Як побудувати воронку продажів в Instagram за 8 кроків

Вам подобається ТОФУ? Я не говорю про цей струшуючий сир, я говорю про вміст Top of the Funnel. Звичайно, так, тому що це перший крок кожної успішної воронки продажів в Instagram. Крім того, ви зараз це читаєте.

Instagram може стати вашою цілісною системою продажів, якщо ви налаштуєте її на успіх за допомогою надійної маркетингової стратегії Instagram. У цій статті ви дізнаєтеся, як створити воронку продажів в Instagram з нуля, а також поради щодо контенту, які допоможуть вам розвивати свій бізнес.

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів – це ряд кроків, які потенційні клієнти роблять перед покупкою. Традиційно воронка продажів складається з чотирьох кроків:

• Поінформованість (наприклад, перегляд вашої реклами в соціальних мережах або помічання вашого бренду в місцевому магазині)
• Інтерес (наприклад, слідкування за вашим брендом в Instagram, перегляд вашого веб-сайту)
• Оцінка (наприклад, читання ваших відгуків, початок безкоштовної пробної версії)
• Дія (наприклад, покупка)

Візуалізація шляху клієнта у вигляді воронки (або перевернутого трикутника) показує, скільки менше клієнтів доходить до кожного етапу процесу — наприклад, більше людей дізнаються про ваш продукт, ніж купують його.

Ось як виглядає проста воронка продажів у контексті маркетингу в соціальних мережах:

Однак у традиційних воронках продажів відсутні два важливі елементи сучасного маркетингу: лояльність і утримання.

Замість того, щоб бути воронкою, яка закінчується після покупки, сьогоднішні воронки продажів мають форму пісочного годинника. Після покупки або конверсії сучасна воронка знову відкривається та проводить клієнтів через:

• Нагороди за лояльність
• Реферали
• Просування бренду

Додавання іншої половини вашої воронки – це те, що створює лояльну та зацікавлену клієнтську базу, яка, швидше за все, зробить покупку знову та порекомендує ваші продукти чи послуги друзям. Тоді ваш Instagram стане повністю сформованою воронкою продажів і інструментом розвитку відносин для вашого бізнесу. Холодно.

8 етапів воронки продажів в Instagram.

Добре керована воронка продажів в Instagram повинна складатися з 8 етапів:

1. обізнаність
2. Інтерес
3. бажання
4. Дія
5. заручини
6. Лояльність
7. Реферали
8. Адвокація

Тут на допомогу приходить TOFU. Ми можемо розділити ці 8 етапів на 4 типи вмісту: TOFU, MOFU, BOFU та ATFU. Кожен тип вмісту має певні цілі та формати, які найкраще працюють.

ТОФУ: верхня частина воронки

Включає: обізнаність, інтерес

На цьому етапі ваш вміст має:

• Привертати увагу
• Збільшити кількість передплатників
• Повідомте людям про ваші продукти
• Забезпечте цінність і освіту (не вимагайте продажу)

MOFU: середина воронки

Включає: Бажання

На цьому етапі ваш вміст має:

• Покажіть людям, що ваш продукт є відповіддю на їхні проблеми
• Покажіть, чим ви відрізняєтеся від своїх конкурентів
• Змусьте людей задуматися про покупку у вас
• Зосередьтеся на освіті, не прагнучи до продажів

BOFU: нижня частина воронки

Включає: Дія

На цьому етапі ваш вміст має:

• Запитайте про продаж! (Але не перестарайтеся.)

ATFU: після воронки

Включає: залучення, лояльність, рекомендації, адвокація

Гаразд, я придумав цю нову абревіатуру (маркетологи люблять абревіатури, правда?), але вона підходить. У цьому розділі йдеться про вміст, спрямований на утримання та винагороду клієнтів після того, як вони здійснили конверсію. І перетворити їх на захисників бренду, яким не терпиться розповісти всім, кого вони знають, який ти чудовий.

На цьому етапі ваш вміст має:

• Продовжуйте будувати стосунки
• Заохочуйте рефералів і повторюйте бізнес
• Винагороджуйте своїх клієнтів за лояльність
• Нехай ваші клієнти почуваються приємно, купуючи у вас
• Пропонуйте значущу взаємодію з регулярними взаємодіями
• Покажіть, а не розповідайте, як ваша компанія живе за своїми цінностями

Як створити воронку продажів в Instagram

Це вміст, який вам потрібен для створення повної воронки продажів.

1. Підвищуйте впізнаваність бренду за допомогою відео та реклами в Instagram.

Ні для кого не секрет, що Reels зараз є найпопулярнішим у додатку та найпростішим способом органічного розвитку свого облікового запису Instagram. Щотижня дев’ять із десяти користувачів Instagram дивляться Reels. Котушки також є найкращим способом потрапити на сторінку дослідження: надійна стратегія збільшення кількості підписників.

Однак немає нічого швидше, ніж націлена реклама в Instagram для просування вашого бренду. Реклама в Instagram може охопити 20% населення світу старше 13 років: 1,2 мільярда людей.

Хоча те, що працює для однієї компанії, автоматично не спрацює для іншої, нещодавнє неофіційне опитування показало, що наразі найефективнішою є відеореклама.

Етап воронки: обізнаність

Тактика Instagram: експериментуйте з рекламою

TransferWise виконали чудову роботу, продемонструвавши переваги свого продукту в короткій, помітній, візуально привабливій рекламі. Вони отримали 9000 нових реєстрацій користувачів завдяки рекламі, причому 40% усіх їхніх реєстрацій припадає на Instagram Stories.

2. Залучайте свою аудиторію в Stories

Instagram Stories – це ідеальне місце для залучення вашої зростаючої аудиторії за допомогою інтерактивного та інформативного вмісту. Але що ви повинні опублікувати?

Ключ до Instagram Stories – зробити їх неформальними. професійний? Так. Полірований? Додатково.

Люди хочуть знати, чому ваш бізнес робить те, що він робить, хто ваші співробітники, як ви робите те, що ви робите, і так далі. Ви можете попросити свого менеджера соціальних медіа спілкуватися з вашою аудиторією щодня або зберегти ваші історії анонімними, публікуючи готовий вміст або обмінюючись відео від ваших клієнтів (звичайно, з дозволу).

Ось кілька ідей, які допоможуть вам почати роботу з Історіями:

• Створіть основні моменти , щоб відповісти на поширені запитання, перелічити регіони чи правила доставки, показати посібник із початку роботи чи будь-яку іншу ключову інформацію, яку ви хочете негайно повідомити новим підписникам.
• Продемонструйте свій продукт у реальному житті: створіть короткі відеоролики, які показують його під різними кутами чи під час використання, або поділіться вмістом, наданим клієнтом.
• Додайте наклейки з посиланнями, щоб спрямовувати людей до додаткової інформації на вашому веб-сайті. (Хоча наш недавній експеримент показав, що додавання посилань зменшує залученість до Історій.)

Етап воронки: інтерес

Рекомендована тактика Instagram: показуйте свій продукт у реальному житті за допомогою випадкових відео Stories.

Nena & Co. демонструє деталі та майстерність цієї сумки в дуже простому короткому відео. Створення вражаючого відеовмісту не потребує багато часу.

Instagram

3. Позиціонуйте свій продукт як практичне рішення

Покажіть своїй аудиторії, що ваш продукт є рішенням її проблеми. Метод, який ви використовуєте, значно відрізнятиметься залежно від вашої галузі. Швидке відео зазвичай працює найкраще: у стилі TikTok, коротке та зосереджене лише на одному моменті.

Немає часу чи бюджету на створення такого контенту? Запустіть маркетингову кампанію для впливових людей і використовуйте те, що ваші філії створили у вашому власному профілі.

Так, відео сьогодні в моді, але фотографії чи каруселі також чудово підходять для демонстрації продуктів.

Етап воронки: бажання

Переважна тактика Instagram: публікуйте відео щодня, якщо зможете, щоб швидко збільшити аудиторію та спонукати людей купувати.

Спробуйте запровадити додаткові продукти від компаній, з якими ви пов’язані, щоб ваш допис в Instagram виглядав менш продаваним, і, як бонус, позначені бренди, швидше за все, також поширять його.

4. Закрийте продажі за допомогою інструментів Instagram Shopping

За останні кілька років Instagram вклав значні кошти в інструменти соціальної комерції, і це робить етап дії вашої послідовності плавним.

Основні інструменти Instagram Shopping, з якими ви можете експериментувати, це:

• Вкладка «Покупка» у вашому профілі
• Живі покупки
• Колекції продуктів (наприклад, категорії у вашому профілі)
• Повідомлення, які можна купити у вашій сітці
• Наклейки продуктів в Stories
• Додавання посилання на ваш онлайн-магазин або цільову сторінку кампанії до вашої біографії в Instagram
• Instagram Checkout для 100% продажів через програму (наразі доступно лише для компаній США, але незабаром буде розширено)

Етап воронки: дія

Переважна тактика Instagram: спочатку оптимізуйте вкладку «Магазин» і «Колекції», а потім використовуйте всі доступні інструменти для покупок, щоб подати запит на розпродаж.

EcoRight добре справляється зі створенням тематичних і сезонних колекцій, таких як категорії Zip Bags і Summer Sass, показані тут.

5. Збирайте відгуки за допомогою живого відео та опитувань

Є незліченна кількість способів залучити клієнтів в Instagram, оскільки в цьому вся суть платформи. На етапі залучення ви хочете, щоб клієнти відчували свою вдячність, але також шукайте їхні відгуки, щоб дізнатися, як ви можете досягти ще більшого успіху наступного разу.

Ось кілька ідей, як це зробити:

• Проведіть опитування в Stories, щоб дізнатися, що думають ваші клієнти про ідею нового продукту або чого вони хочуть більше.
• Ставте відкриті запитання, використовуючи наклейку з текстовим полем «Запитання» в історіях, щоб зібрати відгуки або способи вдосконалення.
• Організуйте відео в прямому ефірі, щоб поділитися вдосконаленнями продукту, над якими працює ваша команда, і запитайте відгуки клієнтів. Зробіть так, щоб вони відчули, що їх почули, позначивши їх тегами та подякувавши за їхні коментарі прямо на вашому відео.
• Регулярно публікуйте відгуки та відгуки у своїй сітці та історіях.
• Проведіть конкурс, щоб зібрати створений користувачами вміст для використання в майбутніх кампаніях.

Етап воронки: залучення

Переважна тактика Instagram: використовуйте вбудовані функції Instagram, такі як опитування та запитання, щоб збирати відгуки від своїх клієнтів.

Компанія Mimi Hammer, яка займається виробництвом купальників, знає, що те, як купальник сидить, є найважливішим фактором, який впливає на рішення клієнтів про купівлю. Вони добре вміють задавати запитання «так/ні» з описовими прикладами, на які підписникам легко відповісти швидко, що підвищує ймовірність того, що люди дадуть відповідь.

6. Створіть ексклюзивні знижки для своїх підписників в Instagram

Нагороджуйте своїх клієнтів ексклюзивними кодами знижок лише для Instagram або спеціальними пакетами, щоб вони почувалися VIP-персонами. Розміщуючи ці коди лише у своєму Instagram, ви зробите його основною соціальною платформою для клієнтів.

Ось кілька стратегій винагороди за лояльність, якими ви можете скористатися в Instagram:

• Ексклюзивні коди знижок
• Ранній доступ до запуску нових продуктів
• Поділіться закулісним вмістом
• Проводьте конкурси та тоталізатори, щоб подякувати своїм клієнтам (і отримати нових!)
• Звичайно, регулярно рекламуйте наявну програму картки лояльності, щоб ваші клієнти знали про неї та про те, як отримати винагороду.

Етап воронки: лояльність

Тактика Instagram: ексклюзивні знижки.

Окрім обміну кодом знижки зі своїми наявними передплатниками, ви також можете легко перетворити його на ретаргетингове оголошення для збільшення продажів.

7. Проведіть конкурс «Познач друга», щоб отримати нових підписників

Це один із найпопулярніших конкурсів в Instagram, оскільки в ньому легко брати участь і він ефективно залучає нових підписників і рефералів.

Будь ласка, прочитайте юридичні вказівки перед проведенням будь-якого конкурсу в Instagram. До речі, ви не можете попросити користувачів позначати інших людей у ​​публікаціях фотографій, але ви можете попросити людей позначити друга в розділі коментарів.

Більшість конкурсів тегів просять людей:

• Зареєструйте обліковий запис, якщо вони ще цього не зробили
• Поставте лайк до публікації
• Позначити 5 друзів у коментарях
• Поділіться публікацією в їхніх історіях, щоб отримати більше публікацій.

Це перевірена часом формула залучення нових клієнтів в Instagram. Ви також можете запустити партнерську програму на своєму веб-сайті та залучати до неї людей, але проведення конкурсу відбувається набагато швидше.

Етап воронки: напрямок

Рекомендована тактика в Instagram: спробуйте конкурс «Позначити друга».

Rakuten, додаток для повернення грошей, знає, чого хочуть їхні клієнти: грошей! Цінний приз для цільової аудиторії не завжди має високу грошову вартість. Це просто має бути щось, що мотивує людей вступати.

8. Створіть справжню спільноту брендів

Цей етап здається туманним. «Будьте щирі!» Добре, але як? Ну, якщо вам потрібно запитати, ви не щирі.

Клієнти можуть визначити, чи публікує бренд «привабливий» вміст в Instagram для лайків, коментарів і поширення. Це вібрація. Коли компанії щирі, вони постійно відповідають на коментарі та запити клієнтів (не лише позитивні), навіть якщо це не приносить їм жодної «рекламної вигоди».

Бренди, орієнтовані на спільноту, сприймають взаємодію з клієнтами як можливість обслужити їх, а не клієнтів, які приносять дохід. Результатом є віддані послідовники, які поважають вас і хочуть допомогти вам досягти успіху.

Як я вже сказав, це вібрація.

Ось кілька способів показати, що ви справді щирі:

• Відповідайте як на позитивні, так і на негативні коментарі та прямі повідомлення, використовуючи підхід, орієнтований на рішення.
• Будьте в тонусі з голосом свого бренду. Наприклад, Wendy’s відомий своїм пікантним тоном, а Lululemon підтримує невимушене та легке, але професійне спілкування. Немає неправильної відповіді, просто будьте послідовними.
• Показуйте створений користувачами контент із персоналізованими коментарями, які заохочують ваших клієнтів поділитися ним – це діє як соціальний доказ.
• Слухайте відгуки про продукт… і дійте відповідно до них.

Етап воронки: адвокація

Рекомендована тактика Instagram: обслуговуйте своїх клієнтів під час кожної взаємодії. Будь хорошим слухачем.

Glossier має перевагу, коли справа доходить до надання клієнтам того, що вони просять. Вони регулярно публікують фотографії реальних клієнтів, які використовують їхні продукти, а не моделі, і запитують людей, чого вони хочуть, а потім створюють цей продукт.

Це звучить просто, тому що це так, але слухати людей насправді є ключем до успіху бізнесу (і соціальних мереж).