Знайте свой LTV от вашего YOY? Как насчет вашего COGS от вашего коэффициента конверсии? Если вы ничего не понимаете, самое время рассмотреть несколько формул маркетинговой рентабельности инвестиций. Знание некоторых основных формул ROI поможет вам лучше понять влияние ваших маркетинговых кампаний и способы их улучшения.
Затем, когда ваш начальник говорит: «Мы дали вам 50 000 долларов на рекламу в Facebook — какова отдача от инвестиций [ROI]?» или «Каковы средние темпы роста посещаемости нашего веб-сайта в этом квартале?» у вас будут все ответы.
Используйте эти четыре формулы рентабельности инвестиций, чтобы проанализировать и доказать влияние ваших социальных сетей и каналов цифрового маркетинга. И обязательно попробуйте наш бесплатный и простой в использовании калькулятор, чтобы увидеть, как ваши усилия окупаются.
Что означает рентабельность инвестиций?
В общем, ROI означает возврат инвестиций. Однако с точки зрения маркетинга рентабельность инвестиций означает возврат инвестиций от маркетинговой деятельности и затрат.
ROI — это показатель всех маркетинговых мероприятий, создающих ценность, разделенный на ваши инвестиции в эти мероприятия. Ваш ROI показывает, какие маркетинговые мероприятия приносят наибольшую пользу.
Принимая во внимание время, деньги и ресурсы, какова измеримая отдача для вашего бизнеса? Чтобы найти этот ответ, вам нужно выполнить несколько простых расчетов, чтобы определить, какие маркетинговые кампании принесли наибольшую пользу вашему бизнесу.
Вот основная формула ROI для маркетинговых кампаний:
Окупаемость инвестиций в маркетинг = (достигнутая ценность – сделанные инвестиции) / сделанные инвестиции X 100
Когда ваш ROI выше 0, ваши инвестиции в маркетинг приносят прибыль вашему бизнесу. Нам нужен положительный ROI! Отрицательный ROI означает, что вы вложили больше, чем заработали, другими словами, вы потеряли деньги.
Поначалу рентабельность инвестиций в маркетинг может показаться пугающей, но как только вы выучите несколько простых формул, вы сразу сможете сказать, достигли ли вы своих целей по рентабельности инвестиций.
Раньше маркетологи уклонялись от расчета ROI, но сейчас все меняется. Более 80% респондентов опроса Hootsuite 2022 Social Trends заявили, что они уверены в количественной оценке рентабельности инвестиций в социальные сети. Это большой скачок с 68% в 2021 году.
Ознакомьтесь с отчетом о социальных тенденциях Hootsuite, чтобы увидеть полную картину, или посмотрите это короткое видео о состоянии окупаемости инвестиций в социальных сетях:
Как измерить рентабельность инвестиций в маркетинг: 4 формулы рентабельности инвестиций в маркетинг
То, как вы рассчитываете рентабельность инвестиций в маркетинг, зависит от целей вашей кампании.
Может быть:
- Повышение узнаваемости бренда
- Увеличение вовлеченности в годовом исчислении
- Повышение конверсии
- Расширение жизненного цикла клиента (LTV)
Каждая из этих целей повлияет на то, какую формулу ROI вы используете в своих расчетах.
Вот четыре формулы рентабельности маркетинговых инвестиций, которые помогут вам начать работу.
Формула рентабельности инвестиций в маркетинг № 1: как измерить базовую рентабельность инвестиций
Расчет ROI на удивление прост. Но легко попасть в распространенную ловушку использования валовой прибыли без учета себестоимости проданных товаров.
Вот пример простого расчета ROI:
- Допустим, мы интернет-магазин модной одежды. Мы тратим 100 долларов на рекламу в Instagram Story и продаем десять футболок по 25 долларов каждая.
- Наш доход от этих продаж составляет 250 долларов (10 рубашек x 25 долларов).
- Теперь мы вычтем расходы на маркетинг (100 долларов) из валового объема продаж (250 долларов). После учета этой рекламы в Instagram Story у нас есть 150 долларов.
- Затем мы делим это число на наши маркетинговые инвестиции (100 долларов США). Сейчас у нас 1,5.
- Мы умножаем 1,5 на 100, чтобы найти рентабельность инвестиций, которая равна 150.
ROI = (общий доход – инвестиции в маркетинг / инвестиции в маркетинг) x 100
Согласно этому базовому расчету, наш ROI составит 150%, впечатляющий доход. Но, к сожалению, это слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Конечно, это простой способ рассчитать рентабельность инвестиций. Но эти футболки не были бесплатными, поэтому этот ответ все еще неполный.
Вам также необходимо учитывать, сколько стоит производство того, что вы продаете, и вычесть эту стоимость из вашего валового дохода. Рекомендуется рассчитывать рентабельность инвестиций в маркетинг на основе валовой прибыли от продукта или услуги, а не валового дохода.
Вот более точный способ расчета ROI.
Чтобы точно измерить ROI, вам нужно знать второй расчет: стоимость проданных товаров. Это число будет включать в себя все затраты на производство вашей продукции.
Если вы продаете футболку за 25 долларов и получаете только 10 долларов прибыли с каждой единицы, вам необходимо включить эту информацию в расчет рентабельности инвестиций.
ROI = ((общий доход – общие затраты – инвестиции в маркетинг) / инвестиции в маркетинг) x100
Общий доход: продажи, полученные в результате вашей маркетинговой кампании (например, покупки продуктов).
Итого COGS: стоимость проданных товаров. Например, если мы продаем футболки, себестоимость будет включать в себя сырье, рабочую силу и фабричные затраты. (Возможно, вам не нужно вычислять это — ваша финансовая команда, скорее всего, будет располагать всеми необходимыми данными о затратах.)
- Во-первых, рассчитайте себестоимость проданных товаров (COGS) и добавьте ее в приведенное выше уравнение рентабельности инвестиций. Допустим, в нашем примере финансовый отдел сообщил нам ранее, что на каждую футболку за 25 долларов, которую мы продаем, мы получаем прибыль в размере 15 долларов. Наша себестоимость составит 10 долларов за единицу проданного товара.
- Если бы мы продали десять продуктов в нашей рекламной кампании Instagram Story, наша общая стоимость этой кампании составила бы 100 долларов США.
- Теперь мы можем рассчитать ROI. Мы продали десять продуктов по 25 долларов каждый, поэтому наш общий доход составляет 250 долларов. Мы знаем, что наша общая себестоимость составляет 100 долларов. 100 долларов, которые мы потратили на рекламу в Instagram Story, — это наши инвестиции в маркетинг.
- Вычтите нашу себестоимость (100 долларов) и инвестиции в маркетинг (100 долларов) из нашего общего дохода (250 долларов), и вы получите 50 долларов. Разделите 50 долларов на наши общие маркетинговые инвестиции в размере 100 долларов. Это дает нам 0,5. Умножьте на 100, чтобы получить процент: 50.
- Наш ROI составляет 50%, что означает, что наша реклама в Instagram — это достойное использование времени, ресурсов и денег компании.
Совет для профессионалов: мы создали бесплатный калькулятор рентабельности инвестиций в социальных сетях, который поможет вам рассчитать рентабельность инвестиций для конкретной платной или органической маркетинговой кампании. Просто введите свои цифры, нажмите кнопку, и вы получите простой общедоступный расчет рентабельности инвестиций, основанный на ценности жизненного цикла клиента.
Используя приведенные выше цифры, вот как будет выглядеть ваш ROI:
Формула рентабельности инвестиций в маркетинг № 2: как рассчитать годовой рост
Наша работа как маркетологов заключается в стимулировании роста и продаж. И один из лучших способов продемонстрировать свои результаты — это сравнение по годам (YOY).
YOY — это распространенный метод точного измерения роста, поскольку он помогает сгладить сезонные колебания. Например, если вы занимаетесь электронной коммерцией, высокие продажи в декабре могут быть омрачены всплеском продаж в Черную пятницу. Точно так же вирусный пост в блоге в один месяц может сделать стабилизацию трафика в следующем месяце похожей на спад.
Но вам не нужно ждать января, чтобы использовать расчеты в годовом исчислении. YOY может помочь вам сравнить месяцы, например, как падение трафика в июле 2022 года сравнивается с вашим общим трафиком в июле 2021 года. Вы также можете анализировать разные кварталы (известные как квартал за кварталом или QOQ).
Это простой расчет. Выберите показатель, по которому вы хотите составить отчет, например, общее количество посещений веб-сайта из Instagram за год.
Допустим, наше общее количество посещений в 2021 году составило 100 000 посещений, а общее количество посещений в 2020 году — 90 000 посещений.
- Вычтите 100 000 (текущий год) из 90 000 (предыдущий год). Разница 10000р.
- Разделите 10 000 на 100 000 (текущий год). Ответ 0,01.
- Умножьте 0,01 на 100. Ответ: 10.
- Ваш темп роста в 2021 году составил 10 процентов, увеличив социальный трафик с 90 000 посещений в 2020 году до 100 000 в 2021 году.
Рост в годовом исчислении = ((Итог за предыдущий год – Итого за текущий год) / Итого за текущий год) x 100
Регулярный подсчет годового роста также полезен для понимания того, какие социальные платформы наиболее эффективны для достижения ваших целей.
Например, в 2020 году вы могли обнаружить, что Facebook наиболее эффективен для достижения ваших маркетинговых целей, но в 2021 году вы обнаружили, что TikTok и YouTube обогнали Facebook.
В опросе Hootsuite 2022 Social Trends маркетологи сообщают, что Instagram и Facebook отстают, в то время как значение TikTok и Pinterest растет. Рассчитывая годовой рост, маркетологи могут определить каналы, важность которых растет или снижается.
Формула рентабельности инвестиций в маркетинг № 3: как рассчитать коэффициент конверсии
Показатели конверсии всегда являются горячей темой среди маркетологов. Люди часто жалуются на слишком низкие показатели, когда знают, что их кампании идут хорошо. Но если у вас низкий коэффициент конверсии, не волнуйтесь; вы наверное просто ошибаетесь.
Проблема в том, что такие инструменты, как Google Analytics или Optimizely , автоматически рассчитают для вас коэффициент конверсии. Это совокупное число обычно попадает в отчеты.
Чтобы рассчитать базовый коэффициент конверсии, выполните следующие действия:
- Во-первых, определите, что такое конверсия. Это может быть загрузка электронной книги, подписка на рассылку новостей, покупка продукта, запрос на бесплатную пробную версию или любая другая конверсия, которую вы цените.
- Разделите общее количество целей, достигнутых в Google Analytics, на общее количество посещений (это может быть трафик из социальных сетей, общий трафик веб-сайта или общее количество посещений вашего веб-сайта).
- Умножьте ответ на 100, и вы получите коэффициент конверсии. Например, десять подписок на новостную рассылку (достигнутые цели) разделить на 1000 посещений веб-сайта равно 0,1.
- Чтобы узнать, как это выглядит в процентах, умножьте 0,01 на 100. Ответ: 10, поэтому ваш коэффициент конверсии равен 1%.
Базовый коэффициент конверсии = (общее количество достигнутых целей / общее количество посещений) x 100.
«Подожди, 1%?!» Вы думаете. «Этого не может быть!»
Проблема в том, что вы используете совокупное число — например, общее количество посещений вашего веб-сайта — а не те сегменты рынка, на которые вы на самом деле ориентируетесь. В результате большинство коэффициентов конверсии кажутся низкими.
Химаншу Шарма, автор книги «Математика и статистика для веб-аналитики и оптимизации конверсии» , предлагает отличные советы для более точного расчета коэффициента конверсии.
Как он объясняет , «Google Analytics будет учитывать каждого человека на планете при расчете вашего коэффициента конверсии». кто не купил?).
У Шармы есть простое решение: «Создайте и примените новый расширенный сегмент (названный «Трафик целевого рынка») в своем представлении или профиле Google Analytics, который показывает трафик только с вашего целевого рынка». и ваш начальник не будет постоянно спрашивать вас, почему только пять процентов потенциальных клиентов конвертируются.
Чтобы рассчитать более точный коэффициент конверсии, выполните те же действия, что и выше. На этот раз убедитесь, что число, которое вы используете для общего числа обращений, включает только ваш целевой рынок, используя расширенные сегменты Google для фильтрации нерелевантных источников трафика.
Истинный коэффициент конверсии =
(Общее количество достигнутых целей / общее количество посещений по целевому рынку) x 100
Используя Google Analytics, вы также можете просматривать точки взаимодействия с клиентами по каналам, присваивая баллы точкам взаимодействия с момента, когда ваши клиенты впервые посещают ваш сайт.
Источник: блог Google Платформа для маркетинга.
Формула рентабельности инвестиций в маркетинг № 4: как рассчитать пожизненную ценность клиента (LTV)
Пожизненная ценность клиента измеряет, сколько компания, по прогнозам, заработает на среднем клиенте за все время отношений с бизнесом. Это способ количественной оценки отношений с клиентами.
Вам нужно знать пожизненную ценность (LTV) ваших клиентов, чтобы создавать точные маркетинговые планы.
Рассмотрим такой бизнес, как Netflix. Их базовый план составляет 9,99 долларов. Допустим, средний пользователь регистрируется и остается с ними в течение двух лет, прежде чем отменить. Затем, после того как в Netflix заработает электронный маркетинг или они объявят о новом сезоне сериала, такого как «Очень странные дела», средний пользователь повторно подписывается и остается еще на 15 месяцев.
Это означает, что средний клиент приносит Netflix 389,61 доллара.
При размещении рекламы на Facebook или предоставлении скидок для возвращения клиентов Netflix необходимо помнить об этом LTV, чтобы маркетинговые затраты на привлечение клиентов не поглощали всю прибыль, которую может принести клиент.
Простой способ расчета LTV
В зависимости от вашей бизнес-модели расчет LTV может быть довольно сложным. Итак, сегодня мы будем придерживаться простого способа расчета LTV.
LTV требует от нас предоставить некоторые данные и ответы на четыре ключевых вопроса. Вот что вам нужно:
1. Средняя стоимость заказа (AOV): сколько в среднем клиент тратит за одно посещение? Для кофейни это может быть количество латте, которое покупает средний посетитель. Для интернет-магазина обуви это средняя сумма в корзине.
Как рассчитать AOV:
- Лучший способ собрать данные для AOV — это поработать с вашей финансовой командой или бухгалтером. Каждое предприятие ведет учет налогов, поэтому ваш бухгалтер будет знать общий доход от продаж, о котором вы сообщили в прошлом году.
- Затем поговорите со своей командой аналитиков и получите общее количество заказов за последний год.
- Разделите общий доход на общее количество заказов. Это дает вам AOV.
Если у вас нет группы бухгалтеров, загрузите данные о доходах от продаж из PayPal или Stripe (или того, что вы используете), а затем загрузите общее количество заказов на продажу из корзины покупок или платежного процессора. Если вы используете платформу электронной коммерции, такую как Shopify, они обычно упрощают поиск этих номеров.
2. Частота покупок (PF):
Как часто клиенты покупают у вас?
Если вы кофейня, вы можете видеть одних и тех же клиентов каждую неделю. Но если вы ипотечный брокер, вы можете видеть одних и тех же клиентов всего несколько раз в жизни.
Как определить частоту покупок:
Более крупный бизнес, скорее всего, уже отслеживает эти данные, но более мелкий может провести небольшое исследование. Например, кофейня может использовать карту лояльности для отслеживания постоянных клиентов. Или вы можете обратиться за помощью к вашей команде данных.
Все, что им нужно сделать, это разделить общее количество заказов на количество уникальных клиентов. Это дает вам вашу частоту покупок. Например, вы можете загрузить все транзакции из PayPal и проанализировать их в электронной таблице.
3. Ценность клиента (CV): это средняя ценность клиента. Это то, сколько денег мы можем разумно ожидать извлечь из кошельков наших клиентов.
Как рассчитать ценность клиента:
- Для расчета вы будете использовать числа из AOV и PF.
- Умножьте свой номер AOV (см. выше) на свой номер PF. Ответ: средняя ценность вашего клиента.
CV = AOV x PF
4. Ожидаемая продолжительность жизни клиента (CAL): как долго клиент останется клиентом? Такой бренд, как Honda, пытается сделать вас покупателем на всю жизнь (купите Civic в колледже, купите минивэн, когда придут дети, и уезжайте в благоразумный закат на своем причудливом Accord). Конечно, это варьируется от бизнеса к бизнесу.
Собираем все вместе: расчет LTV
Хорошо, вы собрали все данные для показателей, перечисленных ниже:
- AOV – средняя стоимость заказа
- PF – Частота покупок
- Резюме – ценность для клиента
- CAL — ожидаемая продолжительность жизни клиента
- CLV — пожизненная ценность клиента
Чтобы рассчитать LTV, просто заполните приведенную ниже формулу:
CLV = CV x CAL
Умножьте свой номер CV на номер CAL. Бум! Теперь вы знаете средний CLV ваших клиентов.
Совет: все еще не уверены в рентабельности инвестиций? Используйте наш набор инструментов для окупаемости инвестиций в социальных сетях, чтобы изучить основы. Он включает в себя три основных ресурса с простым руководством и четкой структурой.
Инструменты, которые помогут вам отслеживать рентабельность инвестиций в маркетинг
Теперь, когда вы знаете формулу расчета рентабельности инвестиций в маркетинг, вот несколько инструментов, которые упростят отслеживание рентабельности инвестиций.
1. Excel или Google Таблицы
Пытаться разобраться во всем вручную довольно быстро надоедает. Это также оставляет вас открытым для некоторых очевидных человеческих ошибок. Когда вы пытаетесь отслеживать множество чисел, вам пригодятся инструменты для работы с электронными таблицами, такие как Excel и Google Sheets. Вы можете использовать их для расчета и отслеживания рентабельности инвестиций в маркетинг в одном месте.
Вот пример того, как вы можете использовать Excel для расчета годового темпа роста:
- Откройте лист Excel и создайте три столбца: A, B и C.
- Введите число «2020» в ячейку A1. В ячейку A2 введите «2021».
- Поместите общий объем трафика, потенциальных клиентов или продаж за 2020 год в ячейку B1. В поле B2 введите общий объем трафика, потенциальных клиентов или продаж за 2021 год.
- Перейдите в ячейку C2 и введите следующую формулу: =(B2-B1)/B1.
- Теперь у вас есть годовые темпы роста в столбце C.
Далее все, что вам нужно сделать, это показать своему боссу и ждать повышения!
Вы можете использовать Excel или Google Sheets для расчета всех формул рентабельности инвестиций вашей кампании. Регулярный расчет данных о рентабельности инвестиций после каждой кампании поможет вам отслеживать рентабельность инвестиций с течением времени и выявлять наиболее эффективные тенденции.
Если, как и я, вы боитесь электронных таблиц, вы можете приобрести готовые пользовательские шаблоны, подобные приведенному ниже. Все, что вам нужно сделать, это ввести свои цифры, а электронная таблица сделает все остальное за вас.
Источник изображения: Этси
2. Воздействие Hootsuite
Hootsuite Impact измеряет рентабельность инвестиций в маркетинг в социальных сетях по платным, собственным и заработанным социальным каналам.
Impact синхронизируется с вашими существующими системами аналитики, поэтому вы можете интегрировать свои социальные данные с остальными важными бизнес-номерами. Он упрощает отчетность и предоставляет простые рекомендации, которые помогут вам повысить рентабельность инвестиций в социальных сетях.
Посмотрите это 3-минутное видео, чтобы узнать больше об использовании Hootsuite Impact:
Вы даже можете получать автоматические отчеты, отправленные прямо на ваш почтовый ящик, чтобы вам не приходилось загружать их самостоятельно.
Попробуйте Hootsuite бесплатно. Вы можете отменить в любое время.
Как использовать ваши расчеты ROI
Измерение рентабельности инвестиций в маркетинг поможет вам понять эффективность ваших кампаний, подчеркнуть их ценность для вашей организации и со временем улучшить вашу стратегию. Вот как лучше всего использовать расчет рентабельности инвестиций.
Поймите, что работает (а что нет)
Измерение рентабельности инвестиций в маркетинг является ключом к построению и оптимизации вашей стратегии социального маркетинга. Он подчеркивает, что работает, а что нет. Вместо того, чтобы гадать, какие у вас самые эффективные кампании, ROI дает вам конкретные показатели социальных сетей. Вы можете использовать эти цифры для информирования будущих стратегических решений кампании.
Докажите ценность своей работы руководству
Вам когда-нибудь говорили, что маркетинговые кампании — это просто творческая чепуха? Такой рассказ заканчивается твердыми цифрами в виде надежного ROI. Поэтому в следующий раз, когда ваш генеральный директор скажет, что хочет сократить ваш маркетинговый бюджет, вы можете вернуться к нему с конкретными доказательствами того, что ваши кампании приносят ощутимую пользу.
Знание ROI ваших маркетинговых кампаний демонстрирует руководству, что ресурсы, время и бюджет расходуются на ваши маркетинговые кампании правильным образом.
Обсудите увеличение бюджета для вашей команды
Легче оправдать расходы на стратегии, которые приносят больше пользы, чем они того стоят. Поэтому, когда у вас есть отличный послужной список обеспечения высокой рентабельности инвестиций, вы с большей вероятностью убедите руководство выделить больше бюджета на ваши кампании.
Помните большую картину
Хотя расчет рентабельности инвестиций в маркетинг является неотъемлемой частью любой кампании, не зацикливайтесь на рентабельности инвестиций настолько, чтобы забыть о ценностях вашего бренда.
Приоритизация кампаний только для того, чтобы получить несколько лайков и комментариев, не добавит ценности вашему бренду, если только это не имеет отношения к вашей аудитории. Это может даже навредить вашему бренду и отношениям с аудиторией в долгосрочной перспективе.
Знание того, как измерить рентабельность инвестиций в маркетинг, заключается не только в погоне за цифрами. Маркетинг также может помочь вам улучшить обслуживание клиентов и наладить отношения с сотрудниками.