Пояснення соціальних продажів: Посібник із продажу в соціальних мережах на 2023 рік
Соціальний продаж – можливо, ви чули про це, але не зовсім розумієте, що це означає.
Думаєте, це те саме, що маркетинг у соціальних мережах? (Спойлер: це не так.)
А може, ви думаєте, що це просто реклама в соціальних мережах? (Спойлер 2: теж ні. Це зовсім інше.)
Коротше кажучи, соціальні продажі дозволяють вашому бізнесу зосередитися на перспективах бізнесу в соціальних мережах, налагоджувати відносини з мережею потенційних клієнтів і збільшувати продажі в соціальних мережах. При правильному підході соціальний продаж може замінити жахливу практику холодних дзвінків.
Якщо ви ще не включили соціальні продажі у свою воронку, ви, ймовірно, втратите бізнес більш досвідченим конкурентам із соціальних мереж. Але коли ви закінчите читати цей посібник, ви матимете всю необхідну інформацію, щоб змінити його.
У цій публікації ми:
- Дайте відповідь на запитання: що таке соціальні продажі?
- Поясніть, що таке індекс соціальних продажів.
- Поділіться 4 причинами, чому ваш бізнес повинен піклуватися про соціальні продажі.
- Окресліть поради та підказки щодо продажу в соціальних мережах.
- Перелічіть 3 основні інструменти продажу в соціальних мережах.
Приступаємо до справи.
Соціальний продаж — це практика використання каналів соціальних мереж бренду для зв’язку з потенційними клієнтами, спілкування з ними та залучення потенційних клієнтів. Ця тактика може допомогти підприємствам досягти своїх цілей продажів.
Подумайте про соціальні продажі як про сучасну розбудову відносин. Активна взаємодія з потенційними клієнтами в соціальних мережах може допомогти вам стати першим брендом, на який потенційний клієнт дивиться, коли готовий зробити покупку. І це може замінити застарілі стратегії побудови стосунків і продажів, такі як холодні дзвінки!
Чим не є соціальний продаж
Соціальний продаж — це, звичайно, не просто бомбардування незнайомців небажаними твітами та приватними повідомленнями. Це спам. Не роби цього.
Соціальний продаж — це не лише додавання нових контактів до вашого списку. Йдеться про те, щоб зробити ці взаємодії значущими та представити свій бренд як рішення проблеми. Коли ви це зробите, ви, швидше за все, завоюєте довіру та лояльність.
Наприклад, компанія з догляду за натуральною шкірою SoKind використовує основні принципи соціальних продажів у цій публікації на Facebook. Вони чітко описують, як їхній продукт вирішує проблему для мам. Підкреслення цінності продуктів допомагає бренду природним чином залучати потрібну цільову аудиторію та стимулювати продажі:
Ви вже любите соціальні продажі?
Ймовірно! Якщо ваш бренд має бізнес-сторінку у Facebook, сторінку LinkedIn або профіль у Twitter або активний на будь-якій іншій платформі, ви вже знаєте основи соціальних продажів.
Якщо ви хочете дізнатися більше про продажі в соціальних мережах, пройдіть сертифікаційний курс Hootsuite Academy з продажу соціальних мереж:
Індекс соціальних продажів (SSI) — це показник, який використовується для вимірювання впливу зусиль бренду щодо соціальних продажів.
LinkedIn вперше представив концепцію SSI ще в 2014 році. LinkedIn SSI поєднує чотири компоненти для визначення оцінки. Він перевіряє, чи ви:
- Створення професійного бренду за допомогою добре керованого профілю LinkedIn.
- Пошук потрібних людей на платформі.
- Діліться актуальним вмістом, який надихає на розмову.
- Побудова та зміцнення стосунків.
Щоб дізнатися свій показник SSI на LinkedIn, увійдіть у свій обліковий запис і перейдіть на інформаційну панель Social Selling Index . Сприймайте свою оцінку як відправну точку, щоб почати покращувати ефективність продажів у соціальних мережах.
Якщо ви все ще не продані (бачите, що ми там зробили?) через соціальні продажі, ось 4 причини, чому вам варто спробувати.
1. Соціальний продаж працює
Не вірте нам на слово. Відповідно до внутрішніх даних LinkedIn Sales Solutions:
- Компанії з високим рейтингом соціальних продажів створюють на 45% більше можливостей для продажу, ніж бренди з низьким індексом соціальних продажів.
- Компанії, які віддають перевагу соціальним продажам, мають на 51% більше шансів виконати свої квоти продажів.
- 78% компаній соціальних мереж продають більше, ніж компанії, що не займаються соціальними мережами.
2. Соціальний продаж допомагає професіоналам з продажу будувати справжні стосунки
У нещодавній статті Forbes говориться, що «87% спеціалістів із ділових заходів скасували заходи через пандемію, тоді як 66% перенесли події».
Через пандемію COVID-19 налагодження зв’язків і налагодження стосунків перемістилися в Інтернет, і зараз ідеальний час, щоб зробити пріоритетні продажі в соціальних мережах.
Соціальний продаж створює можливості для підвищення впізнаваності бренду та зв’язку з новими потенційними клієнтами в соціальних мережах, де вони вже активні та беруть участь у розмовах. Використання інструментів соціального прослуховування дозволяє вашим торговим представникам піти на крок далі та визначити потенційних клієнтів, які вже говорять про ваш бізнес, ваших конкурентів або вашу галузь.
Це означає, що ви можете охопити аудиторію, яка вже зацікавлена в тому, що ви пропонуєте, і встановити з нею справжній зв’язок, пропонуючи корисну інформацію в потрібний час. Автентичність створює довіру, яка, у свою чергу, може стати лояльністю клієнтів.
3. Ваші клієнти (і потенційні) вже залучені до соціальних покупок
За останні шість місяців 2020 року 25% американців у віці від 18 до 34 років робили покупки через соціальні мережі. В Індії, Великобританії, Австралії та Новій Зеландії приблизно третина людей віком від 18 до 34 років робили покупки через соціальні мережі за той самий період часу.
Джерело: Статистика
Враховуючи величезну кількість людей, які зараз користуються соціальними мережами, потенціал брендів для продажу в соціальних мережах величезний:
- 4,2 мільярда людей у всьому світі є активними користувачами соціальних мереж.
- Лише у 2020 році платформи соціальних мереж охопили 490 мільйонів користувачів.
- Це зростання на 13,2% – у 2019 році темп зростання становив 7,2%.
Джерело: Global Digital State 2021
Крім того, багато з цих користувачів використовують соціальні платформи для дослідження бренду. Простіше кажучи, ці користувачі готуються до покупки.
Джерело: Global Digital State 2021
4. Ваші основні конкуренти вже продають через соціальні мережі.
Використання соціальних продажів означає залишатися конкурентоспроможним. Інші бренди активні в соціальних мережах, взаємодіючи з потенційними клієнтами на популярних соціальних платформах. За даними Statista: «За оцінками, у 2020 році 25% компаній електронної комерції в усьому світі планували продавати свою продукцію в соціальних мережах . »
Тепер подивимося на цифри:
- 200 мільйонів користувачів Instagram відвідують профіль принаймні раз на день, а 81% користувачів Instagram вивчають продукти та послуги на платформі.
- 18,3% американських користувачів Facebook робили покупки через Facebook у 2020 році.
Джерело: eMarketer
- 70% користувачів YouTube купили продукт бренду після того, як побачили його на YouTube.
- 96% B2B контент-маркетологів використовують LinkedIn для органічного маркетингу. Facebook є наступною за популярністю платформою, яку використовують 82% маркетологів B2B контенту.
(Це ще не все! Ми зібрали допис із понад 140 статистичними даними соціальних мереж, які важливі для маркетологів у 2021 році.)
Коротше кажучи, залежить.
Ваш вибір має залежати від вашої цільової аудиторії та вашого підходу до соціальних продажів.
Twitter та Instagram є чудовими платформами для залучення клієнтів. Вони пропонують інструменти для відповіді на запити клієнтів, і це звичайні віртуальні простори, де спілкування відбувається природним шляхом. Простіше кажучи, вони чудово підходять для налагодження стосунків.
Наприклад, Destination BC створює нові зв’язки з користувачами та будує стосунки, активно коментуючи публікації користувачів:
І Left On Friday відповідає на коментарі користувачів і впливових осіб, щоб продовжити встановлені відносини:
LinkedIn, з іншого боку, є більш формальною бізнес-платформою, ідеальною для B2B-компаній, які прагнуть ідентифікувати та спілкуватися з особами, які приймають бізнес-рішення. Тут компанії можуть безпосередньо зв’язатися з потенційними клієнтами, щоб спробувати побудувати професійні відносини:
Фактично, згідно з LinkedIn :
- 89% маркетологів B2B звертаються до LinkedIn, щоб отримати потенційних клієнтів.
- 62% маркетологів B2B кажуть, що LinkedIn генерує потенційних клієнтів вдвічі швидше, ніж наступний за ефективністю соціальний канал.
Іншими словами, використовуйте будь-яку соціальну платформу, якій надає перевагу ваша аудиторія, і будь-яку платформу, яку ваш бренд може використовувати постійно!
Ось як розпочати роботу на трьох популярних платформах:
1. Заслужити довіру
Якщо у вас хороші стосунки зі своїми зв’язками, попросіть їх підтвердити або порекомендувати. Вони публікуються у вашому профілі та можуть допомогти вам миттєво завоювати довіру нових контактів.
Ось приклад багатьох відгуків про профіль дослідниці та оповідачки Брене Браун:
Як бренд, переконайтеся, що ваш профіль висвітлює досвід, який має відношення до потенційного клієнта чи клієнта, підкреслюючи, як ви допомогли попереднім клієнтам досягти їхніх цілей.
Ви також повинні ділитися інформацією та вмістом лише з надійних джерел і підтримувати професійний тон у всіх своїх діях у LinkedIn.
2. Розширте свою мережу LinkedIn
Використовуйте функцію пошуку LinkedIn , щоб розширити свою мережу, шукаючи взаємні зв’язки з наявними контактами.
Ви також можете приєднатися до груп LinkedIn , пов’язаних із вашою галуззю, щоб спілкуватися з колегами та потенційними клієнтами.
3. Використовуйте LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator , професійний інструмент соціальних продажів LinkedIn, може допомогти вам покращити перспективи продажів за допомогою персоналізованих повідомлень і краще зрозуміти вашу ефективність за допомогою поглибленої аналітики.
Twitter — чудова мережа для прослуховування соціальних мереж. Ви можете створювати списки Twitter для моніторингу вмісту певних груп людей. Ось три ключові списки Twitter, які можна використовувати, щоб розпочати соціальні продажі онлайн.
1. Існуючі клієнти
Використовуйте цей список, щоб уважно стежити за наявними клієнтами та стежити за можливістю відповідати на їхні твіти чи ставити їм лайки. Це допоможе вам утримувати свій бренд у центрі уваги.
Однак не перестарайтеся. Переконайтеся, що ваша взаємодія з клієнтами має сенс: лайкайте лише твіти, які вам справді подобаються, і коментуйте лише тоді, коли вам є що сказати цінне. І не забувайте залишатися актуальними — вашим клієнтам не потрібен ваш бренд, щоб взаємодіяти з особистими оновленнями.
2. Перспективи
Коли ви визначите потенційних клієнтів, додайте їх до свого особистого списку. Але не спілкуйтеся з ними з таким же почуттям близькості, як із наявними клієнтами. Натомість слідкуйте за проханнями про допомогу чи скаргами на ваших конкурентів. Таким чином ви можете відповісти корисним коментарем (і обмін може стати органічним соціальним доказом для інших потенційних клієнтів).
3. Конкуренти
Додавання конкурентів до вашого особистого списку дає змогу стежити за ними, фактично не слідкуючи за ними. Це може допомогти створити ідеї для ваших власних продажів у соціальних мережах.
Обов’язково створіть сторінку у Facebook, а потім скористайтеся цими стратегіями, щоб почати продавати в соціальних мережах.
1. Взаємодіяти з іншими компаніями
Легко зв’язуватися за допомогою лайків, коментарів і поширення. Але зробіть ще один крок далі: якщо ви створюєте продуманий, цінний вміст, він, швидше за все, буде поширений, що збільшить охоплення вашого бренду. Ваша сторінка Facebook може бути представлена абсолютно новій аудиторії, оскільки інші компанії діляться вашим вмістом і їм подобається.
2. Взаємодіяйте зі своїми підписниками
Завжди відповідайте на коментарі підписників і згадки вашого бренду. Крім того, створюючи власні публікації в соціальних мережах, додайте запитання, щоб викликати розмову з аудиторією – вони не обов’язково мають бути безпосередньо пов’язані з вашим продуктом чи послугою, щоб бути ефективними!
Цей туроператор задає запитання та розповідає про морських левів, перш ніж пов’язати публікацію зі своїм бізнесом:
Ця стратегія дозволяє вам безпосередньо взаємодіяти зі своїми підписниками, налагоджувати стосунки та допомагати створювати імідж експерта.
Найкращі практики соціальних продажів
Яку б платформу ви не використовували для охоплення своєї унікальної аудиторії, переконайтеся, що ви дотримуєтеся перевірених порад щодо продажу в соціальних мережах. Ось 4, про які варто пам’ятати.
1. Створюйте свій бренд, створюючи цінність
Під час взаємодії з потенційними клієнтами та клієнтами через соціальні мережі важливо не ставати надто продажним. І якщо ваш бренд є новим на платформі соціальних мереж, не занурюйтеся відразу в соціальні продажі. Перш ніж переходити до комерційних пропозицій, зарекомендуйте себе як експерт у своїй галузі.
Один із способів побудувати свій бренд у соціальних мережах для продажу в соціальних мережах – це ділитися цікавим, цінним і спільним вмістом. Для брендів B2B і впливових осіб, які використовують LinkedIn, це може означати обмін вмістом, написаним іншими, який відповідає вашому бренду:
Або це може означати написання та поширення переконливого вмісту, який інші вважають корисним, щоб зробити ваш бренд (або особистий бренд) лідером галузі. Наприклад, Destination BC ділиться бізнес-контентом, який може зацікавити їх професійну мережу:
По суті, покажіть своїм потенційним клієнтам, що ви не просто хочете щось отримати. Ви також тут, щоб щось подарувати.
2. Стратегічно слухайте та будуйте стосунки з потрібними людьми
Ефективний соціальний продаж означає увагу. Іншими словами, переконайтеся, що ви добре вмієте слухати в соціальних мережах.
Використовуйте соціальні списки та потоки Hootsuite, щоб відстежувати, що люди говорять про вас, вашу компанію, вашу галузь і ваших конкурентів. Слідкуйте за проблемними точками та запитами, які дають вам природні можливості для пошуку рішень.
Ви також повинні використовувати наявну мережу, коли це можливо. Перш ніж підійти до будь-якого з потенційних клієнтів, яких ви ідентифікуєте, перевірте їх підписників і списки підписників, щоб побачити, чи є у вас взаємні зв’язки. Якщо так, попросіть свого головного контакта представити вас.
3. Тримайте це справжнім
Замість того, щоб писати одну замітку та надсилати її незліченній кількості потенційних покупців, знайдіть час, щоб персоналізувати свої повідомлення про продаж у соціальних мережах. Це означає, що ви можете:
- Підтвердьте взаємні професійні контакти.
- Зверніться до частини вмісту, якою ви обидва поділилися або на яку відреагували.
- Підкресліть спільний інтерес або щось інше, що вас об’єднує.
Іншими словами, будь собою. Спілкуйтеся, розпочавши справжню, щиру розмову!
Звичайно, ви можете використовувати автоматичні інструменти «подобається» та коментувати, але вони нічого не роблять для встановлення взаєморозуміння. Насправді вони можуть завдати серйозної шкоди вашому особистому та професійному бренду. Коли справа доходить до продажу, ніщо не зрівняється з розмовою з реальною людиною.
4. Будьте послідовними
Нарешті, не чекайте миттєвих результатів. Якщо ваші зусилля по налагодженню стосунків не приносять миттєвих результатів, не здавайтеся. Можливо, деякі контакти ще не готові купити те, що ви пропонуєте – залишайтеся на зв’язку.
Слідкуйте за новими потенційними клієнтами. Зв’яжіться з контактами, з якими ви вже спілкувалися, але давно не чули їх. Підтримуйте значущі стосунки, вітаючи їх із переходом на нову посаду чи компанію, або залучаючи до вмісту, яким вони діляться в соціальних мережах. Будьте готові запропонувати пораду чи допомогу, навіть якщо це не рекламує ваш продукт безпосередньо.
Щоб збільшити свої шанси знайти нових клієнтів у соціальних мережах, використовуйте програмне забезпечення для соціальних продажів. Ось 3, які допоможуть вам почати:
1. Вхідні
Незалежно від того, чи є методи продажу вашого бренду в соціальних мережах приватними повідомленнями, загальнодоступними публікаціями (наприклад, коментарями) або тим і іншим, Hootsuite Inbox підтримуватиме їх у порядку.
Подумайте про цей інструмент продажу в соціальних мережах як про зручний спосіб зберігати всі обговорення вашого бренду в соціальних мережах в одному місці. Використовуючи папку «Вхідні» Hootsuite, ви можете відстежувати, упорядковувати та відповідати на будь-які приватні та публічні повідомлення, які ваш бренд отримує на багатьох соціальних платформах.
Організоване спілкування в соціальних мережах — це спосіб гарантувати, що жодне повідомлення не буде втрачено та що кожен, хто зв’яжеться з вами, отримає відповідь.
Серед інших корисних функцій:
- Зручні фільтри, які можна застосувати, щоб швидко та легко знайти потрібну тему повідомлень, навіть якщо ви обробляєте великі обсяги повідомлень і коментарів.
- Співпраця та рішення для співпраці, які дозволяють призначати повідомлення членам команди як завдання, щоб на кожен запит відповідала найкраща людина у вашій компанії.
- Збережені відповіді, які можна повторно використовувати, щоб швидко відповідати на поширені запитання.
Ось додаткова інформація про те, як максимально використати папку «Вхідні» Hootsuite:
2. Прибуток
Ця програма інтегрується з Hootsuite і є ефективним способом для вашого бренду розширити охоплення соціальних мереж. Коротше кажучи, Amplify допомагає вашому бренду збільшити його видимість в Інтернеті, дозволяючи членам команди легко ділитися новинами компанії, кампаніями чи оголошеннями.
Додаток для захисту інтересів працівників, як-от Amplify, може допомогти працівникам відчути зацікавленість і спонукання ділитися вмістом компанії, що є чудовим органічним способом для вашого бренду залучати нових потенційних клієнтів. Це тому, що підключення до особистих мереж ваших співробітників розширює охоплення вашого вмісту.
Джерело: HootSuite
3. Відділ продажів
Ця програма також інтегрується з Hootsuite і є простим способом пошуку, редагування та відстеження нових потенційних клієнтів.
За допомогою Salesforce ви можете отримувати нових клієнтів або записувати потенційних клієнтів у свій додаток безпосередньо з потоків Hootsuite. Крім того, Salesforce дозволяє легко знаходити потенційних клієнтів і оцінювати їх. Ви також можете додати додаткову інформацію до наявних записів Salesforce для інформування про майбутні розмови про продажі в соціальних мережах.
Ось додаткова інформація про те, як отримати максимальну віддачу від Salesforce за допомогою Hootsuite:
Продаж завжди полягав у побудові відносин, встановленні довіри та доставці правильних рішень потрібним потенційним клієнтам у потрібний час. Соціальний продаж теж такий. Він просто використовує соціальні медіа, щоб допомогти вам налагодити стосунки, розширити вашу мережу, оптимізувати залучення потенційних клієнтів і досягти ваших цілей продажів!
Залишити відповідь