte: Global Digital State 2021 See More
Além disso, muitos desses usuários usam plataformas sociais para pesquisa de marca. Simplificando, esses usuários estão se preparando para comprar.
Fonte: Global Digital State 2021 See More
4. Seus principais concorrentes já estão vendendo pelas redes sociais.
Usar a venda social significa permanecer competitivo. Outras marcas estão ativas nas mídias sociais, interagindo com clientes em potencial em plataformas sociais populares. De acordo com Statista: “Estima-se que em 2020, 25% das empresas de comércio eletrônico em todo o mundo planejaram vender seus produtos nas mídias sociais . ”
Agora vamos ver os números:
- 200 milhões de usuários do Instagram visitam o perfil pelo menos uma vez por dia, e 81% dos usuários do Instagram exploram os produtos e serviços da plataforma.
- 18,3% dos usuários americanos do Facebook fizeram uma compra pelo Facebook em 2020.
Fonte: eMarketer
- 70% dos usuários do YouTube compraram o produto de uma marca depois de vê-lo no YouTube.
- 96% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usam o LinkedIn para marketing orgânico. O Facebook é a próxima plataforma mais popular usada por 82% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B.
(Isso não é tudo! Reunimos uma postagem com mais de 140 estatísticas de mídia social importantes para os profissionais de marketing em 2021.)
Resumindo, depende.
Sua escolha deve depender de seu público-alvo e de sua abordagem de venda social.
O Twitter e o Instagram são ótimas plataformas para o envolvimento do cliente. Oferecem ferramentas para responder às questões dos clientes, e são os habituais espaços virtuais onde a comunicação acontece naturalmente. Simplificando, eles são ótimos para construir relacionamentos.
Por exemplo, Destination BC cria novas conexões com usuários e constrói relacionamentos comentando ativamente nas postagens dos usuários:
E o Left On Friday responde aos comentários de usuários e influenciadores para dar continuidade ao relacionamento estabelecido:
O LinkedIn, por outro lado, é uma plataforma de negócios mais formal, ideal para empresas B2B que buscam identificar e se conectar com tomadores de decisão de negócios. Aqui, as empresas podem entrar em contato diretamente com clientes em potencial para tentar construir um relacionamento profissional:
Na verdade, de acordo com o LinkedIn :
- 89% dos profissionais de marketing B2B recorrem ao LinkedIn para gerar leads.
- 62% dos profissionais de marketing B2B dizem que o LinkedIn gera leads duas vezes mais rápido que o próximo canal social mais eficaz.
Em outras palavras, use qualquer plataforma social que seu público prefira e qualquer plataforma que sua marca possa usar o tempo todo!
Veja como começar em três plataformas populares:
1. Ganhe confiança
Se você tem um bom relacionamento com seus contatos, peça para eles confirmarem ou recomendarem. Eles são publicados em seu perfil e podem ajudá-lo a ganhar instantaneamente a confiança de novos contatos.
Segue um exemplo dos muitos depoimentos sobre o perfil do explorador e contador de histórias Brené Brown:
Como marca, certifique-se de que seu perfil destaque experiências relevantes para o cliente potencial ou cliente, destacando como você ajudou clientes anteriores a atingir seus objetivos.
Você também deve compartilhar apenas informações e conteúdo de fontes confiáveis e manter um tom profissional em todas as suas atividades no LinkedIn.
2. Expanda sua rede do LinkedIn
Use o recurso de pesquisa do LinkedIn para expandir sua rede procurando conexões recíprocas com seus contatos existentes.
Você também pode ingressar em grupos do LinkedIn relacionados ao seu setor para se conectar com colegas e clientes em potencial.
3. Use o LinkedIn Sales Navigator
O Sales Navigator , a ferramenta profissional de vendas sociais do LinkedIn, pode ajudá-lo a melhorar as perspectivas de vendas com mensagens personalizadas e entender melhor seu desempenho com análises detalhadas.
O Twitter é uma ótima rede para ouvir as mídias sociais. Você pode criar listas do Twitter para monitorar o conteúdo de grupos específicos de pessoas. Aqui estão três listas-chave do Twitter que você pode usar para iniciar a venda social online.
1. Clientes existentes
Use esta lista para ficar de olho em seus clientes existentes e fique de olho na oportunidade de responder a seus tweets ou gostar deles. Isso ajudará você a manter sua marca no centro das atenções.
No entanto, não exagere. Certifique-se de que suas interações com o cliente façam sentido: apenas curta os tweets de que você realmente gosta e comente apenas quando tiver algo de valor a dizer. E certifique-se de permanecer relevante – seus clientes não precisam que sua marca interaja com atualizações pessoais.
2. Perspectivas
Ao identificar clientes em potencial, adicione-os à sua lista pessoal. Mas não interaja com eles com o mesmo senso de intimidade que faria com os clientes existentes. Em vez disso, fique atento a pedidos de ajuda ou reclamações sobre seus concorrentes. Dessa forma, você pode responder com um comentário útil (e a troca pode servir como prova social orgânica para outros clientes em potencial).
3. Concorrentes
Adicionar concorrentes à sua lista pessoal permite que você os siga sem realmente segui-los. Isso pode ajudar a gerar ideias para seus próprios esforços de vendas nas redes sociais.
Certifique-se de criar uma página no Facebook e depois usar essas estratégias para começar a vender nas mídias sociais.
1. Interaja com outras empresas
Fácil de conectar com curtidas, comentários e compartilhamentos. Mas dê um passo adiante: se você criar um conteúdo valioso e bem pensado, é mais provável que ele seja compartilhado, aumentando o alcance da sua marca. Sua página do Facebook pode ser exposta a um público totalmente novo à medida que outras empresas compartilham e curtem seu conteúdo.
2. Envolva-se com seus seguidores
Sempre responda aos comentários dos seguidores e menções à sua marca. Além disso, ao compor suas próprias postagens de mídia social, inclua perguntas para iniciar conversas com seu público – elas não precisam estar diretamente relacionadas ao seu produto ou serviço para serem eficazes!
Este operador turístico faz uma pergunta e fala sobre os leões-marinhos antes de vincular o post ao seu negócio:
Essa estratégia permite que você se envolva diretamente com seus seguidores, crie relacionamento e ajude a construir sua imagem de especialista.
Melhores práticas de venda social
Seja qual for a plataforma que você usa para alcançar seu público único, certifique-se de seguir dicas comprovadas de venda de mídia social. Aqui estão 4 para manter em mente.
1. Construa sua marca entregando valor
Ao interagir com clientes e clientes em potencial por meio da mídia social, é importante não se tornar muito venal. E se sua marca é nova na plataforma de mídia social, não mergulhe direto na venda social. Antes de passar para ofertas comerciais, estabeleça-se como um especialista em seu setor.
Uma maneira de construir sua marca nas mídias sociais para vendas sociais é compartilhar conteúdo interessante, valioso e compartilhado. Para marcas e influenciadores B2B que usam o LinkedIn, isso pode significar compartilhar conteúdo escrito por outras pessoas que corresponda à sua marca:
Ou pode significar escrever e compartilhar conteúdo atraente que outras pessoas considerem útil para tornar sua marca (ou marca pessoal) uma líder do setor. Por exemplo, Destination BC compartilha conteúdo comercial que pode interessar a sua rede profissional:
Essencialmente, mostre a seus clientes em potencial que você não deseja apenas obter algo. Você também está aqui para dar algo.
2. Ouça estrategicamente e construa relacionamentos com as pessoas certas
Venda social eficaz significa atenção. Em outras palavras, verifique se você é bom em ouvir nas mídias sociais.
Use as listas e fluxos sociais da Hootsuite para rastrear o que as pessoas estão dizendo sobre você, sua empresa, seu setor e seus concorrentes. Fique atento aos pontos problemáticos e às solicitações que oferecem oportunidades naturais para encontrar soluções.
Você também deve usar sua rede existente sempre que possível. Antes de abordar qualquer um dos leads que você identificar, verifique suas listas de seguidores e seguidores para ver se você tem alguma conexão recíproca. Se o fizer, peça ao seu contato geral para apresentá-lo.
3. Mantenha-o real
Em vez de escrever uma nota e enviá-la a inúmeros compradores em potencial, reserve um tempo para personalizar suas mensagens de vendas nas redes sociais. Isso significa que você pode:
- Confirme seus contatos profissionais mútuos.
- Consulte um conteúdo que ambos compartilharam ou reagiram.
- Destaque um interesse comum ou outra coisa que vocês tenham em comum.
Em outras palavras, seja você mesmo. Conecte-se iniciando uma conversa real e sincera!
Claro, você pode usar ferramentas automáticas de curtidas e comentários, mas elas não fazem nada para construir relacionamento. Na verdade, eles podem causar sérios danos à sua marca pessoal e profissional. Quando se trata de vender, nada melhor do que falar com uma pessoa real.
4. Seja consistente
Finalmente, não espere resultados imediatos. Se seus esforços de construção de relacionamento não trazem resultados imediatos, não desista. Alguns contatos podem ainda não estar prontos para comprar o que você oferece – mantenha contato.
Acompanhamento de novos leads. Entre em contato com os contatos que você contatou anteriormente, mas não ouviu falar por um tempo. Mantenha um relacionamento significativo parabenizando-os por sua transição para um novo cargo ou empresa ou interagindo com o conteúdo que eles compartilham nas mídias sociais. Esteja disposto a oferecer conselhos ou ajuda, mesmo que não promova diretamente seu produto.
Para aumentar suas chances de encontrar novos clientes nas mídias sociais, use um software de vendas sociais. Aqui estão 3 para ajudá-lo a começar:
1. Caixa de entrada
Quer os métodos de venda social da sua marca incluam mensagens privadas, postagens públicas (como comentários) ou ambos, o Hootsuite Inbox os manterá em ordem.
Pense nessa ferramenta de venda social como uma maneira prática de manter todas as discussões de mídia social da sua marca em um só lugar. Usando a caixa de entrada do Hootsuite, você pode rastrear, organizar e responder a qualquer mensagem privada e pública que sua marca receba em várias plataformas sociais.
A comunicação organizada nas mídias sociais é uma forma de garantir que nenhuma mensagem seja perdida e que todos que entrarem em contato com você recebam uma resposta.
Outros recursos úteis incluem:
- Filtros úteis que você pode aplicar para encontrar rápida e facilmente o encadeamento de mensagens certo, mesmo se você processar grandes volumes de mensagens e comentários.
- Soluções de colaboração e colaboração que permitem atribuir mensagens aos membros da equipe como tarefas para que cada solicitação seja atendida pela melhor pessoa da sua empresa.
- Respostas salvas que você pode reutilizar para responder rapidamente a perguntas comuns.
Aqui estão mais informações sobre como aproveitar ao máximo o Hootsuite Inbox:
2. Ganho
Este aplicativo se integra ao Hootsuite e é uma maneira eficaz de sua marca expandir seu alcance nas mídias sociais. Resumindo, o Amplify ajuda sua marca a aumentar sua visibilidade online, tornando mais fácil para os membros da equipe compartilhar notícias, campanhas ou anúncios da empresa.
Um aplicativo de defesa de funcionários como o Amplify pode ajudar os funcionários a se sentirem engajados e compelidos a compartilhar o conteúdo da empresa, o que é uma ótima maneira orgânica de sua marca gerar novos leads. Isso ocorre porque conectar-se às redes pessoais de seus funcionários expande o alcance do seu conteúdo.
Fonte: HootSuite
3. Departamento de vendas
Este aplicativo também se integra ao Hootsuite e é uma maneira fácil de encontrar, editar e rastrear novos leads.
Com o Salesforce, você pode obter novos registros de clientes ou leads para seu aplicativo diretamente dos fluxos do Hootsuite. Além disso, o Salesforce facilita a localização de leads e a qualificação deles. Você também pode adicionar informações adicionais aos registros existentes do Salesforce para informar futuras conversas de vendas de mídia social.
Aqui estão mais informações sobre como aproveitar ao máximo o Salesforce com o Hootsuite:
Vender sempre foi construir relacionamentos, estabelecer confiança e entregar as soluções certas para os clientes em potencial certos no momento certo. A venda social também é assim. Ele simplesmente usa a mídia social para ajudá-lo a construir relacionamentos, aumentar sua rede, otimizar a geração de leads e atingir suas metas de vendas!
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