什麼是目標市場（以及如何在 2022 年找到您的目標市場）

您的目標市場為您的整個營銷策略奠定了基調，從您如何設計和命名您的產品或服務到您用於推廣它們的營銷渠道。

在我們深入探討之前，有一個提示：您的目標市場不是“所有人”（除非您是 Google）。你在確定目標市場時的工作是確定並了解一個較小的、相關的利基市場，以便你能夠主導它。這一切都是為了縮小您的關注範圍，同時擴大您的影響範圍。

在本指南中，我們將幫助您找出誰已經在與您的企業和競爭對手進行互動，然後在建立品牌時使用該信息來開發明確的目標市場。

什麼是目標市場？

目標市場是您希望通過營銷信息覆蓋的特定人群。這些人最有可能購買您的產品或服務，他們有一些共同的特徵，例如人口統計和行為。

您對目標市場的定義越清晰，您就越能了解如何以及在哪裡找到理想的潛在客戶。您可以從千禧一代或單親爸爸等廣泛的類別開始，但您需要獲得更詳細的信息，才能實現最佳的轉化率。

不要害怕說得非常具體。這一切都是為了有效地定位您的營銷工作，而不是阻止人們購買您的產品。

沒有參與您的定向營銷的人仍然可以向您購買 – 他們只是不是您營銷策略的重點。你不能瞄準所有人，但你可以向所有人銷售。

您的目標市場應該基於研究，而不是直覺。您需要尋找真正想向您購買產品的人，即使他們不是您最初打算吸引的客戶。

什麼是目標市場細分？

目標市場細分是將目標市場劃分為更小、更具體的群體的過程。這使您可以為每個群體創建更相關的營銷信息。

請記住，你不可能成為所有人的一切。但對於不同的人群，你可以做不同的事情。

例如，作為一名素食主義者，我吃了很多不可能的漢堡。我絕對是目標客戶。但對於 Impossible Foods 來說，素食者的目標市場卻小得出奇：只佔其客戶群的10% 。

這就是為什麼 Impossible Foods 的第一個全國廣告活動沒有完全針對我：

此次廣告活動的目標細分市場是“尚未嘗試過 Impossible 產品的肉食者”。

素食者和肉食者吃植物性漢堡的原因不同，並且想要從體驗中獲得不同的東西。目標市場細分確保公司向正確的受眾傳達正確的信息。

如何定義您的目標市場

第 1 步：收集有關當前客戶的數據

確定誰最願意向您購買產品的第一步是確定誰已經在使用您的產品或服務。一旦您了解了現有客戶群的定義特徵，您將能夠吸引更多這樣的人。

根據某人與您的企業的聯繫方式，您可能擁有很少或很多有關他們的信息。

這並不意味著您應該僅出於受眾研究目的而在訂單或訂閱中添加很多問題 – 它可能會惹惱客戶並導致放棄購物車。

但請務必使用您自然獲得的信息來了解趨勢和平均值。

您的 CRM 是一座金礦。UTM 參數與 Google Analytics 相結合還可以提供有關您的客戶的有用信息。

您可能需要考慮的一些數據：

• 年齡：這裡無需贅述。您的客戶的平均年齡是 24 歲還是 27 歲並不重要。但是了解您的客戶所處的年齡段會非常有幫助。
• 位置（和時區）：您現有的客戶住在世界哪裡？除了了解要定位的地理區域之外，這還將幫助您確定客戶服務和銷售代表在線的最重要時間，以及您應該安排 PSA 和發布的時間，以確保最佳可見性。
• 語言：不要假設您的客戶與您使用相同的語言。並且不要假設他們說的是他們（或您）當前物理位置的主要語言。
• 能力和消費模式：您當前的客戶花多少錢？他們對您的價格範圍內的購買感覺如何？
• 興趣：除了使用您的產品或服務之外，您的客戶還喜歡做什麼？他們看什麼連續劇？他們還與哪些其他企業進行互動？
• 挑戰：您的客戶面臨哪些痛苦？您了解您的產品或服務如何幫助他們解決這些問題嗎？
• 人生階段：您的客戶可能是大學生嗎？新父母？青少年的父母？養老金領取者？

如果您銷售 B2B 產品，您的類別看起來會有點不同。您可能想要收集有關從您那裡購買產品的公司的規模以及通常做出購買決定的人員的職位的信息。你為首席執行官做營銷嗎？技術總監？社會營銷經理？

第 2 步：添加社交數據

社交媒體分析是了解目標市場情況的好方法。它們可以幫助您了解誰在與您的社交媒體帳戶進行交互，即使這些人還不是您的客戶。

這些人對您的品牌感興趣。社交分析可以提供大量信息來幫助您理解原因。您還將了解您以前可能沒有考慮過的潛在細分市場。

您還可以使用社交聆聽來識別在社交媒體上談論您和您的產品的人，即使他們沒有關注您。

如果您想通過社交廣告覆蓋目標市場，Lookalike Audiences 是覆蓋更多與您的最佳客戶具有相同特徵的人的簡單方法。

第 3 步：查看比賽

既然您知道誰已經與您的企業互動併購買您的產品或服務，那麼是時候看看誰在競爭了。

了解競爭對手的動態可以幫助您回答幾個關鍵問題：

• 您的競爭對手是否正在追求與您相同的目標細分市場？
• 他們是否觸及了您從未考慮過的細分市場？
• 他們如何定位自己？

我們關於如何在社交媒體上進行競爭對手研究的指南將告訴您使用社交工具收集競爭對手信息的最佳方法。

您將無法獲得有關與競爭對手互動的人的詳細受眾信息，但您將能夠大致了解他們所採取的方法以及是否允許他們在線創建互動。

此分析將幫助您了解競爭對手的目標市場以及他們在這些細分市場的努力效果如何。

第 4 步：明確您的產品或服務的價值

歸根結底，所有營銷人員都需要了解功能和優勢之間的一個關鍵區別。你可以整天列出產品的功能，但除非你解釋清楚產品的好處，否則沒有人會被說服購買你的產品。

功能是指您的產品是什麼或做什麼。效益就是結果。你的產品如何讓人們的生活變得更輕鬆、更好或更有趣？

如果您還沒有清楚地列出產品的優點，那麼是時候開始集思廣益了。當您創建福利索賠時，默認情況下您還提供了有關目標受眾的一些基本信息。

例如，如果您的服務可以幫助人們在外出時找到照顧寵物的人，那麼您可以確定您的市場將有兩個主要部分：(1) 寵物主人和 (2) 現有寵物。或潛在的寵物保姆..

如果您不確切知道客戶如何從使用您的產品中受益，為什麼不在調查甚至社交媒體調查中向他們提出問題呢？

您可能會發現人們正在將您的產品或服務用於您甚至不知道其存在的目的。反過來，這可以改變您對未來銷售目標市場的看法。

第 5 步：創建目標市場聲明

現在是時候將您已經發現的所有內容合併到一個簡單的聲明中來定義您的目標市場。這實際上是創建品牌定位聲明的第一步，但這是另一天的話題。現在，讓我們專注於創建一份明確定義您的目標市場的聲明。

例如，以下是經典的 Kellogg on Marketing 營銷文本中的 Zipcar 品牌定位聲明。我們對聲明的第一部分感興趣，它定義了目標市場：

“對於那些擔心子孫後代將繼承的環境的城市、受過教育、精通技術的消費者來說，Zipcar 是一項汽車共享服務，可以節省資金並減少碳排放，同時讓您感覺自己做出了明智的選擇。這是一個負責任的選擇，體現了您對保護環境的承諾。”

Zipcar 並不針對特定城市的所有居民。他們甚至不針對特定城市中所有沒有汽車的人。它們專門針對以下人群：

• 住在市區
• 有一定的教育程度
• 對技術感到滿意
• 擔心環境

這些都是Zipcar可以通過社交內容和社交廣告專門針對的興趣和行為。

它們還有助於指導公司的整體服務方法，正如定位聲明的其餘部分所證明的那樣。

在撰寫目標市場聲明時，請嘗試包含您已確定的最重要的人口統計和行為特徵。例如：

我們的目標受眾是居住在[地點或地點類型]且熱愛[活動]的[年齡範圍]的[性別]。

不要覺得您必須堅持這些特定的標識符。性別可能對您的市場並不重要，但您應該在申請中包含三到四個關鍵行為。

如果您提供多種產品或服務，您可能需要為每個細分市場創建目標市場聲明。在這種情況下，確定買家的畫像很有用。

目標市場示例

目標市場耐克

儘管耐克目前在市場上佔據主導地位，但它實際上是一個很好的例子，說明當你試圖瞄準過於廣泛的受眾時可能會出錯。

耐克最初是一家運動鞋公司。在 20 世紀 80 年代，他們試圖將目標市場擴展到跑步者之外，以涵蓋任何想要舒適鞋子的人。他們推出了一系列休閒鞋，但失敗了。

事情是這樣的：不跑步的人已經購買耐克鞋去上班或用於其他日常用途。耐克認為這是一個擴張的機會。相反，他們削弱了品牌承諾，公司實際上開始虧損。

根據公司創始人菲爾·奈特的說法，一個教訓？

“最終，我們決定希望耐克成為世界上最好的運動和健身公司，並讓耐克品牌代表運動和健身賽事。一旦你這麼說，你就會集中註意力。”

雖然耐克當然不會阻止休閒用戶購買其鞋子，但該公司已經重新調整了從產品開發到營銷的各個方面，以適應其目標市場：從職業運動員到啤酒聯盟的各個級別的運動員。

事實上，了解集中度的重要性使耐克制定了非常有效的目標市場細分策略。該品牌針對不同的產品線有多個目標市場。

在社交媒體上，這意味著他們使用多個帳戶來接觸不同的目標市場群體。沒有哪個帳戶會試圖滿足所有客戶的一切。

下面的帖子來自 Nike 的 Instagram 共享帳戶，針對的是時尚和生活方式領域的受眾。

但該公司也有專門針對特定運動的頻道。以下是他們為跑步者創建的內容示例：

這意味著……該品牌能夠重新營銷其專門針對休閒裝的產品。它只是通過與運動市場不同的渠道進入休閒目標市場。這是不同的目標細分市場和不同的營銷信息。

與耐克一樣，您可以有一個或多個目標市場，具體取決於您的品牌規模。請記住，您一次只能有效地定位一個目標細分市場。

高佐目標市場

Takasa是一家加拿大家居裝修零售商，專門銷售公平貿易有機床上用品和浴巾。

創始人 Ruby 和 Kuljit Rahra 確定了他們的目標市場：

“我們的目標市場是樂活階層，即健康、可持續的家庭生活方式。這群人已經引領或尋求引領綠色生活方式……我們知道，我們有針對性的示範非常了解他們的家庭消費甚麼，以及這種消費對環境的影響。”

在其社交內容中，他們明確定義了對其目標市場最重要的產品特徵：有機材料和公平的勞動關係。

目標市場艾伯尼港市

為什麼一個城市需要目標市場？以艾伯尼港為例，該市正在努力“吸引投資、商業機會和新居民”。為此，他們發起了品牌重塑和營銷活動。

當然，營銷活動需要目標市場。以下是該市的定義：

“我們的目標市場是25歲至45歲的年輕人和年輕家庭，他們有創業精神、以家庭為導向、有創業精神、積極主動、願意為增長做出貢獻、受過良好教育、技術熟練的專業人士或交易員。”

在他們的社交內容中，他們強調為活躍和富有冒險精神的年輕家庭設計的娛樂機會，甚至使用@PlayinPA這個綽號。

白宮黑市目標市場

White House Black Market是一個女裝品牌。這是他們在網站上描述目標客戶的方式：

“我們的客戶……堅強而又微妙，現代而又永恆，勤奮而又冷靜。”

這是與客戶直接溝通的一個很好的描述。但營銷部門需要通過一些澄清來定義目標市場。以下是該公司前總裁描述的詳細目標市場：

“我們的目標受眾是平均年齡在 45 歲左右的女性……處於人生中非常忙碌的階段，其中大多數是職業女性。她可能還有一兩個孩子留在家裡，[或者]……她的孩子可能已經出去，正在上大學的路上。”

他們通過 #WHBMPowerhouse 標籤，重點關注忙於家庭和事業的 40 多歲女性這一關鍵人群。