Come costruire un funnel di vendita su Instagram in 8 passaggi

Ti piace TOFU? Non sto parlando di quella farina di fave tremante, sto parlando del contenuto Top of the Funnel. Certo che sì, perché questo è il primo passo di ogni imbuto di vendita di successo su Instagram. Inoltre, stai leggendo questo proprio ora.

Instagram può essere il tuo imbuto di vendita all-in-one se lo imposti per il successo con una solida strategia di marketing su Instagram. In questo articolo imparerai come creare una canalizzazione di vendita di Instagram da zero, oltre a suggerimenti sui contenuti per aiutarti a far crescere la tua attività.

Che cos’è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è una serie di passaggi che i potenziali clienti eseguono prima di effettuare un acquisto. Tradizionalmente, un imbuto di vendita è costituito da quattro fasi:

• Consapevolezza (come vedere i tuoi annunci sui social media o notare il tuo marchio in un negozio locale)
• Interesse (ad es. seguire il tuo brand su Instagram, navigare nel tuo sito web)
• Valutazione (ad es. leggere le tue recensioni, avviare una prova gratuita)
• Azione (es. acquisto)

Visualizzare il percorso del cliente come un imbuto (o triangolo invertito) mostra quanti clienti in meno riescono ad arrivare a ogni fase del processo, ad esempio, più persone conoscono il tuo prodotto rispetto a quelle che finiscono per acquistarlo.

Ecco come appare un semplice imbuto di vendita nel contesto del social media marketing:

Tuttavia, nelle canalizzazioni di vendita tradizionali mancano due elementi importanti del marketing moderno: fedeltà e fidelizzazione.

Invece di essere una canalizzazione che termina dopo un acquisto, le canalizzazioni di vendita di oggi sono a forma di clessidra. Dopo un acquisto o una conversione, la canalizzazione moderna si riapre e conduce i clienti attraverso:

• Premi fedeltà
• Riferimenti
• Promozione del marchio

L’aggiunta dell’altra metà della tua canalizzazione è ciò che crea una base di clienti fedeli e coinvolti che hanno maggiori probabilità di acquistare di nuovo e consigliare i tuoi prodotti o servizi agli amici. Il tuo Instagram diventa quindi un imbuto di vendita completo e uno strumento di sviluppo delle relazioni per la tua azienda. Freddo.

8 fasi del funnel di vendita su Instagram.

Una canalizzazione di vendita Instagram ben gestita dovrebbe consistere in 8 fasi:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Desiderio
4. Azione
5. fidanzamento
6. Lealtà
7. Riferimenti
8. Advocacy

È qui che entra in gioco TOFU. Possiamo suddividere queste 8 fasi in 4 tipi di contenuto: TOFU, MOFU, BOFU e ATFU. Ogni tipo di contenuto ha obiettivi e formati specifici che funzionano meglio.

TOFU: la cima dell’imbuto

Include: Consapevolezza, Interesse

A questo punto, il tuo contenuto dovrebbe:

• Attirare l’attenzione
• Aumentare il numero di iscritti
• Fai conoscere i tuoi prodotti alle persone
• Fornire valore e istruzione (non richiedere una vendita)

MOFU: al centro dell’imbuto

Include: Desiderio

A questo punto, il tuo contenuto dovrebbe:

• Mostra alle persone come il tuo prodotto è la risposta al loro problema
• Mostra come ti differenzi dai tuoi concorrenti
• Fai pensare alle persone di acquistare da te
• Concentrati sull’istruzione senza puntare alle vendite

BOFU: fondo dell’imbuto

Include: Azione

A questo punto, il tuo contenuto dovrebbe:

• Richiedi una vendita! (Ma non esagerare.)

ATFU: dopo l’imbuto

Include: Coinvolgimento, Lealtà, Referral, Advocacy

Ok, ho inventato questo nuovo acronimo (gli esperti di marketing adorano gli acronimi, giusto?), ma si adatta. Questa sezione riguarda i contenuti volti a fidelizzare e premiare i clienti dopo la conversione. E trasformandoli in sostenitori del marchio che non vedono l’ora di dire a tutti che sanno quanto sei fantastico.

A questo punto, il tuo contenuto dovrebbe:

• Continua a costruire relazioni
• Incoraggiare i rinvii e ripetere gli affari
• Premia la fedeltà dei tuoi clienti
• Fai sentire bene i tuoi clienti acquistando da te
• Offri un’interazione significativa con interazioni regolari
• Mostra, non dire, come la tua azienda vive secondo i suoi valori

Come creare un funnel di vendita su Instagram

Questo è il contenuto di cui hai bisogno per creare un imbuto di vendita completo.

1. Aumenta la consapevolezza del marchio con i video e gli annunci di Instagram.

Non è un segreto che Reels sia la cosa più popolare sull’app in questo momento e il modo più semplice per far crescere organicamente il tuo account Instagram. Ogni settimana, nove utenti Instagram su dieci guardano Reels. I rulli sono anche il modo migliore per accedere alla pagina di ricerca: una strategia infallibile per aumentare il numero dei follower.

Tuttavia, niente è più veloce degli annunci Instagram mirati per promuovere il tuo marchio. Gli annunci di Instagram hanno il potenziale per raggiungere il 20% della popolazione mondiale di età superiore ai 13 anni: 1,2 miliardi di persone.

Mentre ciò che funziona per un’azienda non funzionerà automaticamente per un’altra, un recente sondaggio informale ha rilevato che gli annunci video sono attualmente i più efficaci.

Fase dell’imbuto: consapevolezza

Tattiche di Instagram: sperimenta con gli annunci

TransferWise ha fatto un ottimo lavoro dimostrando i vantaggi del proprio prodotto in un annuncio breve, accattivante e visivamente accattivante. Hanno ricevuto 9.000 nuove registrazioni di utenti grazie agli annunci, con il 40% di tutte le loro registrazioni provenienti da Instagram Stories.

2. Coinvolgi il tuo pubblico nelle Storie

Le storie di Instagram sono il luogo perfetto per coinvolgere il tuo pubblico in crescita con contenuti interattivi e informativi. Ma cosa dovresti postare?

La chiave delle storie di Instagram è renderle informali. Professionale? SÌ. Lucidato? Opzionale.

Le persone vogliono vedere perché la tua azienda fa quello che fa, chi sono i tuoi dipendenti, come fai quello che fai e così via. Puoi chiedere al tuo social media manager di comunicare quotidianamente con il tuo pubblico o mantenere anonime le tue storie pubblicando contenuti già pronti o condividendo video dei tuoi clienti (con il permesso, ovviamente).

Ecco alcune idee per aiutarti a iniziare con le Storie:

• Crea elementi in evidenza per rispondere a domande frequenti, elencare regioni o regole di spedizione, mostrare una guida introduttiva o qualsiasi altra informazione chiave che desideri che i nuovi abbonati sappiano immediatamente.
• Mostra il tuo prodotto nella vita reale: crea brevi video che lo mostrano da diverse angolazioni o in uso, oppure condividi i contenuti forniti dai clienti.
• Aggiungi adesivi link per indirizzare le persone a ulteriori informazioni sul tuo sito web. (Sebbene il nostro recente esperimento abbia dimostrato che l’aggiunta di collegamenti riduce il coinvolgimento delle storie.)

Fase dell’imbuto: interesse

Tattica Instagram consigliata: Ottieni il tuo prodotto nella vita reale con video di Storie casuali.

Nena & Co. mette in mostra i dettagli e l’artigianalità di questa borsa in un breve video molto semplice. La creazione di contenuti video di grande impatto non richiede molto tempo.

Instagram

3. Posiziona il tuo prodotto come una soluzione pratica

Mostra al tuo pubblico come il tuo prodotto è la soluzione al loro problema. Il metodo che farai varierà notevolmente a seconda del tuo settore. Un video veloce di solito funziona meglio: pensa allo stile TikTok, breve e focalizzato su un solo momento.

Non hai tempo o budget per creare tali contenuti? Lancia una campagna di influencer marketing e utilizza ciò che i tuoi affiliati creano sul tuo profilo.

Sì, i video sono di gran moda in questi giorni, ma anche le foto o i caroselli sono ottimi per mostrare i prodotti.

Fase dell’imbuto: desiderio

La tattica preferita di Instagram: pubblica un video ogni giorno, se puoi, per far crescere rapidamente il tuo pubblico e convincere le persone a comprare.

Prova a introdurre prodotti aggiuntivi delle aziende con cui sei affiliato per rendere il tuo post su Instagram meno venduto e, come bonus, è più probabile che anche i marchi taggati lo condividano.

4. Concludi le vendite con gli strumenti per lo shopping di Instagram

Instagram ha investito molto negli strumenti di social commerce negli ultimi anni e questo rende la fase di azione della tua canalizzazione fluida.

I principali strumenti di Instagram Shopping che puoi sperimentare sono:

• Scheda Negozio nel tuo profilo
• Acquisti dal vivo
• Raccolte di prodotti (come le categorie nel tuo profilo)
• Messaggi acquistabili nella tua griglia
• Adesivi di prodotto nelle Storie
• Aggiunta di un link al tuo negozio online o alla pagina di destinazione della campagna alla tua biografia di Instagram
• Instagram Checkout per vendite in-app al 100% (attualmente disponibile solo per le aziende statunitensi, ma sarà presto ampliato)

Fase dell’imbuto: azione

La tattica preferita di Instagram: ottimizza prima la scheda Store e le raccolte, quindi utilizza tutti gli strumenti di acquisto disponibili per richiedere una vendita.

EcoRight fa un buon lavoro nel creare un mix di collezioni a tema e stagionali, come le categorie Zip Bags e Summer Sass mostrate qui.

5. Raccogli feedback con video in diretta e sondaggi

Esistono innumerevoli modi per portare i tuoi clienti su Instagram, poiché questo è il punto centrale della piattaforma. Durante la fase di coinvolgimento, vuoi che i clienti si sentano apprezzati, ma cerchi anche il loro feedback per sapere come avere ancora più successo la prossima volta.

Ecco alcune idee su come farlo:

• Fai un sondaggio nelle Storie per scoprire cosa pensano i tuoi clienti di una nuova idea di prodotto o cosa vogliono di più.
• Poni domande a risposta aperta utilizzando l’adesivo del campo di testo “Domande” nelle storie per raccogliere feedback o modi per migliorare.
• Organizza un video in diretta per condividere i miglioramenti del prodotto su cui sta lavorando il tuo team e chiedi ai clienti il ​​loro feedback. Falli sentire taggandoli e ringraziandoli per i loro commenti direttamente sul tuo video.
• Pubblica regolarmente testimonianze e recensioni nella tua griglia e nelle tue storie.
• Organizza un concorso per raccogliere i contenuti generati dagli utenti da utilizzare nelle campagne future.

Fase dell’imbuto: coinvolgimento

La tattica preferita di Instagram: utilizza le funzionalità integrate di Instagram come sondaggi e domande per raccogliere feedback dai tuoi clienti.

L’azienda di costumi da bagno Mimi Hammer sa che la vestibilità di un costume da bagno è il fattore più importante che influenza le decisioni di acquisto dei suoi clienti. Sono bravi a porre domande sì/no con esempi descrittivi a cui è facile rispondere rapidamente per i follower, il che aumenta la probabilità che le persone rispondano.

6. Crea sconti esclusivi per i tuoi follower su Instagram

Premia i tuoi clienti con codici sconto esclusivi solo per Instagram o pacchetti speciali per farli sentire dei VIP. Pubblicando questi codici solo sul tuo Instagram, lo renderai la principale piattaforma social per i clienti.

Ecco alcune strategie di ricompensa fedeltà che puoi utilizzare su Instagram:

• Codici sconto esclusivi
• Accesso anticipato ai lanci di nuovi prodotti
• Condividi contenuti dietro le quinte
• Organizza concorsi e lotterie per ringraziare i tuoi clienti (e ottenerne di nuovi!)
• Naturalmente, promuovi regolarmente il tuo programma di carte fedeltà esistente in modo che i tuoi clienti lo sappiano e sappiano come guadagnare premi.

Fase dell’imbuto: lealtà

Tattica Instagram: sconti esclusivi.

Oltre a scambiare il codice sconto con i tuoi abbonati esistenti, puoi anche trasformarlo facilmente in un annuncio di retargeting per aumentare le tue vendite.

7. Organizza un concorso “Tagga un amico” per ottenere nuovi follower

Questo è uno dei concorsi più popolari su Instagram perché è facile da partecipare ed efficace nell’attrarre nuovi follower e referral.

Si prega di leggere le linee guida legali prima di eseguire qualsiasi concorso su Instagram. Come nota a margine, non puoi chiedere agli utenti di taggare altre persone nei post delle foto, ma puoi chiedere alle persone di taggare un amico nella sezione dei commenti.

La maggior parte dei concorsi di tag chiede alle persone di:

• Registrati per un account se non l’hanno già fatto
• Come posta
• Tagga 5 amici nei commenti
• Condividi il post nelle loro storie per altri post.

È una formula consolidata per ottenere nuovi clienti su Instagram. Puoi anche eseguire un programma di affiliazione sul tuo sito Web e indirizzare le persone ad esso, ma l’esecuzione di un concorso è molto più veloce.

Fase dell’imbuto: Direzione

Tattica consigliata per Instagram: prova a taggare un amico.

Rakuten, l’app per la restituzione dei soldi, sa cosa vogliono i suoi clienti: soldi! Un premio prezioso per il tuo pubblico di destinazione non ha sempre un valore monetario elevato. Deve solo essere qualcosa che motiva le persone a entrare.

8. Costruisci una vera comunità di marca

Questa fase sembra nebulosa. “Sii sincero!”Va bene, ma come? Beh, se devi chiedere, non sei sincero.

I clienti possono determinare se un marchio sta pubblicando contenuti “coinvolgenti” su Instagram per Mi piace, commenti e condivisioni. È vibrazione. Quando le aziende sono sincere, rispondono costantemente ai commenti e alle richieste dei clienti (non solo positivi), anche se ciò non porta loro alcun “vantaggio pubblicitario”.

I marchi guidati dalla comunità vedono le interazioni con i clienti come un’opportunità per servirli, non come clienti che generano entrate. Il risultato sono seguaci fedeli che ti rispettano e vogliono aiutarti ad avere successo.

Come ho detto, è vibrazione.

Ecco alcuni modi per dimostrare che sei veramente sincero:

• Rispondi ai commenti positivi e negativi e ai messaggi diretti utilizzando un approccio incentrato sulla soluzione.
• Rimani in sintonia con la voce del tuo marchio. Ad esempio, Wendy’s è noto per il suo tono piccante, mentre Lululemon mantiene la comunicazione informale e semplice, ma professionale. Non c’è una risposta sbagliata, basta essere coerenti.
• Mostra i contenuti generati dagli utenti con commenti personalizzati che inducono i tuoi clienti a condividerli: questo funge da prova sociale.
• Ascolta le recensioni dei prodotti… e agisci di conseguenza.

Fase dell’imbuto: advocacy

Tattica consigliata su Instagram: servi i tuoi clienti con ogni interazione. Sii un buon ascoltatore.

Glossier ha il sopravvento quando si tratta di offrire ai propri clienti ciò che chiedono. Pubblicano regolarmente foto di clienti reali che usano i loro prodotti, non modelli, e chiedono alle persone cosa vogliono e poi creano quel prodotto.

Sembra semplice perché lo è, ma ascoltare le persone è davvero la chiave del successo aziendale (e dei social media).