Kā izveidot Instagram pārdošanas piltuvi 8 soļos

Vai jums patīk TOFU? Es nerunāju par to kratot pupiņu biezpienu, es runāju par Top of the Funnel saturu. Protams, jā, jo tas ir katras veiksmīgas Instagram pārdošanas piltuves pirmais solis. Turklāt jūs šo šobrīd lasāt.

Instagram var būt jūsu universālā pārdošanas piltuve, ja iestatāt to panākumiem, izmantojot stabilu Instagram mārketinga stratēģiju. Šajā rakstā uzzināsit, kā no jauna izveidot Instagram pārdošanas piltuvi, kā arī uzzināsit satura padomus, kas palīdzēs attīstīt savu biznesu.

Kas ir pārdošanas piltuve?

Pārdošanas piltuve ir darbību virkne, ko potenciālie klienti veic pirms pirkuma veikšanas. Tradicionāli pārdošanas piltuve sastāv no četriem posmiem:

• Atpazīstamība (piemēram, jūsu reklāmu redzēšana sociālajos saziņas līdzekļos vai sava zīmola ievērošana vietējā veikalā)
• Interese (piemēram, sekot savam zīmolam Instagram, pārlūkojot jūsu vietni)
• Novērtēšana (piemēram, jūsu atsauksmju lasīšana, bezmaksas izmēģinājuma perioda sākšana)
• Darbība (piemēram, pirkums)

Vizualizējot klienta ceļu kā piltuvi (vai apgrieztu trīsstūri), tiek parādīts, cik mazāk klientu sasniedz katru procesa posmu — piemēram, vairāk cilvēku zina par jūsu produktu, nekā to iegādājas.

Lūk, kā vienkārša pārdošanas piltuve izskatās sociālo mediju mārketinga kontekstā:

Tomēr tradicionālajās pārdošanas piltuvēs trūkst divu svarīgu mūsdienu mārketinga elementu: lojalitātes un saglabāšanas.

Tā vietā, lai tās būtu piltuve, kas beidzas pēc pirkuma, šodienas pārdošanas piltuves ir smilšu pulksteņa formas. Pēc pirkuma vai reklāmguvuma modernā piltuve atkal tiek atvērta un ved klientus, izmantojot tālāk norādītās darbības.

• Lojalitātes balvas
• Nodošana
• Zīmola veicināšana

Pievienojot otru piltuves pusi, tiek izveidota lojāla un iesaistīta klientu bāze, kas, visticamāk, iegādāsies vēlreiz un ieteiks jūsu produktus vai pakalpojumus draugiem. Pēc tam jūsu Instagram kļūst par pilnībā izveidotu pārdošanas piltuvi un attiecību attīstības rīku jūsu uzņēmumam. Vēss.

8 pārdošanas piltuves posmi vietnē Instagram.

Labi vadītai Instagram pārdošanas piltuvei vajadzētu sastāvēt no 8 posmiem:

1. Apzināšanās
2. Interese
3. Vēlēšanās
4. Darbība
5. saderināšanās
6. Lojalitāte
7. Nodošana
8. Aizstāvība

Šeit parādās TOFU. Šos 8 posmus varam sadalīt 4 satura veidos: TOFU, MOFU, BOFU un ATFU. Katram satura veidam ir konkrēti mērķi un formāti, kas darbojas vislabāk.

TOFU: piltuves augšdaļa

Ietver: informētība, interese

Šajā brīdī jūsu saturam vajadzētu:

• Piesaistīt uzmanību
• Palieliniet abonentu skaitu
• Ļaujiet cilvēkiem uzzināt par saviem produktiem
• Nodrošiniet vērtību un izglītību (nepieprasiet pārdošanu)

MOFU: piltuves vidus

Ietver: Vēlme

Šajā brīdī jūsu saturam vajadzētu:

• Parādiet cilvēkiem, kā jūsu produkts ir atbilde uz viņu problēmu
• Parādiet, kā jūs atšķiraties no konkurentiem
• Lieciet cilvēkiem domāt par pirkšanu no jums
• Koncentrējieties uz izglītību, netiecoties uz pārdošanu

BOFU: piltuves apakšdaļa

Ietver: darbība

Šajā brīdī jūsu saturam vajadzētu:

• Jautājiet par pārdošanu! (Bet nepārcentieties.)

ATFU: pēc piltuves

Ietver: Iesaistīšanās, Lojalitāte, Ieteikumi, Aizstāvība

Labi, es izdomāju šo jauno akronīmu (mārketinga speciālistiem patīk akronīmi, vai ne?), bet tas der. Šajā sadaļā ir viss par saturu, kura mērķis ir noturēt un apbalvot klientus pēc reklāmguvuma. Un pārvēršot viņus par zīmola aizstāvjiem, kuri nevar vien sagaidīt, kad varēs pastāstīt visiem, ko pazīst, cik jūs esat lieliski.

Šajā brīdī jūsu saturam vajadzētu:

• Turpiniet veidot attiecības
• Veiciniet ieteikumus un atkārtojiet darījumus
• Atalgojiet savu klientu lojalitāti
• Lieciet klientiem justies labi, pērkot no jums
• Piedāvājiet jēgpilnu mijiedarbību ar regulārām mijiedarbībām
• Parādiet, nestāstiet, kā jūsu uzņēmums dzīvo pēc savām vērtībām

Kā izveidot Instagram pārdošanas piltuvi

Šis ir saturs, kas jums nepieciešams, lai izveidotu pilnīgu pārdošanas piltuvi.

1. Palieliniet zīmola atpazīstamību, izmantojot Instagram videoklipus un reklāmas.

Nav noslēpums, ka Reels šobrīd ir populārākā lieta lietotnē un vienkāršākais veids, kā organiski paplašināt savu Instagram kontu. Katru nedēļu deviņi no desmit Instagram lietotājiem skatās Reels. Ruļļi ir arī labākais veids, kā nokļūt izpētes lapā: droša stratēģija, lai palielinātu sekotāju skaitu.

Tomēr nekas nav ātrāks par mērķtiecīgām Instagram reklāmām, lai reklamētu savu zīmolu. Instagram reklāmām ir potenciāls sasniegt 20% pasaules iedzīvotāju, kas vecāki par 13 gadiem: 1,2 miljardus cilvēku.

Lai gan tas, kas der vienam uzņēmumam, automātiski nederēs citam, nesenā neoficiālā aptaujā atklājās, ka videoreklāmas pašlaik ir visefektīvākās.

Piltuves posms: apzināšanās

Instagram taktika: eksperimentējiet ar reklāmām

TransferWise paveica lielisku darbu, demonstrējot sava produkta priekšrocības īsā, saistošā, vizuāli pievilcīgā reklāmā. Viņi saņēma 9000 jaunu lietotāju reģistrāciju, pateicoties reklāmām, un 40% no visām viņu reģistrācijām tika saņemti no Instagram Stories.

2. Iesaistiet auditoriju stāstos

Instagram stāsti ir lieliska vieta, kur piesaistīt pieaugošo auditoriju ar interaktīvu un informatīvu saturu. Bet ko jums vajadzētu publicēt?

Instagram stāstu atslēga ir padarīt tos neformālus. Profesionāls? Jā. Pulēts? Neobligāti.

Cilvēki vēlas uzzināt, kāpēc jūsu uzņēmums dara to, ko dara, kas ir jūsu darbinieki, kā jūs darāt to, ko darāt utt. Varat lūgt savam sociālo mediju menedžerim sazināties ar jūsu auditoriju katru dienu vai saglabāt jūsu stāstus anonīmus, ievietojot gatavu saturu vai kopīgojot videoklipus no saviem klientiem (protams, ar atļauju).

Šeit ir dažas idejas, kas palīdzēs jums sākt darbu ar stāstiem:

• Izveidojiet svarīgākos vienumus , lai atbildētu uz bieži uzdotajiem jautājumiem, uzskaitītu reģionus vai piegādes noteikumus, parādītu darba sākšanas rokasgrāmatu vai jebkuru citu svarīgu informāciju, ko vēlaties nekavējoties uzzināt jaunajiem abonentiem.
• Parādiet savu produktu reālajā dzīvē: izveidojiet īsus videoklipus, kas parāda to no dažādiem leņķiem vai lietošanā, vai kopīgojiet klientu nodrošināto saturu.
• Pievienojiet saišu uzlīmes, lai novirzītu cilvēkus uz plašāku informāciju jūsu vietnē. (Lai gan mūsu nesenais eksperiments parādīja, ka saišu pievienošana samazina stāstu iesaisti.)

Piltuves posms: interese

Ieteicamā Instagram taktika: iegūstiet savu produktu reālajā dzīvē, izmantojot nejaušus stāstu videoklipus.

Nena & Co parāda šīs somas detaļas un meistarību ļoti vienkāršā īsā video. Ietekmīga video satura izveidei nav nepieciešams daudz laika.

Instagram

3. Novietojiet savu produktu kā praktisku risinājumu

Parādiet auditorijai, kā jūsu produkts ir viņu problēmas risinājums. Jūsu izmantotā metode ļoti atšķirsies atkarībā no jūsu nozares. Ātrs video parasti darbojas vislabāk: domājiet par TikTok stilu, īsu un koncentrētu tikai uz vienu mirkli.

Nav laika vai budžeta šāda satura izveidei? Uzsāciet ietekmētāju mārketinga kampaņu un izmantojiet to, ko izveidojuši jūsu saistītie uzņēmumi, savā profilā.

Jā, mūsdienās videoklipi ir populāri, taču arī fotoattēli vai karuseļi ir lieliski piemēroti produktu demonstrēšanai.

Piltuves posms: vēlme

Instagram vēlamā taktika: publicējiet videoklipu katru dienu, ja varat, lai ātri palielinātu auditoriju un liktu cilvēkiem iegādāties.

Mēģiniet ieviest papildu produktus no uzņēmumiem, ar kuriem esat saistīts, lai jūsu Instagram ziņa izskatītos mazāk pārdota, un kā bonuss, iespējams, arī atzīmētie zīmoli to kopīgos.

4. Aizvērt pārdošanu, izmantojot Instagram Shopping rīkus

Dažu pēdējo gadu laikā Instagram ir ieguldījis lielus ieguldījumus sociālās tirdzniecības rīkos, un tas padara jūsu piltuves darbību vienmērīgu.

Galvenie Instagram iepirkšanās rīki, ar kuriem varat eksperimentēt, ir:

• Cilne Veikals jūsu profilā
• Dzīvā iepirkšanās
• Produktu kolekcijas (piemēram, kategorijas jūsu profilā)
• Iegādājami ziņojumi jūsu režģī
• Produktu uzlīmes stāstos
• Saites uz tiešsaistes veikalu vai kampaņas galveno lapu pievienošana savai Instagram biogrāfijai
• Instagram Checkout 100% pārdošanai lietotnē (šobrīd pieejams tikai ASV uzņēmumiem, taču drīzumā tiks paplašināts)

Piltuves posms: darbība

Instagram vēlamā taktika: vispirms optimizējiet cilni Veikals un kolekcijas, pēc tam izmantojiet visus pieejamos iepirkšanās rīkus, lai pieprasītu izpārdošanu.

EcoRight veic labu darbu, veidojot tematisku un sezonālu kolekciju kombināciju, piemēram, šeit parādītās kategorijas Zip Bag un Summer Sass.

5. Apkopojiet atsauksmes, izmantojot tiešraides video un aptaujas

Ir neskaitāmi veidi, kā piesaistīt klientus Instagram, jo ​​tā ir visa platformas būtība. Iesaistīšanās posmā jūs vēlaties, lai klienti justos novērtēti, bet arī meklējiet viņu atsauksmes, lai uzzinātu, kā nākamreiz varētu būt vēl veiksmīgāks.

Šeit ir dažas idejas, kā to izdarīt:

• Veiciet aptauju lietotnē Stories, lai uzzinātu, ko jūsu klienti domā par jaunu produkta ideju vai ko viņi vēlas vairāk.
• Uzdodiet atvērtos jautājumus, stāstos izmantojot teksta lauka uzlīmi “Jautājumi”, lai apkopotu atsauksmes vai uzlabošanas veidus.
• Organizējiet tiešraides video, lai kopīgotu produktu uzlabojumus, pie kuriem strādā jūsu komanda, un lūgtu klientu atsauksmes. Ļaujiet viņiem justies sadzirdētiem, atzīmējot un pateicoties par komentāriem tieši jūsu videoklipā.
• Regulāri publicējiet atsauksmes un atsauksmes savā režģī un stāstos.
• Sarīkojiet konkursu, lai apkopotu lietotāju ģenerētu saturu izmantošanai turpmākajās kampaņās.

Piltuves posms: iesaistīšanās

Instagram vēlamā taktika: izmantojiet Instagram iebūvētās funkcijas, piemēram, aptaujas un jautājumus, lai apkopotu atsauksmes no saviem klientiem.

Peldkostīmu kompānija Mimi Hammer zina, ka tas, kā peldkostīms pieguļ, ir vissvarīgākais faktors, kas ietekmē klientu pirkuma lēmumus. Viņi labi uzdod jā/nē jautājumus ar aprakstošiem piemēriem, uz kuriem sekotājiem ir viegli ātri atbildēt, kas palielina iespējamību, ka cilvēki atbildēs.

6. Izveidojiet ekskluzīvas atlaides saviem Instagram sekotājiem

Apbalvojiet savus klientus ar ekskluzīviem tikai Instagram atlaižu kodiem vai īpašām pakotnēm, lai viņi justos kā VIP. Publicējot šos kodus tikai savā Instagram, jūs padarīsit to par galveno klientu sociālo platformu.

Šeit ir dažas lojalitātes atlīdzības stratēģijas, kuras varat izmantot Instagram:

• Ekskluzīvi atlaižu kodi
• Agrīna piekļuve jaunu produktu laišanai tirgū
• Kopīgojiet aizkulišu saturu
• Rīkojiet konkursus un izlozes, lai pateiktos saviem klientiem (un iegūtu jaunus!)
• Protams, regulāri reklamējiet savu esošo lojalitātes karšu programmu, lai jūsu klienti zinātu par to un kā nopelnīt atlīdzības.

Piltuves posms: lojalitāte

Instagram taktika: ekskluzīvas atlaides.

Varat ne tikai apmainīties ar atlaides kodu ar esošajiem abonentiem, bet arī viegli pārvērst to par atkārtotas mērķauditorijas atlases reklāmu, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

7. Lai iegūtu jaunus sekotājus, rīkojiet konkursu “Atzīmē draugu”.

Šis ir viens no populārākajiem Instagram konkursiem, jo ​​tajā ir viegli piedalīties un efektīvi piesaistīt jaunus sekotājus un ieteikumus.

Pirms konkursa uzsākšanas vietnē Instagram, lūdzu, izlasiet juridiskās vadlīnijas . Piezīme: jūs nevarat lūgt lietotājiem atzīmēt citus cilvēkus fotoattēlu ierakstos, taču varat lūgt cilvēkus atzīmēt draugu komentāru sadaļā.

Lielākajā daļā atzīmju konkursu cilvēkiem tiek lūgts:

• Reģistrējieties kontam, ja tas vēl nav izdarīts
• Patīk ziņai
• Atzīmē komentāros 5 draugus
• Kopīgojiet ziņu viņu stāstos, lai iegūtu vairāk ziņu.

Tā ir sena formula jaunu klientu piesaistīšanai Instagram. Varat arī savā vietnē palaist saistīto programmu un novirzīt cilvēkus uz to, taču konkursa rīkošana ir daudz ātrāka.

Piltuves posms: virziens

Ieteicamā Instagram taktika: izmēģiniet atzīmes draugu konkursu.

Rakuten, naudas atdošanas lietotne, zina, ko vēlas viņu klienti: naudu! Vērtīgai balvai jūsu mērķauditorijai ne vienmēr ir augsta naudas vērtība. Tam vienkārši ir jābūt kaut kam tādam, kas motivē cilvēkus iekļūt.

8. Izveidojiet īstu zīmola kopienu

Šis posms šķiet miglains. “Esi patiess!” Labi, bet kā? Nu, ja jums ir jājautā, jūs neesat patiesi.

Klienti var noteikt, vai zīmols Instagram publicē “pievilcīgu” saturu, lai atzīmētu “Patīk”, komentētu un kopīgotu. Tā ir vibrācija. Ja uzņēmumi ir patiesi, tie konsekventi atbild uz klientu komentāriem un jautājumiem (ne tikai pozitīviem), pat ja tas viņiem nedod nekādu “reklāmas labumu”.

Sabiedrības virzīti zīmoli redz klientu mijiedarbību kā iespēju viņus apkalpot, nevis klientus, kas rada ieņēmumus. Rezultāts ir lojāli sekotāji, kuri jūs ciena un vēlas palīdzēt jums gūt panākumus.

Kā jau teicu, tā ir vibrācija.

Šeit ir daži veidi, kā parādīt, ka esat patiesi patiesi.

• Atbildiet gan uz pozitīviem, gan negatīviem komentāriem un tiešajiem ziņojumiem, izmantojot uz risinājumu vērstu pieeju.
• Sekojiet līdzi sava zīmola balsij. Piemēram, Wendy’s ir pazīstams ar savu pikanto toni, savukārt Lululemon saziņa ir ikdienišķa un viegla, taču profesionāla. Nav nepareizas atbildes, vienkārši esiet konsekventi.
• Rādiet lietotāju ģenerētu saturu ar personalizētiem komentāriem, kas liek jūsu klientam to kopīgot — tas darbojas kā sociāls pierādījums.
• Klausieties produktu pārskatus un rīkojieties atbilstoši tiem.

Piltuves posms: aizstāvība

Ieteicamā Instagram taktika: apkalpojiet savus klientus ar katru mijiedarbību. Esi labs klausītājs.

Glossier ir pārsvars, sniedzot klientiem to, ko viņi lūdz. Viņi regulāri ievieto attēlus ar reāliem klientiem, kuri izmanto viņu produktus, nevis modeļus, un jautā cilvēkiem, ko viņi vēlas, un pēc tam izveido šo produktu.

Tas izklausās vienkārši, jo tas tā ir, taču ieklausīties cilvēkos patiešām ir biznesa (un sociālo mediju) panākumu atslēga.