4 формули ROI, які допоможуть вам отримати підвищення

Знати свій LTV від вашого YOY? Як щодо вашого COGS від вашого коефіцієнта конверсії? Якщо ви нічого не розумієте, настав час переглянути кілька маркетингових формул ROI. Знання деяких основних формул рентабельності інвестицій допоможе вам краще зрозуміти вплив ваших маркетингових кампаній і те, як їх покращити.

Тоді, коли ваш бос каже: «Ми дали вам 50 000 доларів США на рекламу у Facebook — яка рентабельність інвестицій [ROI]?» або «Який середній темп зростання відвідуваності веб-сайту в цьому кварталі?» у вас будуть усі відповіді.

Використовуйте ці чотири формули рентабельності інвестицій, щоб проаналізувати та підтвердити вплив ваших соціальних мереж і каналів цифрового маркетингу. І обов’язково спробуйте наш безкоштовний і простий у використанні калькулятор, щоб побачити, як окупляться ваші зусилля.

Що означає ROI?

Загалом ROI означає повернення інвестицій. Однак з маркетингової точки зору рентабельність інвестицій означає віддачу від ваших маркетингових заходів і витрат.

Рентабельність інвестицій (ROI) — це показник усіх маркетингових заходів, що створюють цінність, поділений на ваші інвестиції в ці заходи. Ваша рентабельність інвестицій показує, яка маркетингова діяльність приносить найбільшу цінність.

З урахуванням залучених часу, грошей і ресурсів, якою є вимірна віддача для вашого бізнесу? Щоб знайти цю відповідь, вам потрібно виконати кілька простих розрахунків, щоб визначити, які маркетингові кампанії створили найбільшу цінність для вашого бізнесу.

Ось основна формула ROI для маркетингових кампаній:

Рентабельність інвестицій у маркетинг = (досягнута вартість – інвестиції) / інвестиції X 100

Коли рентабельність інвестицій перевищує нуль, ваші маркетингові інвестиції приносять гроші вашому бізнесу. Нам потрібен позитивний ROI! Від’ємна рентабельність інвестицій означає, що ви інвестували більше, ніж заробили – іншими словами, ви втратили гроші.

Спершу рентабельність інвестицій у маркетинг може здатися складною, але як тільки ви вивчите кілька простих формул, ви відразу зможете визначити, чи досягли цільової рентабельності інвестицій.

Раніше маркетологи уникали розрахунків рентабельності інвестицій, але зараз все змінюється. Понад 80% респондентів опитування Hootsuite 2022 Social Trends сказали, що вони впевнені в кількісній оцінці рентабельності інвестицій у соціальні мережі. Це великий стрибок порівняно з 68% у 2021 році.

Перегляньте звіт про соціальні тенденції Hootsuite, щоб отримати повну картину, або перегляньте це коротке відео про стан рентабельності інвестицій у соціальних мережах:

Як виміряти рентабельність інвестицій у маркетинг: 4 формули рентабельності інвестицій у маркетинг

Спосіб розрахунку рентабельності маркетингових інвестицій залежить від цілей вашої кампанії.

Це може бути:

• Підвищення впізнаваності бренду
• Збільшення залученості порівняно з минулим роком
• Підвищення конверсії
• Розширення життєвого циклу клієнта (LTV)

Кожна з цих цілей впливатиме на те, яку формулу ROI ви використовуєте у своїх розрахунках.

Ось чотири маркетингові формули ROI, які допоможуть вам почати.

Маркетингова формула рентабельності інвестицій №1: як виміряти базову рентабельність інвестицій

Розрахувати ROI напрочуд просто. Але легко потрапити в звичайну пастку використання валового прибутку без урахування собівартості проданих товарів.

Ось приклад простого розрахунку ROI:

1. Припустімо, що ми – інтернет-магазин одягу. Ми витрачаємо 100 доларів на рекламу в Instagram Story і продаємо десять футболок по 25 доларів кожна.
2. Наш дохід від цих продажів становить 250 доларів (10 сорочок х 25 доларів).
3. Тепер ми віднімемо витрати на маркетинг (100 доларів США) із валових продажів (250 доларів США). Після врахування цієї реклами в Instagram Story ми маємо 150 доларів.
4. Потім ми ділимо це число на наші маркетингові інвестиції (100 доларів США). Тепер маємо 1,5.
5. Ми множимо 1,5 на 100, щоб знайти ROI, яка дорівнює 150.

ROI = (загальний дохід – маркетингові інвестиції / маркетингові інвестиції) x 100

Відповідно до цього базового розрахунку наша рентабельність інвестицій становитиме 150%, що є вражаючою прибутковістю. Але, на жаль, це занадто добре, щоб бути правдою.

Звичайно, це простий спосіб розрахувати рентабельність інвестицій. Але ці футболки не були безкоштовними, тому ця відповідь ще неповна.

Вам також потрібно врахувати, скільки коштує виробництво того, що ви продаєте, і відняти цю вартість від вашого валового доходу. Рекомендується розраховувати рентабельність маркетингових інвестицій на основі валової прибутковості продукту чи послуги, а не валового доходу.

Ось більш точний спосіб обчислення ROI.

Щоб точно виміряти рентабельність інвестицій, вам потрібно знати другий розрахунок: вартість проданих товарів. У цю цифру увійдуть усі витрати на виробництво вашої продукції.

Якщо ви продаєте футболку вартістю 25 доларів і отримуєте лише 10 доларів прибутку з кожної одиниці, вам потрібно включити цю інформацію в розрахунок рентабельності інвестицій.

ROI = ((загальний дохід – загальні витрати – маркетингові інвестиції) / маркетингові інвестиції) x100

Загальний дохід: продажі, отримані від вашої маркетингової кампанії (наприклад, покупки продуктів).

Total COGS: собівартість проданих товарів. Наприклад, якщо ми продаємо футболки, собівартість включатиме сировину, оплату праці та заводські витрати. (Можливо, вам не потрібно обчислювати це — ваша фінансова команда, швидше за все, матиме всі необхідні дані про витрати.)

1. Спочатку обчисліть собівартість проданих товарів (COGS) і додайте її до рівняння ROI вище. Скажімо, у нашому прикладі фінансовий відділ повідомив нам раніше, що з кожної проданої нами футболки на суму 25 доларів ми отримуємо 15 доларів прибутку. Наша собівартість становитиме 10 доларів за продану одиницю.
2. Якби ми продали десять продуктів у нашій рекламній кампанії Instagram Story, наші загальні витрати на цю кампанію становили б 100 доларів.
3. Тепер ми можемо розрахувати ROI. Ми продали десять продуктів по 25 доларів кожен, тож наш загальний дохід становить 250 доларів. Ми знаємо, що наша загальна собівартість становить 100 доларів. 100 доларів, які ми витратили на рекламу в Instagram Story, — це наші маркетингові інвестиції.
4. Відніміть нашу собівартість (100 доларів США) та маркетингові інвестиції (100 доларів США) із нашого загального доходу (250 доларів США), і ви отримаєте 50 доларів США. Розділіть 50 доларів на наші загальні маркетингові інвестиції в 100 доларів. Це дає нам 0,5. Помножте на 100, щоб отримати відсоток: 50.
5. Наша рентабельність інвестицій становить 50%, що означає, що наша реклама в Instagram є гідним використанням часу, ресурсів і грошей компанії.

Порада професіонала: ми створили безкоштовний калькулятор рентабельності інвестицій у соціальних мережах, щоб допомогти вам розрахувати рентабельність інвестицій для певної платної або органічної маркетингової кампанії. Просто введіть свої цифри, натисніть кнопку, і ви отримаєте простий публічний розрахунок рентабельності інвестицій на основі вартості життєвого циклу клієнта.

Використовуючи наведені вище цифри, ось як виглядатиме ваша ROI:

Маркетингова формула рентабельності інвестицій №2: як розрахувати річне зростання

Наша робота як маркетологів полягає в стимулюванні зростання та продажів. І один із найкращих способів продемонструвати свої результати – це порівняння за рік (YOY).

YOY є поширеним методом точного вимірювання зростання, оскільки він допомагає згладити сезонні коливання. Наприклад, якщо ви займаєтеся електронною комерцією, високі грудневі продажі можуть бути затьмарені сплеском продажів у Чорну п’ятницю. Подібним чином вірусна публікація в блозі за один місяць може зробити так, щоб стабілізація трафіку наступного місяця виглядала як спад.

Але вам не потрібно чекати січня, щоб використовувати річні розрахунки. YOY може допомогти вам порівняти місяці, наприклад, порівняти падіння трафіку в липні 2022 року з вашим загальним трафіком у липні 2021 року. Ви також можете аналізувати різні квартали (відомі як квартал за кварталом або QOQ).

Це простий розрахунок. Виберіть показник, за яким ви хочете звітувати, як-от загальна кількість відвідувань веб-сайту з Instagram за рік.

Припустімо, що загальна кількість відвідувань у 2021 році склала 100 000 відвідувань, а загальна кількість відвідувань у 2020 році – 90 000 відвідувань.

1. Відніміть 100 000 (поточний рік) від 90 000 (попередній рік). Різниця 10000р.
2. Розділіть 10 000 на 100 000 (поточний рік). Відповідь 0,01.
3. Помножте 0,01 на 100. Відповідь: 10.
4. Ваш темп зростання у 2021 році склав 10 відсотків, збільшивши соціальний трафік з 90 000 відвідувань у 2020 році до 100 000 у 2021 році.

Річний ріст = ((Загальний показник попереднього року – Загальний показник поточного року) / Загальний показник поточного року) x 100

Регулярне обчислення річного зростання також корисно для розуміння того, які соціальні платформи найбільш ефективні для досягнення ваших цілей.

Наприклад, у 2020 році ви могли виявити, що Facebook є найефективнішим у досягненні ваших маркетингових цілей, але у 2021 році ви виявили, що TikTok і YouTube випередили Facebook.

В опитуванні Hootsuite 2022 Social Trends маркетологи повідомляють, що Instagram і Facebook не працюють, тоді як TikTok і Pinterest стають все більш важливими. Розраховуючи річне зростання, маркетологи можуть визначити канали, важливість яких зростає або зменшується.

Маркетингова формула рентабельності інвестицій №3: як розрахувати коефіцієнт конверсії

Коефіцієнти конверсії завжди є гарячою темою серед маркетологів. Люди часто скаржаться на те, що вони дуже низькі, коли знають, що їхні кампанії проходять добре. Але якщо у вас низький коефіцієнт конверсії, не хвилюйтеся; мабуть ти просто помиляєшся.

Проблема полягає в тому, що такі інструменти, як Google Analytics або Optimizely , автоматично обчислять для вас коефіцієнт конверсії. Це кумулятивне число зазвичай потрапляє у звіти.

Щоб розрахувати базовий коефіцієнт конверсії, виконайте такі дії:

1. Спочатку визначте, що таке конверсія. Це може бути завантаження електронної книги, підписка на інформаційний бюлетень, покупка продукту, запит на безкоштовну пробну версію або будь-яка інша цінна вам конверсія.
2. Розділіть загальну кількість цілей, досягнутих у Google Analytics, на загальну кількість відвідувань (це може бути трафік соціальних мереж, загальний трафік веб-сайту або загальна кількість відвідувань вашого веб-сайту).
3. Помножте відповідь на 100, і ви отримаєте коефіцієнт конверсії. Наприклад, десять підписок на інформаційні бюлетені (досягнуті цілі), поділені на 1000 відвідувань веб-сайту, дорівнює 0,1.
4. Щоб дізнатися, як це виглядає у відсотках, помножте 0,01 на 100. Відповідь – 10, тобто ваш коефіцієнт конверсії – 1%.

Базовий коефіцієнт конверсії = (загальна кількість досягнутих цілей / загальна кількість відвідувань) x 100.

«Почекай, 1%?!» Ви думаєте. «Цього не може бути!»

Проблема полягає в тому, що ви використовуєте загальне число – наприклад, загальну кількість відвідувань вашого веб-сайту – а не сегменти ринку, на які ви фактично орієнтуєтесь. У результаті більшість коефіцієнтів конверсії видаються низькими.

Хіманшу Шарма, автор книги « Математика та статистика для веб-аналітики та оптимізації конверсій» , пропонує чудові поради щодо більш точного обчислення коефіцієнта конверсії.

Як він пояснює , «Google Analytics візьме до уваги кожну людину на планеті під час розрахунку вашого коефіцієнта конверсії». Звичайно, ці сукупні дані не зовсім корисні (якщо ваша компанія доставляє лише до Великобританії, навіщо вам повідомляти про людей з Єгипту хто не купив?).

У Sharma є просте рішення: «Створіть і застосуйте новий розширений сегмент (під назвою «Трафік цільового ринку») у своєму представленні чи профілі Google Analytics, який показує трафік лише з вашого цільового ринку». Тепер ви побачите набагато релевантніші дані про трафік, і ваш бос не буде постійно запитувати вас, чому лише п’ять відсотків потенційних клієнтів здійснюють конверсію.

Щоб розрахувати більш точний коефіцієнт конверсії, виконайте ті самі кроки, що й вище. Цього разу переконайтеся, що число, яке ви використовуєте для загальної кількості звернень, включає лише ваш цільовий ринок, використовуючи розширені сегменти Google, щоб відфільтрувати нерелевантні джерела трафіку.

Справжній коефіцієнт конверсії =

(Загальна кількість досягнутих цілей / загальна кількість відвідувань цільовим ринком) x 100

Використовуючи Google Analytics, ви також можете переглядати точки взаємодії клієнтів за каналом, приписуючи точки взаємодії з моменту першого відвідування клієнтами вашого сайту.

Джерело: блог Google Marketing Platform.

Маркетингова формула рентабельності інвестицій № 4: як розрахувати довічну цінність клієнта (LTV)

Цінність клієнта за весь період вимірює, скільки бізнес прогнозує заробити від середнього клієнта протягом тривалості відносин з бізнесом. Це спосіб кількісної оцінки відносин із клієнтами.

Щоб створити точні маркетингові плани, вам потрібно знати життєву цінність (LTV) ваших клієнтів.

Розгляньте такий бізнес, як Netflix. Їхній базовий план становить 9,99 доларів. Припустімо, середній користувач реєструється та залишається з ними протягом двох років, перш ніж скасувати. Потім, після того, як Netflix починає маркетингову електронну пошту або вони оголошують новий сезон шоу на зразок Stranger Things, середній користувач повторно підписується та залишається ще на 15 місяців.

Це означає, що середній клієнт приносить $389,61 за Netflix.

Розміщуючи рекламу на Facebook або надаючи знижки, щоб повернути клієнтів Netflix, ви повинні пам’ятати про LTV, щоб маркетингові витрати на залучення клієнтів не з’їдали весь прибуток, який клієнт може принести.

Простий спосіб обчислення LTV

Залежно від вашої бізнес-моделі обчислення LTV може бути досить складним. Отже, сьогодні ми будемо дотримуватися простого способу розрахунку LTV.

LTV вимагає від нас надати деякі дані та відповіді на чотири ключові запитання. Ось що вам потрібно:

1. Середня вартість замовлення (AOV): скільки в середньому клієнт витрачає за відвідування? Для кав’ярні це може бути кількість латте, яку купує середній клієнт. Для інтернет-магазину взуття це середня кількість у кошику.

Як розрахувати AOV:

1. Найкращий спосіб зібрати дані для AOV – це співпрацювати з вашою фінансовою командою або бухгалтером. Кожен бізнес веде облік податків, тому ваш бухгалтер знатиме загальний дохід від продажів, який ви повідомили минулого року.
2. Потім поговоріть зі своєю командою аналітиків і дізнайтеся загальну кількість замовлень за минулий рік.
3. Розділіть загальний дохід на загальну кількість замовлень. Це дає вам AOV.

Якщо у вас немає групи бухгалтерів, завантажте дані про доходи від продажів із PayPal або Stripe (або того, що ви використовуєте), а потім завантажте загальну кількість замовлень на продаж із кошика для покупок або системи обробки платежів. Якщо ви використовуєте платформу електронної комерції, як-от Shopify, вони зазвичай спрощують пошук цих номерів.

2. Частота покупки (PF):

Як часто клієнти купують у вас?

Якщо ви кав’ярня, ви можете бачити тих самих клієнтів щотижня. Але якщо ви іпотечний брокер, ви можете бачити тих самих клієнтів лише кілька разів у своєму житті.

Як визначити частоту покупок:

Велика компанія, ймовірно, уже відстежує ці дані, але менша може провести просте дослідження. Наприклад, кафе може використовувати картку постійного клієнта, щоб відстежувати постійних клієнтів. Або ви можете звернутися за допомогою до команди обробки даних.

Все, що їм потрібно зробити, це розділити загальну кількість замовлень на кількість унікальних клієнтів. Це дає вам частоту покупок. Наприклад, ви можете завантажити всі транзакції з PayPal і проаналізувати їх у електронній таблиці.

3. Цінність клієнта (CV): це середня цінність клієнта. Саме стільки грошей ми можемо очікувати отримати з гаманців наших клієнтів.

Як розрахувати цінність клієнта:

1. Для розрахунку ви будете використовувати числа з AOV і PF.
2. Помножте номер AOV (див. вище) на номер PF. Відповідь – середня вартість клієнта.

CV = AOV x PF

4. Очікувана тривалість життя клієнта (CAL): як довго клієнт залишатиметься клієнтом? Такий бренд, як Honda, намагається зробити вас клієнтом на все життя (купіть Civic в коледжі, купіть мінівен, коли прийдуть діти, і поїдьте на чудовий захід сонця на своєму модному Accord). Звичайно, це залежить від бізнесу.

Збираємо все разом: розрахунок LTV

Гаразд, ви зібрали всі дані для показників, наведених нижче:

• AOV – середня вартість замовлення
• PF – частота покупок
• Резюме – цінність для клієнта
• CAL – очікувана тривалість життя клієнта
• CLV – довічна вартість клієнта

Щоб обчислити LTV, просто заповніть формулу нижче:

CLV = CV x CAL

Помножте номер свого резюме на номер CAL. Бум! Тепер ви знаєте середній CLV ваших клієнтів.

Порада. Все ще не впевнені щодо рентабельності інвестицій? Скористайтеся нашим інструментарієм для рентабельності інвестицій у соціальних мережах, щоб вивчити основи. Він містить три основні ресурси з простим посібником і чіткою структурою.

Інструменти, які допоможуть вам відстежувати рентабельність маркетингових інвестицій

Тепер, коли ви знаєте формулу для розрахунку рентабельності інвестицій у маркетинг, ось кілька інструментів, які полегшать відстеження рентабельності інвестицій.

1. Excel або Google Таблиці

Намагатися розібрати все вручну досить швидко набридає. Це також залишає вас відкритими для деяких очевидних людських помилок. Коли ви намагаєтеся відстежувати велику кількість чисел, інструменти для роботи з електронними таблицями, як-от Excel і Google Sheets, стають у нагоді. Ви можете використовувати їх для розрахунку та відстеження рентабельності маркетингових інвестицій в одному місці.

Ось приклад того, як ви можете використовувати Excel для розрахунку річного темпу зростання:

1. Відкрийте аркуш Excel і створіть три стовпці: A, B і C.
2. Введіть число «2020» у клітинку A1. У клітинку A2 введіть «2021».
3. Введіть загальний обсяг трафіку, потенційних клієнтів або продажів за 2020 рік у клітинку B1. У B2 введіть загальний обсяг трафіку, потенційних клієнтів або продажів за 2021 рік.
4. Перейдіть до клітинки C2 і введіть таку формулу: =(B2-B1)/B1.
5. Тепер у стовпці C є річний темп зростання.

Далі залишається тільки показати начальнику і чекати підвищення!

Ви можете використовувати Excel або Google Таблиці, щоб обчислити всі формули ROI вашої кампанії. Регулярне обчислення даних про рентабельність інвестицій після кожної кампанії допоможе вам відстежувати рентабельність інвестицій з часом і виявляти найефективніші тенденції.

Якщо ви, як і я, боїтеся електронних таблиць, ви можете придбати готові спеціальні шаблони, як наведений нижче. Все, що вам потрібно зробити, це ввести свої цифри, а електронна таблиця зробить все інше за вас.

Джерело зображення: Etsy

2. Impact Hootsuite

Hootsuite Impact вимірює рентабельність маркетингу в соціальних мережах у платних, власних і зароблених соціальних каналах.

Impact синхронізується з вашими існуючими аналітичними системами, щоб ви могли інтегрувати свої соціальні дані з рештою важливих показників вашого бізнесу. Він спрощує звітування та надає прості рекомендації, які допоможуть вам підвищити рентабельність інвестицій у соціальні мережі.

Перегляньте це 3-хвилинне відео, щоб дізнатися більше про використання Hootsuite Impact:

Ви навіть можете отримувати автоматичні звіти прямо на вашу поштову скриньку, тож вам не доведеться завантажувати їх самостійно.

Спробуйте Hootsuite безкоштовно. Ви можете скасувати в будь-який час.

Як використовувати обчислення ROI

Вимірювання рентабельності маркетингових інвестицій допоможе вам зрозуміти ефективність ваших кампаній, підкреслити їх цінність для вашої організації та з часом покращити вашу стратегію. Ось як найкраще використовувати розрахунок ROI.

Зрозумійте, що працює (а що ні)

Вимірювання рентабельності маркетингових інвестицій є ключовим для побудови та оптимізації вашої стратегії соціального маркетингу. Він підкреслює, що працює, а що ні. Замість того, щоб вгадувати, які ваші найефективніші кампанії, ROI надає вам конкретні показники соціальних мереж. Ви можете використовувати ці цифри для прийняття майбутніх стратегічних рішень щодо кампанії.

Доведіть керівництву цінність вашої роботи

Вам коли-небудь казали, що маркетингові кампанії — це лише творча нісенітниця? Така розповідь закінчується твердими цифрами у вигляді надійної рентабельності інвестицій. Тож наступного разу, коли ваш генеральний директор скаже, що хоче скоротити ваш маркетинговий бюджет, ви можете повернутися до нього з конкретними доказами того, що ваші кампанії приносять вимірну цінність.

Знання рентабельності інвестицій ваших маркетингових кампаній демонструє керівництву, що ресурси, час і бюджет витрачаються на ваші маркетингові кампанії правильно.

Обговоріть більший бюджет для вашої команди

Легше виправдати витрати на стратегії, які приносять більше цінності, ніж вони варті. Отже, якщо у вас є чудовий досвід забезпечення високої рентабельності інвестицій, ви, швидше за все, переконаєте керівництво виділити більший бюджет на ваші кампанії.

Запам’ятайте загальну картину

Хоча розрахунок рентабельності інвестицій у маркетинг є невід’ємною частиною будь-якої кампанії, не зациклюйтеся на рентабельності інвестицій настільки, що забуваєте про цінності свого бренду.

Пріоритетність кампаній лише для того, щоб отримати кілька лайків і коментарів, не додасть цінності вашому бренду, якщо це не стосується вашої аудиторії. У довгостроковій перспективі це може навіть зашкодити відносинам вашого бренду та аудиторії.

Знання того, як виміряти рентабельність маркетингових інвестицій — це не просто гонитва за цифрами. Маркетинг також може допомогти вам покращити обслуговування клієнтів і налагодити стосунки зі співробітниками.